進(jìn)入2008年，美國次貸危機引發(fā)的全球經(jīng)濟衰退，使得*經(jīng)濟也面臨著(zhù)巨大的困難，原材料價(jià)格猛漲，人民幣匯率急升。逆境之下，國內汽車(chē)發(fā)動(dòng)機行業(yè)卻收成不錯，以業(yè)內主要廠(chǎng)商的業(yè)績(jì)表現為例：1－6月份，濰柴動(dòng)力銷(xiāo)售總收入達280億元，發(fā)動(dòng)機銷(xiāo)量比上年同期增長(cháng)58%，東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機公司更是在上半年結束時(shí)，就實(shí)現產(chǎn)銷(xiāo)10萬(wàn)余臺發(fā)動(dòng)機，完成年度計劃的70%，高于發(fā)動(dòng)機行業(yè)平均增長(cháng)水平。

    能夠取得如此業(yè)績(jì)，既有市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境的因素，如7月份機動(dòng)車(chē)國3排放標準強制實(shí)行帶來(lái)的銷(xiāo)量提前釋放，更是這幾年來(lái)東風(fēng)康明斯未雨綢繆、致力于市場(chǎng)多元化的結果：據統計，今年上半年?yáng)|風(fēng)康明斯生產(chǎn)的10萬(wàn)余臺發(fā)動(dòng)機中，工程機械市場(chǎng)同比增長(cháng)70%以上、發(fā)電機組的增速同比更是翻番，都超越了車(chē)用市場(chǎng)的增速。

    近年來(lái)，隨著(zhù)*經(jīng)濟的發(fā)展，車(chē)用發(fā)動(dòng)機市場(chǎng)仍在擴大，但增速逐漸平緩；發(fā)動(dòng)機市場(chǎng)也由原來(lái)的車(chē)用市場(chǎng)一家獨大，轉向船機、工程機械、發(fā)電機組并存的多中心。對東風(fēng)康明斯來(lái)說(shuō)，多中心帶來(lái)的多元化，有兩層含義：其一是開(kāi)拓非車(chē)用市場(chǎng)，達到產(chǎn)品的多元，與*宏觀(guān)經(jīng)濟建設的方方面面建立起密切的共生關(guān)系，以降低單一市場(chǎng)、單一產(chǎn)品所帶來(lái)的風(fēng)險；其二是車(chē)用市場(chǎng)上也大力推進(jìn)東風(fēng)卡車(chē)之外的整車(chē)市場(chǎng)，達到車(chē)用市場(chǎng)的多元。這樣才能更好地推動(dòng)公司長(cháng)期、持續、穩定發(fā)展。

    為了實(shí)現整車(chē)市場(chǎng)的多元化，東風(fēng)康明斯近年來(lái)與宇通、金龍、華菱、福田等整車(chē)廠(chǎng)商結成了密切的戰略伙伴關(guān)系，通過(guò)扮演整合的動(dòng)力服務(wù)提供商的角色，不僅向整車(chē)廠(chǎng)商提供產(chǎn)品，還提供了服務(wù)、培訓、乃至在營(yíng)銷(xiāo)上展開(kāi)合作，這種“全程陪伴”的模式，極大地促進(jìn)了東風(fēng)康明斯的銷(xiāo)售，使得東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機得以在多家客戶(hù)的中重卡、客車(chē)等產(chǎn)品上得到廣泛的應用；與此同時(shí)，東風(fēng)康明斯還大力拓展海外市場(chǎng)，憑借強大的品牌影響力和出色的產(chǎn)品品質(zhì)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售到俄羅斯、東歐、中東、巴西等*和地區。

    從近幾年的發(fā)展來(lái)看，東風(fēng)康明斯船機、工程用車(chē)和發(fā)電機市場(chǎng)（統稱(chēng)為非車(chē)用市場(chǎng)）增長(cháng)速度都非?？?。與車(chē)用市場(chǎng)產(chǎn)品種類(lèi)相對單一、市場(chǎng)規模大不同的是，非車(chē)用市場(chǎng)產(chǎn)品需求更加多樣化、每個(gè)市場(chǎng)的規模也比較有限，這就要求在東風(fēng)康明斯原有的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)體系上，進(jìn)行適應性調整。以發(fā)電機組為例，原有的東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機發(fā)電機組規格有限，并且低速大扭矩的需求也難以得到滿(mǎn)足。就此，東風(fēng)康明斯產(chǎn)品工程*和營(yíng)銷(xiāo)公司產(chǎn)品應用*密切配合，開(kāi)發(fā)了多種類(lèi)滿(mǎn)足不同特定市場(chǎng)需求的發(fā)電機組新品。在五月的汶川大地震中，東風(fēng)康明斯更是在*時(shí)間向災區捐獻了急需的發(fā)電機組，為災區恢復重建提供了動(dòng)力支持。

    與產(chǎn)品適應性開(kāi)發(fā)同步進(jìn)行的，是針對非車(chē)用市場(chǎng)的市場(chǎng)策略和服務(wù)策略。與車(chē)用市場(chǎng)相比，非車(chē)用市場(chǎng)的最終用戶(hù)更加專(zhuān)業(yè)，對品牌的認知和選擇有自己的判斷，他們更習慣定制化的產(chǎn)品和定制式的服務(wù)。針對此，東風(fēng)康明斯加強了與終端用戶(hù)的溝通，強化終端用戶(hù)的品牌認知，培養忠誠度。這種市場(chǎng)策略帶來(lái)的價(jià)值是：用戶(hù)會(huì )指定東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機，整車(chē)廠(chǎng)商再根據其需求去匹配安裝，這就是俗稱(chēng)的“點(diǎn)單”。也同樣重要的是，與終端用戶(hù)的親密接觸，可以得到市場(chǎng)需求*手的資料，進(jìn)而調整產(chǎn)品策略，增強企業(yè)競爭力。

    此外，在服務(wù)模式方面，東風(fēng)康明斯的一系列改進(jìn)也體現了對市場(chǎng)特性的準確把握。

    特別是工程機械車(chē)，大部分時(shí)間工作在工地，工況復雜，一旦遇到故障，維修起來(lái)非常麻煩。這就意味著(zhù)：服務(wù)人員不僅要具備工程機械的專(zhuān)用維修技能，還需要親自上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)，隨時(shí)了解車(chē)輛使用情況。為此，東風(fēng)康明斯專(zhuān)門(mén)制定了相關(guān)服務(wù)規程，每隔一定時(shí)間就進(jìn)行客戶(hù)走訪(fǎng)，以便*時(shí)間解決車(chē)輛故障，*限度減少用戶(hù)損失。這些措施雖然會(huì )使東風(fēng)康明斯的服務(wù)成本比以前有一定幅度增加，但大大叫少了用戶(hù)的麻煩，贏(yíng)得了用戶(hù)的贊同。

    可以說(shuō)，東風(fēng)康明斯這些年來(lái)在市場(chǎng)方面的穩步和快速發(fā)展，與其有效的多元化策略是密不可分的。東風(fēng)康明斯根據市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)的變化、及時(shí)調整企業(yè)的發(fā)展策略，并通過(guò)有效的執行，使這些策略成功落地。不難看出，這種前瞻眼光，正是企業(yè)能夠長(cháng)期、持續、穩定發(fā)展的重要因素。