如何識別成交信號_客戶(hù)成交信號
在推銷(xiāo)的活動(dòng)中，面對推銷(xiāo)員的侃侃而談，有時(shí)顧客會(huì )在一瞬間產(chǎn)生強烈的購買(mǎi)欲望，并能與推銷(xiāo)員迅速達成一致，而此時(shí)，推銷(xiāo)員只需給一些暗示，便可能完成銷(xiāo)售。但是，假如推銷(xiāo)員不能在這個(gè)特定的瞬間達成交易，成交的機會(huì )或許就還需要等很長(cháng)時(shí)間，甚至會(huì )永遠消失。
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也就是說(shuō)，有時(shí)候，推銷(xiāo)員可能已經(jīng)把顧客帶上了購買(mǎi)的舞臺，但他自己并未意識到這一點(diǎn)，繼續長(cháng)篇大論地向顧客講解，致使對方興致索然，原本購買(mǎi)的熱情也漸漸冷卻?？梢?jiàn)，推銷(xiāo)員在與顧客交談時(shí)，應該隨時(shí)留意顧客釋放的購買(mǎi)信號，并能適時(shí)提出成交請求。只有這樣，你才能更好地促成交易，而不致于讓機會(huì )白白流失。
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作為一名推銷(xiāo)員，你必須要具備察言觀(guān)色和洞悉事態(tài)變化的能力。在與顧客面談或在推銷(xiāo)展示的過(guò)程中，絕不可沉迷于獨自的商品介紹，而要時(shí)刻關(guān)注顧客的言行舉止，留意對方的各種購買(mǎi)暗示，捕捉顧客表露出來(lái)的購買(mǎi)信號，并把它變成實(shí)際的推銷(xiāo)成果。
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1.把握顧客語(yǔ)言中釋放的成交信號(1)顧客詢(xún)問(wèn)關(guān)于交貨的問(wèn)題。比如“你們大概什么時(shí)候能交貨呀?”
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(2)顧客詢(xún)問(wèn)有關(guān)送貨的問(wèn)題。比如“你們負責送貨上門(mén)嗎?”
(3)顧客詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款的問(wèn)題。比如“你們有哪些付款方式呢?”
(4)顧客詢(xún)問(wèn)有關(guān)價(jià)格的問(wèn)題。比如“這件衣服多少錢(qián)?”
(5)顧客詢(xún)問(wèn)商品的細節問(wèn)題。比如“還有其他顏色嗎?”
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(6)顧客詢(xún)問(wèn)有關(guān)質(zhì)量的問(wèn)題。比如“這個(gè)能使用幾年呢?”
(7)顧客詢(xún)問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題。比如“你們的售后服務(wù)都有哪些保障啊?”
(8)顧客以種種理由要求給予優(yōu)惠。比如“能不能再便宜一點(diǎn)啊?”
(9)顧客要求詳細介紹商品的功能及注意事項。比如“使用它時(shí)應該注意哪些問(wèn)題呢?”
(10)顧客要求繼續試用及觀(guān)察。
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(11)顧客用假定的口吻與語(yǔ)言談?wù)撡徺I(mǎi)的相關(guān)事宜等。
(12)顧客提出轉換洽談環(huán)境和地點(diǎn)。
(13)顧客主動(dòng)提出變更業(yè)務(wù)程序，安排推銷(xiāo)員住宿、飲食，或者接待態(tài)度明顯變好，接待檔次明顯提高等。
(14)顧客主動(dòng)向推銷(xiāo)員介紹有關(guān)購買(mǎi)決策過(guò)程中的其他人員，或者邀請他們一起觀(guān)看、試用、評價(jià)商品等。
(15)拒絕接洽其他公司的推銷(xiāo)員等。
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2.有效識別顧客肢體動(dòng)作中釋放的成交信號
(1)顧客開(kāi)始認真、反復地閱讀商品說(shuō)明書(shū)。
(2)顧客開(kāi)始向他身邊的其他人征求意見(jiàn)。
(3)顧客開(kāi)始由搖頭轉變?yōu)椴挥勺灾鞯攸c(diǎn)頭。
(4)顧客身體放松，并放開(kāi)交叉環(huán)抱于胸前的雙手。
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(5)顧客身體前傾，并開(kāi)始不斷地頻頻點(diǎn)頭，表示同意推銷(xiāo)員的話(huà)。
(6)顧客動(dòng)手去操作產(chǎn)品，并仔細地觸摸和翻動(dòng)產(chǎn)品等。
(7)顧客的身體由前傾變?yōu)榉潘蔂顟B(tài)或身體后傾及做其他舒展動(dòng)作。
(8)顧客仔細閱讀訂貨單或合作協(xié)議，進(jìn)而摸口袋、找筆等。
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3.有效識別顧客表情變化所釋放的成交信號
(1)顧客緊鎖的雙眉開(kāi)始分開(kāi)、上揚。
(2)顧客嘴唇開(kāi)始抿緊，好像在品味著(zhù)什么東西。
(3)顧客臉上有明顯的興奮反應，并且其眼睛突然變得亮起來(lái)。
(4)顧客顯得神采奕奕，對你的態(tài)度很好，且微笑也變得更加自然。
(5)顧客突然沉默下來(lái)，表現出一副若有所思的樣子。
(6)顧客原有的敵意情緒漸漸消失，人也變得自然、大方、隨和、親切起來(lái)。
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在推銷(xiāo)活動(dòng)中，顧客即使在思想上已經(jīng)接受了商品，但是他們一般不會(huì )先提出成交，而是會(huì )把這種意思通過(guò)語(yǔ)言或肢體動(dòng)作表現出來(lái)。推銷(xiāo)員只有有效地識別和理解這些“暗示信號”所表達的購買(mǎi)意愿，才能順利地達成交易。
