銷(xiāo)售成交讓步策略要點(diǎn) ? 在銷(xiāo)售成交時(shí)，價(jià)格問(wèn)題一直是銷(xiāo)售員頭疼的問(wèn)題，如何向對方讓步也令一些銷(xiāo)售員束手無(wú)策。把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態(tài)和 選擇合適的策略是運用好讓步策略的基礎，以下是給談判老提出幾點(diǎn)讓步的策略: ? 1.使對方首先作出讓步 ? 誰(shuí)先讓步也是讓步策略中的一個(gè)問(wèn)題，很明顯，誰(shuí)先讓步，誰(shuí)更容易失去談判的主動(dòng)地位，因為首先讓步的一方必定是在心理上已經(jīng)處于劣勢了，所以，銷(xiāo)售員一定盡力讓客戶(hù)先作出讓步，即使你 非讓步不可，你也要在能得到一些回報的基礎上作讓步。 ? 2.給對方一個(gè)讓步的理由 ? 很明顯，先做出讓步的一方會(huì )在心理上有壓力，而且會(huì )損失面子，銷(xiāo)售員一定要學(xué)會(huì )找出有利于雙方的一個(gè)臺階，然后順勢讓客戶(hù)作出讓步。比如，為他人的讓步盡量保守秘密等。 ? 即使是老練的談判專(zhuān)家，有時(shí)候也不得不作出讓步。不過(guò)在這種極為不利的形勢下，仍得設法應付，以保住談判的主動(dòng)權。在這種情況下，重要的就是應先向對方詳細說(shuō)明之所以讓步的理由，讓 對方了解，你并非因為立場(chǎng)不穩，或是所提出的主張不夠正當才作讓步的。 ? 3.做好讓步計劃 ? 銷(xiāo)售員要明白，讓步是談判中不可缺少的一部分，要想談判成功并獲取大利益，你就要學(xué)會(huì )如何巧妙地計劃出你的讓步內容和步驟，因為讓步并不是無(wú)規律可循的，未雨綢繆，有計劃地做事，才 會(huì )讓事情多一份勝算。 ?

? 4.善于觀(guān)察，探對方口氣 ? 在談判中，銷(xiāo)售員如果過(guò)早地作出承諾，會(huì )很容易陷入被動(dòng)局面。銷(xiāo)售員讓步，一定不要在役有預見(jiàn)到長(cháng)期或短期后果前就作出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀(guān)察對方對你謹 慎的提議的反應（口頭的或書(shū)面的)?？蓞⒖嫉恼f(shuō)法如 ? “假如我……你會(huì )怎么說(shuō)?”根據客戶(hù)的反應以及表現，銷(xiāo)售再作出是否要讓步、作多大讓步的決定。 ? 5.征求讓步條件 ? 不管什么時(shí)候，銷(xiāo)售員不要忘了互惠互利的原則，即在提出你的讓步的同時(shí)，要求對方也作出相應的讓步?？赡艿脑?huà)，在讓步之前，應提出某個(gè)“交換條件”，告訴對方，“我知道了，關(guān)于這一點(diǎn) ，我可以作出讓步。不過(guò)，我希望你也能……”這就表示，讓步并非單方的，而是談判雙方“各讓一步”。這么做，可以防止談判的主動(dòng)權落到對方手中。 ? 6.讓步不能過(guò)于頻繁 ? 真正高明的銷(xiāo)售員在談判的時(shí)候，也并不是不作出讓步，而是會(huì )作出巧妙的讓步，也絕不會(huì )讓步過(guò)于頻繁，次數過(guò)多。所以，關(guān)鍵的問(wèn)題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。 ? 談到讓步，涉及兩個(gè)方面:讓步的幅度和次數，正確的讓步原則，不能過(guò)于頻繁，讓步幅度也不能過(guò)大，否則，很容易喪失在談判中的主動(dòng)權。 ? 在談判中，人們經(jīng)常說(shuō):喊價(jià)要狠，讓步要慢。人們總是比較珍惜難于得到的東西，在商戰中也同樣如此?？蛻?hù)不會(huì )欣賞很容易得到的成功，太容易得到的東西他們就不會(huì )太珍惜。因此，銷(xiāo)售人員要 學(xué)會(huì )讓客戶(hù)努力爭取能夠得到的東西，即使要作出讓步，也不要顯得輕易作出。 ? 以上是蘇州新勵成口才學(xué)校小編為您整理的關(guān)于銷(xiāo)售成交讓步策略要點(diǎn)的全部?jì)热荨?