大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項目運作實(shí)務(wù) 11-13(深圳-上海)

 
舉辦時(shí)間： 深圳：11月13-14日       上海：11月27-28日 
費用：2800元/人（包括聽(tīng)課費、講義費、午餐費、水果茶點(diǎn)、學(xué)員合影等）

【聯(lián)系方式】
    Tel：020-82328755  88379606  Fax：020-82327837  E-mail：
    聯(lián)系人：鄧小姐  24小時(shí)熱線(xiàn)：13288473331

會(huì )議信息：
● 課程背景 
  以華為實(shí)戰經(jīng)驗為背景的實(shí)務(wù)性課程。
  本課程基于大客戶(hù)銷(xiāo)售與項目運作過(guò)程中常遇到的一下各類(lèi)問(wèn)題而設計：
   → 大項目銷(xiāo)售項目較之一般銷(xiāo)售活動(dòng)相比難度大、重要性大、復雜程度高；
   → 大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，穩扎穩打；
   → 如何發(fā)現、識別、抓住項目機會(huì )以及項目運作過(guò)程中的各類(lèi)機會(huì )？
   → 如何分析、判斷、識別、利用客戶(hù)內部的決策鏈？
   → 項目管理人員需要哪些綜合素質(zhì)和管理能力？
   → 如何識別、塑造、掌控項目運作的優(yōu)勢狀態(tài)？
   → 如何從不利形勢到有利形勢，從有利形勢轉化為最終項目成功？
   → 如何運用決策態(tài)度影響模型DMI進(jìn)行項目運作的分析？
   本課程正是在以上這些問(wèn)題的基礎上，經(jīng)過(guò)理論研究和*企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗提取和升華，形成了這門(mén)實(shí)踐性很強的課程，不僅學(xué)到的是大公司成功經(jīng)驗，更重要的是，實(shí)戰驗證的分析方法可以幫助很快運用到不同的行業(yè)和產(chǎn)品上，是走上成功銷(xiāo)售的必備知識，也是最能快速產(chǎn)生經(jīng)濟效益的知識和方法。

● 課程目標
   → 學(xué)會(huì )尋找項目、把握項目信息的常見(jiàn)方法和技巧；
   → 學(xué)會(huì )清清楚楚準備項目信息，做到知己知彼；
   → 學(xué)會(huì )準備項目分析和競爭策劃的四大基礎信息，為科學(xué)有效制定具有競爭力的項目運作計劃作準備；
   → 掌握評價(jià)客戶(hù)態(tài)度的模型的運用技巧；
   → 掌握項目運作評價(jià)工具，及時(shí)了解項目運作實(shí)際狀態(tài)；
   → 掌握競爭博弈對策模型的運用技巧；
   → 掌握決策鏈、影響力分析和客戶(hù)態(tài)度的競爭分析（DMI）模型的運用；
   → 學(xué)會(huì )制定項目計劃，并學(xué)會(huì )運用博弈模型來(lái)監控項目運作計劃的實(shí)施；
   → 掌握態(tài)度到意向的轉換，并會(huì )根據意向的不同模式來(lái)把控招標；
   → 學(xué)會(huì )利用合作伙伴，在大項目中形成強大的力量支持。

● 課程特色
   → 系統性：本課程系統介紹了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的理論體系和實(shí)務(wù)環(huán)節，可以形成對大客戶(hù)銷(xiāo)售運作的系統架構和分析模型；
   → 嚴謹性：嚴謹的邏輯體系，幫助我們更加透徹地理解大客戶(hù)銷(xiāo)售各個(gè)實(shí)務(wù)環(huán)節之間的關(guān)系，提高分析判斷項目運作中問(wèn)題的水平；
   → 針對性：專(zhuān)門(mén)針對營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、銷(xiāo)售人員學(xué)習的需求和特點(diǎn)，針對他們在工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題，從理論高度、實(shí)務(wù)結合上給予剖析，真正從可操作性上給與幫助，解決實(shí)際難題；
   → 實(shí)踐性：以講師12年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗，成功銷(xiāo)售近5個(gè)億的銷(xiāo)售額的業(yè)績(jì)，在電信、銀行、*、終端零售行業(yè)等眾多行業(yè)的成功運用，結合借鑒國際著(zhù)名企業(yè)的成功經(jīng)驗，使得課程具備很強的實(shí)戰性。

