筆者從事?tīng)I銷(xiāo)策劃10年歷程，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，經(jīng)歷了營(yíng)銷(xiāo)由傳統營(yíng)銷(xiāo)到各新形式的營(yíng)銷(xiāo)。但是如果想從激烈的市場(chǎng)競爭中突圍，在營(yíng)銷(xiāo)策劃中應該找出企業(yè)或是產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)差異化。
湖南古湘品牌策劃公司曾提出了差異化品牌管理，既找出品牌的差異化，從而提出品牌的可持續性的競爭優(yōu)勢，從而實(shí)現品牌營(yíng)銷(xiāo)的突圍。同樣，如果把企業(yè)或是品牌的差異化提上營(yíng)銷(xiāo)日程，那也就是通過(guò)策劃找出企業(yè)或是產(chǎn)品的差異化，而這種營(yíng)銷(xiāo)的差異化變會(huì )形成一種營(yíng)銷(xiāo)方式，既顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)。
有專(zhuān)家提出說(shuō)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)就是站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶(hù)能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，在這顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程同時(shí)建立了客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，達到較長(cháng)期穩定的合作關(guān)系，實(shí)現戰略聯(lián)盟，從而能形成獨具殺傷力的市場(chǎng)競爭力。
那么企業(yè)或是產(chǎn)品如何實(shí)現顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)呢？筆者認為首先要理解顧問(wèn)的概念。顧問(wèn)也就是供個(gè)人或機關(guān)團隊咨詢(xún)的人，也可理解為咨詢(xún)，既為客戶(hù)或是消費者提供專(zhuān)業(yè)的知識體系，從而引導或是指導客戶(hù)或消費者進(jìn)行服務(wù)或是消費。那么如何做好顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)呢？首先作為globrand.com銷(xiāo)售人員要有統一的說(shuō)辭，既要有產(chǎn)品或是服務(wù)的基本標準和選擇技巧，以企業(yè)或產(chǎn)品利益為基礎，向客戶(hù)或是消費者提供產(chǎn)品或服務(wù)的差異化，從而提高客戶(hù)或消費者對企業(yè)或產(chǎn)品的忠誠度。然后就是銷(xiāo)售人員必須要有對整個(gè)行業(yè)或是服務(wù)等所有包括在內的關(guān)聯(lián)環(huán)境的分析資料，也就是銷(xiāo)售人員必須要了解企業(yè)或是產(chǎn)品，既知己知彼百戰不殆。第三就是營(yíng)銷(xiāo)人員必須要具備一定的策劃能力，也對產(chǎn)品或是行業(yè)甚至服務(wù)提出切實(shí)可行的診斷報告或是解決方法，從而針對企業(yè)或是產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行突出，掩蓋劣勢，實(shí)現企業(yè)或產(chǎn)品的差異，給消費者提供需求，持續擴大核心競爭力。第四就是消費人員必須具備的溝通能力，如果消費人員把營(yíng)銷(xiāo)理解成個(gè)人提高情商的平臺，那么在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，就是一次由顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的成功案例。*筆者認為顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)必須要求銷(xiāo)售人員要完全理解企業(yè)或是產(chǎn)品的各個(gè)方面內容，發(fā)揮產(chǎn)品或是服務(wù)價(jià)值的相關(guān)技巧，從而實(shí)現銷(xiāo)售利益*化。
以上我們提到了如何做好顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)也就是顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員必須要具備的素質(zhì)，但是并不是說(shuō)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員具備了以上的素質(zhì)要求就可以實(shí)現顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員在具備了以上素質(zhì)的同時(shí)還應該要掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的具體流程，達到銷(xiāo)售過(guò)程中的循序漸進(jìn)，一步一步占據客戶(hù)或消費者的心智。首先我們要先了解自己，上面提到了“知己知彼，百戰不殆”，也就是了解了自己各方面的資源配置情況，一方面可以找出產(chǎn)品或服務(wù)的差異，二就是喜歡自己的產(chǎn)品或服務(wù)，因為只有自己喜歡的東西才能讓其他人喜歡。然后就是要明確客戶(hù)的需求及深度探尋潛在的需求，這叫“知彼”。第三步就是“戰”，既通過(guò)某些手段向客戶(hù)找出解決客戶(hù)需求和潛在需求的能力和方案。第四就是“果”，通過(guò)以上的分析和了解，根據頭腦中形成的方案，進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售或服務(wù)實(shí)施。*就是總結，通過(guò)一次成功的案例總結銷(xiāo)售過(guò)程中的規律，從而全面實(shí)施顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)。
筆者認為很多情況下并不是企業(yè)了解了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)和整個(gè)流程就可以完全實(shí)現顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)，首先企業(yè)管理層必須要認同顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的作用，然后就是企業(yè)管理層必須要具備切實(shí)可行的企業(yè)文化內涵，*就是企業(yè)管理層要舍得進(jìn)行資源投入。從企業(yè)發(fā)展來(lái)看，要完全實(shí)現顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)方式，不是一朝一夕的事情，而是類(lèi)似企業(yè)文化建設一樣，是一種長(cháng)期的投入，這樣才能達到顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的境界。
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)是以企業(yè)文化為背景，以企業(yè)資源為基礎的營(yíng)銷(xiāo)方式，因此整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是屬于企業(yè)文化內涵的積淀，帶有一定的企業(yè)文化特色，從而使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)具備了抗復制的能力，從而也就提升了企業(yè)或產(chǎn)品的可持續性的競爭優(yōu)勢。
