很多業(yè)務(wù)員做銷(xiāo)售工作經(jīng)常被話(huà)術(shù)難倒，因為他們見(jiàn)客戶(hù)不知道說(shuō)什么，如果是小客戶(hù)還強一些，看見(jiàn)一些稍微大一點(diǎn)的客戶(hù)就更緊張了，更不知道說(shuō)什么了。下面就來(lái)說(shuō)說(shuō)業(yè)務(wù)員開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)吧! ?

業(yè)務(wù)員開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù) ?

1.你是誰(shuí)，是干什么的 ?

這個(gè)話(huà)術(shù)很簡(jiǎn)單，就是一個(gè)自我介紹和自報家門(mén)的過(guò)程，相信你去公司的時(shí)候一般都培訓過(guò)了。多了不多說(shuō)，說(shuō)一下注意的幾個(gè)細節，首先一定要自信大方，眼神不要東張西望，手不要亂摸，一定要自然一些就像平時(shí)聊天一樣。第二衣著(zhù)得體整潔，介紹完之后記者奉上名片。第三如果客戶(hù)在忙不要打擾人家，等人家忙完在說(shuō)。因為這個(gè)自報家門(mén)決定客戶(hù)對你的*印象，其實(shí)比話(huà)術(shù)更為重要。 ?

2.你能給客戶(hù)帶來(lái)什么 ?

為什么說(shuō)很多銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員折在這了?*很多人可能沒(méi)到這步就走了，因為介紹完，人家客戶(hù)說(shuō)不用了，你就走了。第二很多銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在*點(diǎn)被拒絕之后，是繼續堅持了一下，但他們總是想著(zhù)自己的利益，過(guò)分強調自己產(chǎn)品和服務(wù)如何如何好，然后說(shuō)的天花亂墜，結果客戶(hù)一句話(huà)沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去。這就有點(diǎn)操之過(guò)急了。 ?

這個(gè)時(shí)候最需要的不是你說(shuō)，而是你問(wèn)或者引發(fā)客戶(hù)說(shuō)。只要客戶(hù)說(shuō)話(huà)就會(huì )比不說(shuō)話(huà)強的多，因為你會(huì )在客戶(hù)的話(huà)術(shù)中得到很多信息。然后將這些信息轉化成客戶(hù)的需求，你在把你的產(chǎn)品和服務(wù)轉化成客戶(hù)的需求，*就變成了開(kāi)始的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白的第二個(gè)問(wèn)題：你能給客戶(hù)帶來(lái)什么?而且這個(gè)帶來(lái)的正好是客戶(hù)需要的，你說(shuō)客戶(hù)能拒絕你么? ?

3.客戶(hù)拒絕你了該說(shuō)什么 ?

這個(gè)問(wèn)題是第二個(gè)問(wèn)題的延伸啊，是指在給客戶(hù)提供了增值服務(wù)和增值資料后還是被客戶(hù)拒絕，這很正常也很常見(jiàn)啊。不要緊，拒絕就拒絕了，盡量要到客戶(hù)的聯(lián)系方式，然后禮貌的和客戶(hù)告辭。注意拿到聯(lián)系方式不是讓你騷擾客戶(hù)的，而是有其他用處。所謂買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，一定要這么說(shuō)，因為銷(xiāo)售能賺大錢(qián)的玩的必須是長(cháng)線(xiàn)，切記不要操之過(guò)急。要一步一步來(lái)。 ?

這就是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白的三部曲，希望對于做銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員有所幫助。注意，門(mén)店、電話(huà)、項目銷(xiāo)售都是這個(gè)道理，只是形式稍微有一點(diǎn)不同，有的是通過(guò)聲音，有的是站著(zhù)說(shuō)話(huà)，有的是邊喝茶邊談而已。 ?

銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù) ?

*階段：尋找客戶(hù) ?

我是做寫(xiě)字樓裝修業(yè)務(wù)的，剛入行15天，純粹的銷(xiāo)售小白，到現在為止有20天了吧，已經(jīng)開(kāi)單20萬(wàn)。 ?

我之前沒(méi)加入團隊前做辦公家具三個(gè)月沒(méi)開(kāi)單，整整三個(gè)月沒(méi)有開(kāi)單! ?

自從上次被一個(gè)客戶(hù)拒絕后，我開(kāi)始提煉自己的話(huà)術(shù)，之前的話(huà)術(shù)大致是：某某總好，要不要裝修?要不要幫忙免費量房?我們是免費幫忙設計的，這段話(huà)術(shù)拋出的都是“是”否”行的問(wèn)題，話(huà)術(shù)沒(méi)有吸引力。 ?

客戶(hù)這時(shí)回答“不需要，謝謝”“我朋友已經(jīng)幫我裝修了”謝謝，已經(jīng)有其他公司幫我們量好了此類(lèi)回答。 ?

