IBM公司-如何培訓員工

在計算機--這個(gè)發(fā)展迅速、經(jīng)營(yíng)活躍的行業(yè)里，其銷(xiāo)量居世界之首，多年來(lái)，在《幸?！冯s志評選出的美國00家公司中一直名列榜首。 IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓、造就銷(xiāo)售人才方面取得了成功的經(jīng)驗。具體地說(shuō)，IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓或者未經(jīng)全面培訓的人到銷(xiāo)售*線(xiàn)去。銷(xiāo)售人員們說(shuō)些什么、做些什么以及怎樣說(shuō)和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。如果準備不足就倉促上陣，會(huì )使一個(gè)很有潛力的銷(xiāo)售人員夭折。因此該公司用于培訓的資金充足，計劃嚴密，結構合理。一到培訓結束，學(xué)員就可以有足夠的技能，滿(mǎn)懷信心地同用戶(hù)打交道。 不合格的培訓幾乎總是導致頻繁地更換銷(xiāo)售人員，其費用遠遠超過(guò)了高質(zhì)量培訓過(guò)程所需要的費用。 這種人員的頻繁更換將會(huì )使公司的信譽(yù)蒙受損失，同時(shí)，也會(huì )使依靠這種銷(xiāo)售人員提供服務(wù)和咨詢(xún)的用戶(hù)受到損害。近年來(lái)，該公司更換的*線(xiàn)銷(xiāo)售人員低于3%，所以，從公司的角度看，招工和培訓工作是成功的。 IBM公司的銷(xiāo)售人員和系統工程師要接受為期12個(gè)月的初步培訓，主要采用現場(chǎng)實(shí)習和課堂講授相結合的教學(xué)方法。 其中75%的時(shí)間是在各地分公司中度過(guò)的; 25%的時(shí)間在公司的教育中心學(xué)習。分公司負責培訓工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱，這個(gè)大綱包括從公司中學(xué)員的素養、價(jià)值觀(guān)念、信念原則到整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中的基本知識等方面的內容。學(xué)員們利用一定時(shí)間與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員一起訪(fǎng)問(wèn)用戶(hù)，從實(shí)際工作中得到體會(huì )。 此外，還經(jīng)常讓新學(xué)員在分公司的會(huì )議上，在經(jīng)驗豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)代表面前，進(jìn)行他們的*次成果演習。有時(shí)，有些批評可能十分尖銳，但學(xué)生們卻因此增強了信心，并贏(yíng)得同事們的尊敬。 該公司從來(lái)不會(huì )派一名不合格的代表會(huì )見(jiàn)用戶(hù)，也不會(huì )送一名不合格的學(xué)員去接受培訓，因為這不符合出色企業(yè)的概念。 銷(xiāo)售培訓的*期課程包括IBM公司經(jīng)營(yíng)方針的很多內容，如銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐以及計算機概念和IBM公司的產(chǎn)品介紹。第二期課程主要是學(xué)習如何銷(xiāo)售。在課程上，該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統以及怎樣應用這個(gè)系統。他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。學(xué)員們在逐漸成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售代表或系統工程師的過(guò)程中，始終堅持理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習方法。學(xué)員們到分公司可以看到他們在課堂上學(xué)到的知識的實(shí)際部分。 現場(chǎng)實(shí)習之后，再進(jìn)行一段長(cháng)時(shí)間的理論學(xué)習，這是一段令人"心力交瘁"的課程: 緊張的學(xué)習每天從早上8點(diǎn)到晚上6點(diǎn)，而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。 在商業(yè)界中，人們必須學(xué)會(huì )合理安排自己的時(shí)間，他們必須明白:"充分努力意味著(zhù)什么? ""整個(gè)通宵是否比只學(xué)習到晚上10點(diǎn)好? "課程開(kāi)始之前，像在學(xué)校那樣，要對學(xué)員分班，分班時(shí)的考試是根據他們的知識水平?jīng)Q定的。 