2009服裝博弈，誰(shuí)將成為*的贏(yíng)家
一場(chǎng)博弈中，誰(shuí)能一直保持旺盛的精力，誰(shuí)能有超人的敏銳度，誰(shuí)能善于審時(shí)度勢，誰(shuí)一定就是*的贏(yíng)家。
在2009年的年初，缺乏信心，迷失未來(lái)，讓不少人對于行業(yè)的發(fā)展“唱空”，而在記者的年終整理中，在2009年上半年《服裝周刊》的人物版中，出現了這么一批人，盡管身處不同的角色，但他們卻用自己的實(shí)際行動(dòng)在迷霧期讓企業(yè)挺了過(guò)來(lái)，并且讓企業(yè)學(xué)會(huì )活得更好。
沈建山：危機導致消費兩大轉向
上海艾魯瑪服飾有限公司下屬的“偉志男裝”從1987年開(kāi)始，歷經(jīng)22年，見(jiàn)證了*服裝行業(yè)的輝煌與低迷。
2005年進(jìn)軍上海，是偉志男裝真正決心打造*性品牌所走的關(guān)鍵一步。此前20年，偉志已經(jīng)完成了從漢中到西安的轉變，成為中西部重要的服裝品牌，然而要想進(jìn)一步發(fā)展，在*范圍內尋求更大的成長(cháng)空間，則必須將全局性指揮樞紐轉向東部大都會(huì )，從而站在制高點(diǎn)做品牌的全盤(pán)布置。
“我并不否認全球金融危機會(huì )對*服裝產(chǎn)業(yè)帶來(lái)一定沖擊，而且這次的危機估計會(huì )持續一段時(shí)間。但企業(yè)更應該發(fā)掘顧客需求，提升產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，對于這些，偉志男裝已經(jīng)提前做好了充足的準備?！鄙蚪ㄉ叫判臐M(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō)。
在沈建山看來(lái)，經(jīng)濟危機會(huì )導致顧客消費發(fā)生兩個(gè)轉向：*，從外國品牌轉向本土品牌。大部分消費者都會(huì )認為本土品牌與國外品牌相比，具有相當的質(zhì)量，但價(jià)格卻便宜很多；并且，金融危機會(huì )激發(fā)人們的愛(ài)國熱情，因而消費者會(huì )傾向于購買(mǎi)本國的產(chǎn)品。第二，消費者從相對高檔的品牌轉向普通品牌。這個(gè)過(guò)程一般會(huì )有兩個(gè)階段，消費者的購買(mǎi)首先轉向競爭對手的品牌，然后才是購買(mǎi)相對中檔的品牌。
“在設想*市場(chǎng)布局態(tài)勢時(shí)，我常問(wèn)自己：符合偉志品牌定位的城市，我們是否已經(jīng)覆蓋？還有哪些區域適合我們，但我們的觸角還沒(méi)有觸及到？在*規劃中，東北市場(chǎng)是今年發(fā)展重點(diǎn)，不僅緣于東北市場(chǎng)成熟度高，并且該市場(chǎng)也符合偉志的目標定位?！鄙蚪ㄉ饺缡钦f(shuō)。
石正丹：尾貨行銷(xiāo)高手
服裝庫存的消化是企業(yè)能否*實(shí)現贏(yíng)利的關(guān)鍵因素之一，目前很多大型服裝尾貨零售賣(mài)場(chǎng)的興起，就是這個(gè)龐大市場(chǎng)的真實(shí)寫(xiě)照。
作為石業(yè)萬(wàn)貨的創(chuàng )始人，石正丹則將尾貨行銷(xiāo)這一行業(yè)演繹得精彩紛呈。
