精干的門(mén)市，都必將練就一雙金睛火眼?？蛻?hù)的一點(diǎn)小反應，都能在腦海中放大并知道藏在反應背后的意思，并可以見(jiàn)招拆招。下面就來(lái)說(shuō)說(shuō)影樓門(mén)市客戶(hù)拒絕的應對話(huà)術(shù)技巧，大家千萬(wàn)別錯過(guò)。 ?
影樓門(mén)市客戶(hù)拒絕的應對話(huà)術(shù)技巧 ?
1、我們還是*家，想再到其他地方轉轉看 ?
A：“XX，你怎么特別想去那一家呢?我曾經(jīng)在那里工作了一段時(shí)間，就是從那一家用過(guò)來(lái)的，那邊怎么說(shuō)呢?有好多事情不便跟你說(shuō)，站在朋友的立場(chǎng)上，我要告訴你，三源婚紗攝影在本地區就是*好的，你一定要相信我?！? ?
B：找同仁幫忙，“XX要去某某影樓”，同仁說(shuō)：某某影樓啊，有一個(gè)顧客叫張麗，就是在那家影樓拍的婚紗照，昨天她結婚是到我們三源婚紗攝影來(lái)化的新娘妝(強調的語(yǔ)氣)，昨天她真的很漂亮，”門(mén)市：“有些事情我們都是同行，真的不方便講，小麗你放心的把你們的婚紗照交給我來(lái)安排，我會(huì )盡力給你安排到*好?！? ?
2、我只是先代朋友來(lái)看一下，要是好再過(guò)來(lái)吧…… ?
答：你要以你的意見(jiàn)為主，你覺(jué)得我們這里怎么樣?我覺(jué)得你對你的朋友真的很好，你真是一個(gè)不錯的朋友，百忙之中還會(huì )抽空來(lái)幫朋友選擇，你的朋友請你來(lái)看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長(cháng)時(shí)間我相信你也能接受，對不對?借這個(gè)機會(huì )先把它定下來(lái)，給你朋友一個(gè)驚喜，哪怕送你朋友當一個(gè)禮物嘛，讓她先感受到你這個(gè)朋友真的不錯，好人做到底。 ?
3、我老公沒(méi)有來(lái)，下次再帶他一起來(lái)…… ?
答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯(lián)絡(luò )一下，你老公這么忙，您應該直接幫他先定下來(lái)，你老公肯定會(huì )特別開(kāi)心的，如果你老公真的不滿(mǎn)意，你放心，我會(huì )再幫你另外安排。 ?
4、我有朋友在某某家工作，不去那里覺(jué)得不好意思…… ?
答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的攝影師我都很熟悉，因為我有個(gè)朋友也在那里做攝影師，上次他的弟弟結婚就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個(gè)內部員工價(jià)呢，相信我，我也是你的朋友，一定會(huì )幫你做*好的安排(她如果堅持要走，要了解她的朋友是誰(shuí)?看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會(huì )享受很大的優(yōu)惠)。 ?
影樓門(mén)市銷(xiāo)售應對拒絕話(huà)術(shù) ?
1、我們還是*家，想再到其他地方轉轉看…… ?
答：馬上按住她或握住她的手：“小麗，是不是因為我有什么地方?jīng)]做好?讓你不滿(mǎn)意?還是覺(jué)得價(jià)格太貴了?你告訴我，我會(huì )幫你協(xié)調?！被騿?wèn)“你打算再去哪一家?”“……” ?
A：“小麗，你怎么特別想去那一家呢?我曾經(jīng)在那里工作了一段時(shí)間，就是從那一家用過(guò)來(lái)的，那邊怎么說(shuō)呢?有好多事情不便跟你說(shuō)，站在朋友的立場(chǎng)上，我要告訴你，三源婚紗攝影在本地區就是*好的，你一定要相信我?！? ?
B：找同仁幫忙，“小麗要去某某影樓”，同仁說(shuō)：某某影樓啊，有一個(gè)顧客叫張麗，就是在那家影樓拍的婚紗照，昨天她結婚是到我們三源婚紗攝影來(lái)化的新娘妝(強調的語(yǔ)氣)，昨天她真的很漂亮，”門(mén)市：“有些事情我們都是同行，真的不方便講，小麗你放心的把你們的婚紗照交給我來(lái)安排，我會(huì )盡力給你安排到*好?！? ?
