怎么樣銷(xiāo)售產(chǎn)品_如何把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去？情景實(shí)錄1:
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他是一位*連鎖公司的經(jīng)理，這天來(lái)到下屬一個(gè)分公司視察業(yè)務(wù)。碰巧看到一位推銷(xiāo)員正在向顧客介紹他們公司的商品。
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顧客:“你們這里的魚(yú)肉罐頭怎么比別的地方貴好多啊，尤其是xx牌子的?！? ?
推銷(xiāo)員:“那種牌子是我們公司剛上市的時(shí)候賣(mài)的，現在都快被淘汰完了，因為質(zhì)量不好，商品也所剩無(wú)幾了?！? ?
顧客:“其他牌子呢?還有什么?”
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推銷(xiāo)員:“這種牌子是最近剛上市的，味道香濃，相信您一定會(huì )喜歡的?！? ?
顧客:“還有沒(méi)有其他的啊?”
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推銷(xiāo)員:“其他的就是一些不怎么出名的品牌了，您要看什么樣的?”
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顧客:“不用了，我不要了?！闭f(shuō)完就要離去。
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這時(shí)經(jīng)理走上前去攔住了這位顧客。
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“您好，請問(wèn)您是想要魚(yú)肉罐頭嗎?我可以為您介紹一個(gè)物美價(jià)廉的品牌?！鳖櫩屯Ｗ×四_步。
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這位經(jīng)理從貨架子上拿了一聽(tīng)罐頭過(guò)來(lái)說(shuō)道:“您看，這種行不行?價(jià)格不僅便宜，而且肉質(zhì)鮮美，很適合家庭食用。那種貴一點(diǎn)的是酒店經(jīng)常訂購的?！? ?
顧客:“我看這個(gè)還行，只要質(zhì)量上沒(méi)問(wèn)題我就放心了，要不就要這種的吧?！? ?
怎么樣銷(xiāo)售產(chǎn)品_如何把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去？情景實(shí)錄2:
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“你們的木材有一半以上不合格，我們決定退貨?！钡弥@個(gè)消息，木材廠(chǎng)馬上派專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員去檢驗。這位推銷(xiāo)員是一位對木材行業(yè)非常有經(jīng)驗的高級專(zhuān)業(yè)人員。他邊乘車(chē)，邊在想著(zhù)辦法以平息顧客的憤怒。
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來(lái)到顧客那里，顧客正要開(kāi)口發(fā)泄，他笑臉相迎道:“大概情況我已經(jīng)知道了，我們還是先來(lái)看看木材出了什么問(wèn)題吧!”
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他讓顧客方的木材檢驗員把不合格的材料挑出來(lái)給他看。然后他又看著(zhù)這位檢驗員是如何檢驗木材的，結果發(fā)現檢驗員把檢驗的標準給搞錯了。
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這位推銷(xiāo)員并沒(méi)有選擇當場(chǎng)指出顧客方檢驗員的錯誤，只是向他請教了木材檢驗不合格的理由。然后提醒了一句:
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“好像檢驗木材的總體標準和檢驗這種特殊材料的標準是有區別的吧”他并沒(méi)有多說(shuō)什么。
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這位檢驗員好像明白了什么，于是他又去仔細地檢查了一遍，并向推銷(xiāo)員提出了不少問(wèn)題。
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推銷(xiāo)員很詳細地給出了解釋?zhuān)?他又說(shuō)了一句:
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“我們的木材要是還有不合格的地方，請一定指出來(lái)，我們一定為您調換?！? ?
檢驗員當然明白這些話(huà)的意思，經(jīng)用正確的標準檢驗后這批木材全部合格，這位推銷(xiāo)員也因此獲得了一筆大訂單。
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情景分析情景實(shí)錄1中推銷(xiāo)員的幾句話(huà)就惹得顧客很不高興，幾乎要走人了。而這位經(jīng)理的話(huà)總算是又把顧客拉了回來(lái)，而且還購買(mǎi)了同一家公司的商品。情景實(shí)錄2中的推銷(xiāo)員就比較委婉，很柔和地，輕描淡寫(xiě)地就把一個(gè)原本會(huì )引起顧客尷尬的問(wèn)題解決了?？梢?jiàn)，推銷(xiāo)員只有尊重顧客，說(shuō)話(huà)時(shí)處處給顧客留面子，顧客才會(huì )購買(mǎi)你的商品。那么具體來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)員應該如何做才能維護顧客的面子呢?
