雅芳將如何領(lǐng)銜主演
*直銷(xiāo)這臺大戲，雅芳將如何領(lǐng)銜主演？
《直銷(xiāo)法》七月出臺的消息再次盛傳，而雅芳作為大陸*直銷(xiāo)試點(diǎn)的進(jìn)展如何，可能直接影響這一傳言能否變?yōu)楝F實(shí)。
6月8日，雅芳拿得國內直銷(xiāo)試點(diǎn)*牌照之后正倆月，《*經(jīng)濟周刊》前往位于廣州的雅芳*總部“探班”。
雅芳大*區總裁高壽康先生首次批評外界所謂“試點(diǎn)尷尬”之傳言，細述雅芳成為*大陸直銷(xiāo)“*試驗田”的獲選內幕，以及雅芳對國內直銷(xiāo)業(yè)所肩負的三大重任。
《*經(jīng)濟周刊》記者鄒錫蘭
吳尚清/廣州報道
“探班”雅芳
毫無(wú)疑問(wèn)，自4月8日之后，雅芳便成了*直銷(xiāo)的代名詞—那一天，當雅芳CEO鐘彬嫻女士手持*內地*直銷(xiāo)試點(diǎn)的批文優(yōu)雅地亮相于各大媒體面前時(shí)，為*直銷(xiāo)立法默默無(wú)聞作了不少鋪墊的雅芳便被推到了臺前—在*直銷(xiāo)這臺大戲中，百年雅芳將如何繼續領(lǐng)銜主演？
直銷(xiāo)，因其容易發(fā)生爭議而成為一個(gè)敏感度極高的商業(yè)模式，國內外無(wú)一例外，因此，直銷(xiāo)立法成為行業(yè)監管立法中最為引人注目的重頭戲。此次雅芳作為*、*直銷(xiāo)試點(diǎn)企業(yè)，其試驗結果將成為*直銷(xiāo)法最終完善和出臺的重要依據和標準。面對同行的艷羨、業(yè)界的期待以及外人的質(zhì)疑，雅芳既不像公眾直覺(jué)中的那般輕松，也沒(méi)有外界猜測的那樣“面臨轉型之痛”。
“歷時(shí)近一年的準備時(shí)間、先后11次幾易直銷(xiāo)試點(diǎn)方案，這不僅是源于雅芳對試點(diǎn)方案的謹慎和周全，更因為在與相關(guān)*的反復溝通中，我們深知**對直銷(xiāo)業(yè)的種種疑慮，”6月8日，在雅芳*總部的廣州辦公地，雅芳大*區總裁高壽康先生接受《*經(jīng)濟周刊》專(zhuān)訪(fǎng)，語(yǔ)氣嚴肅、神態(tài)凝重，“獲得直銷(xiāo)試點(diǎn)后的這段時(shí)間，雅芳雖然承受著(zhù)很大壓力，但決不會(huì )辜負*的信任和希望。目前我們把企業(yè)利益暫時(shí)放在一邊，先要做好三件事：找出一條適合*國情的直銷(xiāo)之路、有效地打擊傳銷(xiāo)和維護*和人民的利益。這也是吳儀副總理在接見(jiàn)雅芳高層時(shí)強調最多的三件事?！?nbsp;
“試點(diǎn)尷尬”傳言：疑似“別有用心”
“這段時(shí)間以來(lái)，雅芳確實(shí)承受著(zhù)來(lái)自外界的巨大壓力，”面對《*經(jīng)濟周刊》專(zhuān)訪(fǎng)，高壽康坦率、真誠，“但是我們有信心，因為從1998年轉型至今，在相關(guān)*的報表中雅芳的違規記錄是零，對此，吳儀副總理接見(jiàn)我們時(shí)也表示了由衷的欣慰，我相信這是*有信心讓雅芳來(lái)做試點(diǎn)的原因之一?！?nbsp;
高壽康所說(shuō)的“外界壓力”，主要是指直銷(xiāo)試點(diǎn)獲批后，輿論似乎太多的關(guān)注到雅芳內部的管理細則和組織結構的調整，一些準同行也把目光投向獎金提成比例和是否允許團隊計酬等仍有待調整、完善的管理細節，而面對試點(diǎn)開(kāi)始后發(fā)生的、屬于意料之中的某些變動(dòng)和溝通，給予了危言聳聽(tīng)的評價(jià)，如經(jīng)銷(xiāo)商圍攻、逼宮風(fēng)波、試點(diǎn)尷尬、轉型之痛等等說(shuō)法。
“時(shí)下輿論的焦點(diǎn)都對準直銷(xiāo)試點(diǎn)這個(gè)話(huà)題，甚至把公司目前管理方面的調整也稱(chēng)之為試點(diǎn)尷尬，我們懷疑這是別有用心，”高壽康評價(jià)說(shuō)，“其實(shí)，直銷(xiāo)的難度是眾所周知的，正是因為難度大才要試點(diǎn)，正是因為有各種各樣的困難需要解決，雅芳的前期運作才更要謹慎周密?！?nbsp;
對于外界流傳的雅芳直銷(xiāo)試點(diǎn)在經(jīng)濟帳上“得不償失”的說(shuō)法，高壽康給予了承認：“其實(shí)，目前這種小規模的試點(diǎn)直銷(xiāo)還不會(huì )給雅芳帶來(lái)明顯的經(jīng)濟效益。作為直銷(xiāo)試點(diǎn)的‘榮譽(yù)意義遠大于實(shí)際利益’”。對于雅芳而言，目前首要考慮的是如何積極配合*政策做好試點(diǎn)工作，這不僅是因為“*市場(chǎng)蘊涵了全球雅芳*的增長(cháng)機遇”，更重要的是，在*這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大變革中，雅芳所承擔的社會(huì )責任—**選擇的*一塊直銷(xiāo)試驗田。
