怎么挖掘客戶(hù)需求？有銷(xiāo)售大師總結，要想獲得顧客需求信息，*的方式就是提問(wèn)。提問(wèn)是發(fā)現顧客需求的好方法，銷(xiāo)售人員要想評估新顧客是否存在銷(xiāo)售機會(huì )，以及他們的購買(mǎi)動(dòng)機是什么等，都需要通過(guò)恰當的提問(wèn)來(lái)完成。 ?

? 《圣經(jīng)》上說(shuō)：“你問(wèn)就會(huì )得到回答?！钡⒉皇撬械奶釂?wèn)都會(huì )得到你預期的答案。要想得到你需要的回答，還需要提升你提問(wèn)的技巧。得當的提問(wèn)可以幫助你處理好與顧客的交易，推動(dòng)銷(xiāo)售的進(jìn)程，但是如果運用得不好，也可能破壞會(huì )談。太多的問(wèn)題容易讓顧客感到被信息塞滿(mǎn)了頭腦，過(guò)于咄咄逼人的問(wèn)題也會(huì )讓顧客感到像是在受審。 ? 因此，要成為成功的銷(xiāo)售人員，必須學(xué)會(huì )如何設計你的提問(wèn)，讓巧妙的提問(wèn)有效地幫助你洞察消費者的需求，獲得對你有利的信息。同時(shí)，我們也應當注意避免不當的提問(wèn)給銷(xiāo)售帶來(lái)不必要的麻煩。當顧客覺(jué)得兩件商品都不錯的時(shí)候，你是推薦一件還是兩件，作為銷(xiāo)售人員，你就要做出選擇。判斷顧客的實(shí)際購買(mǎi)能力，然后做出針對性的處理。 ? 對于購買(mǎi)力強的顧客，建議兩樣都拿，而如果顧客的購買(mǎi)力有限，就推薦最適合顧客的，為顧客鎖定一款，特別是針對猶豫不決的顧客，你一定要表現得堅定、果斷，否則顧客很可能轉身離開(kāi)。要了解顧客的需求，就需要你學(xué)會(huì )提問(wèn)，通過(guò)顧客的回答，迅速捕捉到顧客實(shí)際想要的是什么，然后為顧客做出*的推薦： ? 1．記住用提問(wèn)為自己爭取控制權。只要不犯錯誤，提問(wèn)會(huì )使你處于強勢，建立你在銷(xiāo)售說(shuō)服中的主動(dòng)權與控制權。無(wú)論提問(wèn)使你感到多么拘謹，但要想推動(dòng)你正進(jìn)行的銷(xiāo)售交流，不要忘記適時(shí)讓“提問(wèn)”來(lái)幫忙。 ? 2．通過(guò)提問(wèn)來(lái)回答問(wèn)題。顧客常常會(huì )提出一些難以回答的問(wèn)題，通過(guò)反問(wèn)我們常?？梢郧擅畹鼗U為夷，把問(wèn)題還給顧客，同時(shí)獲取更多的有利信息。 ? 3．提問(wèn)后適當保持沉默。如果你希望對方很快作答，在你主動(dòng)提問(wèn)后，*立刻住口。有心理分析研究表示，交談中的短暫沉默會(huì )創(chuàng )造一種自然真空，這種真空會(huì )自動(dòng)把責任放在回答問(wèn)題的人身上?；蛟S大多數的銷(xiāo)售人員對于交談中的沉默覺(jué)得非常不舒服，而習慣于主動(dòng)打破沉默。但你必須要克制這種情緒，切記如果你不打破沉默的話(huà)，你的顧客將提供給你有價(jià)值的信息。 ?