原材料價(jià)格上漲，同行競爭愈發(fā)激烈，給代理商的返點(diǎn)越來(lái)越多，自己的利潤一天比一天薄，許多服裝生產(chǎn)廠(chǎng)家不堪重負，“代理營(yíng)銷(xiāo)模式”風(fēng)光不再——

　　許多品牌商家的原始積累基本上都和“代理商”緊密相連，好的代理商也成就了許多品牌，然而隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷變化，尤其在金融危機的沖擊下，一些服裝生產(chǎn)廠(chǎng)家似乎意識到，可實(shí)現利潤*化的“直營(yíng)模式”才是發(fā)展之“王道”。

　　多重原因促使生產(chǎn)商“遠離”代理商

　　據一家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監胡先生介紹，服裝銷(xiāo)售目前普遍存在四種模式，即代理、代理結合直營(yíng)、純直營(yíng)以及電子商務(wù)，“但現在一些品牌企業(yè)‘滅掉’了原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，改走純直營(yíng)以及電子商務(wù)之路，之所以如此，原因是多方面的，最主要的還是出廠(chǎng)價(jià)與終端銷(xiāo)售價(jià)格的差價(jià)”。

　　一件品牌服裝的出廠(chǎng)價(jià)在200-300元左右，但最終到消費者手上，這件衣服的價(jià)格可能在千元以上，生產(chǎn)商與消費者之間的“夾層”越厚，終端銷(xiāo)售價(jià)格也就越高，作為“夾層”的中間商自然也就賺得更多，生產(chǎn)商則還是拿那份“死錢(qián)”，“許多生產(chǎn)廠(chǎng)家對此頗感不公，但如果不給予適當的利潤，經(jīng)銷(xiāo)商或代理商就很有可能投向同行競爭對手的懷抱?！背恕靶挠胁桓省敝?，代理商不愿意分擔原材料價(jià)格不斷上漲、人力成本不斷增加帶來(lái)困難，致使服裝生產(chǎn)廠(chǎng)家原本就很少的利潤更加微薄，“尤其是代理商，有一些為了賺錢(qián)甚至不惜損害生產(chǎn)廠(chǎng)家的利益?！焙芏嗌碳夷矫蔀槟称放频拇?，但一發(fā)現自己的利潤不豐厚，他們會(huì )馬上成為另一品牌的代理，“市場(chǎng)這個(gè)東西，沒(méi)有感情可言，賺錢(qián)與否才是硬道理”。

　　“純直營(yíng)”目標鎖定“名利雙收”

　　“渠道為王、終端為王”成為諸多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的口頭禪，生產(chǎn)型企業(yè)也慢慢記住了這句暗示未來(lái)發(fā)展的經(jīng)典教條，一位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家稱(chēng)，直營(yíng)是掌握渠道的最有效手段之一，服裝企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，總有一個(gè)階段是適合直營(yíng)模式的，“純直營(yíng)模式好處很多?！焙壬硎?。

　　對于服裝生產(chǎn)企業(yè)而言，如何讓利潤更可觀(guān)，減少中間環(huán)節是關(guān)鍵。企業(yè)開(kāi)設直營(yíng)店可以縮短代理環(huán)節，減少代理層次，增強和提升企業(yè)對銷(xiāo)售終端的控制力，從而可以得到更豐厚的利潤回報，“原來(lái)有代理時(shí)，一件衣服只能賺百八十元，現在直營(yíng)，利潤可能有500-600元，同樣是一件衣服，利潤差別就這么大！”利潤高是直營(yíng)最直接的好處。除此之外，直營(yíng)不僅有利于生產(chǎn)廠(chǎng)家在*時(shí)間對消費者的反饋及時(shí)作出反應，對生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節，包括整個(gè)供應鏈作進(jìn)一步完善，而且還可以幫助企業(yè)對產(chǎn)品品質(zhì)實(shí)現精準的控制，“在這個(gè)層面上，直營(yíng)有利于提升企業(yè)品牌形象?！睒I(yè)內人士吳先生認為，生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)直營(yíng)，可以在高利潤和品牌之間形成良性循環(huán)。

　　直營(yíng)之后利潤比之前的“代理時(shí)代”要多出N倍，品牌服裝生產(chǎn)企業(yè)也就有資本在形象、推廣、人才、科研方面加大投入，品牌影響力也將得到進(jìn)一步提升，經(jīng)銷(xiāo)商和代理商在維系生產(chǎn)廠(chǎng)家品牌形象的經(jīng)驗和能力方面就有較大欠缺。

　　“純直營(yíng)”是品牌服裝發(fā)展必然之路

　　“以前是沒(méi)有純直營(yíng)成功的企業(yè)或在純直營(yíng)方面做得比較好的企業(yè)很少，現在不同了，尤其在電子商務(wù)漸顯優(yōu)勢的今天，純直營(yíng)時(shí)代到了?！焙偙O介紹，在目前整個(gè)服裝市場(chǎng)的銷(xiāo)售模式中，代理以及代理結合直營(yíng)仍然是主流，來(lái)自周邊縣市的七匹狼、九牧王便是通過(guò)代理商開(kāi)拓區域市場(chǎng)，而浙江的雅戈爾主要采用直營(yíng)制和代理制相結合的模式，其目前擁有超過(guò)2000個(gè)銷(xiāo)售終端，其中商場(chǎng)專(zhuān)柜和直營(yíng)店超過(guò)40%。據介紹，晉江一些品牌企業(yè)目前正在嘗試走“純直營(yíng)”之路，具體做法除了加速推進(jìn)直營(yíng)店的設立之外，還包括整合原有的經(jīng)銷(xiāo)商和代理商，讓其直接入股直營(yíng)店，通過(guò)設立省級分公司進(jìn)行管理。

　　“‘純直營(yíng)’是品牌服裝未來(lái)發(fā)展的必然之路?！焙偙O介紹，像國際*的古琦、阿瑪尼、LV品牌全部都是采取“純直營(yíng)”模式，這類(lèi)奢侈品銷(xiāo)售量可能不大，但創(chuàng )造的純利潤卻極高，“這全都拜‘純直營(yíng)’所賜。