如何提高客戶(hù)成交率 ? 俗話(huà)說(shuō)得好，“機不可失，時(shí)不再來(lái)”。銷(xiāo)售員在成交時(shí)，一定要把握好時(shí)機，主動(dòng)地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購買(mǎi)意向，以達到促成交易的目的。 ? 1.決定成交的機會(huì ) ? 當成交時(shí)機到來(lái)時(shí)，如果及時(shí)提出了成交要求，那么成交多半能夠順利實(shí)現，如果沒(méi)能抓住時(shí)機果斷地提出成交要求，那么就必定不會(huì )有成交的希望。什么時(shí)間才是成交的比較好時(shí)機呢?當客戶(hù)對產(chǎn)品 有興趣時(shí)，銷(xiāo)售員只要發(fā)現他的成交信號，就可隨時(shí)進(jìn)一步地提出成交要求。在這里，無(wú)所謂什么時(shí)機是比較好的，也就是說(shuō)，沒(méi)有的成交時(shí)機，只有適當的成交機會(huì )。銷(xiāo)售員一旦發(fā)現客戶(hù)有購買(mǎi)意 愿，就要立即嘗試著(zhù)進(jìn)行成交，迅速地誘導其作出購買(mǎi)決定。通常而言，成交時(shí)機經(jīng)常存在于以下幾個(gè)階段。 ? (1)清晰、明確地介紹完產(chǎn)品優(yōu)勢后。銷(xiāo)售員應當首先確保讓客戶(hù)對產(chǎn)品相關(guān)的優(yōu)勢有充分的了解，同時(shí)也要盡可能地站在他的立場(chǎng)上，更加有效地說(shuō)明產(chǎn)品的各項優(yōu)勢。這樣一來(lái)，客戶(hù)往往會(huì )對銷(xiāo) 售員介紹的某些產(chǎn)品優(yōu)勢感到動(dòng)心，同時(shí)產(chǎn)品對其具有較大的吸引力。此時(shí)，就是銷(xiāo)售員促成交易的一個(gè)非常重要的時(shí)機，銷(xiāo)售員必須認真把握。如果銷(xiāo)售員能夠根據客戶(hù)需求進(jìn)行說(shuō)服，很可能會(huì )激起 他的購買(mǎi)欲望，從而實(shí)現成交的目的。即使此時(shí)客戶(hù)并不急于作出成交決定，銷(xiāo)售員也可以借機了解客戶(hù)不愿購買(mǎi)的真實(shí)原因，以便在接下來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)中根據具體的拒絕原因采取相應的手段。 ? 銷(xiāo)售員:“這種產(chǎn)品時(shí)尚的外觀(guān)設計可以體現您尊貴的身份和超凡的品位，而且它采用的是全球領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù)，使用這種產(chǎn)品可以大大提高您的工作效率，從而有效降低成本，小巧的外形還可以為 您節省很大空間……這種產(chǎn)品確實(shí)非常適合您，我現在幫您把它收好吧?” ?

? 客戶(hù):“哦，我還需要考慮一下?！? ? 銷(xiāo)售員:“當然，您有足夠的考慮時(shí)間，您一定還想了解有關(guān)產(chǎn)品的其他信息吧?您想了解的我會(huì )盡力為您解答……” ? (2)在客戶(hù)認同重大利益時(shí)。當銷(xiāo)售員通過(guò)自己出色的銷(xiāo)售技能說(shuō)服客戶(hù)認同產(chǎn)品，并可以為其帶來(lái)某些重大利益時(shí)，銷(xiāo)售員需要迅速抓住這一時(shí)機，采取合適的方式向客戶(hù)提出成交要求。 ? 銷(xiāo)售員:“這款產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣(mài)得十分火爆，目前，在*25個(gè)市級以上地區的銷(xiāo)量已經(jīng)達到了一百多萬(wàn)套。擁有如此大的銷(xiāo)售量，主要是因為它使用起來(lái)非常方便，可以為用戶(hù)創(chuàng )造巨大效益，而且 這款產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)都有我們公司長(cháng)期的高品質(zhì)確?！? ? 客戶(hù):“你們公司的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平確實(shí)是大家有目共睹的……” ? 銷(xiāo)售員:“是啊，任何一位客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都會(huì )充分考慮產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)確保，否則的話(huà)，怎么能放心購買(mǎi)呢?現在您可以放心地下訂貨單了吧?您這次準備訂購多少套產(chǎn)品呢?” ? 客戶(hù):“我這次可能要不了多少，先少要一些嘗試一下吧……” ? 客戶(hù)認同購買(mǎi)產(chǎn)品可以為其帶來(lái)重大利益，這其實(shí)是一個(gè)非常重要的成交機會(huì )。在實(shí)際的銷(xiāo)售實(shí)踐中，說(shuō)服客戶(hù)認同重大利益是銷(xiāo)售員的一項非常重要的活動(dòng)，如果做不到這一點(diǎn)，就很難打動(dòng)客戶(hù) 。當銷(xiāo)售員通過(guò)自己的努力讓客戶(hù)認同重大利益時(shí)，多半表示他在一些原則性的問(wèn)題上已經(jīng)沒(méi)有太大的意見(jiàn)了，只要針對某些他仍然不放心的細節問(wèn)題進(jìn)行有力的說(shuō)服，通常就會(huì )實(shí)現成交。 ? (3)在解決了客戶(hù)的疑慮與不滿(mǎn)后?？蛻?hù)會(huì )針對自己的需求和內心疑慮對銷(xiāo)售員提出一系列問(wèn)題，對于客戶(hù)提出的任何問(wèn)題銷(xiāo)售員都應該認真予以解釋。其實(shí)，向客戶(hù)耐心解釋這些問(wèn)題的過(guò)程，就是 一個(gè)向他說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢，并說(shuō)服其購買(mǎi)的過(guò)程。當客戶(hù)內心的疑慮和不滿(mǎn)被耐心細致地解釋全部打消之后，銷(xiāo)售員此時(shí)需要做的就不再是等待客戶(hù)提問(wèn)了，而是果斷地向他提出成交要求。 ? 銷(xiāo)售員:“對于您剛才提出的一系列問(wèn)題，您覺(jué)得我的回答可以讓您感到滿(mǎn)意嗎?” ? 客戶(hù):“你回答得很認真，也很細致，謝謝?！? ? 銷(xiāo)售人員:“您太客氣了，為您服務(wù)是我的榮幸，也是我的職責。那么您現在還對哪些方面存有較大疑慮呢?” ? 客戶(hù):“基本上沒(méi)有了?！? ? 銷(xiāo)售員:“您對這種產(chǎn)品看來(lái)是很感興趣了，您的眼光真的很好，那您準備現在就取走它，還是我們下午派人送到您家中?” ? (4)討論完合同細節后。對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，如果在針對合同細節進(jìn)行了充分的討論之后，你仍然不主動(dòng)提出成交要求，那么你打算何時(shí)完成這場(chǎng)交易呢?對于合同細節的討論，其實(shí)是客戶(hù)已經(jīng)在明確 地向你表達他的購買(mǎi)要求了，這也是你提出成交要求合適的時(shí)機，如果此時(shí)你仍然不果斷地向客戶(hù)提出成交要求，那么你就只能為這次成交的失敗而感到遺憾和后悔了。