? ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧 ? ? ? 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，應該學(xué)會(huì )利用曲線(xiàn)救國的方式使客戶(hù)做出讓步，采取以退為進(jìn)的銷(xiāo)售策略，會(huì )讓客戶(hù)更快的做出讓步。 ? ? ? 通常，在銷(xiāo)售的談判上，很多銷(xiāo)售人員都會(huì )選擇這種退讓的銷(xiāo)售方式。當你和客戶(hù)有一些分歧的時(shí)候，比如你沒(méi)有贈品或者有過(guò)分要求時(shí)，應該選擇主動(dòng)退讓?zhuān)@樣就會(huì )給客戶(hù)造成一種無(wú)形的壓力 ，讓客戶(hù)覺(jué)得:你已經(jīng)做出了讓步，如果自己堅持不退讓的話(huà)，那會(huì )顯得很沒(méi)有素養。結果，客戶(hù)也做出一定的讓步，終促成了這場(chǎng)交易。 ? ? ? 身為銷(xiāo)售人員，必須要用迂回的策略以達到想要讓客戶(hù)答應你的某種請求，要做好被客戶(hù)拒絕的心理準備，通過(guò)提出一種稍具難度客戶(hù)有可能拒絕的請求。遭到拒絕之后，銷(xiāo)售人員會(huì )讓客戶(hù)在心里 有種讓步的感覺(jué)，在這個(gè)時(shí)機再符合時(shí)宜地提出真正的請求，這樣客戶(hù)自己會(huì )覺(jué)得有義務(wù)對你做出讓步，你也因此會(huì )增加客戶(hù)答應你的要求的可能性。截然相反的情況是，如果你不采取遷回策略，客戶(hù) 沒(méi)有向你讓步的心理義務(wù)，客戶(hù)拒絕你的可能性就非常之大，你也就可能面臨著(zhù)失敗的可能。 ? ? ? 銷(xiāo)售人員:“您好，您想要什么?” ?

? ? ? 客戶(hù):“哦，我想買(mǎi)一雙皮靴?！? ? ? ? 銷(xiāo)售人員:“這些都是今年流行的皮靴，您隨意挑選一款?” ? ? ? 客戶(hù):“哦，那款黑色的還不錯?！? ? ? ? 銷(xiāo)售人員:“這款是今年出的比較好的一款，賣(mài)的也很火的，您真有眼光啊?！? ? ? ? 客戶(hù):“看來(lái)還行，呵呵?！? ? ? ? 銷(xiāo)售人員:“您看您穿上多顯腿型，特別好看?！? ? ? ? 客戶(hù):“呵呵，這款多少錢(qián)呀?” ? ? ? 銷(xiāo)售人員:“您選的這款800元?！? ? ? ? 客戶(hù):“這么貴呀?” ? ? ? 銷(xiāo)售人員:“您也知道，鞋這個(gè)東西，重要的就是舒適，您看他不僅舒適還這么高貴，多適合您，再說(shuō)，一分錢(qián)一分貨?！? ? ? ? 客戶(hù):“還是有點(diǎn)貴?！? ? ? ? 銷(xiāo)售人員:“您什么也別說(shuō)了，我給您打個(gè)八折吧，買(mǎi)您一個(gè)回頭客。您看怎么樣，這我已經(jīng)做了讓步了，你可不能再降價(jià)了?！? ? ? ? 客戶(hù):“那好吧。給我包起來(lái)吧?！? ? ? ? 這種迫使對方妥協(xié)與認可的讓步成交法是銷(xiāo)售人員在交易過(guò)程中，尤其是談判中的有效的方法。買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)歷一番較量討價(jià)還價(jià)，尤其是實(shí)力不分上下之時(shí)，雙方就會(huì )考慮到為了促成交易而各自 讓步，這種妥協(xié)與認可的情況在交易過(guò)程中經(jīng)常存在。 ? ? ? 1.不要輕易讓步 ? ? ? 其實(shí)，日常生活中的道理和商海中的法則是一樣的，人們往往有一種比較畸形的心理特征，就是常常比較珍惜難以得到的東西，在商戰中這種道理更為明顯。大多數情況是，太容易得到的東西往往 比較難得到。懂得這樣的道理，我們在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中就不要輕易地讓步，要讓對方充分體驗經(jīng)過(guò)努力爭取后才可以得到想要的東西的艱辛，讓對方更加懂得珍惜，同時(shí)也增加了產(chǎn)品自身的價(jià)值， 所以，不輕易讓步很重要。另外，銷(xiāo)售方更不要急著(zhù)凸顯所提供的額外服務(wù)，如果著(zhù)急給對方提供額外的服務(wù)反而會(huì )讓銷(xiāo)售方處于不利的地位?？梢赃@樣講，實(shí)力相當的雙方才會(huì )在談判中做出讓步，而 且，從某種意義上說(shuō)這種讓步已經(jīng)成為了雙方達成協(xié)議而必須承擔的義務(wù)。然而，這種不輕易讓步也是有前提的，雙方談判者也必須清醒地認識到這個(gè)道理:你必須確保所做出的讓步是有效的且具有回報 的。由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售過(guò)程中的談判，銷(xiāo)售人員要堅守不做輕易的讓步，也不做無(wú)所謂的讓步。 ? ? ? 2.可以互利互惠的適當讓步 ? ? ? 在談判過(guò)程中，談判雙方討價(jià)還價(jià)的目的是希望這種談判能得到一個(gè)對雙方都有利的結果。談判講求公平，因此談判的結果必須是不能夠有利于任何一方的單一談判結果。因為雙方都希望自己能成 為有利的一方，而盡力避免成為犧牲的一方。因此，一場(chǎng)成功談判的終“歸宿”都是達到互利互惠的效果，雙方必須在此過(guò)程中做出讓步，互惠互利的效果才是容易讓步的前提。 ? ? ? 3.盡可能地迫使對方讓步 ? ? ? 在銷(xiāo)售過(guò)程中的談判，可以劃分為三個(gè)部分:可以放棄的利益、要維護的利益和必須堅持的利益。銷(xiāo)售人員要緊緊抓住后兩部分，尤其是對必須堅持的利益的堅守。談判過(guò)程中，談判雙方都想將自己 的利益大化，所以在談判中必須想方設法盡可能地迫使對方放棄他們承受能力范圍內的利益，從而獲得自身利益的大化。