“對于雅芳來(lái)說(shuō)，雅芳將盡到一個(gè)良好企業(yè)公民應盡的義務(wù)，即把企業(yè)利益先放一邊，首先要做好三件事：找出一條適合*國情的直銷(xiāo)之路；能有效地打擊傳銷(xiāo)；維護*和人民的利益！”高壽康如此表態(tài)，“事實(shí)上，這三件事也是吳儀副總理在與雅芳高層會(huì )晤時(shí)多次強調的?！?nbsp;
在此大方向和大背景下，雅芳已從5月份試點(diǎn)細則出臺后，啟動(dòng)了新一輪的雅芳專(zhuān)賣(mài)店新形象改造工程和直銷(xiāo)員招募培訓工作。
“逼宮風(fēng)波”平衡操：專(zhuān)賣(mài)店升級與折扣加點(diǎn)
直銷(xiāo)試點(diǎn)開(kāi)始后，為雅芳的銷(xiāo)售額貢獻高達70%以上的6300多家專(zhuān)賣(mài)店成了媒體廣泛關(guān)注的話(huà)題，其受關(guān)注度甚至超過(guò)了直銷(xiāo)試點(diǎn)本身。
在外界看來(lái)，專(zhuān)賣(mài)店和直銷(xiāo)員，似乎成為了雅芳試點(diǎn)中不可調和的一對矛盾，甚至一些專(zhuān)賣(mài)店在最初也擔心自己會(huì )因此處于“不公平”之境地。在此背景下，4月11日，發(fā)生了數十名專(zhuān)賣(mài)店主到雅芳總部討“說(shuō)法”，即媒體所謂的“雅芳總部遭沖擊事件”或“逼宮風(fēng)波”，一度成為雅芳獲批試點(diǎn)后的媒體關(guān)注焦點(diǎn)和報道熱點(diǎn)。
據了解，在直銷(xiāo)試點(diǎn)之前，雅芳專(zhuān)賣(mài)店采用的是傳統意義上的零售模式，店主以一定的折扣拿貨，然后以全價(jià)賣(mài)出；而直銷(xiāo)試點(diǎn)后，直銷(xiāo)員可以跳過(guò)專(zhuān)賣(mài)店這一環(huán)節，直接向雅芳公司拿貨銷(xiāo)售給消費者，這給專(zhuān)賣(mài)店的生意帶來(lái)很大的沖擊；更為重要的是，由于最初的試點(diǎn)方案中，專(zhuān)賣(mài)店和直銷(xiāo)員所拿折扣都是25%，專(zhuān)賣(mài)店因為有店鋪投資，利潤空間顯然大幅壓縮。所以，雅芳“轉型直銷(xiāo)”后，專(zhuān)賣(mài)店主希望得到雅芳總部給予利益保護的承諾，以及解決以往的“壓貨”問(wèn)題，讓“經(jīng)銷(xiāo)商面對直銷(xiāo)輕裝上陣”。
據介紹，“沖突”發(fā)生時(shí)，雅芳大*區總裁高壽康親自出面進(jìn)行溝通，他在現場(chǎng)直言，“退貨”并不能解決問(wèn)題，但總部會(huì )成立專(zhuān)門(mén)小組進(jìn)行調查，并給出答復。
據了解，后來(lái)的實(shí)質(zhì)性“答復”，包括專(zhuān)賣(mài)店折扣比例的提高—由25%升為30%，還有專(zhuān)賣(mài)店在原有單一銷(xiāo)售產(chǎn)品基礎上增加收費美容項目等。
專(zhuān)賣(mài)店的拿貨折扣比例和直銷(xiāo)員傭金比例，是直銷(xiāo)業(yè)中的一個(gè)甚為關(guān)鍵的環(huán)節，按照慣例，其比例一般都會(huì )在《直銷(xiāo)法》中給予明確規定。據了解，雅芳直銷(xiāo)試點(diǎn)中最初25%的上限比例，并非一成不變，更不一定是未來(lái)《直銷(xiāo)法》的最終標準。目前有傳言說(shuō)，傭金比例甚至可能被放寬至不超過(guò)40%。
因折扣和傭金“比例”引致的雅芳“總部沖擊事件”發(fā)生已過(guò)去兩個(gè)月，“目前專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)和運轉很正常，”高壽康對《*經(jīng)濟周刊》介紹說(shuō)。
“我們現在花了太多的時(shí)間和精力來(lái)解釋對立法進(jìn)程影響不大的事情，這是我們所始料未及的。專(zhuān)賣(mài)店改造和產(chǎn)品區分正在進(jìn)行，這些工作我們是穩扎穩打來(lái)做的，事實(shí)上也是不可能一步到位的?！闭f(shuō)到這里，高壽康有些許感慨。
包括引入收費美容項目在內的第四代專(zhuān)賣(mài)店新形象工程，目前正在推廣進(jìn)行之中，這是自1999年以來(lái)專(zhuān)賣(mài)店的第四次升級。據介紹，新形象的雅芳專(zhuān)賣(mài)店必須擁有至少兩張中級以上美容師執照，店主的文化水平需中專(zhuān)以上。
