世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專(zhuān)業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。以下是小編為您整理的如何做服裝導購員的相關(guān)內容。

如何做服裝導購員： ?

作為一個(gè)合格的導購員,應具備以下幾點(diǎn)。一是要了解你所賣(mài)商品的品質(zhì)。這是首先要學(xué)的,我所賣(mài)的商品的布料,價(jià)位,款式,型號以及這種商品不同于其他商品的特點(diǎn)。二是要懂一點(diǎn)美學(xué)。什么樣的顧客,胖的、瘦的、高的、矮的,適合穿什么的衣服,要知道個(gè)差不多。三是要學(xué)點(diǎn)消費心理學(xué)。在和顧客攀談的時(shí)候,一定要揣摸顧客的心理活動(dòng),察言觀(guān)色,依實(shí)而動(dòng)。最重要的一點(diǎn)我認為就是你不要怕失敗,要有韌性。不要有膽怯的心理,要不卑不亢,大大方方。 ?

*,必須是一個(gè)忠于職守的好員工。忠實(shí)履行公司的政策;維護公司形象及品牌聲譽(yù);妥善處理各種關(guān)系,這些是作為好員工的基本標準;第二,他必須是一個(gè)導購能手。有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì);受到公司同仁的支持;顧客對其滿(mǎn)意度高,這是上升到成功員工的標準。 ?

導購的三步曲: ?

*步:招呼和接待顧客熱情周到,盡快與顧客交流、表現專(zhuān)業(yè)形象(制服整潔,使用普通話(huà),自我介紹)、禮貌待客(微笑,注視,禮貌用語(yǔ))、保持一定距離(給顧客留一定空間和時(shí)間)、兼顧顧客的同行者; ?

第二步:與顧客溝通(商談)十心十意,與顧客接觸有信心、觀(guān)察顧客要留心、關(guān)心顧客要真心、利益讓顧客動(dòng)心、產(chǎn)品演示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買(mǎi)決策有平常心; ?

第三步:促成購買(mǎi)?？礈食山粫r(shí)機、巧妙促成購買(mǎi)、測試和檢查商品、開(kāi)單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶(hù)回訪(fǎng)。 ?

堅韌的性格、豐富的知識以及服務(wù)為先的精神理念是成功導購員必備的三個(gè)基本素質(zhì)。 ?

導購員培訓是一個(gè)系統性、目的性都很強的工作。培訓師必須根據受訓群的能力水平,靈活掌控,制定出針對性強的培訓計劃,提高導購員培訓的效果。比方說(shuō),一個(gè)售貨經(jīng)驗在五年以上的大姐,你跟她講銷(xiāo)售技巧、講產(chǎn)品知識,那不是瞎扯嗎?這么說(shuō)吧,如果你是一個(gè)老將軍,一個(gè)入伍不久的*生跟你講如何計算子彈的彈道,你會(huì )愛(ài)聽(tīng)嗎?可能不等人家說(shuō)完,你早就“呯”的一槍命中十環(huán)了。同理,對于大姐們來(lái)說(shuō),只有提供強烈的態(tài)度激勵和滿(mǎn)足其自尊的需要,才能激發(fā)她們潛在的愿望,順從公司的質(zhì)素提升要求。展開(kāi)培訓之前,充分了解受訓者的要求,做好培訓需求調研,是培訓師的首要工作之一。 ?

在培訓時(shí)一定要“應材施教、重點(diǎn)不同”,*是將培訓內容,形成固定的模塊,涵蓋高中低不同難度,用時(shí)就像搭積木一樣簡(jiǎn)單有效。雖說(shuō),導購員培訓應培訓哪些內容,業(yè)內還有爭議,但有一些東西基本上大家還是認可的,比如:企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、競品分析、銷(xiāo)售技巧、柜臺語(yǔ)言技巧、管理制度、態(tài)度激勵等。 ?

服裝導購員的銷(xiāo)售技巧： ?

等待顧客 ?

當顧客走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，我們應點(diǎn)頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說(shuō)：“歡迎光臨”“請隨便參觀(guān)”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當距離，不宜太過(guò)接近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應選定合適的時(shí)機接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著(zhù)顧客，應以巡視店內環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當地稱(chēng)呼說(shuō)好*句話(huà)。如：“同志、老大爺、小朋友，您需要什么?” ?

當聽(tīng)到顧客召喚，或看到具有購物情緒時(shí)，首先要以明確的聲音，說(shuō)：“馬上來(lái)”，并以正確的行走方式，快速接近，同時(shí)表現出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。 ?

當客人正細看某一件貨品時(shí)，我們可用“這是今年*的款式”或“這個(gè)款式共有3個(gè)顏色”等語(yǔ)言打開(kāi)話(huà)題。 ?

接待顧客 ?

商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購商品時(shí)，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過(guò)近,也不能太遠。 ?

步伐要干凈利索，有鮮明的節奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責任感，值得信賴(lài)。 ?

服裝介紹 ?

抓住時(shí)機，促成購買(mǎi) ?

銷(xiāo)售關(guān)連商品推薦技巧 ?

當客人決定購買(mǎi)時(shí)，對于有關(guān)連的商品也一并推薦會(huì )有意想不到的雙重效果。 ?

