在“終端為王”的時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商配合的好壞直接影響到企業(yè)的生存和發(fā)展；而經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商的配合度除了與其自身的素質(zhì)、利益有關(guān)系外，還與廠(chǎng)商主動(dòng)的宣貫性培訓有關(guān)。通過(guò)對經(jīng)銷(xiāo)商的培訓，可以統一經(jīng)銷(xiāo)商認識，貫徹廠(chǎng)商意志；可以提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理理論及實(shí)務(wù)水平；幫助經(jīng)銷(xiāo)商訓練相關(guān)技能；激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商合作熱情，增強渠道滿(mǎn)意度，提高渠道忠誠度，使廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商形成強大的協(xié)作戰略聯(lián)盟。聯(lián)想集團本來(lái)是既做渠道銷(xiāo)售，也做直銷(xiāo)的，但90年代末，聯(lián)想取消了直銷(xiāo)團隊，傾力于渠道工作，不斷培訓，共同提高，終于將聯(lián)想送上了國際舞臺。正如平安保險董事長(cháng)、總經(jīng)理馬明哲說(shuō)：“明明有橋，為什么還要摸著(zhù)石頭過(guò)河呢？”，所以我們明明可以通過(guò)培訓快速強化經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟，又為什么要另尋他途呢？
現下，經(jīng)銷(xiāo)商培訓已浙成時(shí)尚，因為企業(yè)從中嘗到了甜頭。在我的身邊，上海某大型文具生產(chǎn)企業(yè)去年八月召開(kāi)首屆經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )宣貫五年戰略規劃，同時(shí)借培訓師之口為經(jīng)銷(xiāo)商“洗腦”，增加了經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)遠、共贏(yíng)、忠誠意識。2005年1月，一家世界500強的空調部件供應企業(yè)為其經(jīng)銷(xiāo)商（某*空調整機生產(chǎn)企業(yè)）提供營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓，從實(shí)戰技巧上幫助了這家經(jīng)銷(xiāo)商團隊的迅速成長(cháng)。最近有不少企業(yè)希望我為他們進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商技能培訓也同樣說(shuō)明這一點(diǎn)！
那么，經(jīng)銷(xiāo)商培訓應該培訓些什么內容呢？我想做市場(chǎng)就得考慮消費者的需求！經(jīng)銷(xiāo)商的需求是什么？應該是對他們的工作進(jìn)行“傳道、授業(yè)、解惑”！對于經(jīng)銷(xiāo)商內部的決策者，重點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)理念和管理策略培訓，因為大多數的經(jīng)銷(xiāo)商都在“投石問(wèn)路，步履蹣跚”，希望盡快得到指點(diǎn)；而對于執行者，技能的需求十分迫切：比如普通管理者大都從基層提拔，他們一般沒(méi)有接受過(guò)系統的管理技能訓練，因此往往自己能做好但管不好下屬——他們需要管理技能訓練；再如普通銷(xiāo)售員，企業(yè)往往只對他們進(jìn)行企業(yè)文化、制度、技術(shù)操作類(lèi)培訓，卻不注重銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能培訓，這樣，他們就需要銷(xiāo)售技能訓練，否則他們會(huì )摸索得很辛苦成績(jì)還不好！
具體該為經(jīng)銷(xiāo)商培訓些什么內容呢？我想組織者必須去做需求調研而不是自己去臆測。通過(guò)調研將需求進(jìn)行匯總，并進(jìn)行排序，選取反饋最多、符合自己企業(yè)戰略發(fā)展需要、具有現實(shí)意義的需求作為培訓內容。