● 學(xué)習受益
   ◆ 學(xué)會(huì )尋找項目、把握項目信息的常見(jiàn)方法和技巧；
   ◆ 學(xué)會(huì )清清楚楚準備項目信息，做到知己知彼；
   ◆ 學(xué)會(huì )準備項目分析和競爭策劃的四大基礎信息，為科學(xué)有效制定具有競爭力的項目運作計劃作準備；
   ◆ 掌握評價(jià)客戶(hù)態(tài)度的模型的運用技巧；
   ◆ 掌握項目運作評價(jià)工具，及時(shí)了解項目運作實(shí)際狀態(tài)；
   ◆ 掌握競爭博弈對策模型的運用技巧；
   ◆ 掌握決策鏈、影響力分析和客戶(hù)態(tài)度的競爭分析（DMI）模型的運用；
   ◆ 學(xué)會(huì )制定項目計劃，并學(xué)會(huì )運用博弈模型來(lái)監控項目運作計劃的實(shí)施；
   ◆ 掌握態(tài)度到意向的轉換，并會(huì )根據意向的不同模式來(lái)把控招標；
   ◆ 學(xué)會(huì )利用合作伙伴，在大項目中形成強大的力量支持。

● 課程大綱
*部分 大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn)
本部分學(xué)習目標：了解大項目運作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題以及銷(xiāo)售人員需要具備的科學(xué)知識和個(gè)人素質(zhì)。
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中常遇的11個(gè)問(wèn)題
   1、找不到項目，項目信息模糊，不清楚項目的時(shí)間表，不清楚項目大小。
   2、不知道如何接近客戶(hù)，不知道如何保持和客戶(hù)接觸。
   3、客戶(hù)的態(tài)度難以捉摸，導致意向信息判斷失誤，貽誤戰機或者造成利潤損失，甚至丟單，浪費人力物力。
   4、判斷不清競爭對手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢不清楚，迷茫中往往出錯。
   5、客戶(hù)決策鏈從組織結構看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但真正決策關(guān)系判斷錯誤導致丟單卻是屢見(jiàn)不鮮。
   6、項目運作和管理能力不足，結果漏洞百出。
   7、什么時(shí)候自己是優(yōu)勢狀態(tài)？如何識別有利態(tài)度并化為意向？否則優(yōu)勢逐漸變?yōu)榱觿荨?
   8、缺乏系統方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導致競爭對策系統性、有效性差，力量往往沒(méi)有用在刀刃上，在競爭中缺乏殺傷力。
   9、不知道如何制定計劃，對項目缺乏科學(xué)的監控方法，常常由于工作協(xié)同性不夠，導致關(guān)鍵工作缺失，項目失敗。
   10、項目中缺乏針對合作伙伴的戰略戰術(shù)，導致代理商力量不能融合到項目中去，還常常成為自己的競爭者，而這些代理商常常在客戶(hù)關(guān)系上力量巨大。
   11、對項目中那些需要高層領(lǐng)導支持，并且需要推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系深度的工作常常束手無(wú)策。
二、11個(gè)問(wèn)題的關(guān)系
三、相關(guān)案例分析

