一般情況下，當客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都會(huì )先詢(xún)問(wèn)一下價(jià)格，而銷(xiāo)售員也會(huì )直接說(shuō)出價(jià)格來(lái)，當有些客戶(hù)一聽(tīng)價(jià)格超出了自己的預算時(shí)，就會(huì )什么也不說(shuō)轉身走開(kāi)。這種現象的產(chǎn)生，大多數是由于客戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)力而抱怨產(chǎn)品太貴了。面對這種情況，新銷(xiāo)售員就會(huì )覺(jué)得無(wú)能為力。那么，如何跟客戶(hù)報價(jià)呢？ ?

? 有的銷(xiāo)售員在遇到客戶(hù)對價(jià)格產(chǎn)生疑問(wèn)時(shí)，就會(huì )立刻拉下臉來(lái)，態(tài)度也會(huì )來(lái)個(gè)一百八十度大轉彎，銷(xiāo)售熱情也會(huì )消失得無(wú)影無(wú)蹤，其實(shí)這是銷(xiāo)售員心中產(chǎn)生了對銷(xiāo)售挫折的恐懼感，是缺乏自信心的一種表現。對此，銷(xiāo)售員應該以熱情飽滿(mǎn)的態(tài)度，巧妙地改變客戶(hù)的想法，如果能夠積極地促成交易的話(huà)更好，如果不能，也可以為下次成交做好鋪墊。 ? 那么怎樣應對是正確的呢？作為一名銷(xiāo)售員，你應該知道一般客戶(hù)的購買(mǎi)流程為：引起注意→產(chǎn)生興趣→萌生購買(mǎi)欲望→購買(mǎi)。由此可見(jiàn)，在實(shí)現成功購買(mǎi)的過(guò)程中你要明白：既然客戶(hù)已經(jīng)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格，就表明他對產(chǎn)品有一定的興趣。而“興趣是成交的關(guān)鍵”，也就是說(shuō)此時(shí)的銷(xiāo)售已經(jīng)進(jìn)展到一半了，這一點(diǎn)可以通過(guò)客戶(hù)的購買(mǎi)流程來(lái)清晰地看到。此時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)邁出了兩步，而后兩步則需要銷(xiāo)售員有技巧地、真誠地加以引導，交易方可成功。 ? 1.選對報價(jià)時(shí)機 ? 在銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售員選擇好一個(gè)合適的報價(jià)時(shí)機是很重要的。有時(shí)客戶(hù)聽(tīng)到價(jià)格轉身就走，很可能是由于銷(xiāo)售員報價(jià)的時(shí)機選擇不當所造成的。尤其，在客戶(hù)對產(chǎn)品情況尚不了解的情況下就報價(jià)，此時(shí)聽(tīng)了報價(jià)后，由于客戶(hù)還沒(méi)有認識到商品的價(jià)值所在，極有可能出現轉身就走的情況。這種情況經(jīng)常會(huì )發(fā)生在一些急于追求銷(xiāo)售成功的新銷(xiāo)售員身上。所以，在銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售員一定要選擇合適的時(shí)機來(lái)報價(jià)。那么在銷(xiāo)售中，哪些時(shí)機適合報價(jià)呢？ ? 根據上面所述，應該在客戶(hù)對產(chǎn)品有一定的了解后才可以報價(jià)。通過(guò)銷(xiāo)售員的介紹和對相關(guān)問(wèn)題的詳細解答，客戶(hù)對產(chǎn)品的功能、個(gè)體特征以及其他相關(guān)信息都有了一定程度的了解，清楚了此產(chǎn)品的長(cháng)處，可以對產(chǎn)品有一個(gè)比較客觀(guān)公正的價(jià)格判斷了，這時(shí)，如果客戶(hù)再次詢(xún)問(wèn)價(jià)格的話(huà)，銷(xiāo)售員是可以選擇報價(jià)的。如果產(chǎn)品價(jià)格是在客戶(hù)可以接受的正常范圍內，銷(xiāo)售一般都會(huì )繼續進(jìn)行下去的。 ? 另外，當客戶(hù)對商品表示出興趣時(shí)也可以報價(jià)。如果客戶(hù)表現出對商品較高的興趣時(shí)，你就可以主動(dòng)的采取報價(jià)，因為此時(shí)的客戶(hù)已經(jīng)被產(chǎn)品的某些特征所吸引，關(guān)于價(jià)格問(wèn)題已經(jīng)不是他最在意的了，并且，有時(shí)即使價(jià)格相對高一些，客戶(hù)也可能會(huì )購買(mǎi)。