? ? 談判成功的方法 ? ? ? 在談判中，還可以通過(guò)巧妙設問(wèn)、說(shuō)話(huà)聽(tīng)聲等方法，悉心聆聽(tīng)對方的談話(huà)，弄清楚對方的需要，然后再不失時(shí)機地制定出己方的談判策略。 ? ? ? (1)巧妙提問(wèn) ? ? ? 在談判中會(huì )經(jīng)常利用提問(wèn)題作為了解對方需求、把握對方心理的方式。在對方滔滔不絕的談?wù)撝?，利用提間可隨時(shí)有效地控制談話(huà)的方向，鼓勵對方講出自己的看法。談判提問(wèn)的技巧主要體現在“ 問(wèn)什么”、“何時(shí)問(wèn)”與“怎么問(wèn)”上。 ?

? ? ? 問(wèn)什么:應該間那些能夠引起他人注意的問(wèn)題，以促使談判的順利進(jìn)行;所提的問(wèn)題應能獲取所需要的信息，并以此來(lái)摸清對方的底細;要間可以讓對方認真思考的問(wèn)題，以此控制對方思考的方向;應 提一些足以引導對方作出結論的問(wèn)題，從而達到己方的目的;要問(wèn)確知答案的問(wèn)題，這樣可以證明對方的誠信度與可信度。 ? ? ? 何時(shí)間:談判開(kāi)始的時(shí)候，為了表示禮貌與尊重，應該經(jīng)過(guò)對方的同意后再發(fā)間，尤其是面對陌生對手的時(shí)候更應如此。在對方還沒(méi)有回答完上一個(gè)問(wèn)題時(shí)，不應急于提出另外的問(wèn)題。對于重要的問(wèn) 題應預先設想對方可能給出的答案，并針對不同的答案分別設計出對策以后再提問(wèn)。認真總結每一次談判經(jīng)驗，預想一下在下一輪談判中對方有可能提出的問(wèn)題，在做好充足的準備以后再提問(wèn)。 ? ? ? 怎樣問(wèn):一般情況下不提帶有敵意的、有威脅性的問(wèn)題;不提懷疑對方誠意的問(wèn)題;不提炫耀自己、顯示自己優(yōu)越性的問(wèn)題。從寬泛的問(wèn)題著(zhù)手，然后向特定的問(wèn)題轉移，這將有助于縮短溝通的時(shí)間， 提高談判效率。對于對方回答得不完整的問(wèn)題，要有耐心繼續追問(wèn)下去并盡量根據前一問(wèn)題的答案來(lái)設計下一個(gè)問(wèn)題。要勇于提出對方故意回避的問(wèn)題，但在提出這類(lèi)敏感問(wèn)題的時(shí)候，應說(shuō)明提問(wèn)的原 因?？赡艿脑?huà)，應該把問(wèn)題設計成能得到肯定或否定回答的形式。一連串這類(lèi)問(wèn)題，可以讓對手養成正面肯定或否定回答的習慣。 ? ? ? (2)說(shuō)話(huà)聽(tīng)聲 ? ? ? 俗話(huà)說(shuō):“鑼鼓聽(tīng)音，說(shuō)話(huà)聽(tīng)聲?！闭勁兄幸矐撨@樣。 ? ? ? 用心聆聽(tīng)對方說(shuō)的每一個(gè)字，注意他的措辭、所選擇的表達方式、語(yǔ)氣，甚至說(shuō)話(huà)的聲調，這是探索對方需要的一個(gè)重要途徑。 ? ? ? 任何一種說(shuō)話(huà)，都至少能包含兩方面的意思。粗略來(lái)看，有些提法表面上好像是自相矛盾，然而在一定條件和一定的范圍內，你就會(huì )發(fā)現它所具有的深層次的含義。 ? ? ? 在談判中，對手經(jīng)常會(huì )使用語(yǔ)言偽裝，借以表現出自己的真誠，混淆視聽(tīng)。對于這種表里不一的把戲你一定要有所警惕。 ? ? ? 談判過(guò)程中，經(jīng)常能聽(tīng)到對方說(shuō)“順便說(shuō)一下……”。說(shuō)話(huà)的人企圖給人一種這樣的印象:他要說(shuō)的這件事是剛好想起來(lái)的。但是，十有八九，這件順便提及的事情才是重要的，他漫不經(jīng)心地提出 來(lái)，只是故作姿態(tài)而已。所以，面對這種情況，通常應從反面來(lái)理解對方這些話(huà)語(yǔ)，例如用“老實(shí)說(shuō)”、“說(shuō)真的”、“坦率地說(shuō)”、“真誠地說(shuō)”這樣的語(yǔ)句來(lái)打開(kāi)話(huà)頭，這正好表示他既不“坦率” ，也不“老實(shí)”，更不“真誠”。 ? ? ? 另外，應根據對方怎樣說(shuō)，而不是說(shuō)了什么，來(lái)分析他態(tài)度的轉變。比如氣氛融洽的時(shí)候，比較熟悉的對手之間往往直呼其名，若突然改為以姓氏或是職銜稱(chēng)呼，就說(shuō)明氣氛趨于緊張了，有時(shí)候，這甚至意味著(zhù)談判進(jìn)入了僵局。 ? ? ? 在談判中懂得察言觀(guān)色，才能摸準對方的意圖。所謂“知己知彼，百戰不殆”，這樣才能合理安排自己在談判中的說(shuō)話(huà)內容和方式，穩操勝券。