我頓時(shí)啞口無(wú)言，連續出現幾次后，我用提問(wèn)思維模式來(lái)提問(wèn)，老大說(shuō)過(guò)首先要研究自身競品消費者三個(gè)方面： ?

公司的優(yōu)勢： ?

1.裝修性?xún)r(jià)比高; ?

2.裝修經(jīng)驗比較豐富; ?

3.是正規的注冊裝修公司(非私人工程隊); ?

4.免費量房，設計，報價(jià); ?

5.專(zhuān)業(yè)做寫(xiě)字樓裝修，專(zhuān)注程度高; ?

公司的劣勢： ?

1.公司規模不大; ?

2.工程隊專(zhuān)業(yè)度不高(很多都是臨時(shí)請來(lái)的); ?

3.成立時(shí)間太短，行業(yè)累積不夠; ?

4.*度較小(基本無(wú)*度); ?

客戶(hù)的利益和痛點(diǎn)： ?

1.工期很趕(租下辦公室后，每天的租金幾百幾千); ?

2.希望找到性?xún)r(jià)比高，有*度的公司。 ?

3.希望得到多家公司的報價(jià)和設計方案。 ?

4.希望以*的價(jià)格和裝修公司簽訂合同(花最少的錢(qián)，裝*的裝飾) ?

針對以上分析，我整理了一下我的話(huà)術(shù)，根據提問(wèn)思維現階段的主要問(wèn)題是見(jiàn)到客戶(hù)面，了解客戶(hù)的信息和需求。 ?

如果說(shuō)連客戶(hù)都沒(méi)有見(jiàn)到，那就沒(méi)有下一步了。 ?

為了完成見(jiàn)面目標，我的整理出來(lái)了一段話(huà)術(shù)：“莫總好，我是某某裝飾公司的小肖，聽(tīng)朋友了解到您這邊在某某地方租了一個(gè)辦公室，咱們公司是專(zhuān)門(mén)做裝修廣告的，你看一下什么時(shí)候有時(shí)間，我們去量下工地?！? ?

到這里，客戶(hù)一般都會(huì )有兩種回答： ?

1.肯定的回答(較少)： ?

裝飾公司啊，那你過(guò)來(lái)吧，我在某某這里; ?

我恰好在工地，你過(guò)來(lái)吧; ?

今天沒(méi)時(shí)間，你明天過(guò)來(lái)再找我吧，這種客戶(hù)不用說(shuō)，直接馬上上去幫他量房。 ?

2.否定的回答(較多)： ?

我有個(gè)朋友幫我做了，謝謝; ?

暫時(shí)還不用急，謝謝你啊”; ?

我不負責這件事情。 ?

針對否定的回答，我也整理出一套話(huà)術(shù)“沒(méi)關(guān)系，你看我過(guò)去就花幾分鐘，給您做方案和報價(jià)，到時(shí)候你拿這個(gè)報價(jià)去對比一下其他家的公司，心中有個(gè)裝修的預估，還能在別家裝修公司殺殺價(jià)，現在用不著(zhù)以后也會(huì )用得著(zhù)的?！? ?

第二階段：麥凱客戶(hù) ?

我用這段話(huà)術(shù)打了三個(gè)電話(huà)，就有兩個(gè)意向的客戶(hù)，這里我著(zhù)重講李姐。 ?

跟李姐講完之后，我馬上就到她的工地去了，設計師在一邊量房，我就跟她聊上了，我麥凱用的不太熟，但也獲取到了一些信息(兩次麥凱)。 ?

1.她是桂林的，現在在上海工作; ?

2.個(gè)子不高，年齡在32歲左右; ?

3.二十年前*畢業(yè)到上海，現在工作為高級速錄師; ?

4.對現在所做項目不太了解，想到就去做了; ?

5.所做項目，和老大講的小圓桌案例很相似; ?

6.現在的目標是想把這個(gè)項目做大，做成熟; ?

7.對教育事業(yè)非常熱衷，特別關(guān)心小孩子的教育; ?

8.家中有一個(gè)孩子正在讀*，在上海復旦*讀書(shū); ?

9.對裝修的價(jià)格和裝修的工期特別在意; ?

問(wèn)題比較發(fā)散，我利用單爆思維版，來(lái)提煉關(guān)鍵詞和尋找發(fā)力方向： ?

1.我和他是老鄉; ?

2.所做項目和老大講的小圓桌案例十分相似; ?

3.她的目標是教育好小孩，我之前的工作是做教育的，有相關(guān)經(jīng)驗和話(huà)題; ?

好，上面這三個(gè)點(diǎn)就是我的發(fā)力方向，就單爆這三個(gè)方向! ?

第三階段：做人情 ?