石正丹的成功不僅在于有千萬(wàn)元的資金任他調配，更在于石業(yè)萬(wàn)貨推動(dòng)了*品牌服裝庫存購銷(xiāo)這一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并直接創(chuàng )造了大量的就業(yè)機會(huì )。那些陸續加入這一行業(yè)的人愿意與石正丹進(jìn)行大規模的合作，除了對他有足夠的信心外，也因為他的人品、作風(fēng)及他對這個(gè)行業(yè)的癡情。石正丹經(jīng)常說(shuō)：“我太愛(ài)這行了，不單單是我的3次創(chuàng )業(yè)都與這個(gè)行業(yè)有關(guān)，更在于這個(gè)行業(yè)既能夠解決大量品牌服裝庫存積壓的困境，又能使有需求的市場(chǎng)得到價(jià)廉物美的貨品，這是一種多贏(yíng)的格局，哪個(gè)行業(yè)能有這么好的效果呢？”
經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，石業(yè)萬(wàn)貨目前已成為協(xié)助國內品牌服裝企業(yè)在生產(chǎn)和銷(xiāo)售過(guò)程中處理庫存的渠道銷(xiāo)售伙伴。石業(yè)萬(wàn)貨在與國內數百家品牌服裝企業(yè)簽訂了長(cháng)期服裝庫存產(chǎn)品包銷(xiāo)合同的基礎上，成長(cháng)為集貿易、出口、零售的大型現代化專(zhuān)業(yè)購銷(xiāo)公司，使國內品牌服裝企業(yè)在白熱化競爭的格局中通過(guò)石業(yè)萬(wàn)貨的購銷(xiāo)體系遠銷(xiāo)東南亞。同時(shí)，石業(yè)萬(wàn)貨也實(shí)現了國內外行銷(xiāo)網(wǎng)、資源網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)合一的網(wǎng)絡(luò )購銷(xiāo)體系，成為國內品牌服裝企業(yè)、大型零售賣(mài)場(chǎng)、海外聯(lián)銷(xiāo)機構三方良性互動(dòng)的現代化購銷(xiāo)平臺。
對于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，石正丹說(shuō)：“我們計劃將收購的品牌服裝企業(yè)庫存產(chǎn)品通過(guò)物流公司運送到總部整理基地后，進(jìn)行統一的后整理，以石業(yè)萬(wàn)貨自創(chuàng )的‘庫衣良品’品牌投放到國內外終端市場(chǎng)，這樣不僅不會(huì )對原品牌在國內市場(chǎng)造成沖擊，還能更有利地維護原品牌產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象，可謂一舉多得?！?/FONT>
孫潔：做*品牌外包服務(wù)*
NBA歷史上從未給*的某一家設計公司進(jìn)行過(guò)授權，但這一次，NBA卻授權集成（*）控股有限公司對其在*市場(chǎng)上所有的終端店鋪形象進(jìn)行把關(guān)。在集成（*）控股有限公司董事長(cháng)孫潔的思想中，NBA在全世界對于多個(gè)行業(yè)、多個(gè)企業(yè)和多個(gè)品牌都進(jìn)行了授權，其終端零售形象非常豐富。NBA在*市場(chǎng)也一直延續這種成功的授權商業(yè)模式。但NBA曾一度對自己在*市場(chǎng)的授權終端店鋪沒(méi)有進(jìn)行很好的管理，使這種終端店鋪形象影響到了品牌形象。鑒于此，加之他們授權零售終端的豐富性，品牌一直希望在*市場(chǎng)尋找到一位專(zhuān)業(yè)的合作伙伴，能幫助他們規劃好品牌豐富的零售終端形象。最終，它們把目光投向了集成。
孫潔認為，國內的服裝產(chǎn)業(yè)改革開(kāi)放30年來(lái)發(fā)展得非常迅速，但總體來(lái)看，品牌發(fā)展的歷史不過(guò)10年左右。所以目前，很多品牌雖然名字已經(jīng)足夠響亮，但是產(chǎn)品同質(zhì)化現象還比較嚴重，許多品牌都還不具備自己獨到的DNA。
