? ? 客戶(hù)需求分析案例 ? ? ? 銷(xiāo)售顧問(wèn):歡迎光臨!請問(wèn)您想看看什么車(chē)? ? ? ? 顧客:我想看看A車(chē)。 ? ? ? 銷(xiāo)售顧問(wèn):哎呀，真不好意思，A車(chē)不是我們的品牌，我們是經(jīng)營(yíng)B品牌的銷(xiāo)售店!不過(guò)，您是否方便告訴我，為什么您想選A車(chē)呢? ? ? ? 顧客:A車(chē)是日本品牌，都說(shuō)日本車(chē)省油，所以我也想買(mǎi)一輛日系車(chē)。如今這年頭油價(jià)這么高，還是買(mǎi)輛油耗低的車(chē)更省心不是? ? ? ? 銷(xiāo)售顧問(wèn):那實(shí)在太巧了，我們這車(chē)雖然是國產(chǎn)品牌，但在油耗指標上不亞于日系車(chē)，我可以給您拿資料來(lái)看一下。 ? ? ? 顧客:可是，畢竟A車(chē)是洋品牌，開(kāi)出去更有面子啊! ? ? ? 銷(xiāo)售顧問(wèn):您說(shuō)得對，許多顧客都這樣想。畢竟人家做了這么多年的車(chē)，品牌的信譽(yù)還是有的。要擱頭兩年，國產(chǎn)車(chē)肯定競爭不過(guò)人家。好在咱國產(chǎn)車(chē)爭氣，這兩年在做工和質(zhì)量方面越來(lái)越進(jìn)步，有 許多顧客都說(shuō)現在的國產(chǎn)車(chē)變化特驚人，讓他們感到特意外! ?

? ? ? 顧客:你說(shuō)的也有點(diǎn)兒道理，現在好像身邊的朋友買(mǎi)國產(chǎn)車(chē)的越來(lái)越多。 ? ? ? 銷(xiāo)售顧問(wèn):確實(shí)是這樣，和從前相比，現在國產(chǎn)車(chē)的普及率要高多了。我們這里就有一款性?xún)r(jià)比特別高的車(chē)，不知道您是否有興趣看一下?配置方面比A車(chē)要好許多，價(jià)格卻只有A車(chē)的三分之 ? ? ? 顧客:那好吧，既然來(lái)了，就順便看一眼吧! ? ? ? 銷(xiāo)售顧問(wèn):是啊，多看一眼沒(méi)壞處，就當是多一個(gè)選擇了。俗話(huà)說(shuō)“貨比三家”，買(mǎi)車(chē)對咱老百姓來(lái)說(shuō)是件大事，就得多看看、多想想才靠譜! ? ? ? 案例中的銷(xiāo)售顧問(wèn)，打開(kāi)了顧客的心結，在很大程度上滿(mǎn)足了顧客的利益訴求。 ? ? ? 首先，在油耗這個(gè)指標上，這位銷(xiāo)售顧問(wèn)輕松過(guò)關(guān);然后，在至關(guān)重要的面子問(wèn)題上，他也用非常巧妙、圓熟的話(huà)術(shù)技巧大限度地糾正了顧客的偏見(jiàn)，至少讓顧客在一定程度上接受了他的觀(guān)點(diǎn)。 ? ? ? 這樣，起碼下面還“有的談”，為以后的進(jìn)一步接觸打下了一個(gè)良好的基礎。即便顧客后依然沒(méi)能戰勝自己對國產(chǎn)車(chē)的偏見(jiàn)，還是選擇了洋品牌，起碼有一點(diǎn)可以肯定:顧客一定會(huì )對這位銷(xiāo)售顧問(wèn) 產(chǎn)生相當深刻的印象，也許有一天會(huì )介紹一位親友來(lái)他這里購車(chē)。 ? ? ? 總之，不管是哪一種結果，案例二中的銷(xiāo)售顧問(wèn)都沒(méi)有浪費這次稍縱即逝的機會(huì )，為自己的生意留下了許多有價(jià)值的伏筆。