“營(yíng)業(yè)項目上的進(jìn)一步豐富，使個(gè)性化收費服務(wù)和美容培訓被涵蓋到營(yíng)業(yè)執照的經(jīng)營(yíng)范圍許可之中，這也是雅芳為確保經(jīng)銷(xiāo)商利益而作出的承諾之一?！备邏劭嫡f(shuō)。
雖然第四代專(zhuān)賣(mài)店的投資額明顯高于過(guò)去，但時(shí)尚的購物環(huán)境，濃厚的潮流文化，豐富的美容資訊，高素質(zhì)的個(gè)性化服務(wù)所帶來(lái)的豐厚投資回報還是讓不少經(jīng)銷(xiāo)商打消了后顧之憂(yōu)。
“形象店的改造只是平衡直銷(xiāo)員與店鋪的利益的舉措之一，未來(lái)直銷(xiāo)員推銷(xiāo)的產(chǎn)品跟雅芳店鋪里的產(chǎn)品會(huì )有區分，如保健品、內衣等必須在專(zhuān)賣(mài)店才能買(mǎi)到，且雅芳的美容項目也只能在專(zhuān)賣(mài)店里進(jìn)行，直銷(xiāo)員銷(xiāo)售的主要是護膚品和彩妝產(chǎn)品?！备邏劭当硎?，“產(chǎn)品區隔會(huì )要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程，目前直銷(xiāo)員不多，且管理非常規范，目前兩個(gè)渠道互相滲透還不會(huì )造成管理上的混亂?！?nbsp;
對于直銷(xiāo)試點(diǎn)期間，店鋪、專(zhuān)柜、直銷(xiāo)三種不同銷(xiāo)售形式將如何平衡的提問(wèn)，高壽康回答說(shuō)：“店鋪、專(zhuān)柜、直銷(xiāo)將逐步出現相互區分的產(chǎn)品線(xiàn)和不同屬性的消費者。目前，專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的產(chǎn)品種類(lèi)最多，達2000多種。專(zhuān)柜銷(xiāo)售約銷(xiāo)售700多種產(chǎn)品。雅芳在銷(xiāo)售商品和銷(xiāo)售對象上將逐步顯現鮮明差異，三種銷(xiāo)售形式將滿(mǎn)足不同的細分市場(chǎng)需求，從而極大地促進(jìn)三種渠道的同步發(fā)展?！?nbsp;
“這次試點(diǎn)我們已作了大量的準備和鋪墊，相信會(huì )有一個(gè)行之有效的系統在*直銷(xiāo)界推行?！备邏劭祵ξ磥?lái)信心十足。
試點(diǎn)方案：1年和11次才修成的“正果”
“在將近一年的時(shí)間里雅芳呈遞給*的直銷(xiāo)試點(diǎn)方案一共改了11個(gè)版本?！备邏劭迪颉?經(jīng)濟周刊》透露說(shuō)。對于擁有119年直銷(xiāo)歷史的全球*直銷(xiāo)商雅芳而言，在直銷(xiāo)方面有著(zhù)近乎無(wú)可比擬的優(yōu)勢，但在*內地的直銷(xiāo)試點(diǎn)方案為何會(huì )如此“頗費周折”？
美國雅芳產(chǎn)品有限公司是全美500強企業(yè)之一，1886年創(chuàng )立于美國紐約。作為*的美容化妝品及相關(guān)產(chǎn)品的直銷(xiāo)公司，雅芳擁有43000名員工，2004年銷(xiāo)售總收入高達近80億美元，通過(guò)440多萬(wàn)名獨立的營(yíng)業(yè)代表向全球145個(gè)*和地區銷(xiāo)售。
1990年，雅芳以直銷(xiāo)員（雅芳小姐）開(kāi)始在*進(jìn)行單層次銷(xiāo)售，連續8年業(yè)績(jì)穩步增長(cháng)；1996年成為**批準的41家直銷(xiāo)企業(yè)之一。但當時(shí)由于非法傳銷(xiāo)公司泛濫成災，*各地百姓上當受騙事件呈上升趨勢，很多人因非法傳銷(xiāo)家破人亡，直至已嚴重影響到了社會(huì )穩定。
1998年*出手整肅非法傳銷(xiāo)，對各種無(wú)店鋪的銷(xiāo)售“一刀切”，要求直銷(xiāo)巨頭雅芳和安利也各自選擇轉型的商業(yè)模式。安利采用了店鋪加雇傭推銷(xiāo)員的模式，而雅芳則完全采用了店鋪批發(fā)零售的傳統商業(yè)模式。1998年6月15日，原以直銷(xiāo)方式為主的雅芳成為**獲*批準轉型的企業(yè)，開(kāi)始采用批發(fā)、零售方式銷(xiāo)售產(chǎn)品。為此，雅芳先后建立了6300多家專(zhuān)賣(mài)店以及1700多個(gè)專(zhuān)柜。
雅芳在*放棄直銷(xiāo)轉向傳統店鋪經(jīng)營(yíng)的做法，給*留下了良好印象。業(yè)界普遍認為，雅芳成為直銷(xiāo)立法前*家進(jìn)行試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，與其“守法模范”的口碑有很大關(guān)系。
