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業(yè)務(wù)員溝通技巧管理大師RamCharan博士提到說(shuō),用金錢(qián)激勵作為取得更好銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的主要方法已經(jīng)過(guò)時(shí)了。我在跟一些銷(xiāo)售經(jīng)理和HR經(jīng)理聊天時(shí),話(huà)題時(shí)常會(huì )跑到如何激勵銷(xiāo)售員的方法上,無(wú)一例外幾乎每個(gè)人都對我說(shuō)他們只能給銷(xiāo)售人員們更多的提成。所以我覺(jué)得以下3點(diǎn)是我想要表達的觀(guān)點(diǎn),主要還是想談一下為何以金錢(qián)為導向的激勵措施會(huì )在某些情況下失敗?而對于此又有什么是可以取而代之的?1.錢(qián)對于激勵銷(xiāo)售人員是一個(gè)關(guān)鍵的因素,但決不是的;2.將錢(qián)作為激勵銷(xiāo)售人員的方法是極為危險的;3.過(guò)程管理,比如輔導,培訓和內部支援是用來(lái)提升銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)很好的手段。錢(qián)是能激勵銷(xiāo)售人員的因素嗎?幾乎所有人都同意銷(xiāo)售人員們總能比超級電腦更快更準確的計算出自己的提成。的確,錢(qián)是激勵絕大多數銷(xiāo)售人員的很關(guān)鍵因素,對那些成功的銷(xiāo)售人員同樣是。你可以試著(zhù)問(wèn)一個(gè)銷(xiāo)售人員為何要想要做銷(xiāo)售,我認為如果他是經(jīng)過(guò)考慮的話(huà),通常會(huì )有三個(gè)答案:1.為錢(qián)(當然);2.成就感3.工作(相對的)更具獨立性和靈活性。你看,這樣錢(qián)就可能成為銷(xiāo)售人員的驅動(dòng)力之一,但肯定不是的驅動(dòng)力。其實(shí)銷(xiāo)售人員們同樣為一種成就感所激勵,而且那些越是成功的就越是如此,并為自我實(shí)現而滿(mǎn)足。賺錢(qián)對于大部分人包括銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是一件非常愉快的事,但有一些銷(xiāo)售人員首先考慮的是如何避免沒(méi)能完成月,季度或年銷(xiāo)售指標時(shí)會(huì )受到的懲罰。因此銷(xiāo)售人員常寧愿冒著(zhù)完不成本周期銷(xiāo)售指標的危險,將一些潛在的單子"藏"起來(lái)以留到下一個(gè)財務(wù)周期。銷(xiāo)售人員們在這方面的確是優(yōu)化工作流程的高手。 事實(shí)上這種做法不會(huì )幫助你的銷(xiāo)售團隊取得成績(jì)。當公司將錢(qián)作為激勵的辦法時(shí),它同時(shí)也將自己處在一種危險之中。因為:1.成功的銷(xiāo)售人員通常是很以自我為中心的(甚至過(guò)度)。但是鼓勵銷(xiāo)售人員的這種自我膨脹(讓他們成為超級或者在沒(méi)有達到預計業(yè)績(jì)時(shí)羞辱他們)是一把雙刃劍。當自我膨脹過(guò)度時(shí),銷(xiāo)售人員可能會(huì )有一種"于天下"的錯誤感覺(jué)。一些銷(xiāo)售人員們活在過(guò)去的光環(huán)中,甚至目前的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)已大大不如以前。2.對銷(xiāo)售的唯金錢(qián)激勵可能會(huì )刺激其他*的同事產(chǎn)生怠工情緒。在公司里面培養了這種金錢(qián)至上的文化是很危險的,因為一個(gè)訂單的順利交付,其他同事也做了很多貢獻,但是獎金卻讓銷(xiāo)售拿走了,尤其是在其他崗位收入并不高的公司,這類(lèi)現象極易發(fā)生。成都銷(xiāo)售培訓班分享銷(xiāo)售人員終會(huì )得工作倦怠癥。根據行業(yè)不同,銷(xiāo)售人員通常在加入公司1～1.5年后達到他們的頂峰。這時(shí),除了使用金錢(qián)激勵外,許多公司選擇讓他們的Top Sales晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理。不幸的是這兩種激勵戰略都不是很有效。當銷(xiāo)售人員覺(jué)得對工作倦怠時(shí),這不是用錢(qián)就能解決的,而且據統計僅有少于10%的Top Sales能成為合格的銷(xiāo)售經(jīng)理(詳見(jiàn)我另一篇"彼得的梯子")。當銷(xiāo)售人員覺(jué)得對工作失去興趣時(shí),這通常是因為他們發(fā)現不能繼續成長(cháng)或再學(xué)到新的東西了。他們常發(fā)現自己已經(jīng)到達了一個(gè) "瓶頸",或重復做同樣的事情覺(jué)得"乏味"。為了克服這些,我們要繼續尋找其它被忽視的激勵因素。這是發(fā)生在"老"銷(xiāo)售員身上的,新銷(xiāo)售人員因為缺乏適當的訓練,輔導和支持,有高達90%的新雇員在實(shí)習期之內離開(kāi)了。如果他們看不到光明的未來(lái),就只會(huì )離開(kāi)。當這些公司提供某種程度的銷(xiāo)售培訓時(shí),有87%的培訓內容會(huì )在1個(gè)月之內在他們的腦子里蒸發(fā)。而這個(gè)數據還是指那些當下有較好銷(xiāo)售管理模式的。對于那些在銷(xiāo)售管理方面較差的,大多數培訓是過(guò)時(shí)的,因為這些課程的選擇都簡(jiǎn)單交給了人事*去尋找資源,而人事*完全不明白銷(xiāo)售需要怎樣的培訓內容。 在一個(gè)缺少崗位培訓和橫向*配合的環(huán)境中,新員工會(huì )覺(jué)得壓力太大和無(wú)助,沒(méi)有成就感,所以只能一走了之。成都企業(yè)內訓機構分享當銷(xiāo)售人員發(fā)覺(jué)自己不能取得更好的結果,更多的凈業(yè)務(wù)量時(shí),他們需要得到管理層的輔導和支援,以學(xué)會(huì )如何取得突破。除了提供一般培訓外,還有其它一些方法讓經(jīng)理們幫助將手下銷(xiāo)售人員的境界提升到另一層:1.將銷(xiāo)售策略同市場(chǎng)實(shí)際相匹配。有時(shí)由于市場(chǎng)的快速變化,六個(gè)月前制定的銷(xiāo)售策略可能已經(jīng)過(guò)時(shí)了。這時(shí)就需要重新調整策略來(lái)幫助銷(xiāo)售人員完成更多單子。2.對在銷(xiāo)售過(guò)程中取得的進(jìn)步給與認可。因為對銷(xiāo)售人員的獎勵或懲罰是基于結果的,實(shí)際上很少有銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )對銷(xiāo)售人員在他們銷(xiāo)售過(guò)程中所取得的進(jìn)步給與認可或公司內部資源上的支持。如果銷(xiāo)售人員將銷(xiāo)售過(guò)程成功推進(jìn)的話(huà),這很有可能會(huì )引向終的成果。這些進(jìn)步著(zhù)實(shí)需要被認可,加強以及作為其它人學(xué)習的范例。因此輔導,培訓和公司內部資源上的支持是用金錢(qián)之外的東西可以用來(lái)激勵銷(xiāo)售人員。成都銷(xiāo)售培訓分享簡(jiǎn)而言之,當銷(xiāo)售人員加入銷(xiāo)售團隊時(shí)他們可能是為了賺更多的錢(qián)。但是如果你想帶領(lǐng)他們提升至更好的表現,實(shí)現他們的成就感,你需要改進(jìn)他們的技能和能力以取得更好的結果,也需要給予他們在下單過(guò)程中的支持,使得訂單可以正常交付,來(lái)滿(mǎn)足他們的成就導向。