之后，我就是模糊銷(xiāo)售主張，我說(shuō)“我有個(gè)朋友開(kāi)了一個(gè)和你差不多的項目，現在年入百萬(wàn)了，做的非常成功。當時(shí)他也跟我分享了一些他的招生方法，要不?我和你聊聊?對您的招生相信有一定的幫助” ?

李姐：“好，那你說(shuō)說(shuō)看，你朋友是怎么做的?！? ?

我一看有戲，我的機會(huì )來(lái)了。然后我就把小圓桌的案例前30%講給她聽(tīng)，用午托來(lái)轉換生源，事情也跟我預想的一樣，李姐聽(tīng)得非常感興趣，連連稱(chēng)贊我的那個(gè)朋友好想法，怎么不和她講完案例呢? ?

我說(shuō)：“朋友只和我說(shuō)了這么多，等我回去再聯(lián)系他，問(wèn)問(wèn)他更具體的招生方法，等問(wèn)到以后我再跟你說(shuō)?！? ?

講完小圓桌案例，我們的關(guān)系不知不覺(jué)已經(jīng)跨了一大步了。 ?

繼續攻，這次用我做過(guò)教育的發(fā)力方向，半請教她半發(fā)表自己的一些觀(guān)點(diǎn)。比如： ?

“我們做家長(cháng)的教育孩子要言傳身教?！? ?

“孩子不會(huì )看我們怎么說(shuō)，而是看我們怎么做?！? ?

“一個(gè)良好的家庭環(huán)境，是教育好孩子開(kāi)端?！? ?

聊完之后，我和李姐的關(guān)系自然更進(jìn)一步了，在此期間除非李姐主動(dòng)問(wèn)裝修方面的事情，我從不提業(yè)務(wù)。 ?

變著(zhù)話(huà)題和她聊，但是這個(gè)話(huà)題基本上都是跟我發(fā)力的三個(gè)方向有關(guān)。 ?

“李姐，你好久沒(méi)回桂林了吧，現在變化可大了。以后你要是桂林肯定要叫上我，我得當你的免費導游?！痹垡：N(xiāo)售主張，那就模糊到極致。 ?

在這里我要提出一點(diǎn)，老大說(shuō)過(guò)要激發(fā)優(yōu)勢，隱藏劣勢。 ?

我的劣勢是剛入裝修行業(yè)，基本不懂裝修方面的知識，要隱藏劣勢我的做法是： ?

1.含糊的回答，將具體的問(wèn)題籠統化。 ?

2.轉移話(huà)題，想辦法讓她跟專(zhuān)業(yè)的設計和工程師對接。 ?

這個(gè)很關(guān)鍵，在銷(xiāo)售中我們要學(xué)會(huì )借力，借力很重要。 ?

我的優(yōu)勢是學(xué)過(guò)一點(diǎn)三大思維模式，知道做一些人情和一點(diǎn)銷(xiāo)售套路。之后我每天早上發(fā)一句早安，絕口不提業(yè)務(wù)，繼續模糊銷(xiāo)售主張，跟到第二個(gè)星期的時(shí)候。 ?

一天，李姐打電話(huà)過(guò)來(lái)主動(dòng)邀請我去星巴克喝咖啡，客戶(hù)請我喝咖啡是好事啊，我抓住這個(gè)機會(huì )，把小飯桌又看了三遍，提煉出關(guān)鍵詞，又上網(wǎng)查了一些教育孩子的方法。 ?

我帶著(zhù)認為有用的方法，就跑過(guò)去跟她喝咖啡了，因為事先做好了準備，這次談話(huà)非常暢快，李姐說(shuō)：“小肖啊，你幫了我這么多忙!，人又這么好，我覺(jué)得我們兩個(gè)挺投緣的，要不然你做我弟弟吧，以后有什么事需要我幫忙的地方，我盡力幫你，我做這個(gè)職業(yè)還是有一定人脈的?！? ?

我頓時(shí)受驚若寵啊，完全還沒(méi)有想到有這么一出，雖然超出我的預料，但這是好事啊，客氣了一陣，還是答應了。 ?

第四階段：成交 ?

*順理成章的拿下李姐這一單了，總價(jià)10萬(wàn)，后續加上軟裝和家具總價(jià)在15萬(wàn)左右。她說(shuō)過(guò)三個(gè)月后她叫朋友開(kāi)第二家，裝修還是找我們(不管真假，就當真的，哈哈)，重點(diǎn)是我交上了李姐這個(gè)朋友。 ?

李姐對我說(shuō)以后你有小孩了，送到我這里來(lái)上課，每年2萬(wàn)的學(xué)費不收你的，我們這里還招很多女老師，你要是沒(méi)女朋友啊，可以多來(lái)看看，我幫你撮合，哈哈…… ?

