如何判斷客戶(hù)的真實(shí)需求？比如，一名客戶(hù)去禮品店買(mǎi)禮品，說(shuō)要去見(jiàn)一個(gè)人不知道該買(mǎi)什么禮品，銷(xiāo)售員一定要知道這位客戶(hù)哪幾方面的需求呢？首先要知道他大概要花多少錢(qián)，花多少錢(qián)買(mǎi)多少錢(qián)的禮物，不能人家說(shuō)買(mǎi)禮物你就把一千元到一萬(wàn)元的禮物都推薦給他。其次要問(wèn)他對產(chǎn)品有什么特殊的要求，是送給男人還是送給女人，是送給老人還是送給孩子，要小巧精致的還是外形大些的。再次要問(wèn)他是現在就買(mǎi)還是打算以后什么時(shí)候買(mǎi)，有時(shí)他需要過(guò)兩天再買(mǎi)，現在來(lái)問(wèn)一問(wèn)好做到心中有數。后問(wèn)他還要什么，如果他心目中已經(jīng)有一些商家在選擇了，那商家在他心目中的位置是什么樣的，他要了解的是你的性?xún)r(jià)比和質(zhì)量是怎樣的，看有沒(méi)有壓價(jià)的空間。這樣把客戶(hù)所有的需求、所有掌握的情況都挖出來(lái)，他對產(chǎn)品品質(zhì)有什么需要，要買(mǎi)什么價(jià)位的產(chǎn)品，是不是有商家在選擇。你都了解之后，后面你就可以有針對性地去做了，可以很安全、很輕松地完成銷(xiāo)售，當然，如何判斷客戶(hù)的真實(shí)需求，要注意以下幾點(diǎn)： ? 　　1.要全面。 　　要全面了解客戶(hù)的需求，全面掌握客戶(hù)在生活中對于產(chǎn)品的需求強度和滿(mǎn)足狀況。之所以要全面了解，是要讓客戶(hù)生活中的需要完整地體現在你的面前，而且根據客戶(hù)的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買(mǎi)能力等相關(guān)因素，更為重要的是這種“全面”的了解往往會(huì )給客戶(hù)留下銷(xiāo)售員關(guān)心客戶(hù)、為客戶(hù)著(zhù)想的好印象。 ? 　　2.要突出優(yōu)勢。 　　時(shí)刻不要忘記銷(xiāo)售員的*要務(wù)是銷(xiāo)售產(chǎn)品，幫助客戶(hù)滿(mǎn)足需求。所以，在銷(xiāo)售過(guò)程中要突出產(chǎn)品和客戶(hù)需求的結合點(diǎn)，滿(mǎn)足客戶(hù)起碼的需求。假如你是一個(gè)竹躺椅的銷(xiāo)售員，就要盡可能地讓消費者形成對躺椅的獨特認識，可以把它提高到一個(gè)別人都沒(méi)有意識到的“提高生活舒適度”的需求上來(lái)，類(lèi)似做法皆可。 ? 　　3.要深入。 　　溝通不能膚淺，否則只能是空談。不能認為客戶(hù)的需求是簡(jiǎn)單的購買(mǎi)欲望，或者是單純的購買(mǎi)過(guò)程，只有深入地了解客戶(hù)的真實(shí)情況，你才會(huì )發(fā)現他的真正需求二也就是說(shuō)，要了解客戶(hù)的需求，深入交流是必不可少的。 ? 　　4.要廣泛。 　　這里所說(shuō)的廣泛不是對某一個(gè)特定客戶(hù)的需求下結論，而是要求銷(xiāo)售員與客戶(hù)溝通時(shí)了解所有接觸的客戶(hù)對產(chǎn)品的需求及評價(jià)，以便更好地調整銷(xiāo)售策略。比如客戶(hù)普遍表示水費上漲了，買(mǎi)洗衣機都希望買(mǎi)節水型的，銷(xiāo)售員在以后的銷(xiāo)售工作中就可以說(shuō)：“現在水費上漲了，這款洗衣機是節水型的，使用它既節約能源又能為您節約開(kāi)支?！?? 　　5.建議。 　　客戶(hù)不是你的下屬，所以命令他們是不會(huì )接受的，當然你也不可能命令他們，在了解客戶(hù)需求的過(guò)程中也同樣如此?？蛻?hù)的觀(guān)念跟你或多或少會(huì )存在一些差異，所以可以用建議的方式問(wèn)：“您看用……可不可以？” ?