客戶(hù)盈門(mén)，生意火爆，財源滾滾，這一直是生意人追求的理想境界。日前，筆者走訪(fǎng)了諸暨市兩家企業(yè)，發(fā)現他們的客戶(hù)數量少得驚人，有的少到難以想象：一個(gè)企業(yè)總共只有兩三個(gè)客戶(hù)。而讓人驚嘆的是，他們的業(yè)務(wù)量連年翻番，利潤也滾滾而來(lái)，甚至在今年這樣的形勢下，他們還在擴大生產(chǎn)規模。
瞄準一個(gè)*，定下一兩個(gè)商家
在廣袤的非洲大陸西部，那里的岡比亞、馬里等國的人民都喜歡穿一種富有各自特色的棉制長(cháng)袍，這些棉織布原料主要來(lái)源于德國、捷克和*。其中*占了90%的市場(chǎng)份額，國勇紡織有限公司就是眾多*企業(yè)中的一家。
與其他*企業(yè)不同的是，在岡比亞和馬里兩國，國勇紡織都只有一個(gè)代理商，企業(yè)生產(chǎn)所有產(chǎn)品都是通過(guò)那里惟一的代理商輸出的。
無(wú)獨有偶，安華鎮上的浙江佳藝襪業(yè)有限公司，企業(yè)的拳頭產(chǎn)品是兒童用連褲襪。老總周凌云表示，他們的產(chǎn)品主要出口韓國，但客戶(hù)只有兩家。目前，這兩家客戶(hù)還長(cháng)年派人入駐企業(yè)。
雖然客戶(hù)數量都很少，但企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都不錯。2001年佳藝襪業(yè)剛做外貿時(shí)，出口額僅為100萬(wàn)美元，而去年已達到2000萬(wàn)美元。國勇紡織則從2005年的6000萬(wàn)元，做到了去年的1.5億元。今年雖然受經(jīng)濟危機影響，兩家銷(xiāo)售額卻都高于去年。目前，他們又都在準備擴張生產(chǎn)規模。
規避惡性競爭，提升產(chǎn)品質(zhì)量
從四年前剛剛辦廠(chǎng)開(kāi)始，國勇紡織的老總孟國勇就發(fā)現，德國、捷克兩國雖然占有的市場(chǎng)份額很低，但他們的產(chǎn)品價(jià)格卻是*產(chǎn)品的八倍左右，利潤自然不在話(huà)下。這除了他們的產(chǎn)品在質(zhì)量方面確實(shí)具有優(yōu)勢外，*企業(yè)傳統的銷(xiāo)售模式帶來(lái)的自相殘殺，也是一個(gè)重要原因。
一般來(lái)說(shuō)，*企業(yè)為了爭取出口，對上門(mén)客戶(hù)來(lái)者不拒，特別是對于付款及時(shí)的商家采取低價(jià)銷(xiāo)售的辦法。由于惡性競爭、低價(jià)銷(xiāo)售，利潤自然少了，產(chǎn)品質(zhì)量也上不去。如此惡性循環(huán)，雖然市場(chǎng)份額大，但產(chǎn)品質(zhì)量也上不去，最終無(wú)法與德國、捷克產(chǎn)品競爭。
孟國勇覺(jué)得自己應該走另外一條路。從2005年開(kāi)始，他在岡比亞、馬里各找到了一個(gè)代理商。雙方約定，國勇紡織的產(chǎn)品只供他們代理銷(xiāo)售，而這些單位也保證，凡是同類(lèi)布匹只向國勇紡織進(jìn)貨。*，代理商積極提供產(chǎn)品需求信息，企業(yè)專(zhuān)心制作產(chǎn)品，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，對方對產(chǎn)品的滿(mǎn)意度很高，定價(jià)上面也給予較大的優(yōu)惠，雙方合作由此進(jìn)入了良性循環(huán)。
佳藝襪業(yè)老總周凌云也表示，客戶(hù)多了市場(chǎng)反而亂，產(chǎn)品專(zhuān)供兩三家，比較穩定?，F在有兩家客戶(hù)長(cháng)駐企業(yè)，就是為了協(xié)助企業(yè)進(jìn)行檢驗，保證產(chǎn)品質(zhì)量。
企業(yè)與客戶(hù)唇齒相依，有利于長(cháng)期合作
對于兩家企業(yè)的做法，筆者也提出了疑問(wèn)：一家企業(yè)過(guò)于依賴(lài)兩三個(gè)客戶(hù)，這樣風(fēng)險是否太大？萬(wàn)一其中一家“叛變”，產(chǎn)品銷(xiāo)路不就斷了嗎？
對此，兩位老總都充滿(mǎn)自信。孟國勇表示，首先商家要有信譽(yù)，他們的代理商是精挑細選的。更重要的是，客戶(hù)固定后，廠(chǎng)家提升了產(chǎn)品質(zhì)量，這對客戶(hù)來(lái)說(shuō)也非常重要，他們想找我們這樣的廠(chǎng)家也很難得的。周凌云認為，企業(yè)與客戶(hù)建立了一種唇齒相依的關(guān)系，他的兩家客戶(hù)主動(dòng)要求長(cháng)駐企業(yè)，就是為了更好地進(jìn)行長(cháng)期合作。
他們還表示，退一步講，即使客戶(hù)不想合作了，但由于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，市場(chǎng)潛力巨大，想進(jìn)來(lái)的客戶(hù)很多，一點(diǎn)都不用擔心。
