如何挖掘客戶(hù)隱性需求 ? 誠然，銷(xiāo)售的對象永遠是產(chǎn)品，銷(xiāo)售員一切的工作是為了獲得利益，可銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售。有時(shí)候，我們小小的付出就能拉近和客戶(hù)的關(guān)系，讓客戶(hù)成為自己人。在電話(huà)預約客戶(hù)的過(guò) 程中，也是這樣，我們要善于聽(tīng)出客戶(hù)額外的需求，給客戶(hù)小小的滿(mǎn)足，給客戶(hù)留下好印象，客戶(hù)自然愿意約見(jiàn)你。 ?

? 銷(xiāo)售情景: ? 小陳是剛畢業(yè)的*生，在一家貿易運輸代理公司銷(xiāo)售部實(shí)習。這天，她在網(wǎng)上找到了一家外貿公司。于是，她撥通了電話(huà)。 ? 小陳:“您好!請問(wèn)是大連二外貿公司嗎?” ? 那頭電話(huà)里傳來(lái)中年女性的聲音:“是的，你是哪里?” ? 小陳:“哦，我是上海的一家國際貨運代理公司的銷(xiāo)售員，主營(yíng)歐洲航線(xiàn)，想和貴公司建立長(cháng)期的合作關(guān)系?！? ? 女客戶(hù):“哦?你是上海的?呵呵!我們一家人上個(gè)禮拜剛去上海玩過(guò)呢?！? ? 小陳很開(kāi)心地說(shuō)道:“是嗎!對上海印象如何啊?” ? 女客戶(hù):“嗯!還不錯，果然是國際性的大都市，我們還準備去伊勢丹買(mǎi)衣服，但那天沒(méi)時(shí)間了，我女兒今年20歲了，她特別喜歡伊勢丹的衣服，我還準備等她生日的時(shí)候，在上海的伊勢丹給她買(mǎi)一 件呢!” ? 小陳:“噢!是啊!我們這些女孩子都喜歡那兒的衣服，您女兒身材肯定很好吧!” ? 女客戶(hù):“是挺好的，不矮呢，有一米七，很纖瘦?！? ? 小陳:“不過(guò)，上海除了伊勢丹好以外，我們公司的航線(xiàn)也不錯呢!” ? 女客戶(hù):“航線(xiàn)啊，可惜我們有長(cháng)期合作伙伴了，等以后要更換時(shí)再通知你吧?！? ? 小陳:“真遺憾，那就只好再聯(lián)系了?！? ? 掛斷電話(huà)后，小陳立刻請假，跑到伊勢丹專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)了條裙子，通過(guò)快遞寄了出去，里面夾了一張對公司的介紹和自己的名片。一個(gè)星期后，公司收到了來(lái)自大連二外貿公司的一份航線(xiàn)詢(xún)價(jià)傳真…… ? 分析: ? 在這個(gè)銷(xiāo)售情景中，我們發(fā)現，銷(xiāo)售員小陳成功地預約到了客戶(hù)，并不是運用了什么技巧，而是她注意到了客戶(hù)一個(gè)很特別的愿望—她希望可以給女兒買(mǎi)件伊勢丹的衣服，而聰明的小陳就順勢問(wèn)清 楚了客戶(hù)女兒的身材，掛斷電話(huà)以后，她就去買(mǎi)了衣服，滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，可能對于小陳來(lái)說(shuō)，買(mǎi)一件衣服不算什么，可是這件事卻做到了客戶(hù)的心坎上，自然，客戶(hù)愿意和這樣善解人意的銷(xiāo)售員合 作。的確，在電話(huà)預約客戶(hù)的過(guò)程中，聰明的銷(xiāo)售員要善于捕捉客戶(hù)額外的需求，比如，客戶(hù)的家人、朋友的需求、生活上的需求等。而且，更難得的是，銷(xiāo)售員小陳在并不明確客戶(hù)是否會(huì )與她合作的 前提下，愿意主動(dòng)付出，為客戶(hù)的女兒購買(mǎi)衣服，這樣的舉動(dòng)得到了客戶(hù)的好感，愿意給小陳公司一次合作的機會(huì )。 ? 在銷(xiāo)售過(guò)程中，作為銷(xiāo)售員，一定要記住一個(gè)道理，只有付出才有回報?？赡苡行╀N(xiāo)售員會(huì )以為，銷(xiāo)售的根本目的就是達成交易，沒(méi)有結果的付出是愚蠢的，其實(shí)不然，很多結果孕育在付出中。尤 其在電話(huà)預約客戶(hù)的過(guò)程中，要學(xué)會(huì )從細小的希望中看見(jiàn)結果，并不斷地付出，善于聽(tīng)出客戶(hù)額外的需求并解決，你就可能打動(dòng)客戶(hù)，從而能成功預約。再看下面的銷(xiāo)售案例: ? 小李是一家高爾夫俱樂(lè )部的經(jīng)理，一次，她準備向一個(gè)客戶(hù)推銷(xiāo)他們的會(huì )員卡，于是，她撥通了客戶(hù)的電話(huà)。 ? 小李:“您好!是陳先生嗎?” ? 客戶(hù):“是我，你是誰(shuí)?干嗎的?”從客戶(hù)的聲音中，小李明顯感到客戶(hù)正生著(zhù)氣，可能是有什么急事沒(méi)辦成。 ? 于是，小李語(yǔ)氣溫柔并加快語(yǔ)速問(wèn)道:“您先不用管我是誰(shuí)，我先想問(wèn)下您現在是不是有什么困難需要幫助呢?” ? 客戶(hù):“是啊，不然我能這么急嗎?我買(mǎi)不到機票!你能幫我嗎?如果今晚趕不到上海我就損失慘重了，明天早上八點(diǎn)有個(gè)很重要的會(huì )議?！彪娫?huà)這邊的小李真是快被客戶(hù)的聲音震聾了。 ? 小李立即斬釘截鐵地說(shuō)道:“不就是買(mǎi)不到機票嗎?說(shuō)不定我還真能幫到你呢!” ? 客戶(hù):“真的?你怎么幫我呢?”客戶(hù)很驚奇。 ? 小李:“您先別急，聽(tīng)我說(shuō)完。我有個(gè)很好的朋友在航空公司，我打個(gè)電話(huà)就行了。請先把您要定的航班號以及您的名字和身份證號碼報給我?！笨蛻?hù)一聽(tīng)小李這么專(zhuān)業(yè)，內心頓時(shí)燃起了一線(xiàn)希望:“好! 我的名字是……” ? 還不到一刻鐘的工夫，小李成功為客戶(hù)定到了去上海的航班，幫助客戶(hù)挽回了一個(gè)大損失?？蛻?hù)回來(lái)后立即請小李吃飯，也得知小李當時(shí)打電話(huà)的目的，而客戶(hù)正好是一位高爾夫愛(ài)好者，結果如小 李所愿。 ? 從這一銷(xiāo)售案例中，我們可以看出銷(xiāo)售中付出與回報的關(guān)系，作為銷(xiāo)售員，要有不計較得失的胸懷，正所謂:“當你不計較得失與回報時(shí)，你離成功就不遠了?！痹陬A約客戶(hù)的時(shí)候，要善于聽(tīng)出客戶(hù) 的額外的需求，你做的任何事情都不是無(wú)用功! ? 以上是上海新勵成口才培訓小編為您整理的關(guān)于如何挖掘客戶(hù)隱性需求的全部?jì)热荨?