很多人，當需人們贊同他的意見(jiàn)時(shí)，就是話(huà)說(shuō)得太多了。尤其是推銷(xiāo)員，更容易犯這個(gè)毛病。你應該讓對方盡量說(shuō)出他的意見(jiàn)來(lái)，他對于自己的事，或是他的問(wèn)題，當然要比任何人知道得多。所以你應該問(wèn)他問(wèn)題，讓他來(lái)告訴你一些事。  如果你不同意他的話(huà)，你或許會(huì )立刻插嘴，但不要這樣，那是危險的。當他還有很多意見(jiàn)要發(fā)表時(shí)，他不會(huì )注意到你身上的。所以，你必需要忍耐的懷著(zhù)舒暢的心情，靜靜的聽(tīng)著(zhù)，而且用最誠懇的態(tài)度鼓勵他，讓他把所要說(shuō)的話(huà)，完全說(shuō)完。  這種策略，用在商場(chǎng)上是不是有效？就有一個(gè)人，他不得不作這樣的嘗試。  幾年前，美國一家*的汽車(chē)公司，正在接洽采購一年中所需要的座墊布。當時(shí)有三家廠(chǎng)商把樣品送去備選，這家汽車(chē)公司高級職員驗看后，便和三家廠(chǎng)商約定某日各派一位代表前來(lái)商談，到時(shí)再決定選購那一家廠(chǎng)商的東西。  琪勃是他們其中一家廠(chǎng)商的代表，就在那一天，他偏偏患了嚴重的喉炎。琪勃先生在我講習班中，說(shuō)出他當時(shí)的情形：「當輪到我去見(jiàn)汽車(chē)公司那些高級職員時(shí)，我竟啞了嗓子，幾乎連一點(diǎn)聲音也發(fā)不出來(lái)。我被帶進(jìn)一間辦公室，跟里面的紡織工程師，采購經(jīng)理，推銷(xiāo)主任，和那家汽車(chē)公司的總經(jīng)理都見(jiàn)了面。當我站起來(lái)想要說(shuō)話(huà)時(shí)，祇能發(fā)出沙啞的聲音來(lái)  他們是圍繞一張桌子坐著(zhù)的，我喉嚨發(fā)不出聲音，祇有用筆把話(huà)寫(xiě)在紙上：「諸位先生，我嗓子啞了，不能說(shuō)話(huà)?！?nbsp; 那位總經(jīng)理說(shuō)：「好吧，讓我來(lái)替你說(shuō)說(shuō)看了！」這位總經(jīng)理真的替我說(shuō)話(huà)了。他把我的樣品一件件展開(kāi)，并稱(chēng)贊這些樣品的優(yōu)點(diǎn)。他們就這樣開(kāi)始了討論。由于那位總經(jīng)理替我說(shuō)話(huà)，所以在他們討論的時(shí)候，他自然地幫著(zhù)我。當時(shí)我只能點(diǎn)頭笑笑，或是用手勢來(lái)表達我的意思。  這個(gè)奇特的會(huì )議討論結果，我獲得了這個(gè)訂貨合約，這家汽車(chē)公司向我訂購了五十萬(wàn)碼的座墊布，總價(jià)是一百六十萬(wàn)元。這是我至目前所經(jīng)手過(guò)的，一份*的訂貨單。  我知道，若不是我喉嚨嘶啞，說(shuō)不出聲音，我會(huì )失去那份訂貨合同，因為我對整個(gè)事體有錯誤的觀(guān)念。這次我無(wú)意中發(fā)現，原來(lái)讓別人講話(huà)，有時(shí)是很值得的?！?nbsp; 費城電氣公司的范勃，也有過(guò)同樣的發(fā)現。范勃先生正在賓夕凡尼亞，一個(gè)富庶的荷蘭農民區作視察訪(fǎng)問(wèn)。  他經(jīng)過(guò)一戶(hù)整潔的農家時(shí)，問(wèn)該區的代表：「這些人為什么不愛(ài)用電？」  那代表顯得很煩惱的說(shuō)：「他們都是些守財奴，你絕不可能賣(mài)給他們任何東西。