對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售手段的運用和技巧的把握很重要，是提高成交率、樹(shù)立公司良好形象的關(guān)鍵。今天小編主要給大家分享家具銷(xiāo)售有哪些技巧，希望對你們有幫助! ?

家具銷(xiāo)售有哪些技巧 ?

*：善于觀(guān)察——發(fā)現顧客的“屬性”，即性格和興趣愛(ài)好。 ?

第二：“對癥下藥”——根據顧客的“屬性”去搭訕。例如，在小區里可以問(wèn)：“現在幾點(diǎn)了啊?”“物業(yè)公司在哪啊?”這樣的問(wèn)題，通過(guò)搭訕拉近距離。然后話(huà)鋒一轉，進(jìn)入到售卡的引導。 ?

讓顧客有共通感和參與感，與銷(xiāo)售人員如“朋友”般聊天，從而使銷(xiāo)售家具水到渠成! ?

第三：前期可以不賣(mài)家具，不強制性推廣，但是要留下顧客的電話(huà)。第二天或者第三天繼續追蹤，這樣才能真正達成銷(xiāo)售目的。 ?

家具銷(xiāo)售技巧 ?

1、引發(fā)興趣 ?

向預計購買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當店內顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細致地解說(shuō)，以引發(fā)店內其他客戶(hù)的興趣。 ?

2、獲取信任 ?

對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導致購買(mǎi)者作出購買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手： ?

1)尊重顧客;把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專(zhuān)業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內獲得作為消費者的心理滿(mǎn)足。 ?

2)如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。 ?

3)在與顧客交流時(shí)，有效運用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意?！　?)介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會(huì )適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。 ?

5)談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說(shuō)服力。 ?

3、了解顧客 ?

銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買(mǎi)動(dòng)機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著(zhù)手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。 ?

4、抓住時(shí)機 ?

根據顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對方的提問(wèn)，不失時(shí)機地動(dòng)手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買(mǎi)者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。 ?

5、引導消費 ?

在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費提供專(zhuān)業(yè)水平的建議。 ?

6、處理意見(jiàn) ?

在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對意見(jiàn)的出現或反對意見(jiàn)降低至最小程度，對于已出現的反對意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態(tài)度表示感謝。 ?

7、抓好售后 ?

售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家與已購買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)，抓好售后服務(wù)可從以下幾方面著(zhù)手; ?

1)聯(lián)系客戶(hù)、保證服務(wù)。產(chǎn)品售出后，并不意味著(zhù)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的中斷，銷(xiāo)售人員應繼續定期與顧客接觸，保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對產(chǎn)品表示滿(mǎn)意，銷(xiāo)售人員還要充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證，對于顧客的意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應表示愉快接受，并及時(shí)采取改進(jìn)措施。 ?

2)記錄、保存信息資料。企業(yè)銷(xiāo)售*通過(guò)建立客戶(hù)檔案，做工作記錄來(lái)了解產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的變化，為分析和開(kāi)拓市場(chǎng)提供有益的借鑒和參考，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料。銷(xiāo)售人員應保存、記錄的信息包括：客戶(hù)的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購買(mǎi)的產(chǎn)品的名稱(chēng)、型號、規格、購買(mǎi)量、成交金額及顧客交談的過(guò)程中其他有價(jià)值的信息(競爭對手投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品及其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)等)，銷(xiāo)售過(guò)程中顧客購買(mǎi)和不購買(mǎi)和原因，對企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見(jiàn)。 ?

3)分析、管理關(guān)鍵客戶(hù)。關(guān)鍵客戶(hù)是所有顧客的核心部分，是那些在商場(chǎng)全部銷(xiāo)售利潤中占較大比例，在一定社會(huì )層面中具有代表性和影響力，在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶(hù)，這些客戶(hù)可從工作記錄和客戶(hù)檔案中選出，銷(xiāo)售人員在售后工作中將這類(lèi)客戶(hù)作為重點(diǎn)公共關(guān)系對象，是一種重要的營(yíng)銷(xiāo)手段;根據經(jīng)驗，有些在將來(lái)某一時(shí)間可能成為新的客戶(hù)，且具有關(guān)鍵客戶(hù)的特征，可認為是潛在關(guān)鍵客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)也必須引起銷(xiāo)售人員注意。 ?

