農資行業(yè)是個(gè)很有特點(diǎn)的行業(yè)，盡管在經(jīng)過(guò)前幾年的整合洗禮中很大一部分的復合肥生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)建立健全了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系，而且有一部分企業(yè)因為引進(jìn)了現代營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)較為成功地實(shí)現了區域品牌向*品牌邁進(jìn)的突圍之路。但是相對而言，有一個(gè)與這個(gè)行業(yè)的高速發(fā)展現狀不相匹配的就是營(yíng)銷(xiāo)管理水平整體落后。首先我們來(lái)看看農資行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理現狀。
現象一：組織架構無(wú)法適應市場(chǎng)變化
科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)組織架構是營(yíng)銷(xiāo)管理體系以及營(yíng)銷(xiāo)運做正常的基本保障。從現在的復合肥企業(yè)來(lái)看，真正能夠在市場(chǎng)上長(cháng)期取得競爭優(yōu)勢的還是擁有資源以及相應配套的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的企業(yè)。因為擁有資源的企業(yè)都是分布在老的磷礦基地周邊，基本上都是是處在由生產(chǎn)型向經(jīng)營(yíng)型轉變過(guò)程之中。如果談生產(chǎn)管理和生產(chǎn)成本意識，這些企業(yè)都做的非常優(yōu)秀。而現實(shí)的問(wèn)題在于這些企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中是因為行業(yè)性的升級而向前一體化擴張的過(guò)程中，自覺(jué)和不自覺(jué)地參與到了市場(chǎng)競爭中去的。所以在營(yíng)銷(xiāo)組織架構以及營(yíng)銷(xiāo)組織功能方面存在很大的缺陷。
大部分企業(yè)已經(jīng)成立了營(yíng)銷(xiāo)公司或者營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部，有的還按照不同的產(chǎn)品系列組建不同的事業(yè)部，也有按照生產(chǎn)工藝組建營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部，當然也有直接按照大區來(lái)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)組織。比如按照一胺/高塔/鹽酸/南/北大區進(jìn)行分類(lèi)等等。
從目前的復合肥的現狀來(lái)看，不管是采取哪種營(yíng)銷(xiāo)組織架構都應該本著(zhù)一個(gè)基本的原則：一切根據市場(chǎng)以及企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組織架構體系的建立。從現實(shí)的角度來(lái)看，復合肥企業(yè)應該著(zhù)重加強市場(chǎng)部功能的建設。
市場(chǎng)部在多年以前就因為職能設置以及功能就曾經(jīng)引起過(guò)很大的反響和爭論。簡(jiǎn)要地來(lái)說(shuō)市場(chǎng)部就是營(yíng)銷(xiāo)組織中的大腦作用，是一個(gè)策略*。如果用軍隊的比喻可能就更加能夠讓人理解。企業(yè)的市場(chǎng)部就如同軍隊的參謀部，市場(chǎng)部經(jīng)理的職責就如同總參謀長(cháng)的職責一樣。
很多復合肥企業(yè)根本就沒(méi)有認識到市場(chǎng)部的重要性，甚至也有企業(yè)趕時(shí)髦地去設置了市場(chǎng)部，但根本就沒(méi)有把市場(chǎng)部的工作納入到營(yíng)銷(xiāo)管理中去，市場(chǎng)部名存實(shí)亡，出現了有責無(wú)權甚至無(wú)責無(wú)權的現象。更有甚者直接把市場(chǎng)部變?yōu)橐粋€(gè)打雜的*。市場(chǎng)部經(jīng)理疲于奔命，忙著(zhù)應付老總交代的各種雜事論為一個(gè)處理營(yíng)銷(xiāo)內務(wù)的勤務(wù)兵。所以市場(chǎng)部的工作做不好，市場(chǎng)部經(jīng)理走馬燈似的更換就很正常了。甚至真正有能力和條件擔任市場(chǎng)部經(jīng)理的人才也愿意在外面做業(yè)務(wù)也不愿意回總部當市場(chǎng)部經(jīng)理。
