? ? 如何促進(jìn)客戶(hù)成交 ? ? ? 作為銷(xiāo)售人員，如果你與客戶(hù)的關(guān)系不冷不熱，業(yè)績(jì)做得“不死不活”，那么，原因一定是你沒(méi)有讓客戶(hù)認識到購買(mǎi)產(chǎn)品的緊迫性。當然，要想讓客戶(hù)充分認識到這一點(diǎn)，就要開(kāi)發(fā)客戶(hù)的想象力， 引導客戶(hù)暢想未來(lái)，這將會(huì )對你銷(xiāo)售成功有很大的促進(jìn)作用。引導客戶(hù)對未來(lái)進(jìn)行一番想象，需要我們從兩方面入手，首先是當客戶(hù)拒絕購買(mǎi)的時(shí)候，我們不妨為客戶(hù)勾畫(huà)一幅痛苦的畫(huà)面，痛苦感越強 ，產(chǎn)品在客戶(hù)眼里的價(jià)值就越高。當清楚了客戶(hù)的這種痛苦感之后，我們就從反方面為客戶(hù)描摹一幅擁有產(chǎn)品的快樂(lè )畫(huà)面。因為“追求快樂(lè )，逃避痛苦”是每個(gè)人購買(mǎi)產(chǎn)品的心理，所以我們在引導客戶(hù) 暢想未來(lái)時(shí)，一定要“把好處說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透”，這樣就離成交不遠了。 ? ? ? 銷(xiāo)售情景: ? ? ? 通用電氣公司曾經(jīng)致力于推銷(xiāo)一些照明設備，很多學(xué)校紛紛購買(mǎi)。但有個(gè)*，一直不肯購買(mǎi)教室黑板的照明設備，銷(xiāo)售員聯(lián)系了無(wú)數次，說(shuō)了無(wú)數的好話(huà)，但均無(wú)結果。正當這個(gè)難題無(wú)法解決之 時(shí)，有個(gè)聰明的銷(xiāo)售員想出了一個(gè)招兒，使得問(wèn)題迎刃而解。他當著(zhù)校長(cháng)和老師的面作起示范來(lái):他拿了根細鋼混站在教室黑板前，兩手各持鋼棍的端部，說(shuō):“老師們，你們看我用力彎這根鋼混時(shí)，它 是彎的。當我不用力時(shí)，它就又直了。但如果我用的力超過(guò)了這根鋼混大承受力的話(huà)，它就會(huì )斷。同樣，孩子們的眼睛就像這彎曲的鋼棍，如果超過(guò)了孩子們所能承受的大限度，視力就會(huì )受到無(wú)法 恢復的損壞，那將是花多少錢(qián)也無(wú)法彌補的了?！? ?

? ? ? 果然，他的辦法奏效了。很快，那所*就更換了所有的教室黑板照明設備。 ? ? ? 分析: ? ? ? 案例中，通用電氣公司的推銷(xiāo)員在向這所*推銷(xiāo)照明屢次遭拒后便轉換說(shuō)服方式，他在校長(cháng)和眾多老師面前做了一個(gè)絕妙的示范，讓校長(cháng)和老師們都認識到照明設備對孩子們視力的重要性。而事 實(shí)證明，這一方法奏效了。 ? ? ? 可見(jiàn)，在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，充分調動(dòng)客戶(hù)的想象力是非常重要的。讓客戶(hù)跟著(zhù)我們的思維走，在我們設定的方向上去想象，客戶(hù)對產(chǎn)品的印象就會(huì )更深刻，理解也會(huì )更透徹，客戶(hù)自然就會(huì )對產(chǎn)品 產(chǎn)生和我們共同的認知，銷(xiāo)售活動(dòng)自然就暢通無(wú)阻了。具體說(shuō)來(lái)，引導客戶(hù)想象未來(lái)的兩方面可以這樣展開(kāi): ? ? ? 1.為客戶(hù)描繪擁有產(chǎn)品后的幸福畫(huà)面 ? ? ? 一位銷(xiāo)售員要為客戶(hù)推銷(xiāo)一棟老房子。一進(jìn)入院子，太太便發(fā)現后院有棵美麗的櫻桃樹(shù)，很高興地對丈夫說(shuō):“你看，院子里這棵櫻桃樹(shù)真漂亮!”而當這對夫婦進(jìn)入客廳時(shí)，對陳舊的地板、掉皮的 墻壁都不滿(mǎn)意。銷(xiāo)售員對他們說(shuō):“雖然地板有些陳舊，但這棟房子特點(diǎn)是從客廳向窗外望去，可以看到那棵美麗的櫻桃樹(shù)?！比缓?，不管這對夫婦指出這棟房子有什么缺點(diǎn)，銷(xiāo)售員都一直強調: “是啊，這棟房子是有一些缺點(diǎn)，但有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是其他房子所沒(méi)有的，那就是從任何一個(gè)房間的窗戶(hù)向外望去，都可以看到那棵美麗的櫻桃樹(shù)?！苯K，這對夫婦毫無(wú)怨言地花了50萬(wàn)美元買(mǎi)下 “那棵櫻桃樹(shù)”。 ? ? ? 故事中，這對夫婦之所以會(huì )買(mǎi)那套老房子，并不是房子本身具有的價(jià)值，而是“那棵櫻桃樹(shù)”給客戶(hù)帶來(lái)的幸福感，銷(xiāo)售員一直強調櫻桃樹(shù)并不斷為客戶(hù)描繪這種幸福的畫(huà)面。終，客戶(hù)購買(mǎi)了這 所老房子。實(shí)際上，他們是購買(mǎi)了自己心中的“櫻桃樹(shù)”。其實(shí)，每個(gè)客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，心中都有“一棵櫻桃樹(shù)”。如果我們能不斷為客戶(hù)描繪這棵“櫻桃樹(shù)”，那么，客戶(hù)心中的美好畫(huà)面也就 樹(shù)立起來(lái)了，推銷(xiāo)自然水到渠成。 ? ? ? 2.極力塑造客戶(hù)“不買(mǎi)某件東西的痛苦” ? ? ? 掏錢(qián)總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了客戶(hù)的一種本能。面對這種情況，我們該怎么辦呢?很簡(jiǎn)單:將“不買(mǎi)某件東西的痛苦”說(shuō)透，使之超過(guò)花錢(qián)的痛苦，客戶(hù)同樣會(huì )愿意和我們成交。打個(gè)很 簡(jiǎn)單的比方，當我們走在沙漠的時(shí)候，如果水用完了，太陽(yáng)非常毒辣，你的嘴巴快要冒煙了，這個(gè)時(shí)候有人過(guò)來(lái)賣(mài)水，哪怕是一千元一瓶的礦泉水，我們也會(huì )花錢(qián)買(mǎi)下，這個(gè)時(shí)候，那不僅僅是一瓶水，更是救命的東西，它的價(jià)值遠遠超過(guò)一千元。當然，如何塑造這種痛苦，就要考驗銷(xiāo)售人員的個(gè)人素養了。案例中通用電氣公司的推銷(xiāo)員就是通過(guò)演示法來(lái)達到這一目的的。 ? ? ? 總之，我們要學(xué)會(huì )用自己的語(yǔ)言為客戶(hù)的想象力指明道路，并限制或發(fā)展客戶(hù)的想象空間，這就像制造一個(gè)固定的空間、固定的路徑，引導客戶(hù)朝著(zhù)設定的方向想象，從而達到銷(xiāo)售的目的。