1998年轉型后，*雅芳嚴格遵從*要求，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店與專(zhuān)柜等零售渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，轉型成為零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。2000年以來(lái)，雅芳*公司增長(cháng)率達到每年32%。
*加入WTO后，重新開(kāi)放直銷(xiāo)勢在必行。作為一家具有119年歷史、在世界范圍內享有盛譽(yù)的直銷(xiāo)公司，雅芳雖然在*成功轉型為批發(fā)零售企業(yè)，但為改變*的直銷(xiāo)現狀，一直與**保持著(zhù)緊密溝通，為*提供世界范圍內多國的成功直銷(xiāo)經(jīng)驗以及豐富的行業(yè)管理經(jīng)驗。
2003年10月雅芳全球董事會(huì )主席兼首席行政官鐘彬嫻女士訪(fǎng)華，其中與國務(wù)院副總理吳儀的會(huì )談具有意義深遠。
在中南海，吳儀副總理談到了雅芳在十多年來(lái)在*的發(fā)展和對*女性的貢獻、對雅芳在98年轉型后推出的“適合*國情的銷(xiāo)售模式”給予了高度評價(jià)。同時(shí)，她還贊揚雅芳一貫恪守做一家有責任感和商業(yè)道德的企業(yè)公民的承諾。吳副總理還對雅芳在幫助世界各地的婦女改善她們的健康、發(fā)展方面所作出的努力表示贊賞。
到了2004年的2月9日，商務(wù)部宣布，*有望于年內制訂直銷(xiāo)業(yè)相關(guān)法律，嚴格區分直銷(xiāo)和各種形式的傳銷(xiāo)，在繼續大力打擊非法傳銷(xiāo)的同時(shí)鼓勵合法直銷(xiāo)，促進(jìn)在華的中外直銷(xiāo)公司共同發(fā)展。
*直銷(xiāo)這臺大戲，雅芳將如何領(lǐng)銜主演？
《直銷(xiāo)法》七月出臺的消息再次盛傳，而雅芳作為大陸*直銷(xiāo)試點(diǎn)的進(jìn)展如何，可能直接影響這一傳言能否變?yōu)楝F實(shí)。
6月8日，雅芳拿得國內直銷(xiāo)試點(diǎn)*牌照之后正倆月，《*經(jīng)濟周刊》前往位于廣州的雅芳*總部“探班”。
雅芳大*區總裁高壽康先生首次批評外界所謂“試點(diǎn)尷尬”之傳言，細述雅芳成為*大陸直銷(xiāo)“*試驗田”的獲選內幕，以及雅芳對國內直銷(xiāo)業(yè)所肩負的三大重任。
《*經(jīng)濟周刊》記者鄒錫蘭
吳尚清/廣州報道
“探班”雅芳
毫無(wú)疑問(wèn)，自4月8日之后，雅芳便成了*直銷(xiāo)的代名詞—那一天，當雅芳CEO鐘彬嫻女士手持*內地*直銷(xiāo)試點(diǎn)的批文優(yōu)雅地亮相于各大媒體面前時(shí)，為*直銷(xiāo)立法默默無(wú)聞作了不少鋪墊的雅芳便被推到了臺前—在*直銷(xiāo)這臺大戲中，百年雅芳將如何繼續領(lǐng)銜主演？
直銷(xiāo)，因其容易發(fā)生爭議而成為一個(gè)敏感度極高的商業(yè)模式，國內外無(wú)一例外，因此，直銷(xiāo)立法成為行業(yè)監管立法中最為引人注目的重頭戲。此次雅芳作為*、*直銷(xiāo)試點(diǎn)企業(yè)，其試驗結果將成為*直銷(xiāo)法最終完善和出臺的重要依據和標準。面對同行的艷羨、業(yè)界的期待以及外人的質(zhì)疑，雅芳既不像公眾直覺(jué)中的那般輕松，也沒(méi)有外界猜測的那樣“面臨轉型之痛”。
“歷時(shí)近一年的準備時(shí)間、先后11次幾易直銷(xiāo)試點(diǎn)方案，這不僅是源于雅芳對試點(diǎn)方案的謹慎和周全，更因為在與相關(guān)*的反復溝通中，我們深知**對直銷(xiāo)業(yè)的種種疑慮，”6月8日，在雅芳*總部的廣州辦公地，雅芳大*區總裁高壽康先生接受《*經(jīng)濟周刊》專(zhuān)訪(fǎng)，語(yǔ)氣嚴肅、神態(tài)凝重，“獲得直銷(xiāo)試點(diǎn)后的這段時(shí)間，雅芳雖然承受著(zhù)很大壓力，但決不會(huì )辜負*的信任和希望。目前我們把企業(yè)利益暫時(shí)放在一邊，先要做好三件事：找出一條適合*國情的直銷(xiāo)之路、有效地打擊傳銷(xiāo)和維護*和人民的利益。這也是吳儀副總理在接見(jiàn)雅芳高層時(shí)強調最多的三件事?！?nbsp;
“試點(diǎn)尷尬”傳言：疑似“別有用心”
“這段時(shí)間以來(lái)，雅芳確實(shí)承受著(zhù)來(lái)自外界的巨大壓力，”面對《*經(jīng)濟周刊》專(zhuān)訪(fǎng)，高壽康坦率、真誠，“但是我們有信心，因為從1998年轉型至今，在相關(guān)*的報表中雅芳的違規記錄是零，對此，吳儀副總理接見(jiàn)我們時(shí)也表示了由衷的欣慰，我相信這是*有信心讓雅芳來(lái)做試點(diǎn)的原因之一?！?nbsp;
