每當公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)乏力或遇到困境時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理總會(huì )想到是銷(xiāo)售員沒(méi)有盡心盡力，他們總想了解每個(gè)銷(xiāo)售員每時(shí)每刻的行蹤，認為一定是銷(xiāo)售體系中的某個(gè)地方出了問(wèn)題。于是他們加強控制，制定更加完整的規章制度來(lái)規范銷(xiāo)售員的行為。接下來(lái)便是銷(xiāo)售員的跳槽。留不住優(yōu)秀的銷(xiāo)售員幾乎成了許多公司的通病。沒(méi)有創(chuàng )造性的銷(xiāo)售人員的公司為清除了“害群之馬”而高興，而接下來(lái)業(yè)績(jì)仍不見(jiàn)長(cháng)，招聘廣告頻頻出現于各報刊。
1. 如何認識銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售行動(dòng)的管理需要制度，但制度只是防范性的措施，正如*需要法律一樣，但法律解決不了社會(huì )的所有問(wèn)題。制度可以防止錯誤，卻帶不來(lái)創(chuàng )新和發(fā)展。這里我們絲毫不貶低規章制度的重要性，恰恰相反，我們是在一個(gè)較為嚴密有效的制度上來(lái)考察如何提高對銷(xiāo)售員行動(dòng)管理水平的提高。如何建立一個(gè)較完整的行動(dòng)管理體系只是銷(xiāo)售管理的起點(diǎn)。而行動(dòng)管理的核心應該在如何為銷(xiāo)售員創(chuàng )造一個(gè)發(fā)揮其能力的環(huán)境并激勵銷(xiāo)售員去努力工作。在當許多銷(xiāo)售經(jīng)理的書(shū)柜里堆滿(mǎn)了各種制度表格的時(shí)候，他們仍然沿襲著(zhù)被美國工會(huì )看成敵人的科學(xué)管理之父泰勒的思維方式。建立在一個(gè)對人的錯誤認識基礎之上的規范，你越是認真的執行這種規范就越遠離銷(xiāo)售員。他們知道如何去分析顧客需求，而把對公司價(jià)值*的“顧客”——自已的銷(xiāo)售員的需求忘記了。如何滿(mǎn)足顧客的前提是如何滿(mǎn)足銷(xiāo)售員的需求，也就是如何為銷(xiāo)售員創(chuàng )造一個(gè)能*程度發(fā)揮潛能的工作環(huán)境。許多銷(xiāo)售經(jīng)理犯了一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯性錯誤。他們忘記了制度與體系只是實(shí)現目標的工具，這種工具有時(shí)導致成功，有時(shí)也會(huì )成為發(fā)展中的障礙。除了在制度中找問(wèn)題，他們束手無(wú)策。嚴格規范的管理體制成了銷(xiāo)售經(jīng)理們的管理目標。
當銷(xiāo)售經(jīng)理對銷(xiāo)售員的批評多于贊揚時(shí)，公司就必須為留住同等水平的銷(xiāo)售員而多付出支出。當銷(xiāo)售經(jīng)理對銷(xiāo)售員的一舉一動(dòng)了若指掌時(shí)，公司就失去銷(xiāo)售員最有用的價(jià)值——創(chuàng )造性。把對銷(xiāo)售員的行動(dòng)管理等同于生產(chǎn)線(xiàn)的配置是許多公司存在的問(wèn)題。而且優(yōu)秀的管理師們正在告訴各個(gè)公司的銷(xiāo)售經(jīng)理如何為了獲得銷(xiāo)售員5-10%的才能，而損失其90%的能力 ?，F今的銷(xiāo)售員行動(dòng)管理方法大多是基于麥格雷戈所稱(chēng)的X理論。
在這種理論認為：正常人生性懶惰，他們盡可能地少做工作；人缺乏雄心壯志，不愿承擔責任，寧愿被人領(lǐng)導；人天生就以自我為中心，對組織需要漠不關(guān)心；人本性反對改革；人不太伶俐，易于受騙，易于受到騙子和野心家的蒙蔽。
管理人員以這些假設為指導，在完成其任務(wù)時(shí)設想了各種可能性。在一個(gè)極端，管理人員“嚴厲的”或“強硬的”。指揮人們行為的方法包括強迫和脅迫（常常偽裝起來(lái)），嚴密監督，對行為緊密控制。在另一個(gè)極端，管理人員可能是“溫和的”或“軟弱的”。指揮人們行為的方法包括寬容，滿(mǎn)足人們的需要，以求相安無(wú)事。那樣，人們就會(huì )易于控制，接受領(lǐng)導。
