? ? 如何挖掘潛在客戶(hù)
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? ? 銷(xiāo)售員要看到每一個(gè)客戶(hù)的身邊都有250個(gè)親朋好友，而這些親朋好友都是你的潛在客戶(hù)，如果你用心爭取到客戶(hù)的好感，也就意味著(zhù)取得了與這250個(gè)潛在客戶(hù)溝通的機會(huì )。
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? ? 相反，當你使一位客戶(hù)不滿(mǎn)意，他會(huì )影響這250個(gè)人對你的看法。因此，認真地對待每一位客戶(hù)，充分挖掘他身邊的潛在客戶(hù)，為你的銷(xiāo)售成功注入更大的助推力，才是每一位銷(xiāo)售員應該做的。
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? ? 在推銷(xiāo)大師喬·古拉德的工作生涯中，他每天都將“一個(gè)客戶(hù)身邊有250個(gè)潛在客戶(hù)”牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著(zhù)自己的情緒，不因顧客的刁難，或是自己心緒不佳等原因而 怠慢顧客。那么他為什么這么注重這條規律呢?就在喬·古拉德剛剛任職不久的時(shí)候，發(fā)生了一件有趣的事。事情是這樣的:有一次，他去哀悼他的一位謝世的朋友，那天，他拿著(zhù)殯儀分發(fā)的彌撒卡，走 進(jìn)大門(mén)時(shí)，突然想到:做彌撒的主持人怎么知道要印多少張卡片呢?每舉辦一次葬禮，印刷的卡片一樣多嗎?為了解開(kāi)這個(gè)疑問(wèn)，喬·古拉德請教了做彌撒的主持人，主持人告訴他，他們根據每次簽名簿上 簽字的人數得知，平均來(lái)這里祭奠一位死者的人數大約是250人。
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? ? 又有一天，他去參加一個(gè)朋友的婚禮，婚禮是在一個(gè)禮堂舉行的。恰巧，他剛走進(jìn)禮堂就碰到禮堂的主人時(shí)，于是，古拉德又向他打聽(tīng)每次婚禮有多少客人。主持人說(shuō):“通常來(lái)說(shuō)，新娘方面大概有 250人，新郎方面大概也有250人?！?
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? ? 喬·古拉德對這一連串的250人產(chǎn)生了興趣，覺(jué)得這不只是簡(jiǎn)單的巧合。經(jīng)過(guò)幾天的思考，他得出了一個(gè)結論:每一個(gè)人身邊都有很多的熟人和朋友，有的，甚至遠遠超過(guò)了250這個(gè)數字，而這250人 只不過(guò)是一個(gè)平均數。這個(gè)道理同樣也適合于銷(xiāo)售，即每一個(gè)客戶(hù)身邊都會(huì )有250個(gè)潛在客戶(hù)。所以，在任何情況下，都不要輕易放棄或得罪一個(gè)客戶(hù)。
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? ? 一天，一位穿著(zhù)有些土氣的老太太走進(jìn)一家百貨商店，銷(xiāo)售員覺(jué)得她不可能有購買(mǎi)能力，所以就沒(méi)搭理她。
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? ? 老太太:“姑娘，請您拿那件上衣讓我看看?！?
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? ? 銷(xiāo)售員:“哦，給?！?
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? ? 老太太:“這衣服多少錢(qián)?”
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? ? 銷(xiāo)售員:“580元?！?
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? ? 老太太:“我能試試嗎?”
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? ? 銷(xiāo)售員:“你要買(mǎi)的話(huà)就可以試試?！?
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? ? 老太太:“那我也得先試試合不合適呀?！?
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? ? 銷(xiāo)售員:“那你就試試吧?！?
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? ? 老太太試過(guò)之后說(shuō)道:“我覺(jué)得穿上不太好看?！?
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? ? 銷(xiāo)售員:“不買(mǎi)就不買(mǎi)吧，還非得試試，試完了就買(mǎi)了?”
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? ? 老太太:“你這姑娘怎么說(shuō)話(huà)呢?”
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? ? 銷(xiāo)售員:“我怎么了?不買(mǎi)就趕快走，別在這耽誤我的時(shí)間?！?
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? ? 老太太:“什么服務(wù)態(tài)度，我把這事告訴大家，讓大家都別買(mǎi)你的東西?！?
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? ? 這位老太太回去后，不停地向周?chē)娜吮г惯@家店的服務(wù)不好，結果，這家店的生意在鎮上一直很清淡。
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? ? 也許在很多銷(xiāo)售員眼中，得罪一個(gè)客戶(hù)沒(méi)什么，尤其是看著(zhù)不太可能購買(mǎi)自己產(chǎn)品的客戶(hù)，大不了再找一個(gè)唄?？墒?，他們恰恰忘了，這個(gè)客戶(hù)身后的那250個(gè)潛在客戶(hù)的威力。刁難一個(gè)客戶(hù)，就等 于與250個(gè)客戶(hù)同時(shí)為敵，這個(gè)代價(jià)有誰(shuí)能夠承受得起呢?
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? ? 心理學(xué)家研究發(fā)現:人的情緒具有傳遞性，而且，大多數的人都具有認同心理。這就是一個(gè)客戶(hù)會(huì )影響其身邊的250個(gè)潛在客戶(hù)的原因。日本松下電器的創(chuàng )始人松下幸之助曾說(shuō)過(guò):“爭取一位潛在客戶(hù) ，就可以增加許多新客戶(hù)，客戶(hù)的積累是我們生存的基礎?！?
