● 課程背景
企業(yè)的竟爭已經(jīng)由產(chǎn)品及價(jià)格轉移到對客戶(hù)的竟爭,客戶(hù)服務(wù)已經(jīng)成為主宰企業(yè)生死存亡的?？蛻?hù)服務(wù)體系的宗旨是"客戶(hù)永遠是位",從客戶(hù)的實(shí)際需求出發(fā),為客戶(hù)提供真正有價(jià)值的服務(wù),幫助客戶(hù)更好地使用產(chǎn)品。體現了"良好的客服形象、良好的技術(shù)、良好的客戶(hù)關(guān)系、良好的品牌"的核心服務(wù)理念,要求以專(zhuān)業(yè)性的服務(wù)隊伍,及時(shí)和全方位地關(guān)注客戶(hù)的每一個(gè)服務(wù)需求,并通過(guò)提供廣泛、全面和快捷的服務(wù),使客戶(hù)體驗到無(wú)處不在的滿(mǎn)意和可信賴(lài)的貼心感受。假如自己有精妙的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)團隊、不但可以說(shuō)服老客戶(hù),還可以和新客戶(hù)建立新的良好合作關(guān)系.令客戶(hù)滿(mǎn)意度提升。
客戶(hù)極之情緒化,故意挑剔我們的產(chǎn)品,指責我們的服務(wù),近乎無(wú)理取鬧!他們的"不滿(mǎn)意"比什么都重要,卻總是在我們的意料之外!客戶(hù)服務(wù)已成為企業(yè)塑造持續競爭優(yōu)勢的核心抓手;擁有持續競爭優(yōu)勢的企業(yè)的員工也能從戰略層面以深邃的客戶(hù)需求先見(jiàn)能力而征服客戶(hù)、傲視群雄;打造的客戶(hù)服務(wù)能力已成為企業(yè)競爭的新焦點(diǎn);而客戶(hù)的不滿(mǎn)、抱怨、投訴是企業(yè)與客戶(hù)接觸的核心環(huán)節,更是企業(yè)能否通過(guò)客戶(hù)服務(wù)水平提升走向輝煌的分水嶺;關(guān)注對于客戶(hù)不滿(mǎn)、抱怨、投訴的處理是提升企業(yè)整體服務(wù)水平的關(guān)鍵。
● 課程目的
有的企業(yè)是讓客人滿(mǎn)意,有的企業(yè)是讓客人感動(dòng),而有的企業(yè)是讓客人既滿(mǎn)意又感動(dòng)。通過(guò)課程學(xué)習,掌握如何讓客戶(hù)既滿(mǎn)意又感動(dòng)?
1、超越客戶(hù)期望的客戶(hù)服務(wù);
2、了解優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)的評價(jià)指標;
3、了解客戶(hù)所認為重要的是什么;
4、掌握"客戶(hù)服務(wù)循環(huán)" 的概念,并指能用之于實(shí)踐;
5、掌握如何提升客戶(hù)服務(wù)技巧;
6、能夠知道如何快速解決客戶(hù)抱怨處理技巧和方法;
7、善于從過(guò)失中盡快恢復并總結教訓。提高應變處理投訴問(wèn)題的能力,并借機把潛在的客戶(hù)抱怨轉成公司致勝的機會(huì )。
● 培訓方式:案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動(dòng)討論、視頻感受、培訓游戲等
● 課程大綱
部分、 培養積極主動(dòng)的服務(wù)意識
一、認識服務(wù)?
1、服務(wù)的三個(gè)層次
◇ 超越期望值服——忠誠度
客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢
——案例:價(jià)值650億美金可口可樂(lè )公司,被轟炸后可在一個(gè)月內恢復
◇ 附加值服務(wù)——滿(mǎn)意度
——案例:附加值增值服務(wù)所帶來(lái)的效益
◇ 基本服務(wù)——無(wú)怨言
2、客人滿(mǎn)意的三個(gè)層面
◇ 商品——直接
◇ 服務(wù)——直接
◇ 企業(yè)形象——間接
3、客人滿(mǎn)意服務(wù)的5個(gè)因素
◇ 可靠性——態(tài)度
◇ 響應性——反應
◇ 安全性——專(zhuān)業(yè)
◇ 移情性——耐心
◇ 有形性——儀容
4、優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)表現——查查你現在的服務(wù)水平
——小組研討:客戶(hù)為何不滿(mǎn)
——現場(chǎng)模擬:服務(wù)目標:
在短的時(shí)間,用少的資源,花小的努力,取得快速、達到有效的服務(wù)水準。
第二部分 構建的客戶(hù)服務(wù)體系
——完善的的客戶(hù)服務(wù)體系是整體服務(wù)潛力發(fā)揮的可靠
一、認識客戶(hù)服務(wù)體系
1、客戶(hù)服務(wù)體系的框架
2、優(yōu)化客戶(hù)服務(wù)流程
——小組討論:企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)體系案例研討
3、提升客戶(hù)服務(wù)標準
◇ 服務(wù)標準由誰(shuí)決定
◇ 我的行為如何影響服務(wù)標準
◇ 服務(wù)標準提升與完善的機制
——現場(chǎng)演練:問(wèn)題導向
4、客戶(hù)服務(wù)管理體系的制度、規范、文件
◇ 客戶(hù)服務(wù)管理相關(guān)制度包含的主要內容
◇ 客戶(hù)服務(wù)管理制度建設的幾種思路
◇ 客戶(hù)服務(wù)管理制度建設與發(fā)展的原則
——案例分享客戶(hù)服務(wù)管理制度
第三部分 客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠度管理
一、影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的三個(gè)原因
1、產(chǎn)品/服務(wù)與客戶(hù)需求之間匹配的程度(match)
2、質(zhì)量/服務(wù)本身的質(zhì)量(quality)
3、價(jià)格(price)
二、客戶(hù)滿(mǎn)意度提升與客戶(hù)服務(wù)的密切關(guān)系
1、客戶(hù)挽留策略
2、建立客戶(hù)忠誠度的核心紐帶
3、忠誠客戶(hù)到客戶(hù)忠誠
◇ 要吸引一個(gè)客人,所花費的成本是要比留住一個(gè)客人的成本5——7倍;
◇ 要消除一個(gè)負面印象,需要12個(gè)正面印象才能彌補;——小李看相好與壞相。
◇ 企業(yè)為補救服務(wù)品質(zhì)欠佳的消費者的印象,往往要多花25%至50%的成本。
◇ 一百位滿(mǎn)意的客人可衍生出15位新客人;
◇ 每一位抱怨的客人背后,其實(shí)還有20個(gè)客人不滿(mǎn)意(告訴其他人);
◇ 提高客人的忠誠度利潤可增長(cháng)5至17倍;使客人的忠誠度提高5%,企業(yè)的增長(cháng)利潤可達到
25%至85%;
4、客人忠誠度的重要性
◇ 90%的客人會(huì )避開(kāi)差的服務(wù)公司
◇ 80%的客人會(huì )找服務(wù)好的公司;
◇ 20%的客人為得到好服務(wù),寧愿多花錢(qián);
◇ 回頭客會(huì )為公司帶來(lái)50%——80%的利潤;
案例分析帶給的啟示——寧愿一人來(lái)千回,不愿千人來(lái)一回,做好服務(wù)是保證企業(yè)成功的秘訣。
第四部分 客戶(hù)服務(wù)人員的能力提升
一、客戶(hù)到底要買(mǎi)什么
服務(wù)代表的能力
→ A-- Authority Action
→ E-- Education
→ H-- Humor
→ L-- Listen
→ N-- Needs
→ P-- Passion
→ S-- Service Smart Smile & Speech
——分享:客戶(hù)服務(wù)代表的素質(zhì)---3H1F (Head Heart Hand Foot)
第五部分 投訴是金——正確認識客戶(hù)投訴
一、客戶(hù)投訴產(chǎn)生的原因
二、客戶(hù)投訴產(chǎn)生的目的
三、客戶(hù)投訴產(chǎn)生的好處
四、企業(yè)流失客戶(hù)的主要原因
第六部分 處理客戶(hù)投訴的方法
一、處理投訴的基本方法
二、處理升級投訴的技巧
三、處理疑難投訴的技巧
四、盡大努力讓客戶(hù)滿(mǎn)意是處理客戶(hù)抱怨時(shí)的積極態(tài)度
五、處理客戶(hù)投訴是在尋找雙贏(yíng)的平衡點(diǎn)
六、彈回式服務(wù)彌補技巧(BouncingBack);
七、掌握有效撫慰情緒高度激動(dòng)客戶(hù)的方法;
——案例分析:總結與演練處理客戶(hù)抱怨的六步絕招
——角色扮演:演練接待投訴的CLEAR技巧
八、處理顧客投訴與抱怨的方法
九、重大投訴處理
十、不回避并找出原因
總結: 前事不忘,后事之師
【費 用】3800元/人 (含兩天中餐、指定教材、茶點(diǎn))
【參加對象】客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)主管、客戶(hù)服務(wù)人員、銷(xiāo)售代表、市場(chǎng)部及相關(guān)工作人員。
