銷(xiāo)售是指以銷(xiāo)售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù) 等活動(dòng)。下面就來(lái)說(shuō)說(shuō)鉆石有哪些銷(xiāo)售技巧吧! ?
鉆石有哪些銷(xiāo)售技巧 ?
1：為產(chǎn)品建立價(jià)值。為什么客戶(hù)需要你的產(chǎn)品?你必須清楚地知道該問(wèn)題的答案，并能夠簡(jiǎn)潔地將價(jià)值傳達給客戶(hù)。如果你沒(méi)有跟消費者傳達產(chǎn)品能滿(mǎn)足他們的哪些基本需求，即使你不在身邊。那么產(chǎn)品再好也無(wú)濟于事。 ?
首先要圍繞產(chǎn)品或品牌創(chuàng )造一個(gè)有吸引力的故事。這個(gè)故事可以用文字、圖像或兩者來(lái)訴說(shuō)。這是情感誘惑，是讓客戶(hù)繼續聽(tīng)你的聲音所必需的。 ?
2：讓產(chǎn)品不可抗拒。既然客戶(hù)需要你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，他一個(gè)月賺了美元。他從未放棄這一原則并終成為這家的。那么他們是更想要口袋里的錢(qián)，還是更想要的你的產(chǎn)品?這時(shí)候賣(mài)家必須說(shuō)服他們，你的產(chǎn)品比他們辛苦賺來(lái)的錢(qián)更值得。市場(chǎng)會(huì )告訴你客戶(hù)愿意為產(chǎn)品支付的價(jià)格?？紤]定價(jià)策略時(shí)，利潤很重要，但客戶(hù)不關(guān)心你的利潤，他們關(guān)心的是你提供的產(chǎn)品或服務(wù)。因此賣(mài)家找到#好售價(jià)后，就立即開(kāi)始行動(dòng)吧。 ?
3：對產(chǎn)品數量或購買(mǎi)時(shí)間設限?？蛻?hù)認同他們需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，而且價(jià)格也合適，剛好符合他們的預期，但賣(mài)家為什么還要那么急?沒(méi)有緊迫感，客戶(hù)就會(huì )冷淡下來(lái)，可能會(huì )認為在沒(méi)有你產(chǎn)品的情況下，還是可以活得很好。 ?
因此為了克服這一障礙，你必須在產(chǎn)品數量或購買(mǎi)時(shí)間上設限。例如，在郵件營(yíng)銷(xiāo)中說(shuō)明“庫存只剩下一百件!”或“促銷(xiāo)僅持續24小時(shí)，錯過(guò)這村就沒(méi)那店!”等特別有效。你也可以將郵件發(fā)送潛在客戶(hù)，警告他們：“促銷(xiāo)在3個(gè)小時(shí)內結束!”此技巧下，電子郵件#比平面#更有效，這就是為什么它是Brandon*營(yíng)銷(xiāo)媒介的原因。 ?
4：提供令人難以置信的優(yōu)惠。你必須讓客戶(hù)不能拒絕你的產(chǎn)品報價(jià)。比如電視常銷(xiāo)售一些有趣的小玩意，產(chǎn)品的價(jià)格很優(yōu)惠，這時(shí)候他們會(huì )讓你必須打電話(huà)，因為價(jià)格很快上漲，或者是他們將售完這些產(chǎn)品。但其實(shí)推動(dòng)消費者立即打電話(huà)的措施是，主持人會(huì )補充說(shuō)：“我們現在還將附贈第二個(gè)小玩意，絕對...” ?
中方與賣(mài)方付款交易后，賣(mài)方使用知識產(chǎn)權的所有者第三方，在簽約第二天，面對新老板，宣布知識產(chǎn)權使用費漲價(jià)一倍。這些風(fēng)險都應該是在簽約之前控制的，而不是簽約之后。 ?
當然，贈送額外的產(chǎn)品或者包郵或許你只能獲得更小的利潤，但由于銷(xiāo)量大幅增加，你將賺更多的錢(qián)!此外，你可以通過(guò)產(chǎn)品吸引更多客戶(hù)，并將更多人添加到你的電子郵件列表中。 ?