4)產(chǎn)品售后問(wèn)題的處理。企業(yè)應盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量，避免發(fā)生售后的質(zhì)量問(wèn)題，但如有此類(lèi)問(wèn)題出現，銷(xiāo)售人員接到投訴后，首先應誠懇的向顧客表示歉意，在最短的時(shí)間內至顧客家中了解情況后，及時(shí)與有關(guān)*聯(lián)系協(xié)商解決問(wèn)題，并征求客戶(hù)意見(jiàn)，直至客戶(hù)滿(mǎn)意，*應對客戶(hù)的投訴表示感謝。處理這類(lèi)問(wèn)題也應做詳細的工作記錄，以作為改善產(chǎn)品、提高質(zhì)量的重要資料;同時(shí)妥善處理售后問(wèn)題也是開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)群體客戶(hù)、樹(shù)立企業(yè)良好形象的難得機會(huì )。 ?

8、家具銷(xiāo)售的10種開(kāi)場(chǎng)白 ?

推銷(xiāo)員與顧客交涉之前，需要適當的開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)場(chǎng)白的好壞，可以決定這一次銷(xiāo)售的成敗。推銷(xiāo)高手常用以下幾種創(chuàng )造性的開(kāi)場(chǎng)白： ?

1)金錢(qián)　幾乎所有的人都對錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣，如推薦特價(jià)、促銷(xiāo)產(chǎn)品和參與活動(dòng)。 ?

2)真誠的贊美　每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)的話(huà)，客戶(hù)也不例外，因此，贊美不失為接近顧客的好方法。贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而且要讓顧客感覺(jué)你的話(huà)是真誠的，贊美的話(huà)若不真誠，就成為虛偽逢迎的拍馬屁，這樣效果當然不會(huì )好。 ?

3)利用好奇心　推銷(xiāo)員制造神秘的氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。 ?

4)舉著(zhù)名的公司或人為例　人們的購買(mǎi)行為常常受到他人的影響。推銷(xiāo)員若能把握住顧客的這層心理，一定會(huì )收到很好的效果。 ?

5)提出問(wèn)題　推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提出的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。 ?

6)向顧客提供信息　推銷(xiāo)員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，往往會(huì )引起顧客的注意。關(guān)心顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。 ?

7)表演展示　利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意的。 ?

8)向顧客請教　現在是個(gè)專(zhuān)業(yè)社會(huì )，推銷(xiāo)員可以有意就顧客職業(yè)方面一些自己不懂的問(wèn)題去向顧客請教，一般顧客不是會(huì )拒絕虛心討教的推銷(xiāo)員的。而在討教與傳授之間，融洽的氣氛自然容易建立。 ?

9)換位方式　站在客戶(hù)的角度，向顧客提出申請中出肯的建議能得到意想不到的效果。 ?

10)利用贈品　很少人會(huì )拒絕免費的東西，用贈品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。 ?

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家具實(shí)用銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ?

1進(jìn)門(mén)開(kāi)場(chǎng)白 ?

**先生/女士您好，我叫***，是咱們**家居建材“*XX首屆家博會(huì )”的工作人員，(目測裝修進(jìn)度，順帶夸他家里--漂亮--大方--采光好--有品位，等等)今天特意來(lái)邀請您參加我們*月*日于**國際大飯店舉辦的“*XX首屆家博會(huì )”您看……(拿出DM單頁(yè)，呈至業(yè)主眼前，手勢配合講解)本次參展的品牌都是經(jīng)過(guò)長(cháng)達半年時(shí)間的篩選，由權威機構和我們的消費者自己評選出來(lái)的國內外頂級的一線(xiàn)品牌，力度空前，價(jià)格保證全城、全年*。 ?

2銷(xiāo)售實(shí)戰模擬 ?

根據業(yè)主房子的裝修進(jìn)度再向介紹客戶(hù)相對需求的家居品牌。本次活動(dòng)，****也參加了，您家里****都定了嗎? ?

(1)回答A：考慮一下哦。 ?

應答話(huà)術(shù)：“那恭喜您，這次“*XX首屆家博會(huì )”活動(dòng)的價(jià)格不僅保證全城*，還保價(jià)180天，比平時(shí)專(zhuān)賣(mài)店的3.15，5.1、10.1等大型活動(dòng)價(jià)格還要低，買(mǎi)貴差價(jià)10倍返還，更有7天無(wú)理由退訂的鉅惠，帶給像您這樣有意向的客戶(hù)，還能省時(shí)、省力、省心，一個(gè)下午，就能買(mǎi)齊所有裝修的主材家具呢;您想想呀，花小品牌的錢(qián)買(mǎi)大品牌的品質(zhì)保障和服務(wù)，買(mǎi)的放心，用的也安心呀!” ?

(2)回答B：我已經(jīng)定了。 ?

應答話(huà)術(shù)：“嗯嗯，您選擇**肯定有您的道理，不過(guò)俗話(huà)說(shuō)：貨比三家不吃虧，我們真誠的希望能為您省到錢(qián)，這次活動(dòng)空前絕后，參加的活動(dòng)的都是經(jīng)過(guò)權威機構和我們的消費者自己選出來(lái)的國內外頂級一線(xiàn)品牌，價(jià)格全程監督，保證公正、公平、公開(kāi)，您看過(guò)之后再做決定也不遲喔?！? ?

