做銷(xiāo)售有什么技巧
銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)時(shí)問(wèn)得太多，又不給客戶(hù)足夠的說(shuō)話(huà)空間，只會(huì )與客戶(hù)在心理上離得越來(lái)越遠。對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們不僅需要在銷(xiāo)售員的介紹中獲得產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)信息，也需要通過(guò)一定的陳述來(lái)表達自己的需求和意見(jiàn)，甚至有時(shí)候他們還需要向銷(xiāo)售員傾訴自己遇到的難題等。
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卡耐基曾說(shuō):“做一個(gè)好聽(tīng)眾，鼓勵他們說(shuō)說(shuō)自己?！边@話(huà)對銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)非常實(shí)用，在提問(wèn)之后，只有給客戶(hù)足夠的說(shuō)話(huà)空間，做到少說(shuō)多聽(tīng)，才能了解到更多更全面的客戶(hù)需求，從而更好地展開(kāi)銷(xiāo)售。那么銷(xiāo)售員具體應該如何做呢?
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做銷(xiāo)售有什么技巧？*：逐步發(fā)問(wèn)，創(chuàng )造傾聽(tīng)時(shí)機
能夠在溝通時(shí)了解到客戶(hù)多少需求，完全在于銷(xiāo)售員怎么問(wèn)，有些銷(xiāo)售員也會(huì )意識到通過(guò)提問(wèn)可以很快了解到客戶(hù)需求。但是實(shí)踐之后效果卻并不好，即便支著(zhù)耳朵也得不到什么有用的信息。
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其實(shí)原因就在于他們提問(wèn)時(shí)并沒(méi)有看到問(wèn)題前后之間的關(guān)聯(lián)性，如同打游擊。例如問(wèn)過(guò)客戶(hù)“你家客廳的面積有多大”之后，就接著(zhù)問(wèn)“你喜歡什么顏色的沙發(fā)”，這樣很難吸引客戶(hù)的關(guān)注，甚至有時(shí)客戶(hù)還會(huì )被亂七八糟的問(wèn)題攪得心神不寧而離去。如果銷(xiāo)售員能有步驟地提問(wèn)，將問(wèn)題環(huán)環(huán)相扣，就能節省出更多的時(shí)間來(lái)傾聽(tīng)客戶(hù)情況，更好地了解客戶(hù)。
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做銷(xiāo)售有什么技巧？第二：善用提問(wèn)，給客戶(hù)足夠的談話(huà)機會(huì )
在溝通過(guò)程中，客戶(hù)會(huì )傳遞出各種信息，有些信息是無(wú)用的，而有些則對整個(gè)溝通過(guò)程起著(zhù)至關(guān)重要的作用。對于重要信息，銷(xiāo)售員在傾聽(tīng)的過(guò)程中應向客戶(hù)進(jìn)行準確核實(shí)。這樣做不僅可以使客戶(hù)得到鼓勵，使其因為找到了熱心的聽(tīng)眾而增加談話(huà)的興趣，同時(shí)也可以避免誤解客戶(hù)的意見(jiàn)，及時(shí)找到解決問(wèn)題的辦法。
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做銷(xiāo)售有什么技巧？第三：傾聽(tīng)時(shí)適當給予真誠回應
客戶(hù)是上帝，與客戶(hù)溝通，銷(xiāo)售員自然不能有所怠慢，否則就等于將客戶(hù)拒于千里之外，主動(dòng)放棄生意。銷(xiāo)售員做到及時(shí)回應客戶(hù)是必不可少的。當客戶(hù)講到要點(diǎn)或停頓的間隙，銷(xiāo)售員采取適當回應，可以使客戶(hù)感到被支持和認可，銷(xiāo)售員適時(shí)點(diǎn)頭，適當給予回應，可以激發(fā)客戶(hù)繼續說(shuō)下去的興趣。銷(xiāo)售員如果在其中適當運用提問(wèn)，再加上認真傾聽(tīng)，則更容易了解到客戶(hù)的更多信息。例如，“對，而且您用淺黃色吊帶衫來(lái)搭配紫色的長(cháng)裙，真的非常好，您對服裝搭配一定很在行吧?”
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做銷(xiāo)售有什么技巧？第四：傾聽(tīng)時(shí)提問(wèn)要注意時(shí)機
有時(shí)候客戶(hù)正說(shuō)在興頭上，突然被打斷了，肯定會(huì )打擊客戶(hù)述說(shuō)的熱情和積極性。這時(shí)如果再遇到客戶(hù)心情不好，那無(wú)疑會(huì )使其非常惱火。因此，當客戶(hù)的談話(huà)熱情高漲時(shí)，銷(xiāo)售員可以給予必要的、簡(jiǎn)單的回應，如“對”“哦”“好的”等。除此之外，銷(xiāo)售員*不要隨意插話(huà)或接話(huà)，就算有疑間也不要不顧客戶(hù)喜好提問(wèn)或另起話(huà)題。
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總之，在溝通中學(xué)會(huì )向客戶(hù)提問(wèn)是一種技巧，少說(shuō)多聽(tīng)是一種態(tài)度，二者都很重要，缺一不可，做到善于提問(wèn)也善于傾聽(tīng)，這樣才能更全面地了解客戶(hù)信息。