高壽康所說(shuō)的“外界壓力”，主要是指直銷(xiāo)試點(diǎn)獲批后，輿論似乎太多的關(guān)注到雅芳內部的管理細則和組織結構的調整，一些準同行也把目光投向獎金提成比例和是否允許團隊計酬等仍有待調整、完善的管理細節，而面對試點(diǎn)開(kāi)始后發(fā)生的、屬于意料之中的某些變動(dòng)和溝通，給予了危言聳聽(tīng)的評價(jià)，如經(jīng)銷(xiāo)商圍攻、逼宮風(fēng)波、試點(diǎn)尷尬、轉型之痛等等說(shuō)法。
“時(shí)下輿論的焦點(diǎn)都對準直銷(xiāo)試點(diǎn)這個(gè)話(huà)題，甚至把公司目前管理方面的調整也稱(chēng)之為試點(diǎn)尷尬，我們懷疑這是別有用心，”高壽康評價(jià)說(shuō)，“其實(shí)，直銷(xiāo)的難度是眾所周知的，正是因為難度大才要試點(diǎn)，正是因為有各種各樣的困難需要解決，雅芳的前期運作才更要謹慎周密?！?nbsp;
對于外界流傳的雅芳直銷(xiāo)試點(diǎn)在經(jīng)濟帳上“得不償失”的說(shuō)法，高壽康給予了承認：“其實(shí)，目前這種小規模的試點(diǎn)直銷(xiāo)還不會(huì )給雅芳帶來(lái)明顯的經(jīng)濟效益。作為直銷(xiāo)試點(diǎn)的‘榮譽(yù)意義遠大于實(shí)際利益’”。對于雅芳而言，目前首要考慮的是如何積極配合*政策做好試點(diǎn)工作，這不僅是因為“*市場(chǎng)蘊涵了全球雅芳*的增長(cháng)機遇”，更重要的是，在*這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大變革中，雅芳所承擔的社會(huì )責任—**選擇的*一塊直銷(xiāo)試驗田。
“對于雅芳來(lái)說(shuō)，雅芳將盡到一個(gè)良好企業(yè)公民應盡的義務(wù)，即把企業(yè)利益先放一邊，首先要做好三件事：找出一條適合*國情的直銷(xiāo)之路；能有效地打擊傳銷(xiāo)；維護*和人民的利益！”高壽康如此表態(tài)，“事實(shí)上，這三件事也是吳儀副總理在與雅芳高層會(huì )晤時(shí)多次強調的?！?nbsp;
在此大方向和大背景下，雅芳已從5月份試點(diǎn)細則出臺后，啟動(dòng)了新一輪的雅芳專(zhuān)賣(mài)店新形象改造工程和直銷(xiāo)員招募培訓工作。
“逼宮風(fēng)波”平衡操：專(zhuān)賣(mài)店升級與折扣加點(diǎn)
直銷(xiāo)試點(diǎn)開(kāi)始后，為雅芳的銷(xiāo)售額貢獻高達70%以上的6300多家專(zhuān)賣(mài)店成了媒體廣泛關(guān)注的話(huà)題，其受關(guān)注度甚至超過(guò)了直銷(xiāo)試點(diǎn)本身。
在外界看來(lái)，專(zhuān)賣(mài)店和直銷(xiāo)員，似乎成為了雅芳試點(diǎn)中不可調和的一對矛盾，甚至一些專(zhuān)賣(mài)店在最初也擔心自己會(huì )因此處于“不公平”之境地。在此背景下，4月11日，發(fā)生了數十名專(zhuān)賣(mài)店主到雅芳總部討“說(shuō)法”，即媒體所謂的“雅芳總部遭沖擊事件”或“逼宮風(fēng)波”，一度成為雅芳獲批試點(diǎn)后的媒體關(guān)注焦點(diǎn)和報道熱點(diǎn)。
據了解，在直銷(xiāo)試點(diǎn)之前，雅芳專(zhuān)賣(mài)店采用的是傳統意義上的零售模式，店主以一定的折扣拿貨，然后以全價(jià)賣(mài)出；而直銷(xiāo)試點(diǎn)后，直銷(xiāo)員可以跳過(guò)專(zhuān)賣(mài)店這一環(huán)節，直接向雅芳公司拿貨銷(xiāo)售給消費者，這給專(zhuān)賣(mài)店的生意帶來(lái)很大的沖擊；更為重要的是，由于最初的試點(diǎn)方案中，專(zhuān)賣(mài)店和直銷(xiāo)員所拿折扣都是25%，專(zhuān)賣(mài)店因為有店鋪投資，利潤空間顯然大幅壓縮。所以，雅芳“轉型直銷(xiāo)”后，專(zhuān)賣(mài)店主希望得到雅芳總部給予利益保護的承諾，以及解決以往的“壓貨”問(wèn)題，讓“經(jīng)銷(xiāo)商面對直銷(xiāo)輕裝上陣”。
據介紹，“沖突”發(fā)生時(shí)，雅芳大*區總裁高壽康親自出面進(jìn)行溝通，他在現場(chǎng)直言，“退貨”并不能解決問(wèn)題，但總部會(huì )成立專(zhuān)門(mén)小組進(jìn)行調查，并給出答復。
據了解，后來(lái)的實(shí)質(zhì)性“答復”，包括專(zhuān)賣(mài)店折扣比例的提高—由25%升為30%，還有專(zhuān)賣(mài)店在原有單一銷(xiāo)售產(chǎn)品基礎上增加收費美容項目等。
