在服裝業(yè)，一年四次的訂貨會(huì )是品牌企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要環(huán)節，訂貨會(huì )的質(zhì)量影響一整季，甚至一整年的銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)科學(xué)論證的訂貨會(huì )賺了，也有的因為沒(méi)有掌握好服裝品牌訂貨會(huì )的度而虧了，服裝品牌訂貨會(huì )要如何做才能穩賺不虧呢，以下是小編為您整理的服裝如何訂貨的相關(guān)內容。

服裝如何訂貨： ?

一、什么是服裝訂貨會(huì )? ?

服裝訂貨會(huì )這種訂貨形式很久以來(lái)都存在了,它是與市場(chǎng)經(jīng)濟密不可分的營(yíng)銷(xiāo)模式之一,是市場(chǎng)經(jīng)濟體系中的一個(gè)重要環(huán)節,是實(shí)現商品交易行為的一種有效手段。 ?

傳統上，服裝訂貨會(huì )多在酒店、企業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地舉辦，參會(huì )對象為各品牌服裝的經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商、直營(yíng)店、聯(lián)營(yíng)店、私營(yíng)店等。企業(yè)通過(guò)訂貨會(huì )現場(chǎng)模特展示、導購解說(shuō)引導客商訂貨，*根據訂貨量，制定、安排全年的生產(chǎn)、銷(xiāo)售計劃。 ?

現在，訂貨會(huì )功能已經(jīng)有了很大的拓展，特別是宣傳，交流等功能得到了加強，企業(yè)根據各自情況不同有不同的選擇，比如訂貨會(huì )的主題可以定義為營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì )，它更注重與加盟商的溝通與交流，提升與加盟商的關(guān)系;或者更注重對加盟商進(jìn)行培訓;又或者轉為體驗式營(yíng)銷(xiāo)，讓加盟商對貨品及營(yíng)銷(xiāo)理念等多方面的體驗認識更深刻。一些企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上訂貨作為實(shí)地看樣訂貨會(huì )的補充，讓不方便參加實(shí)地訂貨會(huì )的加盟商也能正常訂貨。 ?

二、訂貨會(huì )的前期工作 ?

訂貨會(huì )的目的是為了銷(xiāo)售，也就是說(shuō)，訂貨會(huì )應該圍繞著(zhù)銷(xiāo)售來(lái)進(jìn)行的。所以，在參加訂貨會(huì )之前，我們必須統計出去年本季的銷(xiāo)售數據，以這個(gè)銷(xiāo)售數據作為依據進(jìn)行訂貨。 ?

1、各類(lèi)別尺碼占比 ?

在訂貨中尺碼的確定上，不能想當然。有些加盟商認為，我們是北方的，應該大碼偏多點(diǎn)。這是不夠精確的，要以銷(xiāo)售分析出一個(gè)具體的尺碼比例來(lái)。另外，不同類(lèi)別在同一地區的銷(xiāo)售中其尺碼比例也可以存在差異。比如，按常規來(lái)講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷(xiāo)售占比會(huì )略多一點(diǎn);而風(fēng)衣類(lèi)別由于一般是寬松型的，有些品牌的風(fēng)衣可能還比較職業(yè)，可能就偏大碼的銷(xiāo)售要更好一點(diǎn)……這些都可能產(chǎn)生區別，所以要以銷(xiāo)售數據的分析結果為依據。 ?

2、各類(lèi)別銷(xiāo)售量及占比 ?

比如去年本季襯衫銷(xiāo)售多少、褲子銷(xiāo)售多少等等，在褲子當中牛仔多少、西褲多少，長(cháng)褲多少、七分褲多少……都要進(jìn)行統計與分析。另外一方面，要看哪些類(lèi)別銷(xiāo)售有困難、哪些類(lèi)別銷(xiāo)售還有潛力，這樣在所統計出的數據后面做適當的調整。 ?

3、銷(xiāo)售總數量 ?

