.如何吸引客戶(hù)的注意力

　　做銷(xiāo)售工作的人比比皆是，一家稍微大一點(diǎn)的企業(yè)，每天甚至會(huì )有十幾名銷(xiāo)售員登門(mén)拜訪(fǎng)。在這種情況下，客戶(hù)很容易對銷(xiāo)售員產(chǎn)生厭煩、抗拒心理。因此，如果想成為一名出色的銷(xiāo)售員，我們就要利用一定的銷(xiāo)合技巧，在最短的時(shí)間內，抓住客戶(hù)的注意力。如果我們能吸引到客戶(hù)，銷(xiāo)售的成功率就會(huì )大大提高，那么我們應該怎樣做呢?

　　1.在開(kāi)場(chǎng)白上動(dòng)動(dòng)腦筋

　　為了吸引客戶(hù)的注意力，在面對面的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)中，說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白是十分重要的。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定一次銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的成敗。換言之，好的開(kāi)場(chǎng)白就是銷(xiāo)售成功的一半。大部分客戶(hù)在聽(tīng)我們所說(shuō)的*句話(huà)時(shí)要比聽(tīng)后面的話(huà)認真得多。聽(tīng)完我們的*句問(wèn)話(huà)，很多客戶(hù)就自覺(jué)或不自覺(jué)地做了盡快打發(fā)我們離去還是繼續談下去的決定。因此，我們只有說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白，才能迅速抓住客戶(hù)的注意力，并保證銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)順利進(jìn)行下去。

　　銷(xiāo)售專(zhuān)家們在研究銷(xiāo)售心理時(shí)發(fā)現，洽談中的客戶(hù)在剛開(kāi)始的30秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以后十分鐘里所獲得的要深刻得多。在不少情況下，銷(xiāo)售員對自己的*句話(huà)處理得往往不夠理想，有時(shí)廢話(huà)甚多，根本沒(méi)有什么作用。比如人們習慣用的一些與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的開(kāi)場(chǎng)白:“很抱歉，打攪你了，我……”在聆聽(tīng)*句話(huà)時(shí)，客戶(hù)集中注意力而獲得的只是一些雜亂瑣碎的信息刺激，一旦開(kāi)局失利，接下來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)必然會(huì )困難重重。

　　抓住客戶(hù)注意力的一個(gè)簡(jiǎn)單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。為了防止客戶(hù)走神或考慮其他問(wèn)題，我們要在銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白上多動(dòng)些腦筋，開(kāi)始幾句話(huà)必須是十分重要而非講不可的，表述時(shí)必須生動(dòng)有力，聲調略高，語(yǔ)速適中。講話(huà)時(shí)目視對方雙眼，面帶微笑，表現出自信而謙遜、熱情而自然的態(tài)度，一些銷(xiāo)售高手認為，一開(kāi)場(chǎng)就使客戶(hù)了解自己的利益所在是吸引對方注意力的一個(gè)有效思路。比如:

　　“你知道每天只花幾塊錢(qián)就可以避免受到火災、水災和失竊所帶來(lái)的損失嗎?”保險公司銷(xiāo)售員開(kāi)口便問(wèn)客戶(hù)，對方一時(shí)無(wú)言回答，又表現出很想得知詳細介紹的樣子，銷(xiāo)售員趕緊補上一句:

　　“你有興趣參加我們公司的保險嗎?我這兒有20多個(gè)險種可供選擇?！?/p>

　　又如，某叉車(chē)廠(chǎng)銷(xiāo)售員問(wèn)搬運公司管理人員:“你希望縮短貨物搬運時(shí)間，為公司增加二成利潤嗎?”對方一聽(tīng)，馬上對上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)的銷(xiāo)售員表現出極大熱情。