專(zhuān)賣(mài)店的拿貨折扣比例和直銷(xiāo)員傭金比例，是直銷(xiāo)業(yè)中的一個(gè)甚為關(guān)鍵的環(huán)節，按照慣例，其比例一般都會(huì )在《直銷(xiāo)法》中給予明確規定。據了解，雅芳直銷(xiāo)試點(diǎn)中最初25%的上限比例，并非一成不變，更不一定是未來(lái)《直銷(xiāo)法》的最終標準。目前有傳言說(shuō)，傭金比例甚至可能被放寬至不超過(guò)40%。
因折扣和傭金“比例”引致的雅芳“總部沖擊事件”發(fā)生已過(guò)去兩個(gè)月，“目前專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)和運轉很正常，”高壽康對《*經(jīng)濟周刊》介紹說(shuō)。
“我們現在花了太多的時(shí)間和精力來(lái)解釋對立法進(jìn)程影響不大的事情，這是我們所始料未及的。專(zhuān)賣(mài)店改造和產(chǎn)品區分正在進(jìn)行，這些工作我們是穩扎穩打來(lái)做的，事實(shí)上也是不可能一步到位的?！闭f(shuō)到這里，高壽康有些許感慨。
包括引入收費美容項目在內的第四代專(zhuān)賣(mài)店新形象工程，目前正在推廣進(jìn)行之中，這是自1999年以來(lái)專(zhuān)賣(mài)店的第四次升級。據介紹，新形象的雅芳專(zhuān)賣(mài)店必須擁有至少兩張中級以上美容師執照，店主的文化水平需中專(zhuān)以上。
“營(yíng)業(yè)項目上的進(jìn)一步豐富，使個(gè)性化收費服務(wù)和美容培訓被涵蓋到營(yíng)業(yè)執照的經(jīng)營(yíng)范圍許可之中，這也是雅芳為確保經(jīng)銷(xiāo)商利益而作出的承諾之一?！备邏劭嫡f(shuō)。
雖然第四代專(zhuān)賣(mài)店的投資額明顯高于過(guò)去，但時(shí)尚的購物環(huán)境，濃厚的潮流文化，豐富的美容資訊，高素質(zhì)的個(gè)性化服務(wù)所帶來(lái)的豐厚投資回報還是讓不少經(jīng)銷(xiāo)商打消了后顧之憂(yōu)。
“形象店的改造只是平衡直銷(xiāo)員與店鋪的利益的舉措之一，未來(lái)直銷(xiāo)員推銷(xiāo)的產(chǎn)品跟雅芳店鋪里的產(chǎn)品會(huì )有區分，如保健品、內衣等必須在專(zhuān)賣(mài)店才能買(mǎi)到，且雅芳的美容項目也只能在專(zhuān)賣(mài)店里進(jìn)行，直銷(xiāo)員銷(xiāo)售的主要是護膚品和彩妝產(chǎn)品?！备邏劭当硎?，“產(chǎn)品區隔會(huì )要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程，目前直銷(xiāo)員不多，且管理非常規范，目前兩個(gè)渠道互相滲透還不會(huì )造成管理上的混亂?！?nbsp;
對于直銷(xiāo)試點(diǎn)期間，店鋪、專(zhuān)柜、直銷(xiāo)三種不同銷(xiāo)售形式將如何平衡的提問(wèn)，高壽康回答說(shuō)：“店鋪、專(zhuān)柜、直銷(xiāo)將逐步出現相互區分的產(chǎn)品線(xiàn)和不同屬性的消費者。目前，專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的產(chǎn)品種類(lèi)最多，達2000多種。專(zhuān)柜銷(xiāo)售約銷(xiāo)售700多種產(chǎn)品。雅芳在銷(xiāo)售商品和銷(xiāo)售對象上將逐步顯現鮮明差異，三種銷(xiāo)售形式將滿(mǎn)足不同的細分市場(chǎng)需求，從而極大地促進(jìn)三種渠道的同步發(fā)展?！?nbsp;
“這次試點(diǎn)我們已作了大量的準備和鋪墊，相信會(huì )有一個(gè)行之有效的系統在*直銷(xiāo)界推行?！备邏劭祵ξ磥?lái)信心十足。
試點(diǎn)方案：1年和11次才修成的“正果”
“在將近一年的時(shí)間里雅芳呈遞給*的直銷(xiāo)試點(diǎn)方案一共改了11個(gè)版本?！备邏劭迪颉?經(jīng)濟周刊》透露說(shuō)。對于擁有119年直銷(xiāo)歷史的全球*直銷(xiāo)商雅芳而言，在直銷(xiāo)方面有著(zhù)近乎無(wú)可比擬的優(yōu)勢，但在*內地的直銷(xiāo)試點(diǎn)方案為何會(huì )如此“頗費周折”？
美國雅芳產(chǎn)品有限公司是全美500強企業(yè)之一，1886年創(chuàng )立于美國紐約。作為*的美容化妝品及相關(guān)產(chǎn)品的直銷(xiāo)公司，雅芳擁有43000名員工，2004年銷(xiāo)售總收入高達近80億美元，通過(guò)440多萬(wàn)名獨立的營(yíng)業(yè)代表向全球145個(gè)*和地區銷(xiāo)售。