在當今人們生活水平逐漸提高，而人的需求更加多層次化的時(shí)代。這種認識顯然已經(jīng)過(guò)時(shí)，然而令人遺憾的是，很多管理人員并未認識到這種人文環(huán)境的變化，他們除了貶低下屬的能力外，別無(wú)他法。波拿巴·拿破侖說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有無(wú)能的士兵，只有無(wú)能的將軍”。對于銷(xiāo)售員的行動(dòng)管理如果不從銷(xiāo)售經(jīng)理對銷(xiāo)售員的基本認識入手的話(huà)，是難以取得良好效果的。
2．銷(xiāo)售行動(dòng)管理的適度性
嚴密的日報表在增加控制成本的同時(shí)，也增加了銷(xiāo)售員的反感。如果一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理每天的任務(wù)就是檢查銷(xiāo)售員的日報表而吹毛求疵的話(huà)，那他可能更適合作檔案管理或去會(huì )計師事務(wù)所工作。
掌握不了銷(xiāo)售員行動(dòng)管理中的重點(diǎn)與非重點(diǎn)，而過(guò)度依賴(lài)于規章制度，是失敗的銷(xiāo)售經(jīng)理的典型。他們總是不放心銷(xiāo)售員，他們時(shí)時(shí)害怕銷(xiāo)售員偷懶，當他放松一點(diǎn)控制時(shí)，銷(xiāo)售員們也感到是難得的休閑機會(huì )，于是進(jìn)一步證實(shí)了銷(xiāo)售經(jīng)理們的“遠見(jiàn)卓實(shí)”。于是控制只會(huì )越來(lái)越嚴。
而另一個(gè)極端是銷(xiāo)售經(jīng)理們，由于害怕挫傷銷(xiāo)售員的積極性而放任不管，十天半月也不和銷(xiāo)售員進(jìn)行交流。一到年底，才發(fā)現市場(chǎng)大變，業(yè)績(jì)滑坡，由于組織突擊銷(xiāo)售活動(dòng)。
放棄行動(dòng)管理和過(guò)度控制行動(dòng)管理都是理銷(xiāo)售管理中不可取的態(tài)度。那么樣才能做到適度的行動(dòng)控制，即能即時(shí)了解市場(chǎng)和銷(xiāo)售員工作情況，而又挫傷銷(xiāo)售員的積極性呢？
過(guò)多的原則制度有時(shí)會(huì )讓銷(xiāo)售經(jīng)理累得喘不過(guò)氣來(lái)。而不按章辦事的銷(xiāo)售員更是讓人傷腦筋。對此，銷(xiāo)售經(jīng)理應該把握以下幾點(diǎn)：
·銷(xiāo)售工作的*特點(diǎn)就是與人打交道，對人的了解和溝通將是銷(xiāo)售員行動(dòng)管理的關(guān)鍵；
·建立規范的銷(xiāo)售員行動(dòng)管理體系，但并非越嚴密越詳細就越好。
·堅持目標管理的原則；
·即時(shí)而不是隨時(shí)了解銷(xiāo)售員行動(dòng)狀況和市場(chǎng)信息；
3．把握管理變革方向
銷(xiāo)售經(jīng)理重要的職能是管理，如何把握當今管理的變革方向將決定銷(xiāo)售經(jīng)理是否成功。盡管網(wǎng)絡(luò )、WTO、新經(jīng)濟的概念充滿(mǎn)了報紙。變革也成為企業(yè)家們常用術(shù)語(yǔ)。但這此東西對一個(gè)中層管理人員或者銷(xiāo)售員意味著(zhù)什么，卻少有人他細考慮過(guò)。
我們認為管理變革最終的落實(shí)點(diǎn)就在于廣大企業(yè)管理人員和員工對新的管理思維、新的管理風(fēng)格的認同。變革不是貴族的游戲，變革的成敗最終決定于企業(yè)普通員工對新的管理方式的認同。
對銷(xiāo)售管理來(lái)說(shuō)，最明顯的特征就是，簡(jiǎn)單的物質(zhì)刺激和程式化的管理制度在當今恐怕不再那么有效。當市場(chǎng)需要銷(xiāo)售經(jīng)理有更高層次的思維時(shí)，傳統的體系可能無(wú)法適應。