所以建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)組織架構以及正確地認識市場(chǎng)部的功能與作用是值得復合肥企業(yè)去認真思索的一個(gè)問(wèn)題。
現象二：業(yè)務(wù)人員缺乏和素質(zhì)層次不齊是行業(yè)普遍現象。
盡管很多企業(yè)把對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前沿理論的認識提到了一個(gè)前所未有的一個(gè)高度，每年也花大的氣力去組織學(xué)習與培訓。但是行業(yè)性的人才匱乏乏以及素質(zhì)層次不齊是很普遍的一個(gè)現象。
因為農資行業(yè)一直為很多人所忽視，所以很多*生根本不知道也不愿意去從事這項工作。而企業(yè)在人員招聘的時(shí)候也只是盡量在農學(xué)領(lǐng)域去發(fā)現人才，所以從根本上就產(chǎn)生了先天性的營(yíng)銷(xiāo)知識匱乏
從另外一個(gè)層面上來(lái)講，農資行業(yè)是因為帶著(zhù)從前的歷史遺留問(wèn)題轉型而來(lái)的，更多地是屬于供銷(xiāo)型的業(yè)務(wù)狀態(tài)。所以盡管行業(yè)發(fā)生了很多變化，就行業(yè)本身而言留下來(lái)值得去借鑒和傳承的東西在新的市場(chǎng)形式下就很少，所以哪怕是行業(yè)性的元老也要去直面新形式下的競爭現狀，重新去學(xué)習行業(yè)特征之外的知識。所以人才往往就成了復合肥企業(yè)發(fā)展的瓶頸。
僅僅是依賴(lài)于幾場(chǎng)培訓就以為解決了所有的問(wèn)題是很片面的一種認識。如何去改變這種人才匱乏以及整體素質(zhì)提升的問(wèn)題是我們要去重點(diǎn)研究的一個(gè)課題。
現象三：以銷(xiāo)量為*考核標準，銷(xiāo)量決定位置?！?/FONT>
上面已經(jīng)談到了一些行業(yè)的現象，自然的就產(chǎn)生了一個(gè)很現實(shí)的問(wèn)題，對于營(yíng)銷(xiāo)人員如何進(jìn)行考核的問(wèn)題。從很多企業(yè)的情況來(lái)看，在別的行業(yè)最早實(shí)行的以銷(xiāo)量為標準的考核方式就成為復合肥企業(yè)認為最直接最有效的考核方式：不管你的市場(chǎng)去如何運做，我只關(guān)心最終結果。就是一切以銷(xiāo)量論英雄和排座次。久而久之就形成了營(yíng)銷(xiāo)人員不顧手段和不顧市場(chǎng)未來(lái)的方式去透支取得銷(xiāo)量。
從根本上來(lái)講，完全以銷(xiāo)量為考核目標和考核手段本身就是一種不科學(xué)和不規范的產(chǎn)物，是在其他的行業(yè)比如快銷(xiāo)品領(lǐng)域就早就被擯棄的一種考核機制。就復合肥行業(yè)而言深層次的原因就是很多企業(yè)無(wú)法或者根本不知道如何建立科學(xué)的有效的營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考評系統。
我們認為比較科學(xué)的考評體系應該是根據不同的市場(chǎng)階段以及不同的市場(chǎng)運做進(jìn)程設立不同的考核指標，例如設立銷(xiāo)售任務(wù)指標/市場(chǎng)覆蓋指標/客戶(hù)開(kāi)發(fā)指標/市場(chǎng)滲透指標等等一系列綜合性的營(yíng)銷(xiāo)考核指標并在不同的市場(chǎng)階段和區域按照一定的系數進(jìn)行調整計算。
現象四：渠道模式無(wú)規劃，依賴(lài)渠道推力做銷(xiāo)量。
復合肥營(yíng)銷(xiāo)在渠道方面有一個(gè)很奇怪的現象：渠道商基本上是老農資系統分流出來(lái)的。在具體的模式上大概有這么幾種：流通型、批零兼營(yíng)型、區域運做型以及直銷(xiāo)型。