(3)回答C：我全部訂好了那挺好啊，裝修挺累的。 ?

應答話(huà)術(shù)：“對了，您家里家電也買(mǎi)好了嗎，本次活動(dòng)X(jué)X空調也參與了!您的親朋好友的家里有在裝修或準備裝修的嗎?本次活動(dòng)......，相信您的朋友來(lái)參加本次活動(dòng)后，一定會(huì )收獲驚喜的?！? ?

3異議處理 ?

異議A：你們這種活動(dòng)到處做啊，一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有，我自己去門(mén)店也能拿到那個(gè)優(yōu)惠吧。(有參加過(guò)類(lèi)似活動(dòng)的業(yè)主) ?

回答：**先生/女士，我非常理解您的擔心和顧慮。您這樣說(shuō)，只是因為對我們還不了解，我們這次的年初“*XX首屆家博會(huì )”入圍的十個(gè)大品牌是經(jīng)過(guò)權威機構和我們消費者自己評選出來(lái)的一線(xiàn)大牌，力度空前，機不可失，價(jià)格保證全市*! ?

目前已有**戶(hù)報名參加啦，**先生您只需要來(lái)我們活動(dòng)現場(chǎng)了解一下，此次活動(dòng)是工廠(chǎng)惠民之舉，實(shí)實(shí)在在的為客戶(hù)省錢(qián)。確?；顒?dòng)當天價(jià)格公平、公正、公開(kāi)?，F在我們距離活動(dòng)還有**天，正好您也可以抽空帶上家人和朋友提前去我們入圍的一線(xiàn)品牌的各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店對比一下價(jià)格，這樣您才買(mǎi)的放心嘛! ?

異議B：我到時(shí)候不一定有時(shí)間; ?

回答：前面借用異議A的話(huà)術(shù)，“本次活動(dòng)的力度非常大，全年*，錯過(guò)的話(huà)，很可惜的，您也可以讓您的家人或是朋友來(lái)的，絕對不虛此行。 ?

異議C:異議折扣是多少?都有哪些優(yōu)惠? ?

回答：本次活動(dòng)主題就是“*XX首屆家博會(huì )”。每個(gè)品牌都會(huì )有半價(jià)產(chǎn)品推出，這個(gè)折扣是很可觀(guān)的。其他產(chǎn)品的折扣活動(dòng)當天才會(huì )揭曉，不過(guò)可以肯定的是，要比門(mén)店和3.15，5.1活動(dòng)的力度要大得多。 ?

異議D: 年底/明年才開(kāi)始裝修活動(dòng)現場(chǎng)。 ?

回答：碰到中意的產(chǎn)品，您只需先下訂單，等年底或明年再拿貨都沒(méi)問(wèn)題，后續在門(mén)店補辦一個(gè)正常手續就可以了。您看，現在的建材家具一直在漲價(jià)。而且，活動(dòng)當天主持人不僅會(huì )打破價(jià)格堅冰，而且也會(huì )講解裝修知識及裝修存在的貓膩，您以后裝修時(shí)也可以做一個(gè)參考。 ?

4業(yè)主感興趣 ?

話(huà)術(shù)1：“**先生/女士，憑借“*XX首屆家博會(huì )”惠民卡除了讓您可以享受當天的*折扣外，活動(dòng)當天您下訂一個(gè)品牌就可以直接抵貨款200元，*可以省2000元，至各入圍品牌門(mén)店看樣，集齊6家印章，活動(dòng)現場(chǎng)簽到，或者在活動(dòng)現場(chǎng)到各品牌商家集齊6家印章即可免費領(lǐng)取價(jià)值118元的高檔空調被?；顒?dòng)當天憑訂單還可以*以及參加抽大獎活動(dòng)?！? ?

話(huà)術(shù)2：“現在只需要100元誠意金，就可以獲得我們的“*XX首屆家博會(huì )”惠民卡，每戶(hù)限購一張，您看您家里又是真的有裝修建材的需求，所以真的不容錯過(guò)啊，絕對不虛此行。(可適當加入：貴賓卡有專(zhuān)享坐席，是最前排*的位置;我這里只有3張，同伴可適時(shí)做點(diǎn)小動(dòng)作拉你，說(shuō)“這卡是給某樓盤(pán)的某個(gè)業(yè)主留的”，當然如果在現場(chǎng)沒(méi)有您中意的產(chǎn)品的話(huà)我們還是會(huì )把誠意金全額退還給您的。)” ?