深挖客戶(hù)需求，就是要在與顧客交流的基礎上，挖掘消費者深層和潛在的需求，調動(dòng)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望，然后把握時(shí)機達成銷(xiāo)售。讓這種技巧成為自己的特長(cháng)，那么，你的業(yè)績(jì)就可以奇跡般地提升了。顧客就是上帝。在銷(xiāo)售行業(yè)里，怎樣抓住顧客的心，怎樣調動(dòng)顧客的興趣，怎樣挖掘顧客的消費喜好，是每個(gè)銷(xiāo)售員都需要學(xué)習和掌握的。那么，如何挖掘客戶(hù)潛在需求呢？ ?

? 有位商人到一個(gè)小鎮上推銷(xiāo)魚(yú)缸，雖然魚(yú)缸做工精細、造型美觀(guān)，但是一直無(wú)人問(wèn)津。商人為了推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，想了一個(gè)好辦法，他到花鳥(niǎo)市場(chǎng)買(mǎi)了500尾金魚(yú)，放到穿鎮而過(guò)的水渠里。水渠里有金魚(yú)的消息不脛而走，傳遍了全鎮，居民們爭先恐后地涌到水渠邊打撈金魚(yú)。打撈到金魚(yú)的人不能手捧著(zhù)金魚(yú)啊，自然要買(mǎi)魚(yú)缸了，而沒(méi)有捕到金魚(yú)的人想，“既然渠里有金魚(yú)，魚(yú)缸早晚我也需要”，也興高采烈地買(mǎi)了魚(yú)缸。就這樣，商人的魚(yú)缸被搶購一空。對于小鎮的居民來(lái)說(shuō)，魚(yú)缸原本只是一種潛在需求，只有當條件和時(shí)機成熟時(shí)，這種潛在需求才會(huì )轉化為現實(shí)需求。而商人的方法成功激活了這種潛在需求，為自己創(chuàng )造了一個(gè)商機。 ? 在商業(yè)買(mǎi)賣(mài)中，一些商品在策劃前銷(xiāo)售業(yè)績(jì)平平，在策劃實(shí)施后銷(xiāo)售會(huì )呈井噴狀態(tài)。雖然商品沒(méi)有改變，顧客群體也還是那類(lèi)群體，卻因為顧客的潛在意識被充分激發(fā)，前后兩次銷(xiāo)售就會(huì )有天壤之別。 ? 臺灣有家公司新近開(kāi)發(fā)了一款雙環(huán)鉆石戒指，定位消費對象是上班族?？墒亲髁舜罅康男麄?，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)依然平平。后來(lái)公司智囊團為公司策劃了一次“請你試戴”的促銷(xiāo)活動(dòng)。這次活動(dòng)的理論根據是，女性普遍愛(ài)美，少女尤甚，通過(guò)試戴充分喚醒她們的這種心理，就可以形成購買(mǎi)高潮。于是公司決定，凡年滿(mǎn)18歲的女性都可以前來(lái)試戴鉆戒，進(jìn)而許諾試戴的女性如果能成為“美感評選”中的三甲，就可以免費擁有一枚鉆戒。果然，在這個(gè)許諾的推動(dòng)下，每天前來(lái)試戴者絡(luò )繹不絕，一時(shí)間公司門(mén)前靚女如云、門(mén)庭若市。幾天后，該款戒指即被搶購一空。 ? 銷(xiāo)售產(chǎn)品，要先給顧客一個(gè)購買(mǎi)產(chǎn)品的理由。顧客購買(mǎi)產(chǎn)品是一種體驗過(guò)程，愉悅的過(guò)程會(huì )促使消費者到這個(gè)場(chǎng)所重復購物，因為他潛意識里想重新體驗這種過(guò)程。這對于企業(yè)產(chǎn)品和商業(yè)場(chǎng)所來(lái)說(shuō)，是培養忠實(shí)消費者的重要過(guò)程。銷(xiāo)售就是不斷滿(mǎn)足顧客的需求，如果顧客沒(méi)有需求，也就沒(méi)有銷(xiāo)售了。 ? 了解顧客的淺層消費需要，進(jìn)而挖掘深層消費需要，并為顧客創(chuàng )造一個(gè)愉悅的購物過(guò)程，就可以完成一筆將來(lái)會(huì )有發(fā)展的交易。 ?