顧客的消費心理是指從看服裝到買(mǎi)下服裝之間產(chǎn)生的一系列復雜的心理活動(dòng)。有些顧客購物前會(huì )在心中列個(gè)小小的計劃，通過(guò)自身的需求確定自己的購買(mǎi)目標?？墒窃谀膬嘿I(mǎi)，向誰(shuí)買(mǎi)以及怎么買(mǎi)，這些是很少能提前預訂的。在整個(gè)購買(mǎi)過(guò)程中，顧客會(huì )針對這些方面進(jìn)行不同的考慮和抉擇。所以，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì )顧客消費心理分析，在銷(xiāo)售過(guò)程中了解顧客的內心變化，抓住特定的一點(diǎn)切入，很容易就能完成服裝的銷(xiāo)售。下面一起看看消費心理有哪些？
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1.從眾心理
從眾心理，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是“隨波逐流”“人云亦云”，是指個(gè)人在外界人群行為的刺激下，從而在自己的知覺(jué)、判斷、認識上表現出符合于多數人行為的行為方式。
比如某百貨商場(chǎng)門(mén)口排起了長(cháng)隊，就會(huì )引起路人的好奇，很多人在不清楚在賣(mài)什么東西時(shí)，也會(huì )駐足排隊占個(gè)位置再說(shuō)。這時(shí)候，好奇心就驅使人們產(chǎn)生一種購物的欲望。大多數人均有從眾心理，在從眾心理的蠱惑下，人們購買(mǎi)商品一般不假思索。
女性的從眾心理較男性更為突出和強烈，女性買(mǎi)東西時(shí)喜歡去人多的地方。往往在眾多人購買(mǎi)的刺激下，她們不會(huì )思考自己是否需要，而是會(huì )果斷地購買(mǎi)。所以，銷(xiāo)售人員可以利用大眾的這種從眾心理把自己的商品炒火。
比如對女性顧客介紹服裝時(shí)可以說(shuō):“這位大姐，這可是今年*的布料，涼爽宜人，許多人都在購買(mǎi)呢?！边@樣說(shuō)特別能引起女性顧客的注意。
2.占有心理
人多少都有點(diǎn)虛榮心，虛榮心多數體現在對外物的占有欲上。當一個(gè)人擁有別人沒(méi)有的東西時(shí)，他就會(huì )感覺(jué)高人一等。
現在隨著(zhù)某些服裝品牌的日益強大，那些*品牌和新潮的產(chǎn)品會(huì )引起很多人的占有欲。對他們來(lái)說(shuō)，買(mǎi)這些衣服并不是用來(lái)穿的，而是用來(lái)證明自己的實(shí)力的。
這類(lèi)顧客消費欲望強，不在意價(jià)格，容易達成交易，因此，可專(zhuān)門(mén)給他們介紹一些高價(jià)位、大品牌的服裝。
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3.求美心理
“愛(ài)美之心人皆有之”，愛(ài)美是人的一種本能，特別是中青年女性和文藝界人士在選擇服裝時(shí)，很注重服裝的美觀(guān)效果。這類(lèi)顧客購買(mǎi)服裝是以藝術(shù)欣賞和精神享受為目的的。因此，給這些顧客介紹服裝時(shí)，要注重突出服裝美在什么地方，以迎合顧客追求美的購物心理。
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4.擇優(yōu)心理
很多人都希望用最少的花費買(mǎi)到*的產(chǎn)品，這里的“好”是指物美價(jià)廉，這個(gè)物美價(jià)廉并沒(méi)有一個(gè)標準的判斷，只有多方進(jìn)行比較一才能看出來(lái)。如果單是一種，沒(méi)有參照物進(jìn)行對比，顧客是很難相信產(chǎn)一品的優(yōu)質(zhì)之處的，沒(méi)有選擇余地時(shí)也容易影響顧客的消費心理。一
這類(lèi)顧客往往喜歡對同類(lèi)服裝的價(jià)格進(jìn)行仔細比較，也會(huì )對同一種價(jià)格下的不同服裝進(jìn)行比較，還喜歡打折和處理的商品。有這種心理一動(dòng)機的多是經(jīng)濟收入較‘氏的顧客，當然也有收入較高的而有節約“慣的一人。所以，銷(xiāo)售人員向這類(lèi)顧客介紹一些特價(jià)商品時(shí)，他們一般都會(huì )比較感興趣。
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5.炫耀心理
每個(gè)人內心都藏有一份屬于自己的炫耀心理，人們都希望自己高人一頭。尤其是在當今社會(huì )中，人們手中的鈔票越來(lái)越多，炫耀心理就從內心走向了體外，到處可見(jiàn)五花八門(mén)的炫耀行為。其中服裝也是一種炫耀的載體，在品牌的裝扮下，相當一部分人認為，這不只是生活質(zhì)量提高的體現，也是社會(huì )地位提升的象征。給炫耀心理較強的人介紹品牌服裝不失為一種巧妙的銷(xiāo)售技巧。
客觀(guān)心理*的影響體就是同伴的影響。很多時(shí)候同伴的一句話(huà)就能改變顧客的購買(mǎi)取向。因此，銷(xiāo)售人員在給顧客介紹服裝時(shí)也要注意顧客同伴的意見(jiàn)，有時(shí)候爭得同伴的肯定勝過(guò)爭得顧客的同意。一般情況下，一起去購物的都是“死黨”級的人物，在好友的刺激下，顧客難免會(huì )茫然地選擇，在這種情形下最容易達成交易。銷(xiāo)售人員要抓住顧客的這種心理，在銷(xiāo)售過(guò)程中進(jìn)行側向攻擊，有時(shí)能達到意想不到的效果。
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銷(xiāo)售人員在與顧客溝通的過(guò)程中要時(shí)刻觀(guān)察、揣摩顧客的心理，同時(shí)也要注意顧客同伴的意見(jiàn)，只有能正確地判斷顧客的真正心理，才能在銷(xiāo)售過(guò)程中做到如魚(yú)得水，輕松自如。