對于集成來(lái)說(shuō)，做**的品牌外包服務(wù)商，這是集成未來(lái)3~5年的發(fā)展目標，但若從長(cháng)遠看，孫浩希望集成能走出國門(mén)，成為一家具有國際競爭力的*企業(yè)。而如何能為各品牌提供更加專(zhuān)業(yè)、更加周到、更具高水準的服務(wù)，擁有具備獨到設計理念的設計師就非常重要。集成的長(cháng)項雖然是終端設計和執行，但是，隨著(zhù)服務(wù)的品牌不斷發(fā)展，會(huì )越來(lái)越多地強調原創(chuàng )設計。所以，集成就確立了整合國際上優(yōu)秀的設計資源的思路。
目前，除了已經(jīng)收購的日本設計公司外，他們正在考慮的國際收購還有好幾宗。未來(lái)，他們會(huì )越來(lái)越多地采取這種形式，整合國際上的各種優(yōu)勢資源，從而盡快地成長(cháng)為一家具有國際競爭力的企業(yè)。
張龍江：國際化戰略進(jìn)行時(shí)
張龍江是一個(gè)天生的商人。作為一個(gè)從*輕紡城市場(chǎng)走出來(lái)的經(jīng)營(yíng)商戶(hù)，張龍江的思路總是快人一步。
在張龍江看來(lái)，當別人都在收縮準備過(guò)冬時(shí)，早已準備好“棉衣”的企業(yè)在此時(shí)恰恰迎來(lái)了一個(gè)低成本擴張的機遇。于是，在今年年初新天龍公司收購了香港的集成店品牌——SevenDays。
“之前，我們企業(yè)的實(shí)力只允許企業(yè)以入股形式參與國際化品牌的運營(yíng)，從中汲取養分，恰逢經(jīng)濟危機，當收購成本大幅降低時(shí)，國際品牌的整體收購也隨之成為可能?！睆堼埥蛴浾呙枋鲋?zhù)他的品牌收購戰略。
據悉，SevenDays現有7家店，集中在北京、上海、南京、西安，新天龍公司的開(kāi)店計劃還在繼續，預計在2010年底將開(kāi)設20家店?！癝evenDays仍會(huì )保持品牌集成的特點(diǎn)，主要會(huì )聚新銳服裝設計師，通過(guò)對不同個(gè)性化品牌的整合打造，形成一個(gè)強大的設計體系?！睆堼埥劦?。
同時(shí)，新天龍旗下還設有專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò )科技公司，運作設計師品牌網(wǎng)絡(luò )店——海上網(wǎng)，并于今年4月1日上線(xiàn)。據張龍江介紹，海上網(wǎng)和SevenDays之間既有分工也有線(xiàn)上線(xiàn)下的互動(dòng)合作，各有自己核心的設計師品牌，也會(huì )有交叉融合，相對于高檔的SevenDays產(chǎn)品，海上網(wǎng)的產(chǎn)品風(fēng)格會(huì )更加親民。此外，在今年6月，蘇州蝸牛電子的“*虛擬商務(wù)”成功簽下*位客戶(hù)新天龍，這也標志著(zhù)3D網(wǎng)絡(luò )體驗式行銷(xiāo)平臺不再是藍圖上的夢(mèng)想。
劉連鎖：心中有本“連鎖經(jīng)”
劉連鎖，這個(gè)名字真是“名副其實(shí)”。作為北京劉尚服飾有限公司總經(jīng)理，他代理了眾多廣州品牌：ESONS、謎底、達衣巖、布波堡。短短幾年，他所代理的這些品牌在北方地區遍地開(kāi)花。
劉尚服飾為什么會(huì )選擇廣州品牌進(jìn)行代理？他的答案是：因為廣州的品牌時(shí)髦。公司起步之初，還沒(méi)有時(shí)尚的概念，人們常把時(shí)髦掛在嘴邊，他們選擇廣州，就是看中了它靠近香港、澳門(mén)，潮流資訊的更新速度很快，對于服裝很有幫助。
