談判中不僅充滿(mǎn)了讓步，同時(shí)也充滿(mǎn)了拒絕。很多時(shí)候，拒絕的話(huà)一定要果斷地說(shuō)，但同樣也要充滿(mǎn)藝術(shù)。若態(tài)度死板、武斷甚至粗魯地拒絕對方，會(huì )傷害對方的感情，使談判出現僵局，導致生意失敗。那么，談判中敢于說(shuō)不的技巧有哪些呢？高明的拒絕應審時(shí)度勢，隨機應變，有理有節地進(jìn)行，讓雙方都有回旋的余地，使雙方達到成交的目的。以下是說(shuō)“不”的幾條技巧，供談判者借鑒。 ?

? 1. 移花接木巧說(shuō)“不” ? 在談判中，當對方的要價(jià)太高，自己無(wú)法滿(mǎn)足對方的條件時(shí)，可采用移花接木的方法，委婉地闡釋雙方存在無(wú)法跨越的障礙，既清楚地表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出了我們的承受能力”、“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%，才能滿(mǎn)足你們的價(jià)位”。暗示對方所提的要求是可望而不可即的，促使對方妥協(xié)。也可運用社會(huì )局限如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀(guān)限制來(lái)表示拒絕。如“如果法律允許的話(huà)，我們同意”、“如果物價(jià)*首肯，我們當然也會(huì )沒(méi)有異議”。 ? 2. 以肯定的形式說(shuō)“不” ? 人人都渴望被了解和認同，可利用這一點(diǎn)從對方意見(jiàn)中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性?xún)热?，予以肯定。使之引起對方的情感共鳴，以拉近彼此之間的情感距離，然后再借機順勢表達不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品*度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說(shuō)：“正如你所說(shuō)，我們的品牌不是很*，可我們將大部分經(jīng)費都運用在產(chǎn)品的研發(fā)上。我們的產(chǎn)品式樣新穎、時(shí)尚、質(zhì)量上乘，面市以來(lái)即產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，市場(chǎng)前景看好，有些地方竟然脫銷(xiāo)……” ? 3. 在幽默中表達“不” ? 無(wú)法滿(mǎn)足對方提出的不合理要求時(shí)，不妨在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中表達否定之意或講述一個(gè)精彩的故事讓對方聽(tīng)出弦外之音。這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。一家洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)。該公司代表微笑著(zhù)娓娓道來(lái)：“美國一專(zhuān)門(mén)為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠(chǎng)，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一。這意味著(zhù)平均每一萬(wàn)名士兵中將有一個(gè)會(huì )為降落傘質(zhì)量上的缺陷而犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們決定在抽檢產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠(chǎng)主要負責人親自跳傘。據說(shuō)從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會(huì )喲?！边@樣的拒絕不僅轉移了對方的視線(xiàn)，還巧妙地闡述了拒絕的理由。 ? 4. 迂回補償式說(shuō)“不” ? 補償法是在拒絕對方的同時(shí)，給予其某種物質(zhì)或精神上的補償。這種補償既可以是可兌現的金錢(qián)、貨物、某種利益等，也可能是某種未來(lái)情況下的允諾，或者提供的某種信息、某種服務(wù)等。這樣，如果再加上一番“并非己所不為，而乃不能為”的苦衷，就能在拒絕朋友的同時(shí)，繼續保持你和他的友誼。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷(xiāo)，又可另作零售，如何？” ? 此外，在拒絕的時(shí)候，還必須注意以下兩點(diǎn)： ? *點(diǎn)，要明白拒絕本身是一種手段而不是目的。這就是說(shuō)，談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利，或者為了避免損失。一句話(huà)，是為了談判成功，這一點(diǎn)似乎誰(shuí)都明白，但并非所有人都能做到?？v觀(guān)談判的歷史，尤其在激烈對抗的談判中，不少談判者被感情所支配，寧可拒絕也不愿妥協(xié)、寧可失敗也不愿成功的情況屢見(jiàn)不鮮。他們的目的似乎就是為了出一口氣，所有結果往往是兩敗俱傷。 ? 第二點(diǎn)，該拒絕的時(shí)候要果斷拒絕。有的談判者面對老熟人、老朋友、老客戶(hù)時(shí)，該拒絕的時(shí)候不好意思拒絕，生怕傷害到對方的面子。其實(shí)，該拒絕的時(shí)候不拒絕，不是對方?jīng)]有面子，而是你馬上就可能沒(méi)有面子。因為你應該拒絕的地方，往往是你無(wú)法兌現的要求或條件。你不拒絕對方，又無(wú)法兌現，這不意味著(zhù)你馬上就要失信于對方、馬上就要沒(méi)有面子了嗎？