流通型就是純粹的在農資集散之地進(jìn)行大批量的銷(xiāo)售，一般都有基本的起步量而且價(jià)格根據量的大小以及合作時(shí)間長(cháng)短會(huì )有一些幅度的變化。
批零兼營(yíng)行一般是有多年的經(jīng)營(yíng)歷史，因為種種原因因為在本地短時(shí)間內沒(méi)有對手能夠與之抗衡，或者已經(jīng)完成了原始的積累所以完全依賴(lài)既往的合作關(guān)系，上吃生產(chǎn)上家下吃零售網(wǎng)點(diǎn)。
區域運做型是屬于比較好的一種渠道商，這部分渠道商往往集中在華南和華東等地區居多。屬于有經(jīng)營(yíng)意識已經(jīng)能夠主動(dòng)地去進(jìn)行市場(chǎng)運做已經(jīng)零售終端管理。甚至有的還主動(dòng)根據區域的競爭狀況進(jìn)行當地的品牌推廣而不依附于生產(chǎn)廠(chǎng)家。
直銷(xiāo)型是在區域市場(chǎng)進(jìn)行的一種直接面對零售終端的銷(xiāo)售方式，往往是生產(chǎn)廠(chǎng)家在當地成立銷(xiāo)售分公司后配備若干人員和車(chē)輛，但是這種方式往往受到運輸半徑的限制。
針對區域市場(chǎng)而言，渠道本身就是需要進(jìn)行梳理和管理的，如果過(guò)分依賴(lài)于渠道必然會(huì )產(chǎn)生當渠道商的經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生變化的時(shí)候廠(chǎng)家往往措手不及，眼睜睜地看著(zhù)自己的市場(chǎng)丟失。在現實(shí)的市場(chǎng)運做當中，渠道商也是將分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )作為自己獨有的一項資源來(lái)看待。所以如果不進(jìn)行渠道合理的規劃，僅僅依賴(lài)于渠道自身的推動(dòng)力去進(jìn)行市場(chǎng)運做，不去掌控終端那么渠道與廠(chǎng)家之間的搏弈就是廠(chǎng)家心中永遠的痛。
現象五：市場(chǎng)布局不清晰，心有多遠就能夠打到多遠。
市場(chǎng)布局是大多數廠(chǎng)家沒(méi)有去認真思索和總結的。從現實(shí)情況來(lái)看，很大一部分廠(chǎng)家是沒(méi)有經(jīng)過(guò)對*市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)分析布局就開(kāi)始了*市場(chǎng)運做。出現這個(gè)現象的原因是因為很多的廠(chǎng)家現有的市場(chǎng)是經(jīng)過(guò)自然沉淀后形成的。往往支持這種市場(chǎng)存在的原因是因為自身進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)比較早已經(jīng)建立了相對的市場(chǎng)優(yōu)勢，市場(chǎng)壁壘已經(jīng)初步形成。
從近年來(lái)*的經(jīng)濟作物種植以及傳統產(chǎn)糧大省的種植結構發(fā)生了根本性的變化角度而言，這種變化直接引起了農民用肥習慣的變化。用肥習慣的變化導致了復合肥市場(chǎng)的變化。所以根據*經(jīng)濟作物種植帶的情況以及自身在當地市場(chǎng)的實(shí)際情況迅速地建立起合理的市場(chǎng)布局。根據自身在區域市場(chǎng)的優(yōu)勢進(jìn)行市場(chǎng)分類(lèi)。哪些市場(chǎng)是應該成為自己的根據地市場(chǎng)？哪些市場(chǎng)屬于戰略市場(chǎng)？哪些市場(chǎng)屬于狙擊市場(chǎng)？哪些又屬于游擊性的市場(chǎng)？這些都需要對自身的實(shí)際情況進(jìn)行綜合分析然后制訂市場(chǎng)投入的重點(diǎn)以及步驟，才能夠確保自身的市場(chǎng)優(yōu)勢不被競爭對手蠶食。
現象六：價(jià)格管理混亂，喜歡用低價(jià)吸引客戶(hù)。
價(jià)格管理目前來(lái)說(shuō)是行業(yè)中比較頭疼的一個(gè)問(wèn)題。原材料價(jià)格的不斷攀升造成了復合肥出廠(chǎng)價(jià)格的頻繁波動(dòng)。一個(gè)月的時(shí)間內就可能在出廠(chǎng)價(jià)格上有很大的差異。因此如何實(shí)現廠(chǎng)/商/零著(zhù)三個(gè)環(huán)節的價(jià)格正常聯(lián)動(dòng)就是需要去著(zhù)重思考的問(wèn)題。