如果客戶(hù)認為貴了，他也會(huì )采取想辦法砍價(jià)的方法?？傊?，他是不會(huì )馬上離開(kāi)的。 ? 2.報價(jià)之前做好前期工作 ? 有些銷(xiāo)售員習慣于開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地報價(jià)，認為這樣才是實(shí)在的表現。實(shí)際上，采取直接報價(jià)的方式，通常會(huì )嚇跑客戶(hù)的。如果在客戶(hù)不了解產(chǎn)品情況下，報價(jià)過(guò)高了，客戶(hù)一時(shí)就會(huì )很難接受。所以在報價(jià)前，銷(xiāo)售員一定要做好前期的準備工作。那么，在報價(jià)前，銷(xiāo)售員應該做好以下三個(gè)方面的工作。 ? （1）要抓住機會(huì )詳細介紹產(chǎn)品的情況。由于只有客戶(hù)對產(chǎn)品有了足夠的了解，才能對其價(jià)值有一個(gè)全面、客觀(guān)的認識，所以銷(xiāo)售員一定要做好產(chǎn)品介紹工作，盡可能多地讓客戶(hù)了解產(chǎn)品。 ? （2）要了解客戶(hù)的個(gè)人情況?？蛻?hù)的個(gè)人情況在一定程度上會(huì )直接影響著(zhù)他對產(chǎn)品的認識，尤其是他的經(jīng)濟條件。經(jīng)濟條件好的客戶(hù)與經(jīng)濟條件差的客戶(hù)，對同一產(chǎn)品及其價(jià)格的看法也會(huì )有所不同。所以，在報價(jià)前，銷(xiāo)售員應該大致了解客戶(hù)的個(gè)人情況。 ? （3）要加強產(chǎn)品與客戶(hù)的關(guān)聯(lián)。由于當客戶(hù)對產(chǎn)品產(chǎn)生的需求或興趣越強烈時(shí)，他們購買(mǎi)的可能性才會(huì )越大。所以，想辦法加強產(chǎn)品與客戶(hù)之間的聯(lián)系，是每一名銷(xiāo)售員都應認真思考的問(wèn)題。比如，制造購買(mǎi)需求，增強其需求迫切性等。 ? 3.注意自己的言辭 ? 有的客戶(hù)問(wèn)了很多問(wèn)題，但是一聽(tīng)到價(jià)格后馬上轉身就走了，看到客戶(hù)的這個(gè)動(dòng)作，的確令人感到懊惱。一些銷(xiāo)售員會(huì )認為這場(chǎng)生意已經(jīng)泡湯了，不可能有交易的機會(huì )了，于是就對客戶(hù)出言不遜，說(shuō)一些冷嘲熱諷的話(huà)。作為一名銷(xiāo)售員，這種做法是非常不正確的，這樣不僅有損產(chǎn)品的信譽(yù)，你也會(huì )給客戶(hù)留下不好的印象?？蛻?hù)都想買(mǎi)到質(zhì)高價(jià)廉的產(chǎn)品，這是一般消費者慣有的心理，所以如果真遇到這樣的客戶(hù)，導購員應保持冷靜，注意自己的言辭，并且盡量采取較為委婉的方式，詳細詢(xún)問(wèn)客戶(hù)情況并為其作解釋。 ? “小姐請留步，我想您可能是覺(jué)得這款手機的價(jià)格比較貴。其實(shí)，相對于其他新款手機而言，這個(gè)價(jià)格可能是稍微貴一些，但是我們的這款手機有著(zhù)其他手機所不具備的新功能，這也就是我們常說(shuō)的‘一分價(jià)錢(qián)一分貨’的道理。比如……”“是啊，相對于大多數手機來(lái)講，我們的這款手機可能是有點(diǎn)貴，但是這款手機也的確有它的獨特之處，現在我把備用電池裝上，您可以先感受一下……” ? 4.客戶(hù)不買(mǎi)不等于成交失敗 ? 當看到客戶(hù)聽(tīng)到價(jià)格后就轉身離開(kāi)時(shí)，也許不少銷(xiāo)售員會(huì )認為：完了，這場(chǎng)生意又這么無(wú)所獲地結束了。其實(shí)，并非如此，即便客戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)你的產(chǎn)品，也不一定代表成交失敗，因為每一位客戶(hù)，無(wú)論是買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品還是沒(méi)有買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品，都是你的潛在客戶(hù)，只要時(shí)機合適，方法正確，都有可能促成成交，所以客戶(hù)不買(mǎi)不等于成交失敗。遇到這種情況，銷(xiāo)售員應首先保持冷靜，想辦法挽留客戶(hù)，如果無(wú)論如何也無(wú)法挽留，也要多讓客戶(hù)了解一下產(chǎn)品信息，比如贈送介紹產(chǎn)品的卡片、宣傳冊等。 ?