在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客經(jīng)常有不止一種消費心理，但總有一種起主導作用。所以銷(xiāo)售人員一定要揣摩顧客的需求心理傾向，盡量滿(mǎn)足其心理需求，促進(jìn)交易圓滿(mǎn)達成。那么，如何分析客戶(hù)心理呢？

? 銷(xiāo)售人員：“先生您好！佳能數碼相機專(zhuān)賣(mài)店歡迎您！請問(wèn)您需要什么型號的數碼相機？”顧客：“哦，我來(lái)看看佳能IXUS110的相機，你們多少錢(qián)能賣(mài)？我只問(wèn)一下價(jià)格，如果合適就成交?！变N(xiāo)售人員：“哦！先生，我們是佳能專(zhuān)賣(mài)店，我們的售后服務(wù)是最一流的，而且保證都是*款的產(chǎn)品……”顧客：“哦，我是專(zhuān)業(yè)攝影師，我只是給自己的兒子買(mǎi)個(gè)一般的相機玩玩，你給我報個(gè)價(jià)格就行了?！变N(xiāo)售人員：“這款I(lǐng)XUS110價(jià)格是2050元，開(kāi)正規保修發(fā)票，而且延長(cháng)半年售后服務(wù)?！鳖櫩停骸芭?，那我再看看吧，因為我記得有幾家說(shuō)1900元就可以賣(mài)呢，你這價(jià)格差距大了些?！焙髞?lái)這位顧客在一家比較小的店鋪買(mǎi)到了1930元的佳能IXUS110數碼相機，但是并沒(méi)有要售后延保服務(wù)。 ? 這是一位追求*價(jià)格的顧客。由于這位顧客自己是比較專(zhuān)業(yè)的人士，因此要不要售后延長(cháng)服務(wù)都無(wú)所謂。對于追求*價(jià)格的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，專(zhuān)賣(mài)店確實(shí)往往不占優(yōu)勢。當然讓很多銷(xiāo)售人員比較頭疼的事情是，顧客形形色色，看重什么的都有，很難區分，也不知道都有什么消費心理。 ? 顧客的消費心理會(huì )受到消費環(huán)境、購買(mǎi)場(chǎng)所、銷(xiāo)售人員素質(zhì)等多方面因素的影響。要想使銷(xiāo)售人員在每日的銷(xiāo)售過(guò)程中順利出售商品，必須讓每個(gè)銷(xiāo)售人員了解顧客的購物心理，針對不同的購買(mǎi)心理采取不同的應對方法，從而為顧客提供更為完善、優(yōu)質(zhì)、有效的服務(wù)。一般來(lái)講，顧客的消費心理有如下幾種特征： ? 1．求實(shí)心理 ? 以追求商品的實(shí)際使用價(jià)值為主要特征。在這種動(dòng)機驅使下，他們選購商品時(shí)特別注意商品的功能、質(zhì)量和實(shí)際效用，而不會(huì )強調商品的品牌、包裝等非實(shí)用價(jià)值，因此這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員要以推薦性能良好的產(chǎn)品為主。 ? 2．求廉心理 ? 以追求商品價(jià)格低廉為主要特征，其實(shí)也就是貪便宜心理。*人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)真正物美價(jià)廉的商品幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)上的物美價(jià)廉。在為這類(lèi)顧客推薦產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售人員以推薦性?xún)r(jià)比*的產(chǎn)品為主。 ? 3．求美心理 ? 指顧客購物時(shí)以追求商品外觀(guān)、藝術(shù)價(jià)值為主要目的。這種顧客在選購商品時(shí)，特別重視商品的造型、色彩、包裝，注重藝術(shù)欣賞價(jià)值，以及對環(huán)境的美化作用，而對產(chǎn)品本身的使用價(jià)值往往沒(méi)有太多的要求。因此銷(xiāo)售人員應該以推薦*款式和經(jīng)典款式為主。 ? 4．推崇權威 ? 對權威的推崇往往使顧客對權威所推薦的商品無(wú)條件地相信。商家從而把消費對象具體化，造成商品的暢銷(xiāo)，甚至某一品牌商品都有一定的鐵桿粉絲。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，大量的商家找明星做代言人。這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員要以推薦名牌產(chǎn)品中的明星產(chǎn)品為主。 ? 5．求名心理 ? 以追求名牌為主要特征。這種顧客幾乎不考慮價(jià)格，非名牌不買(mǎi)，通過(guò)名牌來(lái)彰顯自己的身份，從而獲得滿(mǎn)足。他們對名牌有一種安全感和信賴(lài)感，對名牌商品的質(zhì)量完全信得過(guò)。這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員是幸運的，因為只需要把賣(mài)場(chǎng)內一線(xiàn)大品牌的高端產(chǎn)品推薦給顧客即可。 ? 6．求新心理 ? 以追求商品的時(shí)尚、新穎、奇特為主要傾向。這種顧客一般都有較重的好奇心，講求樣式的流行或與眾不同，而不太注意商品的實(shí)用性和價(jià)格的高低。此時(shí)銷(xiāo)售人員要重點(diǎn)推薦剛上市的新品或者并不暢銷(xiāo)的款式，沒(méi)準他們會(huì )對冷門(mén)產(chǎn)品感興趣。 ? 7．求便心理 ? 單純地追求簡(jiǎn)便、省時(shí)。這類(lèi)顧客有很強的時(shí)間和效率觀(guān)念，他們對商品本身通常不會(huì )太挑剔，但絕對不能容忍煩瑣的手續和長(cháng)時(shí)間的等候，總是希望能夠迅速完成交易。這時(shí)候，銷(xiāo)售人員就要提高工作效率，并盡*努力協(xié)助賣(mài)場(chǎng)其他同事完成銷(xiāo)售和售后工作。 ? 8．疑慮心理 ? 這是指每一個(gè)人在做決定時(shí)都會(huì )有恐懼感。甚至有些顧客購買(mǎi)之后出現懷疑、不安、后悔等負面情緒。由此引發(fā)的不滿(mǎn)行為，稱(chēng)為購后沖突，通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突會(huì )更嚴重。 ? 9．安全心理 ? 這類(lèi)顧客總是把安全保障放在*位，絕對不能出任何問(wèn)題。因此，他們非常重視產(chǎn)品的材質(zhì)、安全性等問(wèn)題。只有在經(jīng)過(guò)明確解說(shuō)或者是得到承諾后，他們才可能下定決心購買(mǎi)。這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員*推銷(xiāo)信譽(yù)好的牌子，以讓顧客放心。 ? 10．從眾心理 ? 指顧客的觀(guān)念與行為由于受其他大部分顧客的引導或壓力，而趨向于與大多數顧客相一致的現象。比如，購物時(shí)喜歡到人多的門(mén)店，在選擇品牌時(shí)偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌，在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線(xiàn)路。這時(shí)候銷(xiāo)售人員就要推薦賣(mài)場(chǎng)內的暢銷(xiāo)品，以滿(mǎn)足顧客的從眾心理。 ?