寶潔的說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧說(shuō)服性推銷(xiāo)的步驟說(shuō)服性推銷(xiāo)的五個(gè)步驟能夠幫助你組織你的思想，并給出能夠產(chǎn)生結果的演示。讓我們詳細地考察這五個(gè)步驟。

    1、概括情況“概括情況”的頭一個(gè)目的是保證我們能夠瞄準買(mǎi)主的購買(mǎi)動(dòng)機。因此，我們必須確定買(mǎi)主的下列情況：――需要？――需求？――愛(ài)好？――條件？――限制？――機會(huì )？這個(gè)步驟的第二個(gè)目的是引起和驗證買(mǎi)主的興趣――向買(mǎi)主介紹一種能夠為他提供他需要/需求/愛(ài)好的具體好處。為了保證我們能夠瞄準買(mǎi)主的需要，我們必須考慮買(mǎi)主目前正面對的條件（例如現金流量、貨架空間和競爭等等）。

    其次，還要考慮買(mǎi)主和客戶(hù)的真正的需求。顧客是想要銷(xiāo)售、利潤、較高的投資收益呢，還是想要某些其他結果呢？此外，還要讓買(mǎi)主知道，你已經(jīng)了解到某些現存的限制。這些限制可能是在金錢(qián)、時(shí)間、公司政策、競爭壓力等方面的限制，總而言之，就是買(mǎi)主可能利用來(lái)作為否定你的想法的理由的任何因素，通過(guò)表明你已經(jīng)知道這些限制，你就可以在銷(xiāo)售演示中加入對買(mǎi)主可能提出的反對意見(jiàn)的回答。

    最重要的是，當你概括情況時(shí)，要談?wù)摍C會(huì )（即新的銷(xiāo)售機會(huì )和利潤機會(huì )）。組織適用于具體客戶(hù)的具體停息，并且把這種信息扼要明白地講述出來(lái)，使買(mǎi)主容易明白和相信你所講的東西，概括情況的結果，應當能使買(mǎi)主感到你了解他的條件、需求、限制和機會(huì )，他還能明確地期待：采用你的想法能夠使他受益。這樣，你就能吸引住買(mǎi)主的全部注意和興趣，繼續聽(tīng)取你的銷(xiāo)售演示的剩余的內容，并且找出辦法來(lái)根據你的建議達成協(xié)議。在你的概括結束時(shí)，如果顧客的態(tài)度仍不明朗，你應當設法得到顧客同意：你在概括情況時(shí)談到的東西是準確的和真正重要的。

    在概括情況之后，提出一個(gè)問(wèn)題，例如：“你樣看嗎？”或“這是你真正關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題，對嗎？”“這仍然是一種憂(yōu)慮，對嗎？”要了解買(mǎi)主的條件、需要、限制和機會(huì )，有幾種不同的辦法。例如，你可以通過(guò)下述活動(dòng)來(lái)了解買(mǎi)主的需要：――事前的一次訪(fǎng)問(wèn)；――一次觀(guān)察；――一次討論；――當前的市場(chǎng)考慮。對于許多銷(xiāo)售演示來(lái)說(shuō)，情況的概括應當簡(jiǎn)短一些。情況的概括品牌組織提供了一個(gè)自然的引入。其余4個(gè)步驟中的每一個(gè)步驟都應當與情況相聯(lián)系。

    2、陳述主意陳述主意時(shí)要注意：――簡(jiǎn)單、清楚、明確；――滿(mǎn)足需要/機會(huì )；――建議行動(dòng)。向買(mǎi)主講述你的想法的是清楚而簡(jiǎn)明地告訴該買(mǎi)主你推薦什么樣的行動(dòng)。顯然，你是在那兒賣(mài)東西。向買(mǎi)主講清楚你有一個(gè)想法或牌子，能夠滿(mǎn)足他的需要，或能夠產(chǎn)生你在概括情況時(shí)提出的好處，從而使他理解你要做的事情。在講述你的想法時(shí)，要注意簡(jiǎn)單、清楚和明確。通常，用一兩句話(huà)就可以容易地把想法講清楚。這種主意的陳述應當也是一種使買(mǎi)主采取行動(dòng)的邀請，這種邀請是通過(guò)讓買(mǎi)主知道你正在那兒向他出售東西而表達出來(lái)的。

    3、解釋主意是怎樣起作用的“解釋主意是如何起作用的”的目的是表明/告訴/證明（制定）你的想法將如何產(chǎn)生你在“對情況的概括”中向買(mǎi)主承諾的好處。到了這個(gè)時(shí)候，如果買(mǎi)主仍然未請求你把更詳細的情況告訴他，那么，你沒(méi)有必要把你的計劃全部細節向他解釋。這些細節包括：誰(shuí)做什么，產(chǎn)品什么時(shí)候送到以及付款方式等。你可以在作出銷(xiāo)售演示之后再和買(mǎi)主討論這些細節。