懇請各位領(lǐng)導給我支持,謝謝!

【口才前線(xiàn)新聞】

朋友,當你看到我的時(shí)候,希望你換一種培訓觀(guān)念:演講口才能力不是"看"來(lái)的, 是"練"出來(lái)的。

如果你以以往的講座式培訓"看"的觀(guān)念來(lái)對待演講口才培訓,并且期待著(zhù)培訓完后,你第二天就能口若懸河、滔滔不絕,那我能遺憾地告訴你,這只是傳說(shuō)。

但如果你以"練"的觀(guān)念來(lái)對待演講口才培訓,只要你學(xué)習3天的公眾場(chǎng)合實(shí)戰特訓方法,并且按照訓練要求去實(shí)踐,那我能很肯定地告訴你,你完全可以把傳說(shuō)改寫(xiě)為傳奇! 

他們都已行動(dòng),你還在等什么?!

寧可做錯,不能錯過(guò)。

這是你一生至少要參加一次的課程:口才前線(xiàn)《神奇魔法口才實(shí)戰特訓》。

你是否害怕當眾講話(huà),在臺下背熟的演講稿,一上臺大腦就一片空白,說(shuō)話(huà)語(yǔ)無(wú)倫次,甚至張不開(kāi)口?

你遇到的瓶頸,可以打【口才前線(xiàn)】小編報名電話(huà)18658136212(微信同號)。讓你徹底蛻變、魔術(shù)般轉變你的人生......