如何提高銷(xiāo)售技巧_做好銷(xiāo)售的技巧 行走在大街上，我們經(jīng)常會(huì )遇到一些銷(xiāo)售員招徠客戶(hù)，他們經(jīng)常這樣說(shuō):“您好，我是某公司的銷(xiāo)售員，我們公司的產(chǎn)品……”多數行人見(jiàn)此情景都匆匆擺手，避之唯恐不及，或者直接加快腳步。這些銷(xiāo)售員哪里做錯了嗎?這正是在役有建立信任關(guān)系之前直接切入銷(xiāo)售話(huà)題的后果。也許有人會(huì )說(shuō)，這是因為在大街上行走的人們，都是行色匆匆地趕著(zhù)去做自己的事情，哪有時(shí)間停下腳步呢?
可為什么他們有時(shí)間去欣賞商家的表演活動(dòng)，卻沒(méi)有時(shí)間停下腳步聽(tīng)你的談話(huà)呢?原因很簡(jiǎn)單，商家的表演更具有吸引力。這也變相地告訴我們，能夠吸引客戶(hù)的話(huà)題才是展開(kāi)銷(xiāo)售的*步。
如何提高銷(xiāo)售技巧?在進(jìn)行銷(xiāo)售之前，每個(gè)人都是銷(xiāo)售員的潛在客戶(hù)，他們都有著(zhù)成為真正客戶(hù)的可能，其中關(guān)鍵點(diǎn)是銷(xiāo)售員要找到與這些人聯(lián)系的紐帶，在未取得客戶(hù)信任之前，要先談?wù)撘恍┡c銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的話(huà)題，通過(guò)慢慢引導，潛在客戶(hù)才能隨著(zhù)銷(xiāo)售員轉，在互動(dòng)過(guò)程中，銷(xiāo)售員與潛在客戶(hù)之間的關(guān)系才能變得更親密，信任感才能逐漸產(chǎn)生。當談話(huà)關(guān)系趨于穩定的時(shí)候，才是展開(kāi)銷(xiāo)售話(huà)題的*時(shí)機。
很多銷(xiāo)售員會(huì )抱怨客戶(hù)太難溝通，他們根本就不給自己說(shuō)話(huà)的機會(huì )。事實(shí)上，問(wèn)題并不是出在客戶(hù)身上，而是銷(xiāo)售員的話(huà)題沒(méi)有吸引力，總是圍繞著(zhù)產(chǎn)品和銷(xiāo)售打轉。試想一下，有誰(shuí)愿意在尚未發(fā)現需求之前被強行施加購買(mǎi)壓力呢?這些當街攔人的銷(xiāo)售人員似乎只是為了實(shí)現自己的目的，路人根本感覺(jué)不到他們的愛(ài)和真摯的關(guān)懷，這又怎么能讓客戶(hù)為之停步呢?尤其是在發(fā)展潛在客戶(hù)的時(shí)候，如果我們一上來(lái)就亮出自己銷(xiāo)售員的身份，一開(kāi)口就與產(chǎn)品有關(guān)，那么與客戶(hù)的距離自然就拉開(kāi)了。出于本能，幾乎任何人都會(huì )對銷(xiāo)售員產(chǎn)生排斥，這是買(mǎi)與賣(mài)之間固有的對立關(guān)系所決定的。
李航是一名保健品銷(xiāo)售員，這天一大早，他來(lái)到了某公園，公園里有很多老年人在晨練，李航看準了這是一個(gè)絕佳的銷(xiāo)售機會(huì )。
他密切關(guān)注著(zhù)身邊每一個(gè)老人的舉動(dòng)，見(jiàn)有人停下來(lái)，就立刻湊上前說(shuō):“您好，我是保健品公司的，我們公司新推出……”
“不要，不要?！崩先肆⒖滔蛩麛[手。
李航鍥而不舍地說(shuō):“您看一下吧，這款新品真的很好用?！?/p>
“你煩不煩啊，說(shuō)了不要，別耽誤我晨練了，你還是去找別人吧!”李航只得離開(kāi)，轉而奔向下一個(gè)目標，結果還是失敗。
無(wú)論人們對于產(chǎn)品本身是否有興趣，在面對推銷(xiāo)時(shí)，他們的*反應就是拒絕。即使銷(xiāo)售員再怎么勸說(shuō)，他們通常也不會(huì )改變主意，關(guān)系到這里就僵住了。那么，如何提高銷(xiāo)售技巧?事實(shí)上，銷(xiāo)售員完全可以先通過(guò)別的話(huà)題與客戶(hù)建立起信任關(guān)系，然后再自然地引出銷(xiāo)售話(huà)題。如上例中的銷(xiāo)售員李航，完全可以用參與的方式與老人搭訕。比如說(shuō)“大爺，您的身體真硬朗，一定是天天鍛煉的結果吧”，這樣的搭訕總不至于被拒絕。只要有了開(kāi)端，融洽的關(guān)系就很容易在溝通中建立了，老人們關(guān)心的無(wú)非就是子女、老年生活以及身體狀況等，就此話(huà)題延展下去，很快就能引出保健品的話(huà)題，獲得這些老人的信任也就容易了許多。
有一句古老的銷(xiāo)售諺語(yǔ)說(shuō):“在相同的情況下，人們愿意同他們的朋友做生意。在不同的情況下，人們仍愿意同他們的朋友做生意?！币痪湓?huà)就點(diǎn)出了銷(xiāo)售的要義，那就是以銷(xiāo)售之外的話(huà)題打開(kāi)客戶(hù)的話(huà)閘子，從而融洽與客戶(hù)的關(guān)系。那么，面對素不相識的客戶(hù)，要想與其建立信任乃至朋友關(guān)系，具體應該怎么去做呢?
銷(xiāo)售是一項主動(dòng)性的工作，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售員只有主動(dòng)去建立朋友關(guān)系，才可能打破人與人之間交往的堅冰，也許客戶(hù)的態(tài)度會(huì )很惡劣，甚至表示出對你的不屑，也許他們的行為會(huì )使你無(wú)法自我控制，但是只要你能友善相待，那么就很可能將這些劣勢轉變?yōu)橛欣阡N(xiāo)售的優(yōu)勢。所以，銷(xiāo)售員在見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候，必須從一開(kāi)始就營(yíng)造一個(gè)有信任根基的溝通氛圍。只有這樣，才能進(jìn)行有效的談話(huà)。而銷(xiāo)售話(huà)題由于涉及了金錢(qián)交易，很容易引起歧義。如果銷(xiāo)售員直奔主題，那么對方就會(huì )認定我們純粹是為銷(xiāo)售而來(lái)，是一個(gè)為銷(xiāo)售而甜言蜜語(yǔ)的人。這樣，接下來(lái)無(wú)論銷(xiāo)售員怎樣表現，都很難取得對方的信任了。
如果是公司客戶(hù)，就更加需要注意這個(gè)問(wèn)題了，這種大型的合作是建立在互相足夠了解基礎上的，如果銷(xiāo)售員一開(kāi)始就將自己的公司、產(chǎn)品以及個(gè)人等方面的信息向客戶(hù)和盤(pán)托出，失敗就在所難免?？傊?，在互相未建立足夠信任之前，絕不可輕言銷(xiāo)售。