5：建立一個(gè)大的電子郵件列表并重復這些技巧。想快速建立起客戶(hù)清單嗎?那就從贈送一些產(chǎn)品開(kāi)始。Brandon公司曾經(jīng)#贈送光碟，這些光碟的生產(chǎn)和運輸成本達幾千美元，但光碟實(shí)際上相當于一個(gè)#，作用就是引起客戶(hù)對Brandon其他產(chǎn)品的興趣。 ?
珠寶銷(xiāo)售員怎樣銷(xiāo)售鉆石 ?
鉆石的購買(mǎi)對于任何的消費者來(lái)說(shuō)都是一筆奢侈+風(fēng)險投資，因此，鉆石銷(xiāo)售人員接觸到消費者的*件事性就要讓消費者信賴(lài)你，打消自身散發(fā)的不信任因素，這是你銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵一步。而要想讓消費者充分的信任你，你就要足夠的資本值得消費者去相信，所以，鉆石銷(xiāo)售的*件事就是這些鉆石銷(xiāo)售人員要有廣博的知識，不僅是指鉆石的專(zhuān)業(yè)知識，而且還包括與鉆石相關(guān)的知識及廣泛的社會(huì )知識。 ?
并不是每位鉆石銷(xiāo)售人員都要成為鉆石專(zhuān)家，或成為專(zhuān)業(yè)的鉆石分級師、鑒定師，也不必達到貨品的活教科書(shū)的水準，但每位鉆石銷(xiāo)售人員都必須對鉆石的基本知識有所了解，對公司的貨物及特點(diǎn)了如指掌。因為我們所面對的顧客可能對鉆石有一定的認識(這些認識可能是正確的，也可能是不正確的)，當顧客走進(jìn)珠寶以前曾專(zhuān)門(mén)閱讀過(guò)有關(guān)資料，或從朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消費鉆石的親身體驗，這就需要銷(xiāo)售人員能夠提供合適的貨品以供選擇，為顧客當好參謀，提供幫助。因為你是從事鉆石銷(xiāo)售的，所以在顧客心目中，你應該是鉆石行家，你應該充滿(mǎn)信心而有根據地回答、解釋顧客提出的各種問(wèn)題，你的信心是贏(yíng)得顧客信任的基本前提，同時(shí)也會(huì )贏(yíng)得顧客對你的貨品的信心。 ?
相反，如果你對鉆石沒(méi)有充分的認識，你就會(huì )缺乏信心或無(wú)法回答顧客提出的問(wèn)題，顧客對你及貨品都會(huì )失去信心，顧客本身就對商家有一種戒備意識，你的表現會(huì )使顧客失去安全感，最終導致銷(xiāo)售的失敗。所以，成功的鉆石銷(xiāo)售人員首先是要有信心，這種信心更確切地說(shuō)是一種自信，這種自信來(lái)自于自己的知識和能力，來(lái)自對貨品的了解，還來(lái)自于公司的誠實(shí)經(jīng)營(yíng)和良好的企業(yè)形象。 ?
當你掌握了鉆石的相關(guān)知識，在不自覺(jué)中，你就已經(jīng)擁有了信心，成為消費者消費的專(zhuān)家，但千萬(wàn)不要因此而不重視消費者，銷(xiāo)售鉆石的工作還沒(méi)有束，要想將鉆石成功銷(xiāo)售出去，除了要有相關(guān)的知識，還要能利用銷(xiāo)售技巧將你的知識運用傳達給消費者，從而促進(jìn)消費。 ?