誰(shuí)能創(chuàng )造出顧客需要的，但他們自己都想不到的產(chǎn)品將決定企業(yè)競爭力的關(guān)鍵。對于銷(xiāo)售管理來(lái)說(shuō)，這句話(huà)同樣適用。誰(shuí)能創(chuàng )造出顧客都想不到的營(yíng)銷(xiāo)手段將決定銷(xiāo)售效率。而這一切都不是銷(xiāo)售經(jīng)理在制度體系中能找到的。成功的銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員往往不是那么循規蹈矩的。當銷(xiāo)售員不安分的腦袋里冒出一個(gè)不成熟的銷(xiāo)售辦法時(shí)，*次與銷(xiāo)售經(jīng)理的交流就可能決定他以后會(huì )不會(huì )提出有新意的想法。這也是制度中沒(méi)有規定的。
所以未來(lái)的銷(xiāo)售管理將由對科學(xué)的銷(xiāo)售體系的依賴(lài)轉向真正以人為本，而不是只對個(gè)別優(yōu)秀人員施以重獎的管理。創(chuàng )造出一個(gè)使優(yōu)秀銷(xiāo)售員輩出的行動(dòng)管理機制將是銷(xiāo)售經(jīng)理的首要職責。而這一切都不可能在一覺(jué)醒來(lái)就實(shí)現。但是從對體系的依賴(lài)的睡夢(mèng)中醒過(guò)來(lái)是構建新型銷(xiāo)售員行動(dòng)管理的前提。
4．留住有缺點(diǎn)的銷(xiāo)售人才
銷(xiāo)售員行動(dòng)管理在對能力缺乏的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，可能是有效的提升途徑。但對有能力而又要求自由的銷(xiāo)售員可能成為絆腳石。并且在保姆似的行動(dòng)計劃的安排下，銷(xiāo)售員可能完全喪失自主性而使工作陷于簡(jiǎn)單的行動(dòng)循環(huán)而缺乏創(chuàng )新。同時(shí)，有的時(shí)間（顧客什么時(shí)候有空）安排也是并非銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員所有決定的，銷(xiāo)售員的工作往往是沒(méi)有下班時(shí)間的。對一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，對銷(xiāo)售員的理解是對銷(xiāo)售員*的鼓勵。而遺憾的是許多銷(xiāo)售經(jīng)理當業(yè)績(jì)上升時(shí)，認為是自已管理有方，而把業(yè)績(jì)下降歸為銷(xiāo)售員的能力。
對于任何人來(lái)說(shuō)，挑出毛病遠比發(fā)現其才能容易得多。以找毛病心態(tài)去管理銷(xiāo)售員只能是更加發(fā)現銷(xiāo)售員的不足，而使銷(xiāo)售員自己更加信心不足。優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)刻不忘給銷(xiāo)售員打氣，而不是泄氣。
往往優(yōu)秀的銷(xiāo)售員也是最難管銷(xiāo)售員，但銷(xiāo)售經(jīng)理為什么總要以“管”的姿態(tài)出現在銷(xiāo)售員面來(lái)呢？銷(xiāo)售員行動(dòng)管理的實(shí)質(zhì)應該是給銷(xiāo)售員創(chuàng )造一個(gè)更能發(fā)揮其能力的環(huán)境，而不是為了控制而控制，為了檢查而檢查。如果在一個(gè)團隊中大部分銷(xiāo)售員都能積極主動(dòng)的開(kāi)展工作，而只有少數人不思進(jìn)取，有必要用每天詳細匯報行蹤的辦法來(lái)挫傷大多數銷(xiāo)售員的積極性嗎？這樣做以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提高究竟有何好處？
對一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，最不能容忍的恐怕就是銷(xiāo)售經(jīng)理對其能力和工作的主動(dòng)性的不信任。永遠不放心銷(xiāo)售員的能力的銷(xiāo)售經(jīng)理，永遠培養不出優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。同樣也留不住有才華的銷(xiāo)售員。
如何在吸引優(yōu)秀銷(xiāo)售員和規范銷(xiāo)售員行動(dòng)管理之間保持平衡，對銷(xiāo)售經(jīng)理在考慮銷(xiāo)售員行動(dòng)管理時(shí)必須注意的問(wèn)題。
