習慣了即時(shí)滿(mǎn)足心理的銷(xiāo)售員很容易將時(shí)間浪費在那些永遠都不會(huì )做出購買(mǎi)決定的客戶(hù)身上。這是一個(gè)非常容易得出的結論。如果想要釣到更多的魚(yú)，那么你就要到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)。很多沉迷于即時(shí)滿(mǎn)足心理的銷(xiāo)售員都習慣了在沒(méi)有魚(yú)的“池塘”釣魚(yú)。你可能有質(zhì)量*的釣竿、魚(yú)餌與釣魚(yú)裝備，但如果你釣魚(yú)的“池塘”里只有鰷魚(yú)的話(huà)，那么你是絕對釣不到鱒魚(yú)的。那么，客戶(hù)如何開(kāi)發(fā)呢？
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當我們對客戶(hù)進(jìn)行利弊分析時(shí)，首先應該提出的一個(gè)問(wèn)題是：“我是否有必要參加這次會(huì )面？”如果你會(huì )見(jiàn)的客戶(hù)并不符合你的理想要求，那么無(wú)論你有多么硬的銷(xiāo)售技能，都是無(wú)法取得成功的。對自身工作進(jìn)行分析，需要你習慣了延遲滿(mǎn)足的心理。因為你需要花時(shí)間去評估優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，想出到底是什么因素讓他們成為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，接著(zhù)按照這樣的分析去評估日后的銷(xiāo)售機會(huì )。
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你能夠描述出符合你心目中理想的客戶(hù)嗎？你享受與這些理想型客戶(hù)打交道的過(guò)程，并且希望自己能夠有二十多個(gè)像這樣的客戶(hù)。當你對這些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行評估時(shí)，需要考慮到兩個(gè)方面的因素：一是人口統計學(xué)的因素，二是心理統計學(xué)的因素。人口統計學(xué)的因素包括銷(xiāo)售收入、員工數量、區位、標準工業(yè)分配代碼以及企業(yè)的發(fā)展階段。在這個(gè)分析過(guò)程中經(jīng)常被忽略的另一個(gè)重要的因素就是心理統計學(xué)因素，這個(gè)因素包括客戶(hù)的態(tài)度以及客戶(hù)所持的價(jià)值觀(guān)。
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當我們幫助銷(xiāo)售員分析他們的銷(xiāo)售活動(dòng)計劃時(shí)，首先都會(huì )讓他們描述一下最喜歡的客戶(hù)類(lèi)型。在這個(gè)回答中，90%受到他們喜歡的客戶(hù)都具有以下的特點(diǎn)：
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●這些客戶(hù)重視合作的專(zhuān)業(yè)度與是否為捷徑。
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●這些客戶(hù)重視他人的建議與外包的活動(dòng)。
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●這些客戶(hù)將供應商視為合作的伙伴，而不是單純的賣(mài)家。
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●這些客戶(hù)優(yōu)待他們的員工。
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●這些客戶(hù)一般都會(huì )參與慈善方面的活動(dòng)。
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●這些客戶(hù)總是積極找尋解決問(wèn)題的方法。
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●這些客戶(hù)注重合作的關(guān)系。
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●這些客戶(hù)真誠地重視專(zhuān)業(yè)的技能。
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●這些客戶(hù)希望看到雙贏(yíng)的結果。
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記住，上面羅列的這些受歡迎的客戶(hù)類(lèi)型都是基于心理統計學(xué)得出來(lái)的，而不是按照人口統計學(xué)的方法得出來(lái)的。因此，我們在分析到哪里“釣魚(yú)”這個(gè)問(wèn)題時(shí)，應該將這兩個(gè)因素包括在內。
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與我們的客戶(hù)一樣，我們也需要注重開(kāi)發(fā)客戶(hù)與達成合作的工作。否則，就不會(huì )有客戶(hù)找我們去進(jìn)行培訓。我們發(fā)現了兩個(gè)有助于提升合作成功率的關(guān)鍵心理學(xué)因素。*個(gè)因素就是我們的客戶(hù)相信聘請專(zhuān)業(yè)人士提供建議的重要性，他們并不是那種“凡事都自己來(lái)解決”的人，第二個(gè)因素就是他們將教育與培訓視為一種投資，而不是一種無(wú)用的花費。當我們找到了滿(mǎn)足這兩個(gè)條件的客戶(hù)時(shí)，那達成合作的成功率就會(huì )提升30%，因為我們在“有魚(yú)”的池塘里釣魚(yú)。
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我們曾與資本價(jià)值顧問(wèn)這家投資銀行進(jìn)行過(guò)合作。當我們與他們進(jìn)行這方面的培訓時(shí)，他們也分享了一條總結出來(lái)的重要標準，那就是NJR（No jerk rule 三個(gè)單詞的縮寫(xiě)），翻譯過(guò)來(lái)就是“沒(méi)有蠢人的原則”。這家公司的高層與那些將他們視為合作伙伴而且重視他們自身專(zhuān)業(yè)價(jià)值的聰明人進(jìn)行合作時(shí)，通常能取得更好的業(yè)績(jì)，獲得更好的結果。也許，這個(gè)標準也是很多銷(xiāo)售員在日后找尋符合條件的客戶(hù)時(shí)可以作為參考的。
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認真審視自己的工作，分析一下你要釣的“魚(yú)”到底在哪里。認真思考一下，你以及你的公司該怎樣做才能夠更好地贏(yíng)得銷(xiāo)售這場(chǎng)戰役。分析的過(guò)程是需要時(shí)間的，所以你不可能立刻“喂飽”即時(shí)滿(mǎn)足這一頭“野獸”。思考一下那些立即伸手去拿棉花糖吃的四歲小孩子吧，千萬(wàn)不要做銷(xiāo)售界里*個(gè)伸手去拿棉花糖的人。
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