當品牌概念出現后，劉連鎖由批發(fā)轉向了品牌代理?！爱敵踅邮謺r(shí)，這4個(gè)品牌還都很年輕，但是這些品牌的老板們對待品牌的執著(zhù)精神打動(dòng)了我，于是決定一起合作，大家看著(zhù)品牌一天天壯大。走到今天，我們雙方之間也建立了深厚的感情?！?/FONT>
眾所周知，代理商是一個(gè)承上啟下的環(huán)節，在生產(chǎn)廠(chǎng)家那里，他們接受復雜的產(chǎn)品和技術(shù)知識，然后去開(kāi)拓尚未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。在終端客戶(hù)那里，他是知識普及和技術(shù)宣傳的布道者。如何扮演好代理商這個(gè)角色，劉連鎖又道出了他的心得：我們對上服從廠(chǎng)家，對下幫助加盟商發(fā)展。
劉連鎖認為，作為代理商，自身終端運營(yíng)能力的快速提升至關(guān)重要。廠(chǎng)家主要負責產(chǎn)品的制造和品牌的塑造，而代理商主要負責終端的運營(yíng)和售后服務(wù)。在目前市場(chǎng)競爭和消費者需求發(fā)生明顯變化的情況下，產(chǎn)品和渠道已不再是廠(chǎng)商的核心競爭力，而這兩項能力又很容易為他人所模仿，而*不能模仿的是品牌的文化內涵和代理商的終端運營(yíng)能力。這既是企業(yè)擴大市場(chǎng)份額的賺錢(qián)法寶，又是代理商提升銷(xiāo)量的生存之道。所以，代理商的終端運營(yíng)能力的快速提升至關(guān)重要。
“我們要提前跑，而且要跑在企業(yè)的前面?！眲⑦B鎖如是說(shuō)。
王子林：獨辟蹊徑做寵物服裝
從專(zhuān)業(yè)設計高級女裝到設計男裝、運動(dòng)裝，再到設計寵物服裝，輾轉于各類(lèi)別服飾的設計崗位的王子林，今年又開(kāi)始全身心地開(kāi)辟他的寵物用品王國——北京超超苑國際寵物用品有限公司。
在王子林看來(lái)，寵物服裝的興起，是因為一部分家庭由于情感需求開(kāi)始養寵物，并逐漸形成為寵物穿服裝的觀(guān)念，進(jìn)而形成寵物服裝市場(chǎng)。但現在的寵物服裝雜亂無(wú)牌、時(shí)尚性差，缺少一個(gè)作為市場(chǎng)標桿的專(zhuān)業(yè)品牌。誰(shuí)先進(jìn)入市場(chǎng)確立風(fēng)格，誰(shuí)就容易在市場(chǎng)的前期導入過(guò)程中占據主導地位。并且，金融危機降低了產(chǎn)品的推廣費用。
“超超苑”寵物服裝品牌風(fēng)格一般走日式路線(xiàn)或者歐美路線(xiàn)，日式風(fēng)格比較個(gè)性和另類(lèi)，歐美風(fēng)格倡導簡(jiǎn)單、舒適、帥氣。在參與寵物服裝設計時(shí)，王子林希望寵物主人將平時(shí)喜愛(ài)的服裝也一并拿來(lái)作為參考。設計師會(huì )對寵物的背長(cháng)、領(lǐng)圍、胸圍、腰圍進(jìn)行量體裁剪，征求寵物主人的意見(jiàn)。
經(jīng)過(guò)多次的實(shí)際操作，王子林的團隊發(fā)現不能將人的時(shí)尚和動(dòng)物的時(shí)尚等同看待，也就是說(shuō)動(dòng)物的時(shí)尚更加具體化。要想把事業(yè)做大，必須個(gè)性產(chǎn)品和大眾產(chǎn)品一起抓，式樣簡(jiǎn)單的服裝適合中低檔消費者，這個(gè)龐大的群體不容忽視。
目前，“超超苑”已在北京開(kāi)了20家形象店，上海開(kāi)了2家，單店一天的銷(xiāo)售額在300~1000元間。這些店都在社區里面，既方便寵物試衣，又節約成本。此外，公司已在拍拍網(wǎng)和淘寶網(wǎng)都設有店鋪。
