僅聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)并不能充分說(shuō)明與客戶(hù)已經(jīng)很好地溝通，更重要的是要聽(tīng)懂客戶(hù)的話(huà)。那么房產(chǎn)銷(xiāo)售如何跟客戶(hù)溝通呢?一起學(xué)習下吧! ?
房產(chǎn)銷(xiāo)售如何跟客戶(hù)溝通 ?
(一)、有計劃、有階段性的推銷(xiāo)、談判 ?
1、接近客戶(hù)，套近乎是良好溝通的開(kāi)始;2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買(mǎi)欲望; ?
2、利用自己豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢;4、打動(dòng)他，令對方下定決心購買(mǎi)。 ?
(二)、利用暗示進(jìn)行推銷(xiāo)、談判 ?
1、正面暗示 ?
日本有(醫生的正門(mén)、律師的客廳)的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門(mén)，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事;相反，華麗的正門(mén)，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。 ?
同樣，銷(xiāo)售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶(hù)有滿(mǎn)腔的購買(mǎi)欲望都可能受到影響。 ?
2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用： ?
①倒背著(zhù)手面對客戶(hù)--讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感②抱著(zhù)胳膊--讓客戶(hù)產(chǎn)生反感 ?
③搓手--沒(méi)能信心的表現④眼睛的動(dòng)向--眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶(hù) ?
⑤腳的位置--兩腿叉開(kāi)，顯得吊兒郎當。 ?
房產(chǎn)銷(xiāo)售跟客戶(hù)溝通的技巧 ?
一、 “望”—聽(tīng)的技巧 ?
這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面對面交流時(shí)，一定要專(zhuān)心而認真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對銷(xiāo)售有利的信息。 ?
在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達了對客戶(hù)的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶(hù)所要表達的意思。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。 ?
二、 “聞”—觀(guān)察的技巧 ?
觀(guān)察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應。同樣，客戶(hù)周?chē)沫h(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(cháng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。 ?
房產(chǎn)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)技巧 ?
一、斷言的方式 ?
我們銷(xiāo)售如果充分了解商品知識及客戶(hù)情況，那么在客戶(hù)面前就可以要很自信地說(shuō)話(huà)。 ?
比如在講話(huà)的尾語(yǔ)可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實(shí)的信息。 ?
比如“一定可以使您滿(mǎn)意的”，此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì )使客戶(hù)對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。 ?
二、話(huà)語(yǔ)的感染 ?
只依靠銷(xiāo)售流暢的話(huà)語(yǔ)及豐富的知識是不能說(shuō)服所有客戶(hù)的，這樣的話(huà)客戶(hù)心中會(huì )產(chǎn)生種種疑問(wèn)和不安?！疤珪?huì )講話(huà)了?！薄斑@個(gè)銷(xiāo)售能不能信任呢?” ?
要消除顧客的不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿(mǎn)自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現出內涵，自然會(huì )感染到顧客。 ?
三、以客戶(hù)為重 ?
以客戶(hù)為中心進(jìn)行談話(huà)，通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，根據客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà)，猜測其關(guān)心的程度，以客戶(hù)回答為線(xiàn)索，擬定下次訪(fǎng)問(wèn)的對策。 ?
客戶(hù)反對時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì )?”的發(fā)問(wèn)，了解其反對的理由。 ?