第二部分 項目運作基礎
本部分學(xué)習目標：
學(xué)會(huì )項目運作的基本分析工具和基本分析方法，學(xué)會(huì )分析項目運作和客戶(hù)關(guān)系的科學(xué)進(jìn)程，為項目運作從迷茫到清晰打下基礎。掌握發(fā)現項目和維持客戶(hù)關(guān)系的基本技巧，并學(xué)會(huì )成功建立一個(gè)內含決策鏈和影響力要素的態(tài)度模型（DMI）
一、客戶(hù)態(tài)度評價(jià)模型，有效分析項目的基礎
   1、案例：某公司產(chǎn)品的態(tài)度評價(jià)
     ◇ 看看客戶(hù)是如何決定購買(mǎi)的
   2、評價(jià)模型BATT的定義和使用
   3、如何了解調查項目中的BATT值
     ◇ 大客戶(hù)銷(xiāo)售項目中如何運用
二、項目運作評價(jià)，PSE（項目狀態(tài)評估）表的使用
   1、案例分析：這個(gè)項目運作得如何？是高手嗎？
   2、了解項目運作概貌，學(xué)會(huì )PSE（項目狀態(tài)評估）表的使用
   3、分組討論：嘗試評價(jià)幾個(gè)項目
三、項目運作成功關(guān)鍵要素
   1、關(guān)系的性質(zhì)
   2、產(chǎn)品和服務(wù)的屬性
     ◇ 品牌、服務(wù)、質(zhì)量、交貨、使用、功能、性能
   3、商務(wù)
     ◇ 價(jià)格、付款、交貨
   4、謀劃
     ◇ 客戶(hù)利益*化
     ◇ 決策鏈中各環(huán)節的利益均衡
   5、案例分析與練習
     ◇ 如何運用態(tài)度模型分析項目運作的關(guān)鍵要素
 四、關(guān)系進(jìn)程和DMI( decision maker influence)表的應用
   1、建立支撐型的關(guān)系
   2、如何成為顧問(wèn)，同時(shí)又是朋友
   3、信任關(guān)系的建立（能產(chǎn)生動(dòng)力的關(guān)系）以及關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
   4、DMI 表格使用
   5、案例：一個(gè)大項目的策劃過(guò)程
 五、明確產(chǎn)品屬性、突出競爭優(yōu)勢、做好運作策劃
   1、案例：如何表達某產(chǎn)品的一個(gè)功能賣(mài)點(diǎn)
   2、不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準備要求
     ◇ FFAB使用原則
     ◇ 重要性原則
     ◇ 博弈原則
   3、產(chǎn)品屬性調查表的方法和使用
   4、案例：產(chǎn)品部精心準備之后，帶來(lái)品牌宣傳的好處和客戶(hù)的好評。
 六、項目信息的挖掘
   1、案例：某公司行業(yè)研討會(huì )的策劃
   2、品牌提升
   3、代理商
   4、技術(shù)交流會(huì )
   5、主動(dòng)拜訪(fǎng)
   6、關(guān)系介紹
   7、行業(yè)主管文件，建設計劃，上層關(guān)系
 七、項目運作過(guò)程的五個(gè)階段
   1、項目運作的五個(gè)階段
   2、不同階段的客戶(hù)心理分析
   3、不同階段的判斷和競爭機會(huì )分析
   4、不同階段的機會(huì )窗信號
   5、保密工作和階段控制
   6、案例：一個(gè)大項目的運作過(guò)程介紹
 八、決策鏈、影響力分析和客戶(hù)態(tài)度的競爭分析（DMI）
   1、DMI（決策鏈影響模型）的分析方法
   2、案例：一個(gè)項目之問(wèn)題分析
   3、決策鏈影響力分析模型DMI
   4、學(xué)以致用：使用DMI分析身邊的項目
第三部分 項目運作計劃、跟蹤和監控
 一、項目籌劃與運作、競爭策略的實(shí)施、項目跟蹤表的運用
   1、案例：這些項目是如何失敗的？
   2、項目籌劃需要的準備和工具
   3、項目跟蹤計劃表的使用
   4、項目跟蹤計劃表管理的注意事項
 二、技術(shù)引導策略
   1、案例：技術(shù)引導成功不僅在于時(shí)機還在于人物選擇
   2、技術(shù)引導、客戶(hù)關(guān)系、商務(wù)的三角關(guān)系
   3、確認影響客戶(hù)態(tài)度的效果
 三、品牌運作
   1、案例：某公司的項目運作的品牌提升方法
   2、品牌的三種不同水平和對項目的影響
   3、不同品牌水平下的博弈策略
   4、案例：品牌雖然不是*，但是照樣建立優(yōu)勢。
 四、意向的評估和時(shí)機的把握
   1、意向形成進(jìn)程分析
   2、意向的三種不同模式
   3、如何判斷客戶(hù)意向進(jìn)入形成期
   4、不同意向模式下，客戶(hù)心理分析
   5、如何鎖定意向，將項目成為囊中之物
   6、案例：對手沒(méi)有將意向鎖定，最終煮熟的鴨子飛了
 五、競爭博弈對策表的使用和招標過(guò)程把握
   1、不同意向形式形成的不同招標模式
     ◇ 強意向的招標項目的把控
     ◇ 認可型意向招標項目的對策
     ◇ 弱意向型招標項目的對策
   2、利用競爭博弈對策表來(lái)分析各種變化
   3、制定招標相應計劃
     ◇ 客戶(hù)配合、我司準備、競爭準備
   4、案例：一個(gè)成功的招標策劃
 六、學(xué)會(huì )利用合作伙伴，大型項目取得成功的基本功。
   1、案例：某大型項目運作
   2、合作伙伴類(lèi)型
   3、如何尋找有實(shí)力的合作伙伴
   4、如何消除博弈屏障
   5、指導合作伙伴項目運作
   6、案例：渠道政策的策劃