湖南古湘品牌策劃公司曾提出了差異化品牌管理，既找出品牌的差異化，從而提出品牌的可持續性的競爭優(yōu)勢，從而實(shí)現品牌營(yíng)銷(xiāo)的突圍。同樣，如果把企業(yè)或是品牌的差異化提上營(yíng)銷(xiāo)日程，那也就是通過(guò)策劃找出企業(yè)或是產(chǎn)品的差異化，而這種營(yíng)銷(xiāo)的差異化變會(huì )形成一種營(yíng)銷(xiāo)方式，既顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)。
有專(zhuān)家提出說(shuō)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)就是站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶(hù)能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，在這顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程同時(shí)建立了客戶(hù)對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，達到較長(cháng)期穩定的合作關(guān)系，實(shí)現戰略聯(lián)盟，從而能形成獨具殺傷力的市場(chǎng)競爭力。
那么企業(yè)或是產(chǎn)品如何實(shí)現顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)呢？筆者認為首先要理解顧問(wèn)的概念。顧問(wèn)也就是供個(gè)人或機關(guān)團隊咨詢(xún)的人，也可理解為咨詢(xún)，既為客戶(hù)或是消費者提供專(zhuān)業(yè)的知識體系，從而引導或是指導客戶(hù)或消費者進(jìn)行服務(wù)或是消費。那么如何做好顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)呢？首先作為globrand.com銷(xiāo)售人員要有統一的說(shuō)辭，既要有產(chǎn)品或是服務(wù)的基本標準和選擇技巧，以企業(yè)或產(chǎn)品利益為基礎，向客戶(hù)或是消費者提供產(chǎn)品或服務(wù)的差異化，從而提高客戶(hù)或消費者對企業(yè)或產(chǎn)品的忠誠度。然后就是銷(xiāo)售人員必須要有對整個(gè)行業(yè)或是服務(wù)等所有包括在內的關(guān)聯(lián)環(huán)境的分析資料，也就是銷(xiāo)售人員必須要了解企業(yè)或是產(chǎn)品，既知己知彼百戰不殆。第三就是營(yíng)銷(xiāo)人員必須要具備一定的策劃能力，也對產(chǎn)品或是行業(yè)甚至服務(wù)提出切實(shí)可行的診斷報告或是解決方法，從而針對企業(yè)或是產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行突出，掩蓋劣勢，實(shí)現企業(yè)或產(chǎn)品的差異，給消費者提供需求，持續擴大核心競爭力。第四就是消費人員必須具備的溝通能力，如果消費人員把營(yíng)銷(xiāo)理解成個(gè)人提高情商的平臺，那么在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，就是一次由顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的成功案例。*筆者認為顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)必須要求銷(xiāo)售人員要完全理解企業(yè)或是產(chǎn)品的各個(gè)方面內容，發(fā)揮產(chǎn)品或是服務(wù)價(jià)值的相關(guān)技巧，從而實(shí)現銷(xiāo)售利益*化。
以上我們提到了如何做好顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)也就是顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員必須要具備的素質(zhì)，但是并不是說(shuō)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員具備了以上的素質(zhì)要求就可以實(shí)現顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員在具備了以上素質(zhì)的同時(shí)還應該要掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的具體流程，達到銷(xiāo)售過(guò)程中的循序漸進(jìn)，一步一步占據客戶(hù)或消費者的心智。首先我們要先了解自己，上面提到了“知己知彼，百戰不殆”，也就是了解了自己各方面的資源配置情況，一方面可以找出產(chǎn)品或服務(wù)的差異，二就是喜歡自己的產(chǎn)品或服務(wù)，因為只有自己喜歡的東西才能讓其他人喜歡。然后就是要明確客戶(hù)的需求及深度探尋潛在的需求，這叫“知彼”。第三步就是“戰”，既通過(guò)某些手段向客戶(hù)找出解決客戶(hù)需求和潛在需求的能力和方案。第四就是“果”，通過(guò)以上的分析和了解，根據頭腦中形成的方案，進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售或服務(wù)實(shí)施。*就是總結，通過(guò)一次成功的案例總結銷(xiāo)售過(guò)程中的規律，從而全面實(shí)施顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)。
筆者認為很多情況下并不是企業(yè)了解了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)和整個(gè)流程就可以完全實(shí)現顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)，首先企業(yè)管理層必須要認同顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的作用，然后就是企業(yè)管理層必須要具備切實(shí)可行的企業(yè)文化內涵，*就是企業(yè)管理層要舍得進(jìn)行資源投入。從企業(yè)發(fā)展來(lái)看，要完全實(shí)現顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)方式，不是一朝一夕的事情，而是類(lèi)似企業(yè)文化建設一樣，是一種長(cháng)期的投入，這樣才能達到顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的境界。
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)是以企業(yè)文化為背景，以企業(yè)資源為基礎的營(yíng)銷(xiāo)方式，因此整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是屬于企業(yè)文化內涵的積淀，帶有一定的企業(yè)文化特色，從而使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)具備了抗復制的能力，從而也就提升了企業(yè)或產(chǎn)品的可持續性的競爭優(yōu)勢。