去年本季的銷(xiāo)售總數量決定本季訂貨的總數量。但并不是說(shuō)上一季銷(xiāo)售多少這一季就訂多少。因為當你訂1000件貨的時(shí)候你的銷(xiāo)售一定是達不到1000件的，而會(huì )產(chǎn)生一定的庫存。我們要統計出去年本季銷(xiāo)售中，有多少缺貨現象、有多少貨品是因為為了減少最終的實(shí)際庫存而打折銷(xiāo)售的，這樣我們就可以分析出去年本季銷(xiāo)售的數據是本身還有潛力上升的還是實(shí)際上超出了店鋪的銷(xiāo)售能力的。另外，有些加盟商認為，店鋪里還有一定的庫存，在本次訂貨的時(shí)候應該減去這個(gè)量，這個(gè)想法也值得商榷。在諸如男裝等一些流行變化不是特別大的品牌中，可以減去其中庫存的一部分，但不能全部減。而對于流行變化比較快的(比如女裝)品牌中，就不能這樣減。因為去年的服裝拿到今年的一起陳列，只能起到反作用。去年留下來(lái)的庫存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷(xiāo)。 ?

服裝加盟商如何訂貨： ?

要把服裝做好最主要的是要有兩個(gè)看家本領(lǐng)：首先，要懂得定一盤(pán)好貨;其次，懂得產(chǎn)品的促銷(xiāo)、庫存的處理。同時(shí)做服裝生意有兩怕： ?

*怕是庫存; ?

第二怕就是如果你是配貨制的話(huà)，怕好賣(mài)的貨品補不上，就是你應該賺的錢(qián)賺不到，所以在服裝業(yè)有個(gè)死穴就是補貨補不上。 ?

幾乎每家都不會(huì )逃過(guò)這個(gè)問(wèn)題的，原因是服裝行業(yè)的產(chǎn)品生命周期太短。那么如何來(lái)改變這種現狀呢? ?

*是你培養一個(gè)買(mǎi)手，懂得定一盤(pán)好貨并逐漸的實(shí)行定貨制; ?

第二公司要建立一套高科技的信息化，用軟件來(lái)隨時(shí)跟蹤銷(xiāo)售的情況，這兩個(gè)環(huán)節可以相對的緩解一些問(wèn)題，但不能絕對解決問(wèn)題。 ?

所以首先我們來(lái)談作為加盟商有沒(méi)有一個(gè)改變自己的一些好方法。首先我們要和大家講的是，定貨制是一種趨勢。我們發(fā)現這些年以來(lái)凡是優(yōu)秀的品牌逐漸都在使用定貨制并且都在使用買(mǎi)斷定貨制。 ?

什么是買(mǎi)斷定貨制?就是你來(lái)參加定貨會(huì )，完后把全部押金交到之后這些貨全部是你的，如果賣(mài)不掉你自己想辦法處理。以前還有20%或50%退換貨，甚至*退換貨。但是你會(huì )發(fā)現為什么強勢品牌很少會(huì )提出*退換貨呢?當品牌發(fā)展到強勢后它需要一批強勢的加盟商和它一起成長(cháng)、一起進(jìn)步，所以品牌越強勢，它對加盟商越是挑剔。不單是你有錢(qián)有經(jīng)驗，更重要的是你的專(zhuān)業(yè)能力夠不夠。專(zhuān)業(yè)可以考核你兩點(diǎn)： ?

*：你存貨水平高不高; ?

第二是你庫存商品消耗能力強不強。 ?

為什么要訓練定貨 ?

的確，配貨制和*換貨制對加盟商來(lái)說(shuō)是沒(méi)有壓力的，但是別人都在搞買(mǎi)貨制，用買(mǎi)貨制來(lái)練習定貨的能力和眼光。誰(shuí)敢保證一輩子就做這一個(gè)品牌呢?到那時(shí)你做更棒的牌子的時(shí)候別人都用的是買(mǎi)貨定貨制，而你從來(lái)沒(méi)玩過(guò)定貨制你覺(jué)得別人會(huì )要你嗎?難道你單是有錢(qián)別人就會(huì )讓你做加盟商或做代理商嗎?最重要的是品牌永遠是別人的，那什么是自己的呢?獨到的定貨眼光和定貨的能力，即買(mǎi)手的能力是自己的。因為你是做服裝品牌的零售商，品牌是別人的，做零售商要訓練定貨的眼光、定貨的技巧才是你的看家本領(lǐng)。所以今天你所加盟的品牌即使沒(méi)有用定貨制，我們也要訓練自己，用模擬制來(lái)鍛煉自己定貨的眼光。

服裝商品部訂貨會(huì )操作流程： ?

