如何挖掘客戶(hù)需求
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無(wú)論哪行都一樣，有創(chuàng )新才會(huì )有突破，缺乏個(gè)性就難以取得成功。銷(xiāo)售行業(yè)的確需要經(jīng)驗，但一味地模仿別人的推銷(xiāo)方式，也只能甘于平庸。出色的銷(xiāo)售員絕不會(huì )有“應該怎么樣”之類(lèi)的想法，因 為他們沒(méi)有固定的推銷(xiāo)模式，他們會(huì )根據具體的銷(xiāo)售情景靈活變通，適時(shí)地轉換自己的推銷(xiāo)方式，甚至可以一箭雙雕，和一個(gè)客戶(hù)做幾單生意。而平庸的推銷(xiāo)員無(wú)論對哪種顧客，總是用同一種方法推銷(xiāo) 產(chǎn)品。他們的推銷(xiāo)方法一成不變，說(shuō)的是同樣的話(huà)，做的是同樣的事，一點(diǎn)兒創(chuàng )意都沒(méi)有。
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很多銷(xiāo)售員是這樣做的:與客戶(hù)實(shí)現成交，接下去就該是準備售后服務(wù)了。這個(gè)做法一點(diǎn)也沒(méi)錯，但你有沒(méi)有想過(guò)，客戶(hù)會(huì )不會(huì )也需要你的其他產(chǎn)品呢?其實(shí)，當你們雙方建立了良好的關(guān)系后，進(jìn)一 步去挖掘客戶(hù)新的需求，并針對這些需求展開(kāi)進(jìn)一步的銷(xiāo)售，成功率往往是很高的。挖掘老客戶(hù)的新需求有眾多益處，那么如何去挖掘這些新需求呢?
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1.善于觀(guān)察，網(wǎng)羅信息
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銷(xiāo)售員可以通過(guò)各種渠道獲取客戶(hù)各方面的信息，并將這種渠道拓寬，同時(shí)，銷(xiāo)售員也可以根據自己以后的資料進(jìn)行分析，找出突破口;再者，銷(xiāo)售員還可以在*輪銷(xiāo)售中敏銳地觀(guān)察客戶(hù)，從字里 行間捕捉到客戶(hù)的新需求……只有這樣才能更充分、準確地把握客戶(hù)的實(shí)際需求，為做好進(jìn)一步的推銷(xiāo)工作，提供更有力的確保。
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2.掌握時(shí)機，適時(shí)提出
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讓客戶(hù)購買(mǎi)、達成交易已屬不易，所以，在提出再次交易需求的時(shí)候，銷(xiāo)售員一定要掌握好時(shí)機。比如，你比較好在輕松、愉悅的環(huán)境中提出要求，這樣不會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售員對他施加的壓力，而 且也不會(huì )讓客戶(hù)認為我們賺錢(qián)的目的性過(guò)強。如:“聽(tīng)說(shuō)貴廠(chǎng)正在擴大生產(chǎn)規模，不知道新員工培訓方面，我們能不能幫到您?”
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此外，在向客戶(hù)提出再次交易要求的時(shí)候，別忘了以誠相待，讓客戶(hù)看到你的真誠，要用“一切都是為了您好，替您著(zhù)想”的口吻來(lái)詢(xún)問(wèn)，這樣會(huì )讓客戶(hù)更容易認可我們，如:“貴公司新開(kāi)的廠(chǎng)房應 該加一些比較先進(jìn)的設備，以彌補現階段的不足?！?
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3.進(jìn)行新一輪談判
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當銷(xiāo)售員確定客戶(hù)有新的需求，并有購買(mǎi)意向時(shí)，銷(xiāo)售員就要做好準備，進(jìn)入新一輪的談判，在之前交易的良好基礎上進(jìn)一步說(shuō)服客戶(hù)，促成交易的終完成。
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在新一輪談判的過(guò)程中，銷(xiāo)售員要緊緊圍繞客戶(hù)的需求，利用之前的交易基礎，牢牢抓住客戶(hù)的心，這樣才有助于銷(xiāo)售活動(dòng)的順利開(kāi)展。
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值得特別注意的是，在談判過(guò)程中銷(xiāo)售員不能急功近利，給客戶(hù)的成交壓力越大，成交越難完成，不利于長(cháng)久的發(fā)展。
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4.再次推銷(xiāo)中注意態(tài)度和語(yǔ)言技巧的運用
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銷(xiāo)售員進(jìn)行第二次推銷(xiāo)，很容易讓客戶(hù)產(chǎn)生情緒，認為銷(xiāo)售員貪得無(wú)厭，要想讓客戶(hù)打消這種想法，銷(xiāo)售員就一定要注意語(yǔ)言技巧的運用，更要隨時(shí)注意客戶(hù)的態(tài)度。比如，對于那些疑心較重的客 戶(hù)，銷(xiāo)售員可以這樣說(shuō):“貴公司這幾年發(fā)展很快，聽(tīng)說(shuō)近又要再新開(kāi)幾家連鎖店，那么，一定要選商機較好的地段吧?！变N(xiāo)售員比較好不要直接地進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，而要一面通過(guò)巧妙的旁敲側擊了解相關(guān)信息 ，一面留心客戶(hù)的反應。而對于那些慈眉善目的客戶(hù)，在前段銷(xiāo)售過(guò)程中，對成交結果就比較滿(mǎn)意，對待新一輪的交易，銷(xiāo)售員倒是可以這樣說(shuō):“除了合金制作的樂(lè )器，我們公司還專(zhuān)門(mén)針對高檔樂(lè )器商 店設計了很多優(yōu)質(zhì)的木制樂(lè )器，現在這種木制樂(lè )器特別暢銷(xiāo)，您可以先看一看它們具體的制作工藝，如果您比較感興趣的話(huà)，咱們今天正好有時(shí)間談一談……”銷(xiāo)售員要用誠懇的態(tài)度向客戶(hù)進(jìn)行詢(xún)問(wèn)， 而且要向客戶(hù)表明你及你的公司愿意與其保持長(cháng)期友好合作的愿望。
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以上是蘇州新勵成口才學(xué)校小編為您整理的關(guān)于如何挖掘客戶(hù)需求的全部?jì)热荨?