前面已經(jīng)談過(guò)，在一種以銷(xiāo)量為最終考核標準的前提下，如何利用出廠(chǎng)價(jià)格的優(yōu)勢吸引經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨付款就會(huì )成為銷(xiāo)售人員手中的利劍。所以盡管有的廠(chǎng)家制訂了相應的批發(fā)以及零售建議價(jià)格但是業(yè)務(wù)人員不去進(jìn)行管理，而且因為受到原材料價(jià)格的變化影響可能每一階段的出廠(chǎng)價(jià)格各個(gè)廠(chǎng)家之間會(huì )互相打探制訂自己的價(jià)格底線(xiàn)。所以這樣一來(lái)三個(gè)環(huán)節的價(jià)格互動(dòng)就更加增加了管理的難度。
這種奇怪的行業(yè)現狀也出現了分化的現象，在*陣營(yíng)的生產(chǎn)廠(chǎng)家這種價(jià)格管理就相對完善。而且廠(chǎng)/商/零的價(jià)格波動(dòng)總是能夠迅速被市場(chǎng)接受。而在第二陣營(yíng)的品牌以及第三梯隊則這種價(jià)格管理相對滯后，往往出現零售價(jià)格低于出廠(chǎng)價(jià)格的現象。原因就在于實(shí)施價(jià)格管理的企業(yè)往往能夠在價(jià)格變化的時(shí)候能夠迅速實(shí)現這三個(gè)環(huán)節的共同波動(dòng)，而且往往會(huì )以書(shū)面文件的方式通知到各個(gè)環(huán)節。而沒(méi)有實(shí)施價(jià)格管理手段的企業(yè)或者說(shuō)價(jià)格管理只做到出廠(chǎng)價(jià)這個(gè)層面的企業(yè)來(lái)說(shuō)，往往就會(huì )出現多種價(jià)格并存的現象。
現象七：產(chǎn)品無(wú)組合策略，一根拐杖闖天涯。
產(chǎn)品組合更多的時(shí)候是一種策略行為。我關(guān)注到復合肥行業(yè)有一個(gè)奇怪的現象就是產(chǎn)品線(xiàn)很豐富，但是沒(méi)有一個(gè)科學(xué)的組合。更多的時(shí)候我們看到某個(gè)企業(yè)所擁有的產(chǎn)品或者品牌有好幾十個(gè)。而且除了包裝袋的顏色有些差別以外，養分含量顆粒外觀(guān)以及生產(chǎn)廠(chǎng)家名稱(chēng)地址基本不變。就噴漿造粒工藝而言盡管有些廠(chǎng)家已經(jīng)能夠生產(chǎn)出高氮或者高氮高鉀的產(chǎn)品，但是都沒(méi)有進(jìn)行科學(xué)的產(chǎn)品組合。
我們在為企業(yè)做服務(wù)的時(shí)候經(jīng)常發(fā)現這樣的問(wèn)題。一個(gè)銷(xiāo)售額很大的一個(gè)企業(yè)甚至銷(xiāo)量達到十幾個(gè)億的企業(yè)都有這種缺乏產(chǎn)品組合的情況出現。當我們利用財務(wù)數據進(jìn)行一個(gè)系統的分析的時(shí)候往往能夠發(fā)現真正支撐企業(yè)的還是一種很基礎的產(chǎn)品，而這種產(chǎn)品往往是一個(gè)走量的產(chǎn)品并不是企業(yè)利潤的源泉。
根據市場(chǎng)的布局進(jìn)行產(chǎn)品組合，既要有基礎產(chǎn)品承擔完成銷(xiāo)量的任務(wù)，又要有適當的利潤產(chǎn)品承擔利潤的實(shí)現還要有產(chǎn)品能夠充當形象產(chǎn)品。其實(shí)產(chǎn)品組合的問(wèn)題很容易解決，利用財務(wù)數據進(jìn)行波士頓矩陣分析就可以找到答案。
現象八：品牌定位無(wú)差別，互相模仿造噱頭。
我們經(jīng)常提到在產(chǎn)品同質(zhì)化很?chē)乐氐那闆r下如果結合自身獨有的條件進(jìn)行定位就一定能夠實(shí)現品牌的差異化，而且這種差異化一旦形成往往也能夠形成一種有效的區隔。例如樂(lè )百氏的二十七層凈化就讓這個(gè)樂(lè )百氏的水很明顯地區別于其他的品牌。其實(shí)很有可能這種生產(chǎn)工藝每個(gè)純凈水廠(chǎng)家都具備，甚至有的廠(chǎng)家可能還不止二十七層凈化。但是這些都不重要，關(guān)鍵是樂(lè )百氏首先提出來(lái)就成為了一種專(zhuān)有性的排他性的代名詞。