1.于訂貨會(huì )開(kāi)始前二十天，組建訂貨會(huì )小組，一般由商品部主導、零售部經(jīng)理、各區域督導、資深店長(cháng)、員工代表組成; ?

規劃全年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，包括店鋪是否需要調整(擴大或是縮小面積); ?

近半年的銷(xiāo)售趨勢(對比之前是增長(cháng)還是下降); ?

店鋪的保底銷(xiāo)售需求量是多少; ?

促銷(xiāo)規劃與庫存規劃所需求的貨品結構和數量 ?

2. 制定、收集各類(lèi)商品數據、銷(xiāo)售數據和客戶(hù)建議; ?

去年銷(xiāo)售數據的匯總和客戶(hù)建議： ?

整體銷(xiāo)售金額，預計提升%;一般會(huì )按基礎提升10-15%核算目標; ?

各月份銷(xiāo)售金額、占比; ?

各品種銷(xiāo)售金額、占比、平均銷(xiāo)售折扣; ?

新舊款銷(xiāo)售占比，及平均銷(xiāo)售折扣; ?

主力色系、顏色、尺碼的銷(xiāo)售占比; ?

當地市場(chǎng)環(huán)境，市場(chǎng)消費信息，顧客消費水平，消費習慣; ?

市場(chǎng)變化，競品信息 ?

3. 訂貨會(huì )小組進(jìn)行各終端網(wǎng)點(diǎn)商品銷(xiāo)售數據的獨立分析;確認季節銷(xiāo)售比例，每月銷(xiāo)售比例，每月類(lèi)別銷(xiāo)售占比和主力商品銷(xiāo)售比例，確認價(jià)位段、SKU數總量; ?

4. 總訂貨訂貨會(huì )小組進(jìn)行各項銷(xiāo)售數據、建議的分析與匯總; ?

5. 總貨量的確認。 ?

如何購買(mǎi)衣服： ?

看喜好，一般每個(gè)人購買(mǎi)衣服時(shí)，挑選的角度都會(huì )有所不同，不過(guò)年輕人，更容易偏向于衣服的顏色、圖案、款式，她們喜歡選擇易于搭配的服裝，而且一般都是*眼看中的，似乎這種選擇很難改變。 ?

看做工，由于一些看著(zhù)類(lèi)似的衣服其實(shí)還是存在很多的不同，這就不難理解次品與正品的概念了，正常情況下正品的衣服不容易褪色，針線(xiàn)不易斷裂，圖案清晰，而且面料摸著(zhù)很舒服等等，次品相對而言就達不到這些標準。 ?

看價(jià)格，如果你是普通的工薪階層，建議選衣服時(shí)盡量不要挑太貴的衣服，所以可以適當問(wèn)下衣服的價(jià)格之類(lèi)的再去選擇購買(mǎi)，因為畢竟現在的奢侈品太多，也沒(méi)必要，買(mǎi)件自己感覺(jué)價(jià)格合適的就好，這樣心里也舒坦，千萬(wàn)不要攀比。 ?

看大小，每個(gè)人都有自己的要穿衣服的尺碼，這就要求自己不要遷就她人，在購買(mǎi)時(shí)哪怕銷(xiāo)售人員說(shuō)得再合身也不要購買(mǎi)，不然就是對自己的不負責，所以挑衣服自己心里要有數，不合適哪怕自己很喜歡也不要。 ?

看適用度，現在很多人買(mǎi)的衣服相對以前都不太實(shí)用，一般衣柜里堆滿(mǎn)的都是些季節性的衣服，這樣不行，所以買(mǎi)衣服時(shí)可以選擇適用型的，這樣才能更充分的運用衣服，而不是買(mǎi)了用于無(wú)休止的陳列，何況過(guò)季的衣服明年就淘汰了呢! ?

看服務(wù)，一般服務(wù)好、熱情的店鋪，衣服換著(zhù)環(huán)境有亮點(diǎn)，不然她們不可能有這份心，不過(guò)在她熱情推薦的同時(shí)也要保持自己的判斷力，這樣才能買(mǎi)到自己想要的衣服。 ?