● 授課講師
蔣建業(yè) 老師
 基本情況
  ◇華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區經(jīng)理
  ◇港灣公司原廣東辦事處主任
  ◇港灣公司原大企業(yè)系統部總經(jīng)理
  ◇成功銷(xiāo)售近5個(gè)億的業(yè)績(jì)
  ◇組織策劃50多個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)
  ◇自己親自參與和成功指導*下屬共計500多個(gè)大客戶(hù)銷(xiāo)售項目
  ◇上海銷(xiāo)能營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司首席培訓師
  ◇國內數十家培訓機構的特聘講師
  ◇擁有二十幾年的企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、教育培訓與咨詢(xún)實(shí)戰經(jīng)驗專(zhuān)業(yè)背景
  ◇復旦*企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，獲經(jīng)濟學(xué)碩士、數學(xué)學(xué)士學(xué)位；
  ◇曾經(jīng)在*權威刊物上發(fā)表管理與營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)多篇論文；
  ◇在行業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域研究總結提出了行業(yè)代理理論；
  ◇具備12年的產(chǎn)品銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理經(jīng)驗，其中大多為面向企業(yè)大客戶(hù)的科技產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)驗；
  ◇可以算是既具實(shí)戰經(jīng)驗又具一定理論專(zhuān)業(yè)水平的為數不多的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)培訓師。
 主要課程
  ◇《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項目運作實(shí)務(wù)》、《新產(chǎn)品上市與推廣》；
  ◇《專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧訓練》、《市場(chǎng)調研操作實(shí)務(wù)訓練》；
  ◇《營(yíng)銷(xiāo)激勵體系的設計與運行》。
 成功實(shí)踐
  ◇不僅成功銷(xiāo)售近5個(gè)億的銷(xiāo)售額，而且對大客戶(hù)銷(xiāo)售項目有多年實(shí)際運作經(jīng)驗；
  ◇親自參與和成功指導*下屬共計500多個(gè)大客戶(hù)銷(xiāo)售項目；
  ◇基于多年的銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)驗，在行業(yè)銷(xiāo)售上提出的行業(yè)代理理論，還成為后來(lái)港灣公司的渠道政策，并在后來(lái)的銷(xiāo)售管理實(shí)踐中指導了多家企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊的實(shí)踐。
 培訓特色
  ◇蔣老師以他多年的銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理實(shí)戰經(jīng)驗為基礎，以系統扎實(shí)的管理、營(yíng)銷(xiāo)、心理學(xué)為后盾，使得課程真正實(shí)現了“授之與漁”的培訓理念；
  ◇培訓內容極具實(shí)踐性和可操作性，許多工具很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷(xiāo)售成功率是蔣老師課程的*特色；
  ◇課內常依據學(xué)員工作中的問(wèn)題、銷(xiāo)售項目的難點(diǎn)進(jìn)行現場(chǎng)指導，學(xué)員提問(wèn)、講師指導、分組討論等方式是最吸引學(xué)員的培訓方式。
 培訓服務(wù)過(guò)的客戶(hù)
  培訓服務(wù)過(guò)的客戶(hù)包括華為科技、康佳電器、華帝燃具、比亞迪、銳捷網(wǎng)絡(luò )、TCL、亞通AO史密斯、*電信、*石化、上海大眾等眾多*企業(yè)。
講師特征:蔣建業(yè)老師，華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區經(jīng)理,以華為實(shí)戰經(jīng)驗為背景的實(shí)務(wù)性課程。
◇港灣公司原廣東辦事處主任
◇港灣公司原大企業(yè)系統部總經(jīng)理
◇成功銷(xiāo)售近5個(gè)億的業(yè)績(jì)
◇組織策劃50多個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)
◇自己親自參與和成功指導*下屬共計500多個(gè)大客戶(hù)銷(xiāo)售項目
◇上海銷(xiāo)能營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司首席培訓師
◇國內數十家培訓機構的特聘講師
◇擁有二十幾年的企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、教育培訓與咨詢(xún)實(shí)戰經(jīng)驗

● 參加人員
    企業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理，大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，產(chǎn)品經(jīng)理。