經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習之后，考試便增加了主觀(guān)因素，學(xué)員們還要進(jìn)行銷(xiāo)售學(xué)習，這是一項具有很高的價(jià)值和收益的活動(dòng)。一個(gè)用戶(hù)判斷一個(gè)銷(xiāo)售人員的能力時(shí)，只能從他如何表達自己的知識來(lái)鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個(gè)自我表現的世界，銷(xiāo)售人員必須做好準備去適應這個(gè)世界。 有時(shí)，學(xué)員們的所作所為還保留著(zhù)某些學(xué)生氣，他們對培訓課程的某些方面感到不滿(mǎn)，遇到這類(lèi)情況，公司就會(huì )告訴他們: "去學(xué)校上學(xué)，你們每年大約要付15000美元的學(xué)費。所以，應當讓我們決定什么是比較好的。這就是經(jīng)濟規律,同時(shí)，也是你們學(xué)習經(jīng)營(yíng)的*件事。"一般情況下，學(xué)員們在艱苦的培訓過(guò)程中，在長(cháng)時(shí)間的激烈競爭中迅速成長(cháng)。每天長(cháng)達14～15小時(shí)的緊張學(xué)習壓得人喘不過(guò)氣來(lái)，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個(gè)人都能完成學(xué)業(yè)。 IBM公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓的一個(gè)基本組成部分是模擬銷(xiāo)售角色。在公司*年的全部培訓課程中，沒(méi)有一天不涉及這個(gè)問(wèn)題，并始終強調要確保學(xué)習或介紹的客觀(guān)性，包括為什么要到某處推銷(xiāo)和希望達到的目的。 同時(shí)，對產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能以及可能帶來(lái)的效益要進(jìn)行清楚的說(shuō)明和學(xué)習。學(xué)員們要學(xué)習問(wèn)和聽(tīng)的技巧，以及如何達到目標和尋求定貨等等。假若用戶(hù)認為產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)太高的話(huà)，就必須先看看是否是一個(gè)有意義的項目，如果其它因素并不適合這個(gè)項目的話(huà)，單靠合理價(jià)格的建議并不能使你得到定貨。 該公司采取的模擬銷(xiāo)售角色的方法是，學(xué)員們在課堂上經(jīng)常扮演銷(xiāo)售角色，教員扮演用戶(hù)，向學(xué)員提出各種問(wèn)題，以檢查他們接受問(wèn)題的能力。這種上課接近于一種測驗，可以對每個(gè)學(xué)員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)兩方面進(jìn)行評判。 另外，還在一些關(guān)鍵的領(lǐng)域內對學(xué)員進(jìn)行評價(jià)和衡量，如聯(lián)絡(luò )技巧，介紹與學(xué)習技能，與用戶(hù)的交流能力以及一般企業(yè)經(jīng)營(yíng)知識等。對于學(xué)員們扮演的每一個(gè)銷(xiāo)售角色和介紹產(chǎn)品的演習，教員們都給出評判。 特別應提出的是IBM公司為銷(xiāo)售培訓所發(fā)展的具有代表性、復雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習，它集*慮一種假設的、由飯店網(wǎng)絡(luò )、海洋運輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等*組成的、具有復雜的國際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。 通過(guò)這種練習可以對工程師、財務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、主要的經(jīng)營(yíng)管理人員、總部執行人員等的形象進(jìn)行詳盡的分析。這種分析使個(gè)人的特點(diǎn)、工作態(tài)度，甚至決策能力等都清楚地表現出來(lái)。 由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創(chuàng )造出了一個(gè)非常逼真的環(huán)境。在這個(gè)組織中，學(xué)員們需要對各種人員完成一系列錯綜復雜的拜訪(fǎng)。面對眾多的問(wèn)題，他們必須接觸這個(gè)組織中幾乎所有的人員，從普通接待人員到董事會(huì )成員。（廣州譽(yù)杰管理咨詢(xún)有限公司）