近來(lái)一直在研究毛澤東最早時(shí)期的有關(guān)文選，發(fā)現毛澤東在領(lǐng)導農民運動(dòng)時(shí)不但從思維上體現出了對于土豪劣紳的消滅沒(méi)有任何余地的狼性本質(zhì)，從宣傳上也是體現出了那種“徹底打倒”的狼性攻勢，從行動(dòng)上更是體現出了農民“戰無(wú)不勝”的狼性掠奪行為。

    當我回顧近二十多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷時(shí)，讓我感覺(jué)到?jīng)]有狼性的營(yíng)銷(xiāo)，那么營(yíng)銷(xiāo)的結果就是他活而我死。這也體現自然界 “優(yōu)勝劣汰，適者生存”的自然法則，狼作為*有戰斗力的種群，深刻了解獵物、強大沖擊力、高度的團隊精神、完美的跟蹤、不達目的不罷休的精神都是人們對狼的精彩寫(xiě)照。也是*革命*在毛澤東手里得到實(shí)現，形成一個(gè)鮮明的歷史對照，無(wú)不在于把狼性的精神與行為在人類(lèi)生存群體的各種斗爭結果中作了全面的體現。

    而作為現代市場(chǎng)競爭到白日化的今天，更需要我們用狼性的思維與行動(dòng)，去呼喚營(yíng)銷(xiāo)的覺(jué)醒，只有這樣，營(yíng)銷(xiāo)才能讓更多的適者得到更好的生存。

    一、永不放棄 ——營(yíng)銷(xiāo)需要良好的心態(tài)

    說(shuō)到狼性，我們不得不說(shuō)到羊性， “羊性”實(shí)際是說(shuō)安于現狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性”則是指積極主動(dòng)富有競爭力和群體合作精神。

    在營(yíng)銷(xiāo)中，我們營(yíng)銷(xiāo)人員應端正營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，我們要象狼一樣具有強者的心態(tài)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰爭中，戰略上藐視對手，在戰術(shù)上重視對手在區域混戰中，我就要做到最強、*。只有此種心態(tài)，才會(huì )激發(fā)斗志，努力開(kāi)拓市場(chǎng)，加大市場(chǎng)管理與回訪(fǎng)。

    2006年，在我們經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)團隊中，發(fā)現這樣的現象出現，在年初時(shí)我們招了一批懷著(zhù)雄心大志的80后年輕人，在進(jìn)行全面的培訓后，開(kāi)始了市場(chǎng)執行力的戰斗，然而，還不到兩個(gè)月，就有一半的人不辭而別，一問(wèn)才知兩個(gè)月過(guò)去，沒(méi)有業(yè)績(jì)，工作壓力大，根本就沒(méi)有了剛開(kāi)始時(shí)那種激情與動(dòng)力，而在我們的培訓中，許多專(zhuān)家不斷地給他們重復著(zhù)路途艱難，一定要有思想的高度準備等語(yǔ)言提醒，但他們一直認為自己有了培訓的經(jīng)驗，就可以馬上玩出幾個(gè)億出來(lái)，一上路，失敗的占到99%，成功卻有只有1%的機率，這時(shí)才發(fā)現掙一元錢(qián)都是那么的不容易，當時(shí)那種老子五年內掙幾個(gè)億的大志在他們心中已經(jīng)沒(méi)有了底氣。其實(shí)他們真的需要用一種良好的心態(tài)來(lái)平衡自己，當現實(shí)放在他們面前時(shí)，他們卻并不能做到這一點(diǎn)。又過(guò)了三個(gè)月，剩下的一半跑了只有三個(gè)人，而第二批跑的人，認為他們非常不適應象這樣營(yíng)銷(xiāo)執行，太殘酷了。因為我們的每一個(gè)執行過(guò)程幾乎都是定量與定性的，就是給他們基本工資再高，也沒(méi)有了剛來(lái)時(shí)誘惑，他們那個(gè)進(jìn)修才知道，要想過(guò)這樣的營(yíng)銷(xiāo)執行關(guān)，確實(shí)需要很大的精神毅力和心態(tài)來(lái)平衡好。還好，留下*一個(gè)人，終于渡過(guò)了最為困難的執行期，成為了一個(gè)有著(zhù)良好心態(tài)，良好營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)高手。所以我不得不說(shuō)，有許多人認為80后中有相當一部分消費高，心態(tài)浮躁，急于求成，我想也不無(wú)道理，造成了這一代人的那種自我圈地、自我孤放的性格，但缺乏一種狼性的本質(zhì)，有時(shí)當真正與社會(huì )的現實(shí)圈結合時(shí)，發(fā)現自己離得很遠很遠。再后來(lái)，我們就再也找不到從事?tīng)I銷(xiāo)執行的80后們了。這也說(shuō)明，80后在心態(tài)上更需要狼性的耐心與執著(zhù)力。