李姐真會(huì )開(kāi)玩笑，但我心里很感動(dòng)，從某個(gè)程度來(lái)說(shuō)交一個(gè)朋友這比開(kāi)單重要的多。 ?

這其中有個(gè)小插曲啊，叫我報價(jià)的期間，同時(shí)有四家裝修公司給李姐報價(jià)，我報出的價(jià)格基本上是不占什么優(yōu)勢的，李姐的朋友一直叫她從四家對比各項價(jià)格啊，服務(wù)啊，口碑啊，公司規模啊。 ?

現在想想還是一陣后怕，四家裝修公司緊緊跟著(zhù)，*被我這個(gè)菜鳥(niǎo)拿下來(lái)，哈哈，但我理解老大說(shuō)的不做人情就出報價(jià)，那都是表面熱鬧。 ?

?

九大開(kāi)場(chǎng)白銷(xiāo)售話(huà)術(shù) ?

1、真誠的贊美 ?

每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而準顧客知道你的話(huà)是真誠的。贊美的話(huà)若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會(huì )好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。 ?

“王總，您這房子真漂亮?！边@句話(huà)聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設計得真別致?！边@句話(huà)就是贊美了。下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例?！傲纸?jīng)理，我聽(tīng)徐福記的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?“恭喜您啊，蔡會(huì )長(cháng)，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選杰出企業(yè)家?！? ?

2、名人效益：提及有影響的第三人 ?

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰術(shù)，因為每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。如：“劉總，您清華*總裁班的老師蘭曉華推薦我來(lái)找您，他認為您可能會(huì )對我們騰訊的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便?！? ?

打著(zhù)別人的旗號來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來(lái)，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。 ?

3、利用好奇心，勾引興趣 ?

現代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機之一。美國杰克遜州立*劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì )引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。 ?

一位銷(xiāo)售員對顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以用來(lái)購買(mǎi)我們的空調，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天?！?某地毯推銷(xiāo)員對顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷(xiāo)員接著(zhù)講道：“您臥室12平方米，我廠(chǎng)地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠(chǎng)地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢(qián)?！?推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。 ?

4、金錢(qián)，有時(shí)能通神 ?

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家香港中文*教授蘭曉華認為“幾乎所有的人都對錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣?！? ?

5、差異化，強調你與眾不同 ?

銷(xiāo)售員要力圖創(chuàng )造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷(xiāo)員，在名片上著(zhù)“76600”的數字，顧客感到奇怪，就問(wèn)：“這個(gè)數字什么意思?” 銷(xiāo)售員反問(wèn)道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，銷(xiāo)售員接著(zhù)說(shuō)：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷(xiāo)售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。 ?

6、向顧客求教，給客戶(hù)戴高帽子 ?

銷(xiāo)售員利用向顧客請教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。蘭曉華老師發(fā)現生活中有一些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。銷(xiāo)售員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會(huì )拒絕虛心討教的銷(xiāo)售員的。如蘭曉華營(yíng)銷(xiāo)團隊在設計一家養生產(chǎn)品進(jìn)入上海酒店市場(chǎng)：“王總，在餐飲營(yíng)養方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的菜譜，請您指導，在設計方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對方就會(huì )接過(guò)資料信手翻翻，一旦被不同的菜譜設計能所吸引，營(yíng)銷(xiāo)便大功告成。 ?

7、利用贈品，人都有貪便宜心理 ?

每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行推銷(xiāo)。很少人會(huì )拒絕免費的東西，用贈品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。 ?

當代世界最富權威的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家蘭曉華教授強調，在面對面的推銷(xiāo)中，說(shuō)好*句話(huà)是十分重要的。顧客聽(tīng)*句話(huà)要比聽(tīng)以后的話(huà)認真得多。聽(tīng)完*句話(huà)，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)銷(xiāo)售員走還是繼續談下去。因此，銷(xiāo)售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的順利進(jìn)行。 ?

8、表演展示 ?

銷(xiāo)售員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。 一位消防用品銷(xiāo)售員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣(mài)高級領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。 ?

9、利用產(chǎn)品，好的產(chǎn)品會(huì )說(shuō)話(huà) ?

銷(xiāo)售員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的*特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來(lái)吸引顧客。蘭曉華擔任品牌顧問(wèn)的搜于特(股票代碼)把該廠(chǎng)生產(chǎn)的設計新穎、做工考究的連衣裙放到北京王府井徐經(jīng)理辦公桌上時(shí)，徐經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：“哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一件?”香港商報傳媒旗下子公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)到達沃斯論壇中小企業(yè)商會(huì )去推銷(xiāo)，他們準備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿(mǎn)目的新產(chǎn)品，在會(huì )議現場(chǎng)酒店不說(shuō)太多的話(huà)，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了顧客。 ?