當你成功的打破了消費者對你戒心，消費者愿意跟你談之后，你就要讓消費者了解并認同你要銷(xiāo)售給他的這款鉆石產(chǎn)品的價(jià)值。顧客常會(huì )問(wèn)"為什么鉆石會(huì )這么貴"，這對我們銷(xiāo)售人員來(lái)講也許不是什么問(wèn)題，可是顧客可能不了解。這就需要我們的銷(xiāo)售人員耐心地向顧客解釋?zhuān)瑥你@石開(kāi)采到加工的難度開(kāi)始介紹，讓顧客理解鉆石的稀有、可貴和難得，讓顧客從你的解釋中去感受購買(mǎi)鉆石確實(shí)物有所值。然后，借助柜臺的4C卡等輔助用品，向顧客有條理地解釋鉆石的顏色、凈度、車(chē)工和克拉重量，每一粒鉆石的價(jià)格都決定于這四個(gè)方面。當然，這時(shí)并不是提倡將每位顧客培養成鉆石專(zhuān)家，而是說(shuō)它是與顧客溝通、取得顧客信任的一種方式。 ?
在接下來(lái)的交流中，銷(xiāo)售人員就要想方設法搞清楚顧客購買(mǎi)鉆石首飾的目的，審美愛(ài)好、大致預算等信息，以更有針對性地推薦。直截了當地詢(xún)問(wèn)顧客是不可取的，但是，我們可以根據顧客的語(yǔ)言和表情，對這些問(wèn)題得出大致的結論。 ?
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鉆石銷(xiāo)售fab話(huà)術(shù) ?
FAB銷(xiāo)售法則是最常用也是最實(shí)用的銷(xiāo)售技巧。F：產(chǎn)品特征(屬性)A：產(chǎn)品特點(diǎn)(作用)B：產(chǎn)品優(yōu)勢(益處)。從特征到特點(diǎn)到產(chǎn)品的優(yōu)勢，逐步介紹，這就是FBA銷(xiāo)售方式。FAB法則在鉆石7個(gè)維度講解的運用： ?
一、克拉重量 ?
F：10分A：象征著(zhù)愛(ài)情十全十美B：選擇這枚鉆石送給您的女朋友，代表您對她全心全意的愛(ài)，她一定非常感動(dòng)F：13分A：十三象征一生B：代表一生的愛(ài)F：25分A：0.25克拉即是“520”，代表著(zhù)我愛(ài)你B：用它送給您的女朋友寓意深刻，能夠無(wú)聲的幫您說(shuō)出您的愛(ài)意F：27分A：代表著(zhù)“愛(ài)妻”B：同時(shí)也證明了您對妻子永恒的愛(ài) ?
F：30分A：30分大小的鉆石已經(jīng)具有一定的保值價(jià)值B：象征兩位前生、今世、未來(lái)的愛(ài)，不受時(shí)間和空間的限制，直到永遠F：50分A：極具收藏價(jià)值，具有保值升值的空間B：寓意“你是我的另一半”，表達您與愛(ài)人相伴一生，白頭偕老的美好愿望F：1克拉A：克拉大小是整數段，非常難得，保值及收藏價(jià)值非常的高B：極具收藏價(jià)值，具有保值升值的空間。 寓意“你是我的全部”，代表了愛(ài)人之百分百的愛(ài)意 ?
二、顏色 ?
F：D、E色 ?
A：您選擇的這枚鉆石是D色的，是鉆石中的頂級顏色，非常稀少B：它代表您的愛(ài)情純潔*，給您的愛(ài)情送去美好的祝福 ?
F：F、G色 ?
A：它的顏色非常好，潔白、透明，是鉆石中的中高檔色澤B：它是純潔無(wú)暇的愛(ài)情的象征，這枚鉆石一定會(huì )給您的婚姻送去美好的祝福 ?
F：H色，屬于接近無(wú)色的級別 ?
A：H色的色澤不會(huì )像I-J色或K色的略顯微黃，反而是屬于明亮的無(wú)色級別B：它不但提亮了您的膚色，而且更能突出您的高貴典雅的氣質(zhì) ?
F：I-J色 ?