    確實(shí)，狼從不言棄。營(yíng)銷(xiāo)人員要了解自己，正確評價(jià)自己的能力。既不能眼高手低，好高騖遠，也不能小有成績(jì)就自以為是，滿(mǎn)足于現有的銷(xiāo)售成果，暴露出自滿(mǎn)心態(tài)；更不能過(guò)于謙卑，對自己缺乏信心，讓自卑心態(tài)作祟。理想的狀態(tài)是既切合實(shí)際，不脫離周?chē)默F實(shí)環(huán)境，又要樹(shù)立遠大的目標，不斷激勵自己。要不斷學(xué)習，在學(xué)習中進(jìn)步，熟知公司、產(chǎn)品、科技背景等專(zhuān)業(yè)知識；要相信自己是有能力的，是值得人信賴(lài)的，是最出色的。

    一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人，時(shí)刻要有著(zhù)失敗過(guò)程的體驗，營(yíng)銷(xiāo)是靠無(wú)數次的失敗而堆積起來(lái)，要是沒(méi)有這種經(jīng)驗的累積，怎么可能成為一個(gè)對于產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行氣氛營(yíng)造而完成銷(xiāo)售的頂級營(yíng)銷(xiāo)人呢？只有不斷地堅持，用一種良好的心態(tài)去對待失敗，那么累積的結果就是成功。

    狼在對自己的目標進(jìn)行獵取之前，總是在不停地觀(guān)察獵物的整個(gè)行為過(guò)程，這個(gè)過(guò)程就象營(yíng)銷(xiāo)一樣，在時(shí)刻尋找著(zhù)絕對可能的銷(xiāo)售機會(huì )，當時(shí)機成熟時(shí)，產(chǎn)品就會(huì )變成商品。狼就是這樣及時(shí)抓住對方的弱點(diǎn)進(jìn)行全面的獵取，成為自己的美味，但卻不知，狼為了這個(gè)美味不知等待了多少時(shí)間，關(guān)鍵在于它有一個(gè)良好的心態(tài)，給成功的鋪平了道路。

    只要你決定準備干營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，請你一定要作好準備，永不放棄，堅持下去，營(yíng)銷(xiāo)的氣氛會(huì )有一天在你的面前成形。

    二、 攻略有方——正確的營(yíng)銷(xiāo)方法

　　1、選擇好目標客戶(hù)。狼在獵食過(guò)程中，那就是“咬定青山不放松”的精神。我們營(yíng)銷(xiāo)人在選擇客戶(hù)的時(shí)候需要這樣的精神?！耙Фā辈皇怯米彀腿ヒ?，而是用心用眼睛去咬，需要營(yíng)銷(xiāo)人用一種得當的策略。我們經(jīng)常碰到一些營(yíng)銷(xiāo)人員，剛做業(yè)務(wù)時(shí)，就去咬定一些大客戶(hù)，并且不停去進(jìn)行各種活動(dòng)，結果咬了一年，其它小業(yè)務(wù)因為大客戶(hù)的原因而放棄，當然大客戶(hù)*也沒(méi)有搞定，這說(shuō)明我們在進(jìn)行咬定目標時(shí)，需要對自己與市場(chǎng)氣氛有一個(gè)短、中、長(cháng)期的考慮，利用各種手段對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)咬定，那么，客戶(hù)就成了你的網(wǎng)中之物了，你才能吃得好、吃得飽。

    2、建立暢通的渠道。狼在狩獵時(shí)候會(huì )選擇一條*的路線(xiàn)作為其進(jìn)攻的路線(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)人員做營(yíng)銷(xiāo)，就需要選擇一條較好的市場(chǎng)渠道，并對渠道進(jìn)行精耕細作，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)客戶(hù)并對其維護等。我們在與客戶(hù)進(jìn)行談判時(shí)，*個(gè)問(wèn)題需要解決的就是客戶(hù)提供產(chǎn)品的目標渠道問(wèn)題，要是沒(méi)有一個(gè)強有力的渠道支持，那么對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，談判的意義就會(huì )減色一半。記得有一個(gè)羅布麻茶的產(chǎn)品，其實(shí)羅布麻的真正作用就是降脂與降壓，還有就是有效地清理血液垃圾，但客戶(hù)一直把渠道鎖定在茶類(lèi)通道上，就把保健品當作茶來(lái)出賣(mài)，其真正的附加值卻沒(méi)有體現出來(lái)，所以做了三年也沒(méi)有做起來(lái)，后來(lái)我們發(fā)現羅布麻葉片，喝茶只是一種人們的習慣方法，不能把產(chǎn)品放在茶的位置上。我們把產(chǎn)品搞成了羅布麻茶金素，“用喝茶的方法，解決血壓?jiǎn)?wèn)題?！薄皞鹘y的習慣，綠色地降壓?！边@樣的說(shuō)法，就需要與之相關(guān)的渠道來(lái)完成，結果藥店與社區衛生站成為我們的主渠道，營(yíng)銷(xiāo)當然就輕而易舉了。這說(shuō)明，狼鎖定的目標為什么命中率那么高？主要在于它對目標所處位置的正確判斷力，而判斷力就是攻略的主體，營(yíng)銷(xiāo)人更需要具有狼的有機路線(xiàn)的判斷力。