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深入解析對于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，如果你說(shuō)話(huà)不注意給顧客留面子，那么你就別指望顧客會(huì )買(mǎi)你的單，不僅如此，顧客也會(huì )戴著(zhù)有色眼鏡來(lái)看你?！懊孀印眴?wèn)題，沒(méi)有高低之分，只有互相尊重。你選擇了給顧客留面子，也就等于選擇了為自己爭取一個(gè)成交的機會(huì )。你只有學(xué)會(huì )把握機會(huì )，多贊美顧客的閃光點(diǎn)，避免正面指責顧客的過(guò)失，這樣你才能受到顧客的青睞。
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推銷(xiāo)員沒(méi)有明說(shuō)什么，只是很謙虛地問(wèn)問(wèn)題，耐心地做解答，把責任攬在自己身上，為顧客的錯誤做了遮掩，給顧客留足了面子。
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孔子曰:“敬人者，人恒敬之?！痹阡N(xiāo)售過(guò)程中，如果你能做到尊重顧客，說(shuō)話(huà)注意多給顧客面子，那你就能贏(yíng)得顧客的心。尤其是那些愛(ài)挑剔的顧客，如果你一味地和他們硬碰硬，結果也許你會(huì )贏(yíng)得口舌的勝利，但你卻會(huì )因此輸掉顧客。因此，推銷(xiāo)員要想維護顧客的面子，需從以下幾個(gè)方面做起。
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1.向顧客展現你的素養銷(xiāo)售活動(dòng)中，推銷(xiāo)員的一些不經(jīng)意的小動(dòng)作、眼神等都能傳達出自身的素養。當然，這也與推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售閱歷有關(guān)。具體來(lái)說(shuō)，就是當推銷(xiāo)員和顧客淡生意時(shí)，一定要表現得彬彬有禮、恭敬謙讓、熱情親切，這樣才能讓顧客感受到尊重。尤其在與顧客的談話(huà)中，不能表現得趾高氣揚，更不能用盛氣凌人的口吻質(zhì)問(wèn)顧客。在顧客說(shuō)話(huà)時(shí)，靜靜地聆聽(tīng)，尊重顧客說(shuō)話(huà)的權利，不要隨便打斷顧客的話(huà)語(yǔ)，要適時(shí)地點(diǎn)頭或插話(huà)，以表示你在認真地傾聽(tīng)。
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2.不要正面揭穿顧客的假話(huà)通常來(lái)說(shuō)，人都有虛偽的一面，顧客也不例外。在銷(xiāo)售中，顧客為了保全自己的面子，往往會(huì )強詞奪理，甚至還會(huì )說(shuō)一些假話(huà)。面對這樣的顧客，推銷(xiāo)員只要做到心知肚明就可以了，沒(méi)必要將顧客的假話(huà)揭穿，搞得雙方都尷尬。其實(shí)，做交易就如同在做人，靠的不是小聰明，而是大智慧。
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3.對顧客施予寬容世界上沒(méi)有完全相同的兩片葉子，也沒(méi)有完全相同的兩個(gè)人，人與人之間是存在差異的。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，當顧客持反對意見(jiàn)時(shí)，無(wú)淪正確與否，推銷(xiāo)員都應表現出一顆寬容之心，包容顧客的一切。當顧客感受到你的尊重和氣度時(shí)，他自然會(huì )受到感染，不合作的態(tài)度也會(huì )慢慢地減弱，語(yǔ)氣也會(huì )變得和緩。這個(gè)時(shí)候再向顧客分析商品的特點(diǎn)，就容易多了，而且他也樂(lè )于接受。
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請記住:在生意場(chǎng)上，推銷(xiāo)員要學(xué)會(huì )多說(shuō)抬高顧客身價(jià)的話(huà)，應保住顧客的面子，維護顧客的尊嚴，而這對于取得銷(xiāo)售成功是非常有裨益的。