1、對顧客已決定購買(mǎi)的商品，如果有相關(guān)連的產(chǎn)品并在此時(shí)以推薦的話(huà)，那這種相關(guān)的商品也很容易地被賣(mài)出。 ?

2、 此時(shí)縱使不賣(mài)這相關(guān)商品的話(huà)，商品也給顧客留下印象，下次來(lái)店時(shí)一定有機會(huì )推銷(xiāo)出去。 ?

接待顧客時(shí)的說(shuō)話(huà)技巧 ?

每一位店員都應利用說(shuō)明的方法來(lái)掌握顧客的心理，使其購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，同時(shí)應尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責，在同顧客交談時(shí)，應注意如下幾點(diǎn)：1、 盡量避免使用命令式語(yǔ)氣，而應多用請求式。如不能用“這個(gè)款式給您試一下?！倍鴳f(shuō)：“這個(gè)款式您能試一下嗎?”2、少用否定句，多用肯定句。如：顧客問(wèn)：“有XX款嗎?”我們不能回答“沒(méi)有”而應回答“我們現有XX款式”。3、 要用請求式語(yǔ)句說(shuō)出拒絕的話(huà)。如：顧客問(wèn)“這件襯衫有折扣嗎?”我們應回答“對不起，這件襯衫是今年*款式，沒(méi)有折扣?！?、 要一邊說(shuō)話(huà)，一邊觀(guān)察顧客的反應，依照顧客的反應作出正確的應對，避免自言自語(yǔ)而顧客已對商品失去購買(mǎi)欲。

如何做一名合格的服裝店導購員： ?

80%的成交靠耳朵完成。 ?

①傾聽(tīng)客戶(hù)需求。 ?

②改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。 ?

③掌握客戶(hù)的滿(mǎn)意度。 ?

銷(xiāo)售人員首先應該扮演好聽(tīng)眾，而后才是演說(shuō)家。 ?

學(xué)會(huì )傾聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)。 ?

①讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完，不要打斷對方。 ?

②努力去體察客戶(hù)的感情。 ?

③全身關(guān)注地聆聽(tīng)，不做無(wú)關(guān)的動(dòng)作。 ?

④要注意反饋。聆聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)要注意客戶(hù)的反饋，及時(shí)驗證自己是否已經(jīng)了解客戶(hù)的意思。 ?

⑤不必介意客戶(hù)談話(huà)時(shí)的語(yǔ)言和動(dòng)作特點(diǎn)。注意放在客戶(hù)談話(huà)的內容上。 ?

⑥要注意語(yǔ)言以外的表達手段。 ?

⑦要使思考的速度與談話(huà)相適應。思考的速度比講話(huà)的速度快若干倍，因此在聆聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)時(shí)，大腦要抓緊工作，勤于思考分析。 ?

⑧避免出現沉默的情況。 ?

認真傾聽(tīng)，是增進(jìn)你與客戶(hù)信任的催化劑。學(xué)會(huì )傾聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)的銷(xiāo)售人員，會(huì )真正走進(jìn)客戶(hù)的心理，因此能夠在雙方之間建立信任和默契。 ?

聽(tīng)懂“價(jià)格太貴”的潛臺詞。 ?

①“潛臺詞”之一：價(jià)格比別人高，難以做決定。 ?

②“潛臺詞”之二：我對你不了解，風(fēng)險太大，再考慮考慮。 ?

③“潛臺詞”之三：你說(shuō)的這些不是我真正關(guān)心的。 ?

服裝導購員怎樣掌握服務(wù)技巧： ?

明確的目標 ?

成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪(fǎng)的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會(huì )使服裝銷(xiāo)售人員浪費很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，服裝銷(xiāo)售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下*的印象，而且在最短的時(shí)間之內說(shuō)服顧客購買(mǎi)產(chǎn)品。 ?

健康的身心 ?

心理學(xué)家的研究證明，*印象非常重要。由于推銷(xiāo)工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現服裝銷(xiāo)售人員的內在美。因此，服裝銷(xiāo)售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿(mǎn)活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。 ?

開(kāi)發(fā)顧客能力強 ?

優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員都具有極強的開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力。只有找到合適的顧客，服裝銷(xiāo)售人員才能獲得銷(xiāo)售的成功。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開(kāi)發(fā)顧客的能力。 ?

強烈的自信 ?

自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷(xiāo)售人員自然也不例外。只有充滿(mǎn)強烈的自信，服裝銷(xiāo)售人員才會(huì )認為自己一定會(huì )成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。 ?

當持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿(mǎn)載而歸的觀(guān)念時(shí)，服裝銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)顧客時(shí)，就不會(huì )擔憂(yōu)和恐懼。成功的服裝銷(xiāo)售人員的人際交往能力特別強，服裝銷(xiāo)售人員只有充滿(mǎn)自信才能夠贏(yíng)得顧客的信賴(lài)，才會(huì )產(chǎn)生與顧客交流的欲望。 ?

專(zhuān)業(yè)知識強 ?

銷(xiāo)售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強的專(zhuān)業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。針對相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷(xiāo)售人員則能立刻對答如流，在最短的時(shí)間內給出滿(mǎn)意的答復。即優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員在專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習方面永遠優(yōu)于一般的服裝銷(xiāo)售人員。 ?