1990年，雅芳以直銷(xiāo)員（雅芳小姐）開(kāi)始在*進(jìn)行單層次銷(xiāo)售，連續8年業(yè)績(jì)穩步增長(cháng)；1996年成為**批準的41家直銷(xiāo)企業(yè)之一。但當時(shí)由于非法傳銷(xiāo)公司泛濫成災，*各地百姓上當受騙事件呈上升趨勢，很多人因非法傳銷(xiāo)家破人亡，直至已嚴重影響到了社會(huì )穩定。
1998年*出手整肅非法傳銷(xiāo)，對各種無(wú)店鋪的銷(xiāo)售“一刀切”，要求直銷(xiāo)巨頭雅芳和安利也各自選擇轉型的商業(yè)模式。安利采用了店鋪加雇傭推銷(xiāo)員的模式，而雅芳則完全采用了店鋪批發(fā)零售的傳統商業(yè)模式。1998年6月15日，原以直銷(xiāo)方式為主的雅芳成為**獲*批準轉型的企業(yè)，開(kāi)始采用批發(fā)、零售方式銷(xiāo)售產(chǎn)品。為此，雅芳先后建立了6300多家專(zhuān)賣(mài)店以及1700多個(gè)專(zhuān)柜。
雅芳在*放棄直銷(xiāo)轉向傳統店鋪經(jīng)營(yíng)的做法，給*留下了良好印象。業(yè)界普遍認為，雅芳成為直銷(xiāo)立法前*家進(jìn)行試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，與其“守法模范”的口碑有很大關(guān)系。
1998年轉型后，*雅芳嚴格遵從*要求，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店與專(zhuān)柜等零售渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，轉型成為零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。2000年以來(lái)，雅芳*公司增長(cháng)率達到每年32%。
*加入WTO后，重新開(kāi)放直銷(xiāo)勢在必行。作為一家具有119年歷史、在世界范圍內享有盛譽(yù)的直銷(xiāo)公司，雅芳雖然在*成功轉型為批發(fā)零售企業(yè)，但為改變*的直銷(xiāo)現狀，一直與**保持著(zhù)緊密溝通，為*提供世界范圍內多國的成功直銷(xiāo)經(jīng)驗以及豐富的行業(yè)管理經(jīng)驗。
2003年10月雅芳全球董事會(huì )主席兼首席行政官鐘彬嫻女士訪(fǎng)華，其中與國務(wù)院副總理吳儀的會(huì )談具有意義深遠。
在中南海，吳儀副總理談到了雅芳在十多年來(lái)在*的發(fā)展和對*女性的貢獻、對雅芳在98年轉型后推出的“適合*國情的銷(xiāo)售模式”給予了高度評價(jià)。同時(shí)，她還贊揚雅芳一貫恪守做一家有責任感和商業(yè)道德的企業(yè)公民的承諾。吳副總理還對雅芳在幫助世界各地的婦女改善她們的健康、發(fā)展方面所作出的努力表示贊賞。
到了2004年的2月9日，商務(wù)部宣布，*有望于年內制訂直銷(xiāo)業(yè)相關(guān)法律，嚴格區分直銷(xiāo)和各種形式的傳銷(xiāo)，在繼續大力打擊非法傳銷(xiāo)的同時(shí)鼓勵合法直銷(xiāo)，促進(jìn)在華的中外直銷(xiāo)公司共同發(fā)展。
2007-2-5 08:27 阿明
此時(shí)，雅芳的*模式探索也進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段。這年6月，雅芳結合自身的歷史、經(jīng)驗、人才、技術(shù)優(yōu)勢，提出了適合*國情、具有*特色、既能夠打擊非法傳銷(xiāo)、又能夠保護人民利益的直銷(xiāo)試點(diǎn)模式。
據介紹，當時(shí)雅芳直銷(xiāo)模式的特色之一，就有其大*區總裁高壽康提出的“電腦披露系統”，即所有專(zhuān)賣(mài)店聯(lián)網(wǎng)系統，電腦管理系統等等，通過(guò)這些系統，主管*可以隨時(shí)了解雅芳推銷(xiāo)人員的個(gè)人基本信息、銷(xiāo)售額、行蹤等所有資料，方便相關(guān)*的監管。
與此同時(shí)，雅芳已有的6300多家產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店和超過(guò)1700個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)柜，遍布在*各級城市，既為廣大顧客提供標準化的服務(wù)，又為消費者提供了退換貨、咨詢(xún)和售后服務(wù)的充分保證；同時(shí)，也使*相關(guān)*便于對所有經(jīng)營(yíng)點(diǎn)進(jìn)行管理和監督，消費者不會(huì )投訴無(wú)門(mén)，進(jìn)而從根本上避免了市場(chǎng)出現混亂的情況。