綜觀(guān)復合肥品牌的定位方式不外乎打肥效牌，生產(chǎn)工藝牌和名人牌以及概念牌。我并不是說(shuō)某種定位方式不好，相反品牌定位的方式是多種多樣，訴求方式是各有不同的。無(wú)論采取哪種方式定位一定要結合企業(yè)的實(shí)際情況才能做到匹配合理，而不是單純的為概念而概念。
我們認為實(shí)際上好肥料應該是不分工藝的。通過(guò)對品牌現象的梳理，結合企業(yè)所擁有的資源優(yōu)勢，結合企業(yè)的實(shí)際情況跳出行業(yè)慣性思維的束縛去進(jìn)行品牌定位就一定會(huì )成功，而且也能夠真正地塑造出差異化。
現象九：傳播混亂無(wú)力，自己都不知道自己要表白什么。
品牌定位一旦沒(méi)有形成差異化，那么在傳播上一定會(huì )造成混亂無(wú)力。我們從電視以及專(zhuān)業(yè)媒體和終端零售點(diǎn)都可以清晰地看到這一點(diǎn)。
以某品牌為例：某品牌是屬于噴漿造粒生產(chǎn)工藝，而且確實(shí)在這個(gè)領(lǐng)域內有其獨到之處，于是該品牌就直接依附于生產(chǎn)工藝這種方式去定位自己的品牌，提出打造噴漿造粒*的口號，但是一直沒(méi)有產(chǎn)生出應該具有的效果。于是我們就對其品牌現象進(jìn)行了詳細的梳理。
我們可以發(fā)現：這個(gè)品牌是依據其生產(chǎn)工藝來(lái)進(jìn)行定位的，一直強調他自身在這個(gè)工藝領(lǐng)域內的優(yōu)勢。但是在綜合表現上就相當落后。而且定位于生產(chǎn)工藝的這種方式很容易被其他的同行去模仿和超越。大家都知道因為眾所周知的原因高塔工藝直接就掩蓋了噴漿造粒的優(yōu)勢，所以始終無(wú)法在眾多的聲音中脫穎而出。
在具體的傳播層面上我們也可以看到，如果相應的綜合表現不能?chē)@品牌本身的定位與訴求去表現的話(huà)那么展現在消費者面前的必然是一個(gè)混亂的形象。
我們在咨詢(xún)作業(yè)的過(guò)程中，經(jīng)常喜歡打的一個(gè)比方就是你如果是一個(gè)紳士，那么你所有的表現一定是圍繞紳士來(lái)進(jìn)行的，比如西裝革履地出現，甚至彬彬有禮以及輕言輕語(yǔ)都會(huì )促成你紳士形象的建立。但是如果今天西裝革履地出現在別人面前，明天又滿(mǎn)身牛仔地滿(mǎn)口粗話(huà)地出現在眾人面前，那么大家一定會(huì )對這個(gè)人無(wú)法評價(jià)，也就無(wú)法去評價(jià)你是一個(gè)紳士還是一個(gè)牛仔。品牌形象也是如此。你今天這種表現方式，明天又變一種方式，甚至連基本的Ⅵ應用標準都沒(méi)有，連名片都有四種版本。你如何在讓別人記住你？
就是剛才提到的那個(gè)品牌，在市場(chǎng)上銷(xiāo)售了近十年，但是當我們在進(jìn)行品牌測試的時(shí)候就尷尬地發(fā)現：無(wú)論是企業(yè)內部中高層還是與之合作多年的經(jīng)銷(xiāo)商甚至一直在使用他們產(chǎn)品的消費者都無(wú)法去準確地描述出他們品牌的。至多是記住了產(chǎn)地。都無(wú)法用準確的語(yǔ)言去描述一下這個(gè)品牌的內涵以及感受。這不能不說(shuō)是一種傳播上的重大失誤。
所以我們說(shuō)完成了品牌的定位以后就要輔以相應的表現，這種表現既有平面范疇的也有整個(gè)形象范疇的，當然還包括我們的終端包裝是否保持一致。只有實(shí)現了與品牌定位相匹配的表現而且在傳播中嚴格去執行，而不是隨心所欲地去改變，才能逐步積累起品牌的資產(chǎn)。
現象十：推廣促銷(xiāo)無(wú)計劃，跟風(fēng)模仿亦步亦趨。
這個(gè)問(wèn)題是大家都在積極思索的一個(gè)問(wèn)題，而且在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中最讓營(yíng)銷(xiāo)老總頭疼的。不促不銷(xiāo)，促了不一定銷(xiāo)甚至陷入同行的促銷(xiāo)陷阱之中：對手的推廣促銷(xiāo)手段永遠比自己都先進(jìn)靈活。所以才出現一些銷(xiāo)售經(jīng)理只喜歡新的奇特的手法，而且只對立竿見(jiàn)影感興趣的營(yíng)銷(xiāo)短視現象。