    3、重視宣傳推廣。狼在每次發(fā)動(dòng)攻勢之前，都會(huì )進(jìn)行嚎叫，讓與它一起戰斗的其它狼們，有一個(gè)全面的準備認識，這種嚎叫給參與戰斗的狼們有三個(gè)信號，一是定位我在哪里，二是現在已經(jīng)進(jìn)入到什么狀態(tài)，三是告訴大家攻擊的響應回答。這就是宣傳，這就是傳遞信息，要是沒(méi)有宣傳推廣，信息傳播，那么誰(shuí)能知道你的葫蘆里到底賣(mài)的是什么藥？產(chǎn)品的銷(xiāo)售與宣傳推廣有著(zhù)密切的關(guān)聯(lián)，營(yíng)銷(xiāo)人一定要知道營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的基本體系——FFAB，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的效用——與眾不同的地方——能壓倒對方的有利形勢——得到的好處 。要是完全靠小聰明的公關(guān)與社交和人脈，只能是做一時(shí)，而不能做一世。  
 
    通過(guò)上述的營(yíng)銷(xiāo)方法，不斷地了解客戶(hù)的需求，創(chuàng )造購買(mǎi)動(dòng)機，理順渠道關(guān)系，把握良好的客情關(guān)系，重視宣傳推廣策略的應用，從而有效地控制營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程，象狼一樣每一次的嚎叫就是一次有力的溝通過(guò)程，只有學(xué)會(huì )狼性的這一點(diǎn)，那么你就是一個(gè)有策略性的營(yíng)銷(xiāo)高人了。

    三、團結共力——營(yíng)銷(xiāo)團隊的凝聚

    群狼在每一次戰斗前，頭狼總對不同的的狼分配著(zhù)不同的任務(wù)是迷惑對方，還是伏擊對方；是沖在前面，還是負責掩護，是完全根據每頭狼的個(gè)性確定的。因此狼才能每戰必勝，戰勝比自己團隊強大許多的獅豹等。

    營(yíng)銷(xiāo)的團隊作戰，需要象狼一樣完成三個(gè)動(dòng)作：一個(gè)目標、一種聲音、一起行動(dòng)。狼群在實(shí)施目標作戰時(shí)，有時(shí)可能在同一時(shí)間出現許多目標，但只要頭狼一嚎，群狼就會(huì )排除一切其它目標的干擾，針對一個(gè)目標進(jìn)行集中解決，營(yíng)銷(xiāo)也就同樣，要是這山望的那山高，那么目標太多，分散精力，到*一個(gè)也不做好。而一種聲音更是團隊的必要的成分，在一個(gè)好的團隊里，是沒(méi)有雜音的，當目標成形后，你可以當面討論，但在行動(dòng)中聲音是一致的，這樣才能使競爭者要瓦解團隊可以說(shuō)是難上加難；一起行動(dòng)，人們都說(shuō)*一個(gè)人是一條龍，三個(gè)人就是一條蟲(chóng)，為什么？因為*人的團隊協(xié)作能力很差，而營(yíng)銷(xiāo)卻需要很大的團隊協(xié)作環(huán)境，絕對的執行力是外國企業(yè)在*成功的主要方法，狼的絕對的執行力也是他們生存的法則，我們在咨詢(xún)時(shí)碰到的許多團隊，老是在執行中出問(wèn)題，其有效的執行力只有百分之伴四十，造成大量的團隊運作事件積壓，*讓團隊開(kāi)始出現背后語(yǔ)言，這也就告訴這個(gè)團隊，團隊的瓦解開(kāi)始了，后來(lái)出現了目標的多種理解，再后來(lái)就沒(méi)有了團隊的氣氛，不久團隊也就在市場(chǎng)的大潮中變得死悄悄了。所以營(yíng)銷(xiāo)成績(jì)的好壞，就是在于能不能團隊作戰的共同力，團結力、向心力，學(xué)會(huì )共同力，營(yíng)銷(xiāo)的氣氛就可以達到“滿(mǎn)城皆是黃金甲”的效果，學(xué)會(huì )團結力，營(yíng)銷(xiāo)就會(huì )變得那樣的簡(jiǎn)單，學(xué)會(huì )向心力，營(yíng)銷(xiāo)力量就會(huì )得到成倍的升華。