“*不希望1998年的亂象重現。我們的任務(wù)就是找到一種適合*國情的、有效抑制非法傳銷(xiāo)、服務(wù)*人民的直銷(xiāo)辦法?！备邏劭蹈叨雀爬ó敵踉O計雅芳直銷(xiāo)模式和方案的宗旨。
但在實(shí)際操作中，方案的*出臺過(guò)程復雜。盡管雅芳是一家在全世界擁有一百多年直銷(xiāo)歷史的專(zhuān)業(yè)直銷(xiāo)公司，經(jīng)驗豐富，但在與**相關(guān)*的一次次交流中，他們深切體會(huì )到**對直銷(xiāo)的種種憂(yōu)慮和慎重，體現在試點(diǎn)方案中，便是一遍一遍地修改，先后易稿11版之多。
據介紹，自2005年5月試點(diǎn)細則出臺以來(lái)，專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜和直銷(xiāo)員之間有機結合的“三位一體”的銷(xiāo)售模式已開(kāi)始有效運轉。由于三種銷(xiāo)售形式滿(mǎn)足了不同的細分市場(chǎng)需求，從而極大地促進(jìn)了三種渠道的同步發(fā)展。
特別值得關(guān)注的是，直銷(xiāo)員素質(zhì)和管理方式是決定直銷(xiāo)模式成功與否的關(guān)鍵因素之一，也是打擊非法傳銷(xiāo)的有效手段之一?！霸谶^(guò)去的兩個(gè)月里，我們完善了招募、培訓、測試信息披露等系統，現有的30多個(gè)雅芳直銷(xiāo)員，都經(jīng)過(guò)了嚴格的招募程序和規范的培訓，并通過(guò)*工商總局的統一考試，且所有信息完全透明化操作，”高壽康對《*經(jīng)濟周刊》介紹說(shuō)，“現在可以全面招募了，大約在七月底就可以達到3000名直銷(xiāo)員的額度?！?nbsp;
據介紹，當時(shí)雅芳直銷(xiāo)模式的特色之一，就有其大*區總裁高壽康提出的“電腦披露系統”，即所有專(zhuān)賣(mài)店聯(lián)網(wǎng)系統，電腦管理系統等等，通過(guò)這些系統，主管*可以隨時(shí)了解雅芳推銷(xiāo)人員的個(gè)人基本信息、銷(xiāo)售額、行蹤等所有資料，方便相關(guān)*的監管。
與此同時(shí)，雅芳已有的6300多家產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店和超過(guò)1700個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)柜，遍布在*各級城市，既為廣大顧客提供標準化的服務(wù)，又為消費者提供了退換貨、咨詢(xún)和售后服務(wù)的充分保證；同時(shí)，也使*相關(guān)*便于對所有經(jīng)營(yíng)點(diǎn)進(jìn)行管理和監督，消費者不會(huì )投訴無(wú)門(mén)，進(jìn)而從根本上避免了市場(chǎng)出現混亂的情況。
“*不希望1998年的亂象重現。我們的任務(wù)就是找到一種適合*國情的、有效抑制非法傳銷(xiāo)、服務(wù)*人民的直銷(xiāo)辦法?！备邏劭蹈叨雀爬ó敵踉O計雅芳直銷(xiāo)模式和方案的宗旨。
但在實(shí)際操作中，方案的*出臺過(guò)程復雜。盡管雅芳是一家在全世界擁有一百多年直銷(xiāo)歷史的專(zhuān)業(yè)直銷(xiāo)公司，經(jīng)驗豐富，但在與**相關(guān)*的一次次交流中，他們深切體會(huì )到**對直銷(xiāo)的種種憂(yōu)慮和慎重，體現在試點(diǎn)方案中，便是一遍一遍地修改，先后易稿11版之多。
據介紹，自2005年5月試點(diǎn)細則出臺以來(lái)，專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜和直銷(xiāo)員之間有機結合的“三位一體”的銷(xiāo)售模式已開(kāi)始有效運轉。由于三種銷(xiāo)售形式滿(mǎn)足了不同的細分市場(chǎng)需求，從而極大地促進(jìn)了三種渠道的同步發(fā)展。
特別值得關(guān)注的是，直銷(xiāo)員素質(zhì)和管理方式是決定直銷(xiāo)模式成功與否的關(guān)鍵因素之一，也是打擊非法傳銷(xiāo)的有效手段之一?！霸谶^(guò)去的兩個(gè)月里，我們完善了招募、培訓、測試信息披露等系統，現有的30多個(gè)雅芳直銷(xiāo)員，都經(jīng)過(guò)了嚴格的招募程序和規范的培訓，并通過(guò)*工商總局的統一考試，且所有信息完全透明化操作，”高壽康對《*經(jīng)濟周刊》介紹說(shuō)，“現在可以全面招募了，大約在七月底就可以達到3000名直銷(xiāo)員的額度?！?nbsp;