2、我只是先代朋友來(lái)看一下，要是好再過(guò)來(lái)吧…… ?
答：你要以你的意見(jiàn)為主，你覺(jué)得我們這里怎么樣?我覺(jué)得你對你的朋友真的很好，你真是一個(gè)不錯的朋友，百忙之中還會(huì )抽空來(lái)幫朋友選擇，你的朋友請你來(lái)看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長(cháng)時(shí)間我相信你也能接受，對不對?借這個(gè)機會(huì )先把它定下來(lái)，給你朋友一個(gè)驚喜，哪怕送你朋友當一個(gè)禮物嘛，讓她先感受到你這個(gè)朋友真的不錯，好人做到底。 ?
3、我老公沒(méi)有來(lái)，下次再帶他一起來(lái)…… ?
答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯(lián)絡(luò )一下，你老公這么忙，您應該直接幫他先定下來(lái)，你老公肯定會(huì )特別開(kāi)心的，如果你老公真的不滿(mǎn)意，你放心，我會(huì )再幫你另外安排。 ?
4、我有朋友在某某家工作，不去那里覺(jué)得不好意思…… ?
答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的攝影師我都很熟悉，因為我有個(gè)朋友也在那里做攝影師，上次他的弟弟結婚就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個(gè)內部員工價(jià)呢，相信我，我也是你的朋友，一定會(huì )幫你做*好的安排(她如果堅持要走，要了解她的朋友是誰(shuí)?看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會(huì )享受很大的優(yōu)惠)。 ?
5、我還沒(méi)有決定婚期，只是先過(guò)來(lái)看一看…… ?
答：小麗，其實(shí)結婚是一件很麻煩的事情，如果你安排到以后的話(huà)，你除了拍婚紗照，還有其它很多方面的事情，聯(lián)系飯店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不過(guò)來(lái)，所以你應該先做一些安排，而且這段時(shí)間我們公司正在搞活動(dòng)，推出一些很優(yōu)惠的價(jià)格，你很幸運，不要把所有的事情都擠在一起，正好借這機會(huì )先提前安排一下婚紗照。 ?
6、我現在還定不下來(lái)，回去問(wèn)問(wèn)父母親…… ?
答：小麗，你好有孝心，其實(shí)你現在預約結婚照是兩個(gè)人的事情，只要你喜歡，就先預定下來(lái)，而且你的父母親也會(huì )因為你的這個(gè)決定而替你高興的。 ?
7、我們回去再商量一下，到時(shí)候一定再回來(lái)找你…… ?
答：商量是好的，多商量才能找一個(gè)最喜歡的方式出來(lái)，我有什么能不能幫你們的?是不是價(jià)格太貴了，還是禮服不夠穿?放大照片不夠大……(根據現場(chǎng)的感覺(jué)判斷)。 ?
8、我覺(jué)得照片的風(fēng)格不適合我，我不喜歡…… ?
答：對啊，我也覺(jué)得這個(gè)照片的拍攝手法不適合你，你看上去性格比較活潑，應適合一些清新、亮麗型的……(給她一些直接性的贊美和建議)，平時(shí)有沒(méi)有經(jīng)常拍照的習慣?到時(shí)候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你風(fēng)格的照片來(lái)，給攝影師看作參考，如果你還有其他的要求，我可以都幫你記下來(lái)，你放心，我會(huì )幫你做*好的安排。 ?
9、價(jià)格太高，我要考慮…… ?
答：小麗，太高了?這樣子好不好?我幫你看看能不能替你做安排?另外給你介紹一下這個(gè)套系，可是這個(gè)內容的產(chǎn)品就不符合你所想要的了……(退而求其次)，我覺(jué)得我跟你很有緣，(或者是我覺(jué)得你滿(mǎn)支持我的，花這么長(cháng)時(shí)間跟我聊，而且我覺(jué)得你真的很像我姐姐的一個(gè)朋友)，我可以把我的獎金折給你(許諾可優(yōu)惠20元，或多贈幾張照片)，只要小麗你再幫我們介紹顧客過(guò)來(lái)，一定要介紹啊。 ?
