銷(xiāo)售能力的高低,*終要靠銷(xiāo)售業(yè)績(jì)作為衡量的依據。而銷(xiāo)售技巧的不斷學(xué)習、雕琢、使用是銷(xiāo)售能力提升的路徑。由于銷(xiāo)售是與客戶(hù)溝通互動(dòng)的過(guò)程,所以技巧與口才是密不可分的。而銷(xiāo)售技巧與口才的提升,需要遵循三大法門(mén):
法門(mén)一:腦袋要清醒!學(xué)會(huì )對"銷(xiāo)售技巧"進(jìn)行拆解,是讓自己沉下心來(lái)研究銷(xiāo)售的前提
從實(shí)戰角度而言,銷(xiāo)售技巧這個(gè)大的概念,包含了三個(gè)部分:銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、談判技巧、日常公關(guān)互動(dòng)與閑聊。你要扎下心來(lái)分版塊一點(diǎn)點(diǎn)"吃"掉它們!
有些業(yè)務(wù)員天天在迷茫:業(yè)績(jì)一直上不去,這可怎么辦啊!怎么才能提升銷(xiāo)售能力呢?......
說(shuō)得難聽(tīng)一點(diǎn),大腦里混沌一片!反而導致自身非常煩躁,總想著(zhù)找捷徑......
面對那些年齡、閱歷、資歷、財力、職位都比我們高的客戶(hù),哪里有捷徑?怎么可能學(xué)會(huì )一些簡(jiǎn)單的思路、思想、幾句話(huà)術(shù)、幾個(gè)小妙招就搞定客戶(hù)?!
再加上產(chǎn)品同質(zhì)化在各個(gè)行業(yè)非常普遍,客戶(hù)擁有無(wú)數的選擇權(你一輩子不去拜訪(fǎng)他,他也照樣活得好好的!)。這種情況下,客戶(hù)更會(huì )百般挑剔!想找捷徑、想聽(tīng)幾分鐘的視頻就醍醐灌頂成為銷(xiāo)售高手?不現實(shí)的。
這就要求業(yè)務(wù)員大腦里要對于"自己需要學(xué)習什么"有一個(gè)非常清晰的框架、結構,知道自己必須在哪些方面進(jìn)行系統的學(xué)習、研究、訓練。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù):
從初次與客戶(hù)互動(dòng)開(kāi)始,與客戶(hù)針對產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、市場(chǎng)、行業(yè)、競品等等的溝通、互動(dòng)、交流,針對客戶(hù)的各種問(wèn)題、疑義、異議、刁難等等,我們需要說(shuō)的話(huà)、闡述的內容,都屬于銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的范疇!
談判技巧:
從給客戶(hù)報價(jià)開(kāi)始,圍繞價(jià)格以及合作各種條款的溝通、互動(dòng)、談判、討價(jià)還價(jià)、逼單、促單......這些都屬于談判技能的范疇。
日常公關(guān)與閑聊
業(yè)務(wù)之外的各種互動(dòng)、溝通,都可以歸于此類(lèi)。日常的閑聊、送禮、請客、娛樂(lè )、客戶(hù)辦公場(chǎng)所之外的其他互動(dòng)等等,表現的形式多種多樣。例如,單單送禮這個(gè)行為,就涉及到了大量的策略、方法、思路、技能、話(huà)術(shù)。不能沉下心來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)地"啃",很難實(shí)現送禮的目的,又或者導致反效果出現。
浮躁的心,或者過(guò)頭的"自信",都可能導致很多人一看到這么多內容就覺(jué)著(zhù)太煩,根本沉不下心來(lái)?？偵萃腥俗谧约荷磉叞胄r(shí)、一小時(shí),告訴自己若干思路、技巧、策略、方法,就能夠醍醐灌頂,從而成為高手?，F實(shí)很殘酷:很多人在這種錯誤的觀(guān)念中已經(jīng)很久很久了,一直還在苦苦尋找......例如,太多人被自媒體中很多聳人聽(tīng)聞的、好像可以讓自己快速搞定客戶(hù)的視頻與文章標題所吸引。結果是:每次看、聽(tīng),都會(huì )覺(jué)著(zhù)醍醐灌頂、幡然醒悟,但一旦見(jiàn)了客戶(hù).......結果可以想象。
法門(mén)二:"想到了、想過(guò)了、想好了"與"說(shuō)出來(lái)"之間,有一條萬(wàn)米鴻溝!
我想過(guò)遇到這幾個(gè)問(wèn)題的時(shí)候應該怎么回應客戶(hù)了,可是見(jiàn)了客戶(hù)就是表達不出來(lái)、表達不好......
本來(lái)我準備得好好的,可見(jiàn)了客戶(hù)就把要說(shuō)的內容忘了!大腦一片空白......
為什么會(huì )出現這種情況?難道只是簡(jiǎn)單地歸結為自己緊張嗎?!
真正的原因往往是:自己沒(méi)有提前將自己想過(guò)的、思考過(guò)的那些內容,提前轉化為張口就能夠說(shuō)出來(lái)的口語(yǔ)!
"心到口到"的人畢竟是少數中的少數啊!可太多人自認為自己就是那個(gè)"少數"?，F實(shí)很打臉,我們大家幾乎都是那個(gè)多數而已。
因此,還是在日常研究、準備、學(xué)習時(shí)就做實(shí)戰化的口語(yǔ)化素材準備,并且做實(shí)戰化的模擬吧!
不要覺(jué)著(zhù)太麻煩,更別覺(jué)著(zhù)自己這么干沒(méi)面子,否則,吃虧的一定是你。
法門(mén)三:口才不是口舌之能!口才是以自身的知識、資訊、技能等等的大量?jì)渥鳛榍疤岬?
肚子里、腦袋里沒(méi)"貨",口才就是空中樓閣。銷(xiāo)售人員要想獲得客戶(hù)的尊重、信任、接納,必須要擁有"真材實(shí)料"。沒(méi)有任何"內容"的空洞的口才,只能算是華麗的口舌之能而已?？蛻?hù)不僅不會(huì )認可,還是把這樣的業(yè)務(wù)員看扁了。
因此,身為業(yè)務(wù)員是比較辛苦的,世間沒(méi)有既輕松又掙錢(qián)的好事兒。既然想通過(guò)銷(xiāo)售工作獲得更多的收入,必然要求你研究、學(xué)習、掌握的內容比別人更多。
當然了,學(xué)習、提升自己的口才是有一套系統高效方法的,老鬼也會(huì )陸續推出有關(guān)口才訓練類(lèi)的實(shí)戰視頻內容供大家學(xué)習。這里只是要明確地告訴大家:訓練口才與溝通力有方法,但與客戶(hù)的溝通、互動(dòng)乃至閑聊的素材、資料、資訊等等,需要大家日常有意識的吸納才好。
問(wèn)題又來(lái)了,有些人說(shuō)自己不知道該學(xué)習什么......老鬼慢慢地幫大家梳理吧。別急,別指望老鬼一篇文章能夠把你感興趣的都講完。否則只能定義為太浮躁嘍......
以上三點(diǎn)是銷(xiāo)售技巧與口才提升的正知正念,你必須首先確立了這些思想,才會(huì )逐漸邁入自我提升的快車(chē)道。祝愿正在從事銷(xiāo)售工作的你,越來(lái)越好!