    四、細節跟蹤——營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理，營(yíng)銷(xiāo)結果控制

    狼的跟蹤能力強，這個(gè)不容懷疑，所以人們把狼眼發(fā)綠光比作是跟蹤的*表?yè)P用詞。而狼在跟蹤時(shí)，還有一個(gè)更重要的過(guò)程，可能大家并不一定知道，狼特別對于路線(xiàn)、目標獵物的習慣、群體的潛在力都會(huì )觀(guān)察的非常仔細，這就造就了狼在團隊作戰時(shí)往往成功率高的主要原因，作為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要對銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷(xiāo)售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現的異?，F象及問(wèn)題，立即解決，時(shí)時(shí)不能忘記流程運用的三個(gè)過(guò)程：基本工作流程，運作流程和執行過(guò)程，如果沒(méi)有把這三種流程進(jìn)行全面的跟蹤監督，要想得到良好的結果那是不可能的。有人會(huì )講，做營(yíng)銷(xiāo)真的需要這樣復雜的流程跟蹤嗎？我們在營(yíng)銷(xiāo)工作中，經(jīng)常會(huì )碰到關(guān)于流程細節沒(méi)有把握好，而造成執行力的低下。有一位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，對于工作流程特別熟悉，過(guò)程都做到了，但業(yè)績(jì)一直就不如別人，后來(lái)我們發(fā)現工作流程只是講到你需要做幾個(gè)事情，這位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理并不全面地掌握運作中的有效率，雖然按流程做了，但從自己的心理深處卻并沒(méi)有一種定量化的標準，當然*就不會(huì )有好的結果，后來(lái)我們給他進(jìn)行了運作過(guò)程的標準量化和定性，使這位經(jīng)理按運作標準去做了，但發(fā)現往往由于運作時(shí)這位經(jīng)理受外界的不可控因素的制約，其運作的有效量化達不到標準，雖然有進(jìn)步，但還是沒(méi)有想象的那么理想，于是我們再設計了一套執行流程，就是把運作流程中的不可控部分進(jìn)行執行細化，并指導可能達不到要求處理的可行性處理方法方向，當這樣的細節化流程全面運用時(shí)，這位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理才真正地發(fā)現原來(lái)營(yíng)銷(xiāo)氣氛的營(yíng)造，其實(shí)很簡(jiǎn)單。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售過(guò)程管理的主要目的，就是要重視目標與實(shí)績(jì)之間的關(guān)系，通過(guò)對銷(xiāo)售過(guò)程的追蹤與監控，確保銷(xiāo)售目標的實(shí)現，而對于目標的實(shí)現更需要從中間達成標準的許多流程過(guò)程的小結果，一個(gè)大的結果，是通過(guò)一系列小的結果來(lái)完成的，狼*對于獵取結果的多少，就是決定于狼對于每一個(gè)細節的控制，我想，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)細節控制與跟蹤的全過(guò)程。
　
    在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理時(shí)，我們?yōu)槭裁匆岬綘I(yíng)銷(xiāo)結果控制？是因為每一個(gè)人對于過(guò)程的理解不一樣，產(chǎn)生的結果也不一樣，只有從思想上來(lái)解決標準的結果執行，那么才能有效的控制過(guò)程管理所帶來(lái)的效益。讓營(yíng)銷(xiāo)人學(xué)會(huì )一套全面的控制性流程，就象是狼在跟蹤目標需要進(jìn)行各方思考獲取獵物的全過(guò)程一樣，在沒(méi)有絕對控制的情況下絕對不會(huì )盲目行動(dòng)，但只要跟蹤過(guò)程到家，出手就會(huì )隨心而得，這就是營(yíng)銷(xiāo)人流程與制度之間掌握水準帶來(lái)的理解思維的*區別。

    不論怎樣說(shuō)，大凡有意間與無(wú)意間達到狼性的水準的人物，*都有一個(gè)很好的結果，一句話(huà)道破天機，毛澤東算是一匹好狼，*革命解放事業(yè)要是沒(méi)有徹底的狼性，就不會(huì )有成功的機率，鄧小平算是一匹智狼，把*大眾推到市場(chǎng)經(jīng)濟的浪潮中，把大眾的羊群逼到狼的視線(xiàn)里，讓一部分人跳出來(lái)，先富起來(lái)，使*的改革開(kāi)放成為世界發(fā)展的典范。在*幾千萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)人中，為什么區區只有一小部分的營(yíng)銷(xiāo)人成為國內企業(yè)搶手的絕品人物？是源于這些人狼性很足，完成狼性的全過(guò)程，不成為頂尖反而有點(diǎn)不合市場(chǎng)邏輯。

    營(yíng)銷(xiāo)，我們需要呼喚狼性；營(yíng)銷(xiāo)，我們需要更多的人去成就狼性！