10、我朋友在這里拍過(guò)，感覺(jué)作品很假，動(dòng)作重復得也特別多…… ?
答：(這種情況她有可能看過(guò)的是別家的，也許不是我們拍的)先思考，真的?你有朋友在這里拍過(guò)?什么時(shí)候來(lái)拍的?顧客回答：“……”(如果真的不是在這里拍的，不能馬上解釋)或許你的朋友比較喜歡靜止的、傳統一點(diǎn)的，不是特別喜歡我們幫她做的造型，當然如果你特別喜歡一些其他的風(fēng)格，我可以幫你安排，你放心我在這里已經(jīng)特別注明了(拿出溝通表)。 ?
?
如何做好影樓銷(xiāo)售 ?
1、 明確客戶(hù)群，爭取做到最專(zhuān)業(yè)。 ?
建議先做主流市場(chǎng)，要么做婚紗影樓，要么做兒童攝影。表面是舍棄一些客戶(hù)群，但實(shí)際卻能得到更多客戶(hù)群。樣樣都想做，結果就是樣樣都做不好。 ?
2、 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的難度是維護回頭客的6倍，我們應該建立專(zhuān)業(yè)口碑，形成口碑和轉介紹。 ?
我們知道，去拍婚紗攝影的人，TA周?chē)笥?、閨蜜、哥們親、戚肯定也有此需求(同齡人交友是主流)我們把簽單客戶(hù)看成種子，關(guān)愛(ài)種子，收獲一定滿(mǎn)倉。 ?
如何關(guān)愛(ài)影樓客戶(hù) ?
假設每年拿出5%的純利反饋消費群，尤其照顧重點(diǎn)客戶(hù)，也許不出三年，你的生意一定很好，道理簡(jiǎn)單。徹底拉住中堅消費群，他們會(huì )全心全意幫忙推薦給親朋好友，一個(gè)傳兩個(gè)，兩個(gè)傳四個(gè)，堅持時(shí)間越長(cháng)，越容易形成集群效應，口碑由此爆破式樹(shù)立起來(lái)!有口碑還愁沒(méi)客戶(hù)蜂擁上門(mén)? ?
重要細節：逢年過(guò)節送禮，效果能否*程度出彩? ?
a、送禮行動(dòng)*在三月和八月，淡季前情感促銷(xiāo)攻勢猛，后面才能開(kāi)花結果，而且時(shí)常要有祝福短信，點(diǎn)滴間加強客情關(guān)系才是高明手法; ?
b、送禮可分有檔次。 ?
從無(wú)數細節去關(guān)愛(ài)自己客戶(hù)： ?
(1)誰(shuí)到影樓拍攝，我都會(huì )用房間里事先安排好的攝像機，把拍攝過(guò)程攝像下來(lái)，完后有專(zhuān)職員工負責剪輯和配音樂(lè )與字幕(專(zhuān)題片*再搞點(diǎn)浪漫場(chǎng)景和煽情語(yǔ)言)，等取照片時(shí)，當場(chǎng)播放(贈送光盤(pán))，誰(shuí)沒(méi)有幾個(gè)明星夢(mèng)?我就是要讓客戶(hù)感動(dòng)的心里熱乎乎的……. ?
(2)看片會(huì )非常重要?？蛻?hù)辛苦拍攝一天，*等到看照片的時(shí)候，心情各個(gè)激動(dòng)，此時(shí)最是攻心好場(chǎng)合。感恩客戶(hù)無(wú)外乎兩種形式，精神上的和物質(zhì)上的，結合影樓實(shí)際情況，要不你在這倆方面多做一些功課? ?
所有影樓套餐都有贈送，無(wú)外乎還是送照片，我們得反其道而行之，除了正常贈送之外，在看片會(huì )上再為客戶(hù)送紀念版小飾品。比如飲有嘉賓名字的咖啡杯、桌上擺件、刺繡、藝術(shù)照盤(pán)子、公仔…….事情還沒(méi)做透，還要告訴客戶(hù)：*對婚姻的說(shuō)法：1年紙婚; 3年皮婚; 5年木婚;7年手婚;10年錫婚;20年瓷婚; 25年銀婚;30年珍珠婚;40年紅寶石婚;45年藍寶石婚;50年金婚…… 咱們影樓將舉辦一個(gè)活動(dòng)，如果二位嘉賓三年后的皮婚再次光顧本影樓，我們將贈送一款……，等到5年的木婚，我們影樓將贈送…….好處太多。 ?