我們都知道，所謂推廣與促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)組合中間的一種，這種組合是建立在完整的年度營(yíng)銷(xiāo)計劃當中的。一個(gè)好的年度推廣計劃一定是既有年度常規的推計劃又有針對特定時(shí)期的計劃。這個(gè)計劃的制訂是與市場(chǎng)部經(jīng)理的實(shí)際工作能力分不開(kāi)的，因為在推廣計劃中既要對年度的競爭變化有較為準確的判斷又要對行業(yè)以及消費變化趨勢做出決斷。
但是從農資行業(yè)的實(shí)際情況來(lái)看，互相模仿攀比成了推廣促銷(xiāo)的主要手段，送本子/年畫(huà)掛歷/杯子/衣服等等就成了必備助銷(xiāo)物品。是 階段式的推廣還是主題式的推廣，很多復合肥企業(yè)都意識不到這一點(diǎn)。只是當市場(chǎng)上某個(gè)品牌開(kāi)始做一些推廣和促銷(xiāo)的時(shí)候，區域經(jīng)理就會(huì )把這個(gè)事情向上級匯報，上級就會(huì )根據這個(gè)區域的推廣促銷(xiāo)情況向總部去爭取力度更大的活動(dòng)來(lái)針對競爭品牌。所以最終的結局就是大家比拼促銷(xiāo)，誰(shuí)的促銷(xiāo)力度大誰(shuí)的銷(xiāo)量就會(huì )大一點(diǎn)。
其實(shí)從營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)上來(lái)講，推廣促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)組合中的一個(gè)環(huán)節，不是游離于營(yíng)銷(xiāo)組合之外的。如果偏離了營(yíng)銷(xiāo)組合本身而把它作為一種銷(xiāo)量提升的手段必然會(huì )造成營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費，最終患上促銷(xiāo)依賴(lài)癥。什么叫促銷(xiāo)依賴(lài)癥呢，就是不促不銷(xiāo)，促了也未必能銷(xiāo)。
復合肥的推廣促銷(xiāo)其實(shí)取決于兩個(gè)方面：一種是針對渠道的，一種是針對農民的。我經(jīng)常喜歡講到的是我們如何把復雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，復合肥的營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)只要解決三個(gè)問(wèn)題：一是賣(mài)什么，二是愿不愿意賣(mài)，三是愿不愿意買(mǎi)。所以復合肥的推廣促銷(xiāo)其實(shí)應該圍繞渠道與消費者也就是農民來(lái)進(jìn)行。問(wèn)題是農民在用肥時(shí)段往往時(shí)間比較緊，到農閑時(shí)節又難以集中，無(wú)法單一考慮面對消費者的推廣必然會(huì )引起各項營(yíng)銷(xiāo)費用的上升，效果也會(huì )大打折扣，相反如果采用針對渠道為主消費者為輔的推廣促銷(xiāo)策略就能夠起到較好的效果。而這種推廣促銷(xiāo)策略一定是在制訂年度營(yíng)銷(xiāo)計劃時(shí)就應該去系統思考的問(wèn)題。結合自身的實(shí)際情況，包括市場(chǎng)情況、新產(chǎn)品上市計劃以及綜合因素的分析一定會(huì )制訂出既包含常規階段式又有主題式收放自如的年度推廣促銷(xiāo)計劃。
營(yíng)銷(xiāo)工作是一項系統同時(shí)也是動(dòng)態(tài)的工程。盡管市場(chǎng)環(huán)境和競爭環(huán)境都會(huì )變化，但是作為一個(gè)戰略思維以及營(yíng)銷(xiāo)戰略層面的整體規劃一定是指導實(shí)踐工作的根本所在。營(yíng)銷(xiāo)戰略的缺失必然導致我們營(yíng)銷(xiāo)行為上的隨意與散漫，也會(huì )導致我們的工作缺乏系統性。頭痛醫頭，腳痛醫腳的營(yíng)銷(xiāo)行為一定會(huì )讓我們處在到處救火疲于奔命的狀態(tài)。從整個(gè)行業(yè)發(fā)展的情況來(lái)看，農資行業(yè)其實(shí)是一片藍海。什么樣的營(yíng)銷(xiāo)思維就決定了營(yíng)銷(xiāo)行為，甚至直接決定了在這輪新的行業(yè)整合中的角色與地位。