而且他們對電氣公司很討厭，我已經(jīng)跟他們談過(guò)，毫無(wú)希望?！?nbsp; 范勃相信區代表所講是實(shí)在的，可是他愿意再?lài)L試一次。他輕敲這農家的門(mén)--門(mén)開(kāi)了個(gè)小縫，年老的特根保太太，探頭出來(lái)看。  范勃先生說(shuō)出當時(shí)的經(jīng)過(guò)情形：這位老太太看到是電氣公司代表，很快的把門(mén)關(guān)上。我又上前敲門(mén)，她再度把門(mén)打開(kāi)，這次她告訴我們，她對我們公司的感想  我向她說(shuō)：「特根保太太，我很抱歉打擾了妳，我不是來(lái)向妳推銷(xiāo)電氣的，我祗是想買(mǎi)些雞蛋?！?nbsp; 她把門(mén)開(kāi)得大了些，探頭出來(lái)懷疑地望著(zhù)我們。  我說(shuō)：「我看你養的都是多敏尼克雞，所以我想買(mǎi)一打新鮮的雞蛋。。  她把門(mén)又拉開(kāi)了些，說(shuō)：『你怎么知道我養的是多敏尼克雞？。她似乎感到好奇起來(lái)。  我說(shuō)：  『我自己也養雞，可是從沒(méi)有見(jiàn)到過(guò)，比這里更好的多敏尼克雞?！?nbsp; 這位特根保太太，懷疑的問(wèn)：「那么你為什么不用你自己的雞蛋？』  我回答她說(shuō)：『因為我養的是來(lái)亨雞，下的是白蛋----你是會(huì )烹調的，自然知道做蛋糕時(shí)，白雞蛋不如棕色的好。我太太對她做蛋糕的技術(shù)，總感到很自豪?！?nbsp; 這時(shí)，特根保太太才放膽走了出來(lái)，態(tài)度也溫和了許多。同時(shí)我看到院子里，有座很好的牛奶棚。  我接著(zhù)說(shuō)：「特根保太太，我可以打賭，妳養雞賺來(lái)的錢(qián)，比妳丈夫那座牛奶棚賺的錢(qián)多。﹄  她聽(tīng)得高興極了，當然是她賺得多！她很高興的對我講到這點(diǎn)；可是她卻不能使她那個(gè)頑固的丈夫承認這件事。  她請我們去參觀(guān)她的雞房，在參觀(guān)的時(shí)候，我真誠的稱(chēng)贊她養雞的技術(shù)，還找了很多問(wèn)題問(wèn)她，并且請她指教。同時(shí)，我們交換了很多的經(jīng)驗。  這位特根保老太太，突然談到另外一件事上，她說(shuō)這里幾位鄰居，在她們雞房里都裝置電燈，據她們表示有很好的效果。她征求我的意見(jiàn)，如果她用電的話(huà)，是不是劃得來(lái)  兩星期后，特根保老太太的雞房里，多敏尼克雞在電燈的光亮下，跳著(zhù)叫著(zhù)。我做成這筆交易，她得到更多的雞蛋，雙方皆大歡喜，都有利益。  但這是這故事的重點(diǎn)--如果我不讓她自己投其所好，我永遠無(wú)法將電器，賣(mài)給這位荷蘭農婦。  這種人決不能叫她買(mǎi)，而必需要讓她自己來(lái)買(mǎi)?！?nbsp; 紐約一份銷(xiāo)路極大的報紙，在它經(jīng)濟版一欄中，刊登出一則篇幅很大的廣告，那是要征求一位有特殊能力和經(jīng)驗的人?？掳琢⑺就逗付ǖ男畔淙?。幾天后，他接到覆函，約他面洽。當他去應征訪(fǎng)問(wèn)前，費了很多時(shí)間在華爾街盡力打聽(tīng)，所有關(guān)于這商業(yè)機構創(chuàng )辦人的生平事跡。  