反正你要有點(diǎn)小本事，就能請他們二次到影樓再消費;同時(shí)給消費者一個(gè)百年老店的消費信心(這類(lèi)祝福人家婚姻長(cháng)長(cháng)久久，算不算攻心術(shù)?)…… ?
也許*年你的利潤很多都為客戶(hù)貢獻出去了，但你收獲的是客戶(hù)的信任與市場(chǎng)口碑， ?
(3)利用風(fēng)水和看相術(shù)攻心客戶(hù)，遇見(jiàn)一位屬兔的和一位屬狗的情侶(閑談中談得來(lái)信息)，馬上那套詞就來(lái)了：“兔加狗好呀 ，呵呵，古語(yǔ)有說(shuō)，青兔黃狗古來(lái)有，合婚相配定長(cháng)久，家門(mén)吉慶福壽多，萬(wàn)母家財足北斗?！本瓦@套詞，誰(shuí)聽(tīng)誰(shuí)不激動(dòng)?他們會(huì )記不住你和你的影樓? ?
但如果遇見(jiàn)是一位屬兔的，另外一位屬龍的，你呢，裝傻唄，據說(shuō)兔龍淚交流…….咱們就別言語(yǔ)添亂了。但屬相不配怎么辦?那就沒(méi)法夸嘉賓客戶(hù)了啊，沒(méi)關(guān)系，不是咱們還有星座配嗎?嘿嘿，我總要找到一個(gè)證明他們相配的依據! ?
萬(wàn)一星座還不配?別急，這邊還準備有血型配的日式說(shuō)法呢…….(其實(shí)很簡(jiǎn)單，背誦幾篇文章而已) ?
(4)韓國婚紗影樓拍攝手法和創(chuàng )意做的不錯，我就去好好模仿，再結合國內拍攝手法，在最短時(shí)間形成深受大眾喜愛(ài)的獨特風(fēng)格。此外，《時(shí)尚》、《男人幫》、《世界服裝之苑》等國內外高端雜志上面有大量攝影作品，你和你的攝影師就沒(méi)有借鑒想法?30天看100遍頂級作品，非要搞出點(diǎn)有價(jià)值的創(chuàng )意，沒(méi)搞出來(lái)?繼續看，直到看嘔吐為止。 ?
(5)店面服務(wù)如何拉著(zhù)客戶(hù)的心? ?
為客戶(hù)準備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂(lè )、冰塊和小糖果(兒童喜好)，比端一杯白水人性化多了，能更快打開(kāi)銷(xiāo)售之門(mén)。見(jiàn)客人進(jìn)門(mén)，我們笑臉詢(xún)問(wèn)：“兩位老板想喝點(diǎn)什么?我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂(lè )……”人家喝著(zhù)果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走，怎么都要逗留一會(huì )兒，好，黃金推銷(xiāo)時(shí)間來(lái)啦! ?
競爭對手一開(kāi)場(chǎng)便是產(chǎn)品推薦，說(shuō)個(gè)不停，而我們一開(kāi)口卻是詢(xún)問(wèn)想喝點(diǎn)什么，話(huà)題不同，含義不同，氣度不同。先用“休閑話(huà)題”讓客戶(hù)精神放松，戒備心理放松，接著(zhù)談個(gè)人飲品口味喜好，圍桌而坐，循序漸進(jìn)，有了共同話(huà)題再說(shuō)產(chǎn)品優(yōu)勢不遲。還是那句話(huà)，差異化更能給客戶(hù)留下深刻印象。一瓶果汁幾塊錢(qián)而已，而一杯果汁更不值錢(qián)，小便宜歸客戶(hù)，大便宜歸咱們，暖人心的策略都是銷(xiāo)售攻心術(shù)的靈活運用。 ?
