? ? 電話(huà)銷(xiāo)售成功案例分析 ? ? ? “沒(méi)有產(chǎn)品的差異化，只有宣傳的差異化?！睆匿N(xiāo)售的角度來(lái)說(shuō)，這句話(huà)是非常正確的。產(chǎn)品的差異化是制造*的責任，不是銷(xiāo)售員可以控制和改變的。但宣傳的差異化確實(shí)是掌控在銷(xiāo)售員手 中的，是可以通過(guò)銷(xiāo)售員的工作改變的。于是，很多銷(xiāo)售人員謹遵這一口號，在電話(huà)預約客戶(hù)的時(shí)候，從不間客戶(hù)需要什么，而是間自己能給客戶(hù)帶來(lái)什么，在打電話(huà)之前，從不是有計劃地收集客戶(hù)的 資料、了解客戶(hù)的情況。他們總是匆匆忙忙地打電話(huà)，急急忙忙地介紹產(chǎn)品;遭到顧客拒絕后，又趕快去撥通下一位客戶(hù)的電話(huà)。他們整日忙忙碌碌，所獲卻不多。聰明的推銷(xiāo)員知道，與其匆匆忙忙地撥 打10位客戶(hù)的電話(huà)而一無(wú)所獲，不如認認真真做好準備打動(dòng)一位客戶(hù)。 ? ? ? 銷(xiāo)售情景: ? ? ? 覃蘭是一名化妝品推銷(xiāo)員，一次，公司推出一款新品，覃蘭就想給自己的幾個(gè)老客戶(hù)都通知一下，看誰(shuí)對這款產(chǎn)品有興趣。她撥通了*個(gè)客戶(hù)的電話(huà)。 ? ? ? 覃蘭:“張姐，您好，我是小蘭啊?！? ? ? ? 客戶(hù):“哦，是你啊。有事嗎?” ? ? ? 覃蘭:“我們公司新推出一款產(chǎn)品，我覺(jué)得很適合您，就給您打個(gè)電話(huà)，您上次不是讓我留意的嗎?” ? ? ? 客戶(hù):“哦，這樣啊，我知道你說(shuō)的這款，我不怎么喜歡，要不，你給我拿套那個(gè)**吧，那是子?！? ?

? ? ? 覃蘭:“我知道您說(shuō)的那款，其實(shí)，姐，這套相對來(lái)說(shuō)貴很多，您可能并不在乎錢(qián)，我賣(mài)給您貴的，我拿的利潤當然也高，但貴并不一定就適合您，說(shuō)實(shí)話(huà)，那款產(chǎn)品，你用的話(huà)，因為膚質(zhì)的關(guān)系， 我怕您會(huì )過(guò)敏。我建議您還是不要買(mǎi)?！? ? ? ? 客戶(hù):“小蘭啊，你可真是會(huì )為我考慮啊，我信得過(guò)你，今天下午你到我家來(lái)一趟吧?！? ? ? ? 分析: ? ? ? 情景中的這名銷(xiāo)售員可以說(shuō)是一名稱(chēng)職的銷(xiāo)售員，這樣的銷(xiāo)售員總是會(huì )站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題，自然會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的信任。在電話(huà)預約客戶(hù)的時(shí)候，有些銷(xiāo)售員以為只要約到客戶(hù)然后賣(mài)出產(chǎn)品就大 功告成，也不管產(chǎn)品適不適合客戶(hù)，其實(shí)，這種想法是錯誤的，忽略客戶(hù)的需求，即使約到了客戶(hù)，客戶(hù)也不一定購買(mǎi);即使客戶(hù)購買(mǎi)，當客戶(hù)意識到你推銷(xiāo)給他的是不適用的產(chǎn)品，你也就斷送了回頭客 。而相反的是，在*時(shí)間也就是預約客戶(hù)的時(shí)候就考慮客戶(hù)的要求，會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的信任，你的工作就能夠更順利地進(jìn)行，并且你做成的不只是一筆生意，還贏(yíng)得了一名忠實(shí)的客戶(hù)。忠實(shí)客戶(hù)給你帶來(lái) 的利益是不可估量的。