A：這個(gè)顏色級別屬于接近無(wú)色，是看不出帶有黃色調的B：歐美人推崇白色，因為她們屬于白種人，白色更加適合他們;而*人屬于黃皮膚， I-J色的鉆石，不會(huì )像D色戴上去顯得突兀，反而與膚色更加的契合，它佩戴起來(lái)就像您身體不可舍棄的部分 ?
三、凈度 ?
F：VVSA：凈度級別非常高，非常具有保值價(jià)值的凈度級別B：這正是您們純潔愛(ài)情的印證，代表著(zhù)您對女朋友那份純潔無(wú)暇的愛(ài)情F：VSA：滿(mǎn)足一般佩戴的凈度要求B：這是您對愛(ài)情更加完美的一種追求(情侶或即將結婚)F：SI級別A：SI級是指十倍放大鏡下可見(jiàn)內部特征B：但是肉眼是無(wú)法看到內部特征的，完全不會(huì )影響您的佩戴效果。 是性?xún)r(jià)比*的，買(mǎi)同樣的錢(qián)，SI的鉆石能夠買(mǎi)的更大，更加物超所值 ?
四、切工 ?
F：明亮式切工A：它能夠很好的凸顯鉆石的火彩B：您佩戴起來(lái)非常閃耀，讓你在任何場(chǎng)合都能成為眾人矚目的焦點(diǎn)F：八心八箭A：有對稱(chēng)的八顆心和八顆箭，又稱(chēng)丘比特切工B：這枚八心八箭的鉆石代表著(zhù)愛(ài)神丘比特之箭，八心八箭凝聚一體，比喻“邂逅、鐘情、暗示、夢(mèng)系、初吻、纏綿、默契和山盟”八個(gè)美麗意境，仿佛記錄了您和女友從相識到相愛(ài)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。 ?
五、鑲嵌材質(zhì) ?
F：Au750A：硬度較高，價(jià)位相對較低B：18K金鑲嵌比較牢固，您不必太擔心鉆石脫落的問(wèn)題，同時(shí)能夠為您節省一部分開(kāi)支F：Pt950A: 純凈，稀有，永恒，不退色B：鉑金天然的色澤與鉆石的火彩相得益彰，交相輝映，充分展現您的個(gè)性與氣質(zhì) ?
六、工藝 ?
F：噴砂A：噴砂啞光面與拋光面形成鮮明對比B：首飾立體感，層次感強烈，您佩戴起來(lái)更顯時(shí)尚美觀(guān)F：拉沙A：使產(chǎn)品充滿(mǎn)質(zhì)感B：您佩戴起來(lái)往往也充滿(mǎn)知性和內涵F：圓弧戒臂A：戒臂線(xiàn)條更加優(yōu)美，更加貼合手指B：您佩戴這樣的戒指，更加舒適，長(cháng)期佩戴也不會(huì )出現戒痕 ?
七、鑲嵌方式 ?
F：爪鑲A：像爪子一樣牢牢抓住鉆石，金屬很少遮擋鉆石B：鑲嵌非常牢固，你佩戴不用太擔心鉆石脫落的問(wèn)題，由于鉆石很少被金屬遮擋，使鉆石的火彩和閃光更加耀眼，顯得您更加光彩奪目 ?
F：包鑲A：整體感強，鑲嵌穩固、視覺(jué)上簡(jiǎn)潔明了B：包鑲款較傳統、大方，適合成熟女性或男士，部分手指較豐滿(mǎn)的女孩也比較適合包鑲;同時(shí)，冬天佩戴包鑲的產(chǎn)品，也不會(huì )擔心鉤到毛衣 F：微釘鑲A：使鉆石有一種浮著(zhù)的感覺(jué)，能夠極好的體現鉆石光彩B：大量的鉆石顯得豪華，大氣，這種鑲嵌方式，見(jiàn)石不見(jiàn)金，佩戴起來(lái)精致典雅F：夾鑲A：鉆石的裸露比爪鑲更多，能夠更好的觀(guān)察到鉆石的形狀B：充分讓鉆石解放出來(lái),遠觀(guān)如懸于兩道山崖間的閃亮巨石,閃耀炯炯的光芒 ?
