[企業(yè)內訓]用心營(yíng)銷(xiāo)：實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)
如果你仍然堅定的認為，營(yíng)銷(xiāo)也象銷(xiāo)售一樣是需要技巧的，那麼這個(gè)所謂的不是技巧的技巧就是——實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)！實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)——做不到的事千萬(wàn)不要承諾，是營(yíng)銷(xiāo)最簡(jiǎn)單的定律；但對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，他就是最難跨越的天險，幾乎所有銷(xiāo)售人員都認為：靠實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)去做好銷(xiāo)售，是一個(gè)天大的笑話(huà)！
我曾經(jīng)面臨過(guò)一次很尷尬的經(jīng)歷，那是在一個(gè)相對比較偏遠的城市，給那個(gè)城市的所謂精英層，做一次關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的培訓。*天上課，原定9點(diǎn)鐘開(kāi)始，9點(diǎn)10分了，居然有17個(gè)所謂的關(guān)鍵人物還沒(méi)到。雖然仍然接到的是再等一下的商量，我還是憤怒的在9點(diǎn)10分開(kāi)始了課程，我做的*件事就是——真誠的道歉。
真的很對不起大家！因為少數的幾個(gè)人，耽誤了大家寶貴的時(shí)間！雖然這在*是個(gè)司空見(jiàn)慣的現象，就象所有車(chē)輛都必須躲閃闖紅燈的行人一樣正常！但我是來(lái)這里講營(yíng)銷(xiāo)的，不是講*式管理的！*式的管理就是做自己認為對的事，所以我相信遲到的都是深得管理之道的管理者，但營(yíng)銷(xiāo)就是要做消費者認為對的事，我相信所有遲到的人都會(huì )有很特殊的理由，但他們也不會(huì )認為遲到是對的！我來(lái)這里講營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)更是為了營(yíng)銷(xiāo)自己，推遲培訓開(kāi)始時(shí)間，就是做了一件遲到的和沒(méi)遲到的，所有消費者都認為不對的一件事，我今天的營(yíng)銷(xiāo)從一開(kāi)始就背離了營(yíng)銷(xiāo)，我鄭重的向大家表示深深的歉疚！營(yíng)銷(xiāo)象所有事情一樣，都會(huì )犯錯誤的！*的區別是：為了給管理的權威和短期的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)讓步，營(yíng)銷(xiāo)所犯的錯誤看起來(lái)都很美麗！但再美麗的錯誤也是錯誤，我們必須糾正?，F在我宣布：從此刻開(kāi)始，所有的遲到者都必須到臺上來(lái)，請助教為每個(gè)遲到的人搬一把椅子，讓他們做到前臺。
不到20分鐘的時(shí)間，講臺上，我的身后，已經(jīng)坐了17個(gè)忐忑不安的遲到者。當我轉身面對他們的時(shí)候，有幾個(gè)人甚至已經(jīng)坐不住了！我大聲的說(shuō)：按照我們的慣例，遲到的都是大人物，現在我們把這些大人物都請到臺上來(lái)！大人物通常都是不喜歡首先發(fā)表意見(jiàn)的，那麼現在我請大家猜一猜，如果我們請問(wèn)他們?yōu)槭裁催t到，他們會(huì )怎麼回答？于是大家開(kāi)始你一言我一語(yǔ)的發(fā)表答案，他們說(shuō)一條我就在白板上寫(xiě)一條，足足有42條！除了塞車(chē)，鬧鐘失靈等，大家甚至連孩子發(fā)燒和助人為樂(lè )都想到了。我轉身問(wèn)坐在臺上的人：“如果大家說(shuō)的所有遲到原因，沒(méi)有你遲到的原因，請繼續坐著(zhù)，如果你遲到的原因已經(jīng)寫(xiě)在了白板上，請站起來(lái)！”結果17個(gè)人都站起來(lái)了！
我問(wèn)所有臺下的人：“你們相信這些寫(xiě)在白板上的理由，是這些站起來(lái)的人真正遲到的原因嗎？”所有人幾乎一口同聲的回答：“不相信”！我轉身看著(zhù)臺上的人，有些人低著(zhù)頭，有些人舉手向我表示——他有話(huà)要說(shuō)！更有些人已經(jīng)顯得不耐煩了。我說(shuō)：“我很理解你們的感受，被人不相信的感覺(jué)肯定不好受；我知道你們有很多理由，原因，甚至事實(shí)證明自己的無(wú)辜，我知道你們很想說(shuō)你很內疚，想對大家說(shuō)聲對不起，表明你是一個(gè)好人；我更知道你們都在怪我小題大做，耽誤了大家更多的時(shí)間！這都是我們習慣的套路！但今天我肯定不會(huì )按套路出牌！我不會(huì )給你們任何表白甚至表現自我的機會(huì )，你們真正遲到的原因其實(shí)就是覺(jué)得：遲到了也無(wú)所謂！你們有遲到的膽量，卻沒(méi)有說(shuō)實(shí)話(huà)的勇氣！現在請大家回去坐好，我向大家重新宣布一下本次培訓的規則，如果你覺(jué)得你做不到，就舉手示意做不到！如果不舉手，就視為你對大家的承諾！其實(shí)規則很簡(jiǎn)單：*不能遲到早退；第二手機調到震動(dòng)狀態(tài)；第三非休息時(shí)間不離開(kāi)現場(chǎng)！全場(chǎng)只有3個(gè)人舉手表示做不到其中某一條，我讓助教記下了他們的名字；培訓進(jìn)行當中，不出所料，還是有7個(gè)人違反了承諾，我問(wèn)了他們同樣的問(wèn)題：“你承諾了沒(méi)有？你做不到為什么承諾！我們憑什麼還能相信你繼續的承諾？”盡管每個(gè)違反承諾的人反應不同，但我明顯的感覺(jué)到所有人的改變！當聽(tīng)到的是借口和理由的時(shí)候，大家都默契的保持讓違反承諾者心虛的沉默；當聽(tīng)到發(fā)字內心的大實(shí)話(huà)的時(shí)候，大家主動(dòng)給予掌聲！
*我對大家說(shuō)：大家都深刻認識到了：做不到的事情一定不承諾，但這只是營(yíng)銷(xiāo)的入門(mén)！銷(xiāo)售講究技巧，是腦對腦的較量！營(yíng)銷(xiāo)貴在坦然的實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，是心與心的溝通！不能用心，不會(huì )用心，就不能營(yíng)銷(xiāo)