在見(jiàn)面的時(shí)候，柯白立司說(shuō)：「我能進(jìn)入像你這樣有成就的商業(yè)機構，使我感到十分自豪聽(tīng)說(shuō)你在二十八年前開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，除了一間屋子，一套桌椅，和一個(gè)速記員外，其它什么都沒(méi)有，是不是真有這回事？」  幾乎每一個(gè)事業(yè)上有成就的人，都喜歡回憶早年苦干的情形。眼前這位負責人，當然也不會(huì )例外。他談了很多有關(guān)他當初，如何用四百五十元現金，和一股創(chuàng )業(yè)的意志，開(kāi)設這項事業(yè)的經(jīng)過(guò)如何克服困難，又如何與失望奮斗……逢星期、例假日都不休息，每天工作十二到十六小時(shí)，*他是如何戰勝困難。直到現在，華爾街最有地位、身份的金融家，都來(lái)向他請教。他對自己這樣一個(gè)成就，感到自豪。*他簡(jiǎn)單問(wèn)了柯白立司的經(jīng)歷，隨后把一位副總經(jīng)理請來(lái)，說(shuō)：  「我想這位先生，是我們所要找的人了?！?nbsp; 柯白立司費企心思，去探聽(tīng)他未來(lái)上司過(guò)去的成就，他對他未來(lái)上司表示關(guān)心，鼓勵他多多說(shuō)話(huà)，而使對方對柯白立司留下很好的印象。  這是實(shí)在的，即使是我們的朋友，也寧愿多談他們自己的成就；喜歡聽(tīng)我們吹噓的人，可說(shuō)少之又少。  法國哲學(xué)家洛希夫克，曾這樣說(shuō)過(guò)：「如果你想得到仇人，你就勝過(guò)你的朋友，可是，如果想獲得更多的朋友，就讓你的朋友勝過(guò)你?！?nbsp; 這該作如何解釋呢？因為當朋友勝過(guò)我們時(shí)，那就可以滿(mǎn)足了他的自重感?？墒?，當我們顯出勝過(guò)朋友時(shí)，那會(huì )使他有種自卑的感覺(jué)，并會(huì )引起猜疑和妒忌。  德國人有句俗語(yǔ)，那是：「當我們所猜疑、妒忌的人，發(fā)生一樁不幸的事時(shí)，會(huì )使我們有一種惡意的快感?！?nbsp; 是的，有些朋友，看你遭遇到困難，比看你成功或許更為滿(mǎn)意。  所以，別讓我們表現出太多的成就來(lái)，我們要虛懷若谷、處處謙沖，那樣會(huì )永遠使人喜歡你，誰(shuí)都愿意跟你接近。名作家考伯，他就有這樣的技巧--有一個(gè)律師，在證席上向考伯說(shuō)：「考伯先生，我聽(tīng)說(shuō)你是美國一位著(zhù)名的作家，是不是?」  考伯回答說(shuō)：「實(shí)在不敢當，那是我太僥幸了?！?nbsp; 我們應該謙遜，因為你我都沒(méi)有什么了不起，你我都要過(guò)去的，百年之后，我們都將為人所遺忘。生命是短促的，別把我們不值一提的成就，作為談話(huà)的資料，令人聽(tīng)了厭煩。我們要鼓勵別人多說(shuō)話(huà)。仔細想一想，你實(shí)在沒(méi)有什么可以夸耀的。  你不成為一個(gè)「白癡」的原因，是什么？如果說(shuō)了很簡(jiǎn)單--在你甲狀腺里，藏著(zhù)只值一個(gè)煤幣的碘質(zhì)。若是有個(gè)醫生，剖開(kāi)你頸中的甲狀腺，取出那一點(diǎn)碘質(zhì)，你就變成一個(gè)白癡了。你可以花一點(diǎn)錢(qián)，去西藥房買(mǎi)一瓶碘酒，這個(gè)可就是使你跟精神病院隔離的東西。一個(gè)人的意識、智能，就值那么一點(diǎn)錢(qián)，你有什么值得自夸、自傲的？  卡耐基口才溫馨提示：要獲得對方對你的同意，盡量讓對方有多說(shuō)話(huà)的機會(huì )。