幾年前，我曾將我所轄區域的經(jīng)銷(xiāo)商老總帶到北京參加我公司（一家大型IT企業(yè)）舉辦的大型解決方案發(fā)布會(huì )。會(huì )后，為了表示重視和感謝，公司請了一位高級副總裁為經(jīng)銷(xiāo)商做《企業(yè)如何制定戰略》的培訓。培訓中，副總裁沒(méi)有居高臨下地指出經(jīng)銷(xiāo)商為什么不會(huì )做戰略規劃，也沒(méi)有指點(diǎn)企業(yè)應該怎么做戰略規劃，而是拋磚引玉地講述了我們公司從最初創(chuàng )業(yè)到現在的輝煌這一過(guò)程中遇到的各階段的困難，以及企業(yè)在困難時(shí)如何分析問(wèn)題，把握問(wèn)題實(shí)質(zhì)，采取戰略最終將企業(yè)提升到一個(gè)又一個(gè)新臺階……
課前全教室座無(wú)虛席，這大出我的意料：因為往常他們一般都到不齊，而且中途不斷會(huì )有人退場(chǎng)，即便有的留下來(lái)聽(tīng)完了的，也常覺(jué)得老生常談，是我們在對他們進(jìn)行一次次的“洗腦”。所以我想十分鐘后肯定會(huì )有人離場(chǎng)，但實(shí)際上，整個(gè)培訓中沒(méi)有一個(gè)人離場(chǎng)，而且互動(dòng)交流空前活躍，培訓拖了近一個(gè)小時(shí)才在一片雷鳴般的掌聲中結束。
培訓結束我才知道，此次培訓是經(jīng)過(guò)仔細調研后才決定的，而且副總裁的培訓方式也是由調研結果定的案。難怪經(jīng)銷(xiāo)商們贊嘆道：“我們的現在是XX年前的你們，他講的課程對我們太具有借鑒意義，本次培訓組織得很好，讓我們受益非淺！”。
接下來(lái)，應該進(jìn)行培訓的組織工作了。
組織工作我們可以從如下幾個(gè)維度進(jìn)行思考：1、經(jīng)銷(xiāo)商溝通：因為經(jīng)銷(xiāo)商畢竟不是自己公司，所以事前必須協(xié)調好接口人、時(shí)間、地點(diǎn)、相應資源及其它相關(guān)事項。2、資源的申請/預算：到底要花多少錢(qián)，首先企業(yè)得做一個(gè)可承受的上限，然后了解培訓行業(yè)的費用標準并選擇一位“性?xún)r(jià)比”相對適宜的講師主講。需要注意的是：若費用比較貴或培訓頻率比較高，需事先說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商出一部分資源。另外，在向自己公司申請資源時(shí)，一定要向領(lǐng)導分析投入產(chǎn)出比，描繪培訓后的種種好處，并且一定要形成書(shū)面文字而不僅是口頭表達，否則想要到資源是很難的。3、內部的協(xié)調：盡量說(shuō)服領(lǐng)導出面或以領(lǐng)導的名義（在領(lǐng)導同意的情況下）協(xié)調內部關(guān)系。4、講師的篩選：找一家專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)機構、推薦專(zhuān)業(yè)、對口的講師；要盡可能得到講師授課質(zhì)量保證手段或聽(tīng)其試講，并在合同中注明講師考評與付款掛鉤方式。5、審查培訓設計：審查時(shí)重點(diǎn)關(guān)注設置的針對性，若是對任何企業(yè)都適用的方案，就立即退還。6、與培訓公司簽約：注重違約責任的條款要事先注明，以防臨場(chǎng)換講師等問(wèn)題的發(fā)生。7、現場(chǎng)組織：開(kāi)場(chǎng)作好引導，中場(chǎng)作好助教。在講師授課其間，了解學(xué)員感受，適時(shí)向講師反饋經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)或建議，并做好經(jīng)銷(xiāo)商的接待工作。
為了防止學(xué)習諸多問(wèn)題的發(fā)生，建議時(shí)刻關(guān)注培訓的以下幾個(gè)方面：
1、反映層面：課程演繹要好聽(tīng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)，深入淺出，引人入勝。為此可以要求試聽(tīng)講師或者看講師影像資料等。另外，在授課形式上要豐富多樣，互動(dòng)。而且場(chǎng)地選在經(jīng)銷(xiāo)商相對不熟悉、不能到處跑動(dòng)的封閉場(chǎng)所進(jìn)行。
2、學(xué)習層面：講師知識鏈的設計要系統化、模塊化。系統化保證經(jīng)銷(xiāo)商能聽(tīng)到一套完事的課程，模塊化可令課程線(xiàn)索變得更明晰，容易吸收。
3、行為層面：即要求課程能對經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生行為上的影響。經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)與不動(dòng)，首先要看課程內容有沒(méi)有打動(dòng)他們，因此課程設置必須要有沖擊觀(guān)念的“亮點(diǎn)”；其次，在設置亮點(diǎn)的基礎上，講師還得為學(xué)員準備簡(jiǎn)單易行的表格或實(shí)戰工具，否則課程只能是“天馬行空”，聽(tīng)著(zhù)好聽(tīng)用不起來(lái)，本來(lái)實(shí)戰的課程也變得空洞化。
4、績(jì)效層面：注重課程的輔導。因為任何課程的培訓都不可能立竿見(jiàn)影，培訓要落到實(shí)處就得要求經(jīng)銷(xiāo)商在工作中將實(shí)用地培訓用起來(lái)，培訓組織者則實(shí)施監督。當然，*是事前就與講師約定一月內再進(jìn)行回訪(fǎng)（坐談），解答經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)戰中碰到的種種問(wèn)題，教學(xué)相長(cháng)，無(wú)往不利！
現下，經(jīng)銷(xiāo)商培訓已浙成時(shí)尚，因為企業(yè)從中嘗到了甜頭。在我的身邊，上海某大型文具生產(chǎn)企業(yè)去年八月召開(kāi)首屆經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )宣貫五年戰略規劃，同時(shí)借培訓師之口為經(jīng)銷(xiāo)商“洗腦”，增加了經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)遠、共贏(yíng)、忠誠意識。2005年1月，一家世界500強的空調部件供應企業(yè)為其經(jīng)銷(xiāo)商（某*空調整機生產(chǎn)企業(yè)）提供營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓，從實(shí)戰技巧上幫助了這家經(jīng)銷(xiāo)商團隊的迅速成長(cháng)。最近有不少企業(yè)希望我為他們進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商技能培訓也同樣說(shuō)明這一點(diǎn)！
那么，經(jīng)銷(xiāo)商培訓應該培訓些什么內容呢？我想做市場(chǎng)就得考慮消費者的需求！經(jīng)銷(xiāo)商的需求是什么？應該是對他們的工作進(jìn)行“傳道、授業(yè)、解惑”！對于經(jīng)銷(xiāo)商內部的決策者，重點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)理念和管理策略培訓，因為大多數的經(jīng)銷(xiāo)商都在“投石問(wèn)路，步履蹣跚”，希望盡快得到指點(diǎn)；而對于執行者，技能的需求十分迫切：比如普通管理者大都從基層提拔，他們一般沒(méi)有接受過(guò)系統的管理技能訓練，因此往往自己能做好但管不好下屬——他們需要管理技能訓練；再如普通銷(xiāo)售員，企業(yè)往往只對他們進(jìn)行企業(yè)文化、制度、技術(shù)操作類(lèi)培訓，卻不注重銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能培訓，這樣，他們就需要銷(xiāo)售技能訓練，否則他們會(huì )摸索得很辛苦成績(jì)還不好！
具體該為經(jīng)銷(xiāo)商培訓些什么內容呢？我想組織者必須去做需求調研而不是自己去臆測。通過(guò)調研將需求進(jìn)行匯總，并進(jìn)行排序，選取反饋最多、符合自己企業(yè)戰略發(fā)展需要、具有現實(shí)意義的需求作為培訓內容。
幾年前，我曾將我所轄區域的經(jīng)銷(xiāo)商老總帶到北京參加我公司（一家大型IT企業(yè)）舉辦的大型解決方案發(fā)布會(huì )。會(huì )后，為了表示重視和感謝，公司請了一位高級副總裁為經(jīng)銷(xiāo)商做《企業(yè)如何制定戰略》的培訓。培訓中，副總裁沒(méi)有居高臨下地指出經(jīng)銷(xiāo)商為什么不會(huì )做戰略規劃，也沒(méi)有指點(diǎn)企業(yè)應該怎么做戰略規劃，而是拋磚引玉地講述了我們公司從最初創(chuàng )業(yè)到現在的輝煌這一過(guò)程中遇到的各階段的困難，以及企業(yè)在困難時(shí)如何分析問(wèn)題，把握問(wèn)題實(shí)質(zhì)，采取戰略最終將企業(yè)提升到一個(gè)又一個(gè)新臺階……
課前全教室座無(wú)虛席，這大出我的意料：因為往常他們一般都到不齊，而且中途不斷會(huì )有人退場(chǎng)，即便有的留下來(lái)聽(tīng)完了的，也常覺(jué)得老生常談，是我們在對他們進(jìn)行一次次的“洗腦”。所以我想十分鐘后肯定會(huì )有人離場(chǎng)，但實(shí)際上，整個(gè)培訓中沒(méi)有一個(gè)人離場(chǎng)，而且互動(dòng)交流空前活躍，培訓拖了近一個(gè)小時(shí)才在一片雷鳴般的掌聲中結束。
培訓結束我才知道，此次培訓是經(jīng)過(guò)仔細調研后才決定的，而且副總裁的培訓方式也是由調研結果定的案。難怪經(jīng)銷(xiāo)商們贊嘆道：“我們的現在是XX年前的你們，他講的課程對我們太具有借鑒意義，本次培訓組織得很好，讓我們受益非淺！”。
接下來(lái)，應該進(jìn)行培訓的組織工作了。
組織工作我們可以從如下幾個(gè)維度進(jìn)行思考：1、經(jīng)銷(xiāo)商溝通：因為經(jīng)銷(xiāo)商畢竟不是自己公司，所以事前必須協(xié)調好接口人、時(shí)間、地點(diǎn)、相應資源及其它相關(guān)事項。2、資源的申請/預算：到底要花多少錢(qián)，首先企業(yè)得做一個(gè)可承受的上限，然后了解培訓行業(yè)的費用標準并選擇一位“性?xún)r(jià)比”相對適宜的講師主講。需要注意的是：若費用比較貴或培訓頻率比較高，需事先說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商出一部分資源。另外，在向自己公司申請資源時(shí)，一定要向領(lǐng)導分析投入產(chǎn)出比，描繪培訓后的種種好處，并且一定要形成書(shū)面文字而不僅是口頭表達，否則想要到資源是很難的。3、內部的協(xié)調：盡量說(shuō)服領(lǐng)導出面或以領(lǐng)導的名義（在領(lǐng)導同意的情況下）協(xié)調內部關(guān)系。4、講師的篩選：找一家專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)機構、推薦專(zhuān)業(yè)、對口的講師；要盡可能得到講師授課質(zhì)量保證手段或聽(tīng)其試講，并在合同中注明講師考評與付款掛鉤方式。5、審查培訓設計：審查時(shí)重點(diǎn)關(guān)注設置的針對性，若是對任何企業(yè)都適用的方案，就立即退還。6、與培訓公司簽約：注重違約責任的條款要事先注明，以防臨場(chǎng)換講師等問(wèn)題的發(fā)生。7、現場(chǎng)組織：開(kāi)場(chǎng)作好引導，中場(chǎng)作好助教。在講師授課其間，了解學(xué)員感受，適時(shí)向講師反饋經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)或建議，并做好經(jīng)銷(xiāo)商的接待工作。
為了防止學(xué)習諸多問(wèn)題的發(fā)生，建議時(shí)刻關(guān)注培訓的以下幾個(gè)方面：
1、反映層面：課程演繹要好聽(tīng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)，深入淺出，引人入勝。為此可以要求試聽(tīng)講師或者看講師影像資料等。另外，在授課形式上要豐富多樣，互動(dòng)。而且場(chǎng)地選在經(jīng)銷(xiāo)商相對不熟悉、不能到處跑動(dòng)的封閉場(chǎng)所進(jìn)行。
2、學(xué)習層面：講師知識鏈的設計要系統化、模塊化。系統化保證經(jīng)銷(xiāo)商能聽(tīng)到一套完事的課程，模塊化可令課程線(xiàn)索變得更明晰，容易吸收。
3、行為層面：即要求課程能對經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生行為上的影響。經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)與不動(dòng)，首先要看課程內容有沒(méi)有打動(dòng)他們，因此課程設置必須要有沖擊觀(guān)念的“亮點(diǎn)”；其次，在設置亮點(diǎn)的基礎上，講師還得為學(xué)員準備簡(jiǎn)單易行的表格或實(shí)戰工具，否則課程只能是“天馬行空”，聽(tīng)著(zhù)好聽(tīng)用不起來(lái)，本來(lái)實(shí)戰的課程也變得空洞化。
4、績(jì)效層面：注重課程的輔導。因為任何課程的培訓都不可能立竿見(jiàn)影，培訓要落到實(shí)處就得要求經(jīng)銷(xiāo)商在工作中將實(shí)用地培訓用起來(lái)，培訓組織者則實(shí)施監督。當然，*是事前就與講師約定一月內再進(jìn)行回訪(fǎng)（坐談），解答經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)戰中碰到的種種問(wèn)題，教學(xué)相長(cháng)，無(wú)往不利！
