在跟客戶(hù)溝通當中呢,其實(shí)很重要的是,要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)。

那么傾聽(tīng)在這里有兩個(gè)誤區。

*個(gè)誤區,我以前在訓練銷(xiāo)售團隊的時(shí)候非常嚴苛,我讓他們做錄音分析,統計這一通電話(huà),跟客戶(hù)溝通十分鐘里你說(shuō)了幾分鐘,客戶(hù)說(shuō)了幾分鐘。當你說(shuō)的時(shí)間比客戶(hù)長(cháng)的時(shí)候,這一定是不合格的。

我一般跟客戶(hù)的溝通很簡(jiǎn)單,*個(gè)環(huán)節就是先一分鐘言簡(jiǎn)意賅地介紹一下自己,秀一下肌肉。第二個(gè)環(huán)節我就開(kāi)始拋問(wèn)題,然后客戶(hù)回答問(wèn)題,每回答完一個(gè)問(wèn)題,我給他總結一下。我的發(fā)言基本上是總分總,開(kāi)場(chǎng)白之后我就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題,他回答之后我給他總結。然后結束,就這么簡(jiǎn)單。

所以呢我基本上我跟客戶(hù)溝通的時(shí)間一般是四六或三七,就是我說(shuō)三,他說(shuō)七,這個(gè)叫聆聽(tīng)。記住我說(shuō)的,每個(gè)人都是兩只耳朵,一個(gè)嘴巴。
這個(gè)很重要,叫聆聽(tīng)。

那么聆聽(tīng)的第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)呢,你千萬(wàn)不要傻乎乎地聽(tīng),什么叫傻乎乎地聽(tīng)呢?就是你在做聆聽(tīng)的時(shí)候,其實(shí)有一個(gè)招數叫做引軍入甕。

什么叫引軍入甕呢?
我們在聆聽(tīng)的時(shí)候,實(shí)際上你是有問(wèn)題的,你是要讓客戶(hù)被問(wèn)題的思路框進(jìn)來(lái),所以我們一開(kāi)始要從發(fā)散性的問(wèn)題問(wèn)起。

那么什么叫發(fā)散性的問(wèn)題呢?
不是回答是和否的問(wèn)題。
您跟我講講您當時(shí)為什么要創(chuàng )業(yè),您跟我講講,您創(chuàng )業(yè)的初心是什么?
您想把這家公司辦成什么樣的公司?
你的產(chǎn)品是怎么出來(lái)的?
你的產(chǎn)品是怎么能夠征服那么多客戶(hù)的?
這都叫開(kāi)放性問(wèn)題,也就是你的這個(gè)問(wèn)題,客戶(hù)是要做論述題的。

那么什么叫封閉性的問(wèn)題呢?
你覺(jué)得這樣做對不對?
這就叫封閉性的問(wèn)題

所以在聆聽(tīng)里面,我告訴大家*重要的事情是少說(shuō)、多聽(tīng)。這是我強調的*個(gè)點(diǎn)。第二個(gè)點(diǎn)呢是你要學(xué)會(huì )問(wèn)問(wèn)題。你為什么有機會(huì )聆聽(tīng),是因為你會(huì )問(wèn)問(wèn)題。那怎么去問(wèn)問(wèn)題呢?
問(wèn)題的核心要從大問(wèn)題到小問(wèn)題,就是要從開(kāi)放性的問(wèn)題問(wèn)到封閉性的問(wèn)題,*后直到關(guān)單。