? ? 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧 ? ? ? 日本豐田汽車(chē)公司有這樣一個(gè)不可動(dòng)搖的原則:“一個(gè)出色的推銷(xiāo)員不只是靠產(chǎn)品說(shuō)話(huà)，而且要善于利用各種工具?！币话愣?，客戶(hù)都是通過(guò)聽(tīng)銷(xiāo)售員的介紹來(lái)購買(mǎi)產(chǎn)品的。這時(shí)，如果你能夠靈活 地使用一些促進(jìn)銷(xiāo)售的小工具，則更能引起客戶(hù)的注意，刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。 ? ? ? 在豐田汽車(chē)公司有這樣一位推銷(xiāo)員:他于1969年進(jìn)入公司，僅僅用了4年的時(shí)間就賣(mài)出了100輛汽車(chē)。他的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)令同行瞠目結舌。他成功秘密究竟在哪里呢?我們來(lái)看看他獨特的名片，也許你從中 可以有所啟示。 ? ? ? 在豐田汽車(chē)公司“摸爬打滾”17年的他在名片上寫(xiě)了這樣一段話(huà):“客戶(hù)*是我的信念，在豐田公司服務(wù)了17年之久是我的經(jīng)驗，提供誠懇與熱忱的服務(wù)是我的信用確保，請您多多指教?！? ? ? ? 這張名片的信息量是普通名片的兩倍，除了公司的名稱(chēng)、住址、電話(huà)以外，上方還寫(xiě)著(zhù)“成交5000輛汽車(chē)”，并貼著(zhù)一張他兩手比成V字的上半身照片。名片的背面印著(zhù)他的簡(jiǎn)歷，上面寫(xiě)著(zhù)他的自我介紹 及前文所提銷(xiāo)售汽車(chē)數量的個(gè)人記錄，末尾則記著(zhù)他家的電話(huà)號碼。 ? ? ? 如果你是客戶(hù)，看到這樣一張別出心裁又“十分出色”的名片，相信心中也會(huì )有選擇了吧?湖南某酒廠(chǎng)生產(chǎn)了一批酒，經(jīng)理和銷(xiāo)售員正在討論。 ? ? ? 經(jīng)理:“大家都好好想想，如何能使這批酒快速地在美國市場(chǎng)上銷(xiāo)售呢?” ?

? ? ? 銷(xiāo)售員:“經(jīng)理，我們可以先把*批生產(chǎn)的1000瓶酒進(jìn)行編號，然后再找出100多名美國 ? ? ? *的大企業(yè)家，在圣誕節前夕，制作精美的賀卡，上面寫(xiě)明‘我廠(chǎng)生產(chǎn)一批喜酒，準備將xx號至xx號留給您，如果您想要，請回信’?！? ? ? ? 經(jīng)理:“嗯，這個(gè)想法不錯，然后怎么做呢?” ? ? ? 銷(xiāo)售員:“對于美國人來(lái)說(shuō)，能在圣誕節前夕，收到來(lái)自大洋彼岸的賀卡，一定很高興，不會(huì )拒絕的。然后我們拿著(zhù)這100名大企業(yè)家的回信，再去找批發(fā)商進(jìn)行推銷(xiāo)，結果可想而知。 ? ? ? 經(jīng)理:“對，太好了，這真是個(gè)好辦法!”看來(lái)，銷(xiāo)售工具多種多樣，不拘于名片、模型等，賀卡同樣可以成為其中的一種。其實(shí)，不同的銷(xiāo)售工具有著(zhù)自己不可替代的作用。比如，名片可以提升銷(xiāo)售員 與公司形象，讓客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售員的專(zhuān)業(yè)性和公司的正規性，從而更好地記住這名銷(xiāo)售員和公司。對于不宜攜帶的大型產(chǎn)品，銷(xiāo)售員使用其模型可以讓客戶(hù)直觀(guān)地看到產(chǎn)品，以便做出購買(mǎi)決定。而賀卡 則會(huì )幫助銷(xiāo)售員拉近與客戶(hù)的心理距離，為自己的產(chǎn)品注入人情因素，很好地清除銷(xiāo)售道路上的障礙。 ? ? ? 如果銷(xiāo)售員能夠在自己說(shuō)服技巧的基礎上，外加各種有利于推銷(xiāo)的工具，就會(huì )激起客戶(hù)的好奇與興趣，使推銷(xiāo)工作更加容易，從而“擺平”客戶(hù)。 ? ? ? 1.名片雖小作用大 ? ? ? “推銷(xiāo)之神”原一平曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“如果只讓我選一種推銷(xiāo)工具來(lái)做生意，那我的日子肯定不好過(guò)，因為所有的工具都是必要的，但一定要我選擇的話(huà)，我會(huì )選擇名片?！钡拇_，名片在銷(xiāo)告過(guò)程中扮 演著(zhù)不可或缺的作用。對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，使用名片有什么好處呢? ? ? ? *，可以獲得以后聯(lián)系所必須的信息; ? ? ? 第二，可以使初次相見(jiàn)的雙方舉止更得體; ? ? ? 第三，可以使雙方有充分的時(shí)間交流，不用忙于記憶。 ? ? ? 正因為名片有這么多的好處，大凡成功的銷(xiāo)售員都有著(zhù)與眾不同，令人過(guò)目不忘的名片。 ? ? ? 2.帶好樣品及詳細的資料 ? ? ? 俗話(huà)說(shuō)得好:“百聞不如一見(jiàn)?！比绻N(xiāo)售員在向客戶(hù)推銷(xiāo)時(shí)能夠攜帶樣品及詳細資料，就可以大大提高推銷(xiāo)的效率。因為樣品及詳細的資料不但顯示了你的誠意，更能讓客戶(hù)感受到“眼見(jiàn)為實(shí)”， 增強對產(chǎn)品的信心。 ? ? ? 3.小巧可愛(ài)的產(chǎn)品模型 ? ? ? 對于攜帶不方便的大型產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，使用其縮小的模型是一個(gè)不錯的選擇。一位曾使用縮小產(chǎn)品模型并取得成功的銷(xiāo)售員是這樣說(shuō)的:“凡是小時(shí)候喜歡玩玩具火車(chē)的人，再見(jiàn)到產(chǎn)品的小模型時(shí)，都會(huì ) 像孩子似的擺弄個(gè)沒(méi)完?？蛻?hù)從你手中把模型拿走后，然后在其好奇心的驅使下，會(huì )充分發(fā)揮個(gè)人才智將產(chǎn)品的性能自行展示出來(lái)，甚至比推銷(xiāo)員做的都好?！? ? ? ? 除了上述幾種工具外，常見(jiàn)的其他比較重要的銷(xiāo)售工具還有:產(chǎn)品照片、產(chǎn)品價(jià)目表、買(mǎi)主名單一覽表、機構評價(jià)、報紙剪貼、各企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品比較表、小禮品、幻燈片、訂購單等?？傊?，備齊 了必需的銷(xiāo)售工具會(huì )給你的銷(xiāo)